Enciklopedia e Marketingut. Si të argumentoni dhe t'i provoni dikujt korrektësinë e mendimit tuaj? Metoda e dukshme e mbështetjes

Denis Kaplunov Kapitulli nga libri “Propozimi efektiv tregtar. Udhëzues gjithëpërfshirës"
Shtëpia botuese "Mann, Ivanov dhe Ferber"

Puna me çmimin është një element shumë i rëndësishëm i një propozimi tregtar, sepse çmimi matet me para, të cilat në momentin e leximit janë në xhepin e klientit. Ai vendos nëse duhet t'u thotë lamtumirë. Pavarësisht se cilën ofertë përdorni, duhet të kuptoni qartë se çdo çmim duhet të justifikohet.

Kur e lini një lexues me një çmim individual, ekziston një rrezik i lartë që ta humbni atë. Sepse me një hap të tillë e detyroni ta kuptojë vetë - a ia vlen kjo gjë kaq para? Çdo person preferon të mos bëjë blerje të panevojshme, sepse të gjithë kanë një buxhet të kufizuar.

Nëse blejmë diçka, do të thotë se do të duhet të heqim dorë nga diçka. Arsyetimi për çmimin është i rëndësishëm sepse ju vetë sugjeroni pse blerja është fitimprurëse dhe tërheqëse. Detyra juaj e drejtpërdrejtë është t'i shpjegoni klientit pse kjo gjë kushton pikërisht kaq shumë. Argumentimi shpesh quhet edhe "shitja" e çmimit.

A është i nevojshëm çmimi në një propozim tregtar?

Çmimi është një nga elementët kryesorë të një oferte. Ajo tregon se sa fitimprurëse është marrëveshja dhe jep ushqim për të menduar. Dhe e bëra këtë pyetje sepse shpesh hasja oferta komerciale që nuk kishin plotësisht informacion për çmimin. Atëherë cili është ky propozim? Ky është një lloj propozimi tregtar efektiv me një qëllim fisnik, i cili mund të paraqitet në formën e strukturës humoristike të mëposhtme:

1. Përshëndetje!
2. Ne jemi djem seriozë, kemi shumë klientë dhe kemi punonjësit më të kualifikuar.
3. Ne kemi një produkt të lezetshëm dhe duam të ofrojmë bashkëpunim reciprokisht të dobishëm.
4. Sepse kemi çmime dhe zbritje të mira për klientët e rregullt.
5. Nëse jeni të interesuar për ofertën tonë, na telefononi.

Biznesmenët preferojnë specifikat. Pa një çmim, ata nuk mund të marrin një vendim, por ju telefonojnë dhe pyesin - çfarë keni bërë për ta merituar atë? "Çmimet tuaja të mira" nuk janë asgjë për klientin, sepse, më vjen keq, nuk ju takon juve të vendosni se sa të këndshme janë në të vërtetë.

Njerëzit nuk rendisin çmimet sepse kanë frikë. Kjo është frikë, dhe frika ndihet gjithmonë. Kështu mendon lexuesi - nëse nuk e kanë treguar çmimin, atëherë diçka nuk është në rregull. Për çfarë frike po flas? Para së gjithash, frika është se klientët do ta shohin çmimin të papërballueshëm. Prandaj duhet justifikuar.

Frika e dytë është se tregimi i një çmimi në një propozim tregtar mund të bëjë që konkurrentët të mësojnë për të. Qesharak. Nëse një konkurrent dëshiron të dijë çmimin, ai do të gjejë një mënyrë për ta bërë atë. Mundësia më e thjeshtë dhe më e zakonshme është t'ju telefononi dhe të prezantoni veten si klient potencial.

Autorë të tillë besojnë: një ofertë tregtare duhet të interesojë klientin në mënyrë që ai të thërrasë veten, dhe tashmë në procesin e negociatave ai do të kënaqet me çmimin. Pse ta telefononi nëse nuk ka lexuar asgjë specifike? Nëse ai kërkon çdo ofertë të tillë, do të marrë gjysmën e ditës së tij të punës. Mos kini frikë nga çmimet tuaja. Është një mit që njerëzit preferojnë të blejnë mallra të lira. Mendoni se si ta paraqisni çmimin në mënyrë sa më efektive dhe bindëse në mënyrë që klienti të jetë i kënaqur me blerjen.

Mungesa e një çmimi fiks është një problem

Ndonjëherë ndeshem me kompani që duan të fshehin çmimin pas shprehjes "kjo varet nga...". Si atëherë të bëni një propozim tregtar? Pra, a duhet t'i shkruaj klientit? Kujtoni shitësit e makinave ku na japin një listë çmimesh, ku vendosen disa çmime për të njëjtin model makine në varësi të konfigurimit. Blerësi menjëherë sheh atë që përfshihet në këtë apo atë version - ai ka ushqim për të menduar.

Shembulli më i qartë janë ekipet e riparimit. Ata kanë një tarifë fikse për një punë specifike. Por kostoja e të gjitha riparimeve ndikohet nga ndërtimi dhe materialet harxhuese. Disa njerëz duan pllaka të shtrenjta, ndërsa të tjerët janë të kënaqur me një opsion më të lirë. Por kjo nuk ndikon në çmimin e punës së riparimit.

Nëse keni një plan tarifor kompleks, ku çmimi varet nga shumë parametra, thjeshtoni sa më shumë që të jetë e mundur, përndryshe një ditë do të ngatërroheni dhe do të humbni të ardhura. E mbani mend këtë shprehje - "çmime transparente"? Kjo është kur gjithçka është jashtëzakonisht e arritshme dhe e kuptueshme. Një herë më ofruan të shqyrtoja një opsion zyre. Kur mbërrita, vura re se shtrirja e dhomës ishte saktësisht e njëjtë si në zyrën time. Edhe linoleumi është pothuajse i njëjtë.

Dhe kur ata emëruan çmimin, u habita. Dyfishi i asaj që pagova në qira. Ndërtesat janë një kilometër larg njëra-tjetrës. Në të njëjtën kohë u shqiptua fjala "ekskluzivitet": thonë, ndërtesa është e re. Nëse do të më kishin ofruar një dhomë në një kat të lartë me një pamje të bukur panoramike të lumit dhe një ballkon të vogël, do ta kisha kuptuar, dhe atëherë "ekskluziviteti" nuk do të kishte qenë aq i mprehtë.

Por le të kthehemi te çmimet fikse. Nëse keni etiketa çmimesh të ndryshueshme, zhvilloni disa versione të produktit ose disa lloje tarifash për shërbimet tuaja. Dhe argumentoni se cili është ndryshimi. Do të jetë jashtëzakonisht i pastër, i kuptueshëm dhe transparent.

Dhe nëse tregoni gjithashtu se cili opsion është më i kërkuari, do të rrisni shifrat e shitjeve. Njerëzit pëlqejnë të bëjnë zgjedhje bazuar në parimin e shumicës. Disa njerëz dinakë madje zhvillojnë versione shtesë për "bedelin" në mënyrë që të shesin një version më të shtrenjtë (ose më të lirë).

Mos kini frikë të kuotoni çmime fikse. Përkundrazi, mungesa e tyre do të ngjall dyshime tek klienti. Ai do të mendojë se ju dëshironi të merrni më shumë para prej tij sesa nga blerësi tjetër.

Secili ka 100 dollarët e tij

Disa i fitojnë ato në një muaj, disa në një ditë dhe të tjerët në disa orë. Disa njerëz kanë shumë kohë për të kërkuar mallra me një çmim më të ulët, por të tjerët jo. Njerëzit e arsyeshëm e kuptojnë se një orë kërkimi për një produkt nja dy dollarë më të lirë u grabit një orë punë gjatë së cilës mund të fitonin dhjetë dollarë. Efiçenca ekonomike nuk hyn në lojë këtu. Prandaj, është më e lehtë dhe më fitimprurëse të paguash këtu dhe tani.

Praktikuesit e shitjeve do të konfirmojnë që blerësi merr një vendim për objektivitetin e çmimit bazuar në mënyrën se si e argumentoni dhe e prezantoni atë. Fillimisht mund t'i duket i mbiçmuar, por pasi flet me ju, klienti kupton që çmimi është në të vërtetë i mirë dhe duhet ta blejë këtë produkt sot, përndryshe do të bëhet papritur më i shtrenjtë nesër.

Mbani mend - konceptet e "çmimit" dhe "vlerës" janë afër. Çmimi është vetëm një numër, por vlera është aftësia juaj si shitës. Duke iu rikthyer temës së zyrës që më ofroi: shitësit mund të thonë se atje është gjithmonë qetë, hyrja është e mbrojtur, ka parkim të përshtatshëm, ndërtesa është vendosur në një sistem alarmi gjatë natës, shitësit e zyrës nuk lejohen të hyjnë në dysheme, dhe shumë gjëra më të dobishme për të treguar vlerën. Nëse ofroni një produkt që kanë të tjerët, klienti mund të ketë tashmë një mendim se sa duhet të kushtojë. Udhëzuesi kryesor është çmimi i konkurrentëve. Një shembull i thjeshtë: në të gjitha restorantet e qytetit kostoja e një filxhani kafeje Americano është midis 1-1,5 dollarë. Dhe pastaj ju e ofroni për 10 dollarë. Pyetja e parë e klientit: "Pse është kaq e shtrenjtë?"

Vini re se ai nuk kthehet dhe largohet, por vetëm pyet. Dhe "i shtrenjtë" i tij do të thotë "më i shtrenjtë se të tjerët". Kjo sugjeron që ai është gati të blejë kafe nëse i vërtetoni vlerën e ofertës suaj.

Sa më lirë aq më mirë?

Shumë njerëz besojnë: sa më lirë të jetë, aq më e keqe është cilësia. Pikëpamja e kundërt është se sa më lirë, aq më mirë. Le të marrim një shembull - makina kineze. Po, çmimi i tyre është më i ulët në krahasim me makinat evropiane, amerikane, japoneze dhe madje koreane.

Nëse ndiqni logjikën "sa më lirë, aq më mirë", atëherë çdo makinë e dytë në rrugë do të ishte kineze. Por nëse shikoni nga afër, nuk ka më shumë se 10-15%. A nuk jeni ende mjaftueshëm të pasur për të blerë gjëra të lira? Sa shpesh shihni makina të shtrenjta në rrugë? Shumë më shpesh se makinat kineze, apo jo? Një çmim i ulët rezulton në një vlerë po aq të ulët. Po, ka gjithmonë njerëz për të cilët çmimi i ulët është kriteri kryesor për blerje. Por a ju tërheq një audiencë e tillë? Udhëzimi kryesor është i ndryshëm: çmim i përballueshëm - cilësi e mirë.

Mënyra e vetme është të ofroni një çmim më të ulët se konkurrentët tuaj. Atëherë çmimi juaj ka vlerë tërheqëse.

Po sikur çmimi të jetë i njëjtë?

Kjo është një pyetje interesante. Është shumë më e vështirë të shesësh me sukses produkte me të njëjtin çmim si konkurrentët. Edhe më i freskët - më i shtrenjtë. Kjo është ajo ku shkrimi kompetent i kopjimit është i rëndësishëm.

Një shembull i thjeshtë janë minibusët. Tarifa është e njëjtë, por njerëzit preferojnë të hipin në një autobus krejt të ri me ndenjëse të rehatshme, në vend të lëndës drusore në një GAZelle që po shkatërrohet, me një ambient të tymosur dhe një shanson prej dyqind decibelësh. Pasagjerët janë të gatshëm të presin në një ndalesë për disa minuta, vetëm për të shmangur futjen në një "transportim të tillë të personelit të blinduar", i cili mund të prishet diku gjatë rrugës. Çfarë duhet të bëni nëse çmimi është i njëjtë? Le të kthehemi te “pikat tona të nxehta”. Nëse ju kujtohet, çmimi është vetëm një nga kriteret për të marrë një vendim. Ka të tjerë. Për shembull, ju mund të ofroni:

• pak më shumë produkt;
• shërbim më i shpejtë;
• kohë më e shkurtër e ofrimit të shërbimit;
• shërbim shtesë;
• një formë më e përshtatshme pagese.

Dhe nëse i ofroni të gjitha këto së bashku, oferta juaj do të bëhet mega-tërheqëse. Provojeni dhe do të shihni menjëherë rezultatin. Unë disi hasa në një ofertë komerciale për një shërbim taksi për klientët e korporatave.

Lexoni:

1. Vetëm makina të huaja komode nën 5 vjeç.
2. Dorëzimi i makinës brenda 15 minutave.
3. Drejtues profesionistë me përvojë minimale 7 vjet.
4. Çdo muzikë për të zgjedhur - rock, chanson, jazz, disko dhe madje edhe klasike.
5. Shoferë të heshtur që nuk bëjnë pyetje të panevojshme.
6. Makinat janë të pajisura me navigatorë për t'ju çuar në pikën e dëshiruar sa më shpejt të jetë e mundur.
7. Drejtuesit e mjeteve drejtojnë me kujdes dhe nuk shkelin rregullat e qarkullimit rrugor.
8. Sallon për pirjen e duhanit ose jo - zgjedhja juaj.
9. Pagesat pa para janë të mundshme.

Kjo eshte e gjitha. Këtu është një ofertë e gatshme tregtare për ju. Shtoni një titull, zhvilloni një drejtim, prezantoni shërbimin tonë taksi, futni listën e specifikuar me numra, vendosni çmimin. Për efekt, mund të përdorni një ofertë shtesë: "Çdo kilometër i dhjetë është falas". Ose: "Çdo pasagjer merr një shishe me ujë mineral." Dhe oferta juaj tregtare tashmë ka vlerë të veçantë.

Si të justifikoni një çmim të lartë?

Shumë tregtarë dhe autorë të kopjimit shpesh citojnë David Ogilvy si shembull: "Sa më i lartë të jetë çmimi, aq më i dëshirueshëm bëhet produkti në sytë e blerësit". Kush tha që njerëzit nuk blejnë mallra të shtrenjta? I shtrenjtë është një konfirmim i nivelit dhe statusit. Ne kemi gjëra të shtrenjta në gardërobën tonë. Na pëlqen të vizitojmë institucione të shtrenjta të paktën një herë në disa javë.

Pikërisht në këtë segment është vendosur një stereotip i pathyeshëm: e shtrenjtë do të thotë cilësi e lartë. Ne blejmë këpucë të shtrenjta në mënyrë që të na qëndrojnë sa më gjatë dhe të mos prishen brenda një muaji. Por këtu ka një nuancë - ne nuk blejmë në parim më të shtrenjtën, por më të shtrenjtën që mund të përballojmë. Koncepti i përshtatshmërisë ende nuk është anuluar.

Një çmim i lartë tërheq vëmendjen dhe ju bën të dëshironi të blini. Një person madje mund të kursejë para për disa muaj për të përballuar një blerje të tillë. Një produkt i shtrenjtë nuk është një domosdoshmëri shtëpiake, është një qëllim. Dhe për ta arritur atë, blerësi është gati të bëjë përpjekje të mëdha. Por ai duhet të sigurohet që sakrificat e tij ia vlejnë. Shumë sipërmarrës ndalohen nga ideja e shitjes së mallrave të shtrenjta; ata preferojnë të shesin sende të vogla. Per cfare? Në tregun e mallrave të shtrenjta ka gjithmonë një klient, ka më pak konkurrentë - është më e lehtë të dallosh mes tyre dhe statusi yt si shitës do të forcohet.

Shkrimtarët e kopjimit fillestar shpesh vijnë tek unë duke pyetur se si të fitoj më shumë. Ata nuk janë në gjendje të rrisin çmimet për shërbimet e tyre, ata mendojnë se duke bërë kështu do të trembin klientët. Tani që punoj në një gamë çmimesh të larta, mund të them se shprehja “çdo produkt ka blerësin e vet” nuk është thënë kot. Vetëm këtu pyetja është ajo e dëshirës - sa dëshironi të fitoni më shumë? Dhe çfarë jeni gati të bëni për këtë?

Kur u drejtova autorëve fillestarë një pyetje kundër: "Pse jeni gati të punoni për N rubla?", ata më përgjigjën: "Pothuajse të gjithë punojnë me atë çmim". Domethënë, në vend që të mendonin se si të dalloheshin dhe si të konfirmonin çmimin e tyre, ata kishin vetëm një dëshirë. Po, jo të gjithë janë të shkëlqyeshëm në marketing dhe markë personale, por nëse nuk dinim të lidhnim lidhëset e këpucëve kur ishim fëmijë, mësuam ta bënim atë. Pse nuk duam të mësojmë artin e justifikimit të çmimit? Mund ta imagjinoj një klient që u bën autorëve një pyetje të ngjashme. Çfarë përgjigje të kuptueshme do të japin - me arsyetim për çmimin? Sidomos nëse çmimi është mbi mesataren. Vetëm dëshira nuk do t'ju çojë larg; duhet të kërkoni argumente.

Këtu janë disa faktorë që ndihmojnë në justifikimin e çmimeve të larta për një copywriter:

1. Eksperiencë e pasur pune.
2. Përvojë e gjerë në një zhanër apo temë të caktuar.
3. Njohuri dhe eksperiencë të veçantë në një fushë të caktuar veprimtarie.
4. Shembuj të shkëlqyer të punës.
5. Pozicione të larta në renditjen e autorëve.
6. Fitorja në gara.
7. Rezultati që tekstet e tij u sollën klientëve.
8. Punoni së bashku me një redaktor profesionist.
9. Garancia e kthimit të parave nëse klienti gjen një gabim.
10. Marrëveshje për të rishikuar tekstin nëse klienti konsideron se duhen bërë rregullime.
11. Shpërblime speciale - për shembull, rekomandime për hartimin e tekstit në mediumin e tij, një auditim i teksteve të tjera ose disa tekste për reklama reklamuese kontekstuale si dhuratë.
12. Një shpjegim i hollësishëm i asaj që përfshihet në punë - për shembull, studimi i produktit, konkurrentët, gjetja e dallimeve, krijimi i një oferte.
13. Ofrimi i disa opsioneve për të njëjtin tekst në mënyrë që klienti t'i testojë ato dhe të zgjedhë atë më efektive.

Edhe nga kjo listë mund të shihni se si mund të punoni në justifikimin dhe justifikimin e çmimit. Imagjinoni një klient që ju pyet: "Pse ky çmim i veçantë?" Dhe bëni arsyetimin paraprakisht, pa pritur pyetje. Shkruani të gjitha argumentet e mundshme, dhe më pas organizojini ato, dhe më pas argumentet tuaja do të duken të pjekura.

Shaka:

Një burrë hyn në një dyqan lodrash për fëmijë për të kërkuar një dhuratë për vajzën e tij. Pasi shqyrtoi me kujdes asortimentin, ai pyet konsulentin:

Pse një kukull e thjeshtë Barbi kushton 300 rubla, dhe një e divorcuar - 900 rubla?

Kjo është e kuptueshme: Barbie e divorcuar vjen komplet me shtëpinë e Kenit dhe makinën e Kenit!

Vura re një gjë - kur filloni të argumentoni çmimin tuaj, duke shtypur "levat" e duhura, klientët dhe klientët fillojnë t'ju trajtojnë më me respekt. Ndodhte që kur një klient përmendte emrin e një konkurrenti, disa hidhnin baltë mbi të, duke vërtetuar se ishin më të mirë. A është kjo profesionale? Kjo sjellje është e neveritshme.

Dhe tani do të shikojmë taktika specifike për justifikimin e çmimit në mënyrë që të krijojmë te klienti vlerën e ofertës suaj.

Trego efektivitetin e kostos

Për shumë njerëz, procesi i blerjes shoqërohet me kosto. Detyra juaj është të ndryshoni mendjen e tyre nga "kosto" në "investim". Kostot janë humbje, investimet janë fitime në të ardhmen. E keni blerë këtë libër duke pasur parasysh koston apo investimin? Ju prisni që investimi do t'ju ndihmojë të përmirësoni aftësitë tuaja dhe të krijoni propozime tregtare më efektive që do t'ju sjellin para. Blerja e këtij libri është një investim një herë për të fituar qasje në njohuri që do t'ju ndihmojnë në punën tuaj.

Një biznesmen e kupton që ju mund të fitoni para nëse investoni para. Prandaj, kërkoni mundësi për të përshtatur blerjen e produktit ose shërbimit tuaj si një investim në të ardhmen. Shkoni përtej garancive të thjeshta dhe bëni një pamje të qartë të një të nesërme më të ndritshme.

Biznesmenët që ndoqën seminaret dhe klasat e mia master më shkruanin letra mirënjohjeje. Kjo do të thotë se investimi i tyre ia vlente. Ata nuk punësojnë më një autor shkrimi; ata vetë mësojnë ndërlikimet e përgatitjes së teksteve të shitjes. Siç thonë ata, kush donte e mori. Le të shqyrtojmë një shërbim të tillë si mbështetja e kontabilitetit për sipërmarrësit privatë. Përfaqësuesit e bizneseve të mesme dhe të vogla nuk kanë gjithmonë nevojë për shërbimet e një llogaritari me kohë të plotë për të bërë një propozim tregtar efektiv.

Por nëse bëjmë vetë kontabilitetin, atëherë do të hasim, për shembull, këtë:

• plotësimi dhe dërgimi i raporteve;
• monitorimi i risive më të fundit në kontabilitet;
• duke vizituar fondacione të ndryshme dhe duke pritur në radhë (ndonjëherë mund të kaloni një ditë të tërë për këtë);
• pagesa e tarifave dhe taksave në banka;
• ndryshimi i dokumenteve të vjetra në të reja.

Unë gjithashtu i bëra të gjitha këto vetë, dhe më pas vendosa që kjo nuk mund të vazhdonte. Sot ia delegoj të gjithë sasinë e punës një specialisti: kam një kontabilist në distancë që punon për mua me një tarifë nominale dhe jam i sigurt që gjithçka është plotësuar saktë, paguar në kohë dhe ndryshuar në përputhje me rregullat e reja. Dhe i kushtoj kohë punës së drejtpërdrejtë. Dhe fitoj shumë më tepër sesa paguaj për shërbimet e kontabilitetit. Pse e bëra këtë hyrje? Për t'ju çuar në një bllok teksti që justifikon çmimin.

30 dollarë në muaj.

1. Dokumentet tuaja të kontabilitetit përpilohen në përputhje me të gjitha rregullat e nevojshme.
2. Ne i përgjigjemi menjëherë të gjitha ndryshimeve dhe risive, duke i përshtatur dokumentet tuaja me rregullat e reja. Kohët e fundit, shumë sipërmarrës kanë paguar një gjobë prej 55 dollarësh sepse harruan të paraqisnin një raport të vogël që ishte futur nga autoritetet tatimore. Një sërë dokumentesh nuk u pranuan thjesht sepse ishin hartuar në kundërshtim me rregullat. Dhe e gjithë kjo është humbje kohe dhe parash. Me ne nuk do të keni kurrë telashe të tilla. Thjesht llogarisni sa kohë dhe para do të kurseni nëse na e delegoni këtë punë. Për vetëm 30 dollarë, domethënë për 1 dollarë në ditë.

Shprehja "Kostoja e shërbimeve tona është 30 dollarë" është shumë më efektive. Argumenti i çmimit duket më bindës nëse e keni fjalën për kursime. Mjafton të tregohet në shifra efektiviteti i investimeve dhe të llogaritet periudha e shlyerjes. Dhe atëherë çmimi do t'i shfaqet klientit në një dritë më tërheqëse.

Ndani çmimin në minimum

Njerëzit e pëlqejnë kur çmimi është minimal. Detyra juaj është të ndani figurën kryesore në atë mënyrë që të arrini nivelin e saj minimal. Le të përsërisim bllokun e tekstit për propozimin tregtar të firmës së kontabilitetit: Telashe të tilla nuk do të ndodhin kurrë me ne. Vetëm numëroni kohën dhe paratë. Ju do të kurseni para nëse na e delegoni këtë punë. Për vetëm 30 dollarë, domethënë 1 dollarë në ditë.

Tani klienti nuk po mendon për tridhjetë dollarë, por për një. Dhe siç tregon praktika, është më e lehtë të bindësh një klient të ndahet me një dollar sesa me tridhjetë. Le të shqyrtojmë një shembull tjetër - një propozim komercial për dyqanet e të brendshmeve me qëllim të reklamimit në një revistë të grave:

Nga 5000 rubla kemi rënë në 1 rubla ose më pak. Në fund të fundit, dyqani ynë nuk ka nevojë për reklama, ai dëshiron të tërheqë klientë të rinj. Po flasim për efektin e reklamës: më pak se 1 rubla për blerës potencial dhe kemi 7000 të tilla. Një propozim i tillë tregtar mund të fillojë me siguri me frazën: Jeni të gatshëm të paguani 1 rubla. për një klient të ri?

Deshifroni çmimin në detaje

Mos harroni për lavazhin, ku e lëmë makinën dhe nuk e dimë saktësisht se çfarë përfshin procedura? Ne shohim rezultatin përfundimtar dhe paguajmë për të. Por kjo është një domosdoshmëri shtëpiake - dhe kushton para qesharake. Kur bëhet fjalë për shuma të mëdha, njerëzit nuk i ndajnë paratë kaq shpejt.

A njihni situata kur një klient, pasi shpall çmimin, pyet: "Çfarë përfshin ai?" Klienti dëshiron të kuptojë se për çfarë po paguan. Ai nuk e di se çfarë përfshihet në shërbim. Ose ai e di nga fjalët e konkurrentëve tuaj dhe dëshiron të sqarojë. Ai duhet të peshojë dhe të vendosë nëse çmimi është i përshtatshëm.

Për shembull, shërbimi "regjistrimi i një sipërmarrësi privat" përfshin:

1. Konsultimi fillestar.
2. Përgatitja e paketës së nevojshme të dokumenteve.
3. Marrja e certifikatës së regjistrimit të një sipërmarrësi privat.
4. Regjistrimi në organet tatimore.
5. Regjistrimi me fonde.
6. Bërja e një vule.
7. Ndihmë për hapjen e një llogarie bankare.

Një efekt krejtësisht i ndryshëm është kur shoqëroni frazën e përgjithshme "Kostoja e regjistrimit do të jetë _______" me një dekodim të të gjithë fushës së punës.

Nga rruga, në këtë rast ju gjithashtu mund të tregoni se sa e rëndësishme është të rregulloni gjithçka në mënyrë korrekte, që të mund të shpejtoni procedurën e regjistrimit. Klienti e kupton që nëse e bën vetë regjistrimin, do të humbasë shumë kohë. Është shumë më e lehtë të paguash dhe të marrësh gjithçka në dorë në pak ditë.

Disi hasa në një shembull interesant të detajimit. Një dokument nga klinika private “Ladisten”, i cili (në parim) mund të quhet propozim komercial. Programi i kujdesit për foshnjat e porsalindura. Ai përfshin monitorimin e shëndetit të fëmijës gjatë vitit të parë të jetës së tij. Çmimi i shërbimit është 12,000 hryvnia në vit, që është afërsisht 1,500 dollarë, domethënë 125 dollarë në muaj. Jepet një përmbledhje e detajuar e të gjitha procedurave për çdo muaj.

Shikoni se çfarë përfshihet në vëzhgimin e muajit të tretë.

1. Ekzaminimi dhe konsultimi me një ortoped.
2. X-ray e nyjeve të hip.
3. Ekzaminimi dhe konsultimi me një neurolog.
4. Ekzaminimi dhe konsultimi me kirurg.
5. Analiza e përgjithshme e gjakut.
6. 6. Analiza e përgjithshme e urinës.
7. Analiza e përgjithshme e jashtëqitjes.
8. Ekzaminimi, konsultimi dhe përfundimi i një pediatri bazuar në rezultatet e ekzaminimit dhe diagnostikimit laboratorik, rekomandime.

A nuk është ky një shembull i shkëlqyer? Prindërit e rinj e mbajnë këtë dokument në duart e tyre dhe e kthejnë në një lloj liste kontrolli, ku do të shënojnë kutitë për kryerjen e një procedure specifike, në mënyrë që të mos harrojnë asgjë dhe të bëjnë gjithçka në sekuencën e duhur. Nëse një klient dëshiron të krijojë një dyqan online, atëherë çmimi prej, të themi, 2000 dollarë mund ta befasojë atë (sidomos nëse ai nuk është i njohur me këto çështje). Dhe ju deshifroni atë që përfshihet në krijimin e një dyqani në internet.

1. Dizajni i faqes kryesore të faqes në internet.
2. Dizajnimi i faqes së katalogut të brendshëm.
3. Dizajni i faqes së përshkrimit të produktit.
4. Paraqitja.
5. Zhvillimi i një menuje horizontale.
6. Krijimi i një katalogu dhe titulli i mallrave.
7. Opsioni për të renditur produktet sipas karakteristikave të kërkuara.
8. Krijimi i një opsioni regjistrimi.
9. Krijimi i modulit "Shporta".
10. Zhvillimi i një sistemi të menaxhimit të porosive në panelin administrativ.
11. Krijimi i një moduli të blerjes së shpejtë të produktit pa pasur nevojë për regjistrim...

Kur përshkruani qëllimin e punës, mendimi për çmimin 2000 dollarë bëhet i ndryshëm. Më lejoni t'ju jap një shembull nga libri "Copywriting of Mass Destruction": duke detajuar punën e studios së projektimit Deaction. Kostoja e krijimit të një faqe në internet për ta është 30,000 rubla. Ata vlerësuan çdo pjesë individuale në një shumë të caktuar. Për shembull, zhvillimi i një logoje - 3,000 rubla, mbushja e një faqe në internet me informacion - 2,000 rubla. e kështu me radhë. Ata shkruan 30,000 pikë dhe klienti e kupton pse krijimi i një faqe interneti kushton "aq shumë para".

Përdorni krahasime indirekte

Krahasimi është një teknikë e fuqishme bindjeje. Përfaqësuesit e NLP-së e duan veçanërisht atë. Kur një klient i mundshëm merr një vendim për përfitimin e ofertës suaj, ai gjithmonë krahason diçka me diçka:

• çmimi me aftësitë e tij;
• çmimi me çmimet e konkurrentëve;
• në sistemin “investim – fitim”;
• për të kursyer kohë.

Klienti ka krahasime të panumërta të ngjashme, sepse secili është mësuar të mendojë në mënyrën e vet. Detyra jonë nuk është të presim derisa klienti të mendojë për diçka që nuk është në favorin tonë. Kam takuar shpesh menaxherë shitjesh që e krahasojnë veten menjëherë me konkurrentët e tyre duke përmendur emra të veçantë. Nuk ka nevojë ta bëni këtë: është të paktën joetike, më së shumti joprofesionale. Mundohuni të qaseni ndryshe.

Opsioni i parë është të krahasoni koston e produktit ose shërbimit tuaj me një ofertë alternative dhe të tregoni se opsioni juaj është më i pranueshëm:

Kostoja e shërbimit "Blerje misterioze" është 7000 rubla.

Kjo është edhe më pak se pagat e punëtorëve me rezultatet e të cilëve nuk jeni të kënaqur. Ata nuk e fitojnë rrogën e tyre. Nje muaj.

E dyta... Sa kohë do të presësh?

Nga ana tjetër, një blerës misterioz do t'ju japë një ide të qartë se si klientët ju shohin nga jashtë. Çfarë i pengon ata të bëjnë një blerje? Pse janë vizitorë por jo blerës?

Shembulli është i thjeshtë, por shumë ilustrues. Nga njëra anë, punëdhënësi mund të vazhdojë të punësojë punonjës që nuk japin rezultate. Nga ana tjetër, ai mund të zbulojë njëherë e mirë se çfarë i pengon ata të ofrojnë shërbim cilësor për klientët dhe të rrisin shifrat e shitjeve.

Tregojini klientit tuaj një hero

Unë e transferova këtë teknikë në shkrimin e kopjimit nga shitjet direkte, nga përvoja e punës me klientët një-në-një. E kam testuar disa herë në tekstet e shitjes dhe propozimet komerciale dhe mund të them se taktika të tilla kur justifikojnë çmimin japin rezultat. A e keni shikuar filmin hollivudian "Armiku në portat" për fatin e snajperit sovjetik Vasily Zaitsev? Rolin e tij e luajti aktori i njohur Jude Law. M'u kujtua një frazë që ndezi menjëherë një llambë në imagjinatën time: "Njerëzit kanë nevojë për një hero". Nuk e mbaj mend fjalë për fjalë, por e kam përcjellë thelbin. Çfarë jam duke marrë në? Shpesh na duhet një objekt për të imituar. Askush nuk dëshiron të marrë rrezikun e parë. Është më e lehtë të lejosh dikë tjetër ta bëjë atë dhe të shikosh nga ana se çfarë mund të bëjë. Nëse funksionon, mund ta bëni; nëse jo, është mirë që nuk jeni djegur. Kështu është krijuar njeriu. Kjo mund (dhe duhet) të përdoret në shitje.

Mos e kufizoni veten në një përshkrim të një produkti ose shërbimi - tregoni një blerësi të mundshëm një histori se si një person tjetër i zgjidhi vështirësitë e tij me ndihmën e këtij produkti ose shërbimi dhe arriti sukses.

Tregojini blerësit të njëjtin klient të thjeshtë, me detyra dhe vështirësi të ngjashme. Klienti duhet ta shohë veten në këtë hero dhe të dëshirojë të përsërisë fatin e tij të suksesshëm. Le të kthehemi edhe një herë në shembullin e shërbimeve të kontabilitetit në distancë:

Kostoja e shërbimeve të kontabilitetit për sipërmarrësit privatë - 30 dollarë në muaj.

1. Dokumentet tuaja të kontabilitetit përpilohen gjithmonë në përputhje me të gjitha rregullat e nevojshme.
2. Raportet dorëzohen në kohë (dhe nuk keni nevojë të udhëtoni askund ose të qëndroni në radhë).
3. Ne paguajmë tarifat dhe taksat tuaja nga paratë që ndani.
4. Ne i përgjigjemi menjëherë të gjitha ndryshimeve dhe risive, duke i përshtatur dokumentet tuaja me rregullat e reja. Kohët e fundit, shumë sipërmarrës kanë paguar një gjobë prej 55 dollarësh sepse harruan të paraqisnin një raport të vogël që ishte futur nga autoritetet tatimore. Një sërë dokumentesh nuk u pranuan thjesht sepse ishin hartuar në kundërshtim me rregullat. Dhe e gjithë kjo është humbje kohe dhe parash. Nuk do të kemi kurrë telashe të tilla. Thjesht llogarisni sa kohë dhe para do të kurseni nëse na e delegoni këtë punë. Për vetëm 30 dollarë, domethënë për 1 dollarë në ditë.

Tani le të flasim për të njëjtën gjë, duke përdorur vetëm taktikat "hero":

A vlen 30 dollarë?

Le të marrim si shembull një nga klientët tanë, sipërmarrësi privat Ivanov I.I., i cili në fillim refuzoi të përdorte këtë shërbim. Disa javë më vonë ai u kthye, lidhi një marrëveshje me ne dhe kështu e arsyetoi vendimin e tij:

1. Radha në zyrën e taksave është 3.5 orë.
2. Kur i erdhi radha, nuk i pranuan dokumentet, duke përmendur një gabim në plotësimin e tyre, i thanë që t'i ribënte dhe t'i sillte nesër (përsëri në radhë) + i kërkuan të merrte vullnetarisht një pako me letra bosh. ndihmë.
3. Ai nuk e dorëzoi formularin e ri të raportit (nuk e dinte që ai hyri në fuqi) dhe pagoi një gjobë prej 55 dollarë. Dhe përsëri një pako letre si ndihmë vullnetare.
4. Vraponi me para në banka për të paguar të gjitha pagesat dhe tarifat.

Kjo zgjati disa javë që klienti nuk do ta harrojë kurrë. Tani imagjinoni që një auditim të vijë tek ju dhe të zbulojë pasaktësi në kontabilitetin tuaj. Këtu një paketë letre nuk do të ndihmojë. Nga ana tjetër, vetëm 30 dollarë në muaj, dhe ju i harroni këto telashe, duke e ditur se gjithçka është në rregull me kontabilitetin.

Natyrisht, justifikimi doli i rëndë. Doja që ju të ndjeni fuqinë e kësaj teknike. Epo, ju vetë mund ta zvogëloni tekstin në vëllimin optimal, sepse e keni këtë libër në duart tuaja.

Dhe mendoni se cila do të jetë përshtypja nëse pritjes sonë i shtojmë një efekt masiv: “Ivanov I. I. është vetëm një shembull. Tani 374 sipërmarrës kanë kuptuar përfitimet e kësaj forme shërbimi.” Përsëri - jo "më shumë se 350" ose jo "më shumë se 370", por "374" - një numër i tillë është specifik dhe frymëzon besim. Dhe nëse vërtet keni një numër të rrumbullakët, është më mirë ta zvogëloni atë me një ose dy njësi: jo "400", por "398".

Klienti zbulon se nuk është i pari (i pari është rrezik), por i 375-ti. Kjo do të thotë se propozimi me të vërtetë meriton vëmendje. Mund të provoni të paktën një tremujor raportues dhe të vendosni vetë se sa fitimprurës dhe i përshtatshëm është.

Luaj "konstruktor" me klientin

Si fëmijë, të gjithëve na pëlqente të mblidhnim komplete ndërtimi. Më kujtohet e imja, e prodhimit sovjetik - me pjesë metalike nga të cilat bëheshin vinça, kulla, aeroplanë... Dhe prindërit nuk marrin më pak kënaqësi kur ndërtojnë kompozime të reja me fëmijët e tyre.

Në blogun tim "Copywriting from A to U" kam shkruar një tekst shitës për një konstruktor të tillë:

Një komplet i ri ndërtimi për fëmijë nga e kaluara me 181 pjesë dhe më shumë se 70 opsione montimi - për vetëm 15 dollarë!
Tank, vinç, helikopter, zjarrfikës, autokombajna etj.
Çdo dizajn është dy orë kohë emocionuese dhe e dobishme për fëmijën tuaj!
Minimumi 140 orë argëtim për vetëm 15 dollarë.
A jeni gati t'i jepni fëmijës tuaj një orë të lumtur dhe të dobishme për zhvillimin për vetëm 10 cent?

Ishte një praktikë e improvizuar. Është shumë e dobishme të kënaqeni me ushtrime të tilla për të përmirësuar aftësitë tuaja. Meqë ra fjala, a e keni vënë re që në këtë tekst të shkurtër e kam ndarë çmimin nga 15 dollarë në 10 cent? Dhe ai deshifroi atë që përfshihej në këtë grup ndërtimi, tregoi se çfarë mund të montohej dhe vuri në pah vlerën e tij për fëmijën. Çfarë përfshin taktika që unë e quaj "konstruktor"? Kur kemi një artikull të shtrenjtë para nesh, duam të kuptojmë pse është kaq i shtrenjtë. Përndryshe, mund të përbëhet nga pjesë të shtrenjta (për shembull, një kuti ore ari, kristal safiri, etj.).

E gjithë kjo justifikon çmimin. Pse Rolls-Royce është kaq i shtrenjtë? A e dini se, për shembull, vetëm një figurinë në një skarë radiatori kushton rreth 5000 dollarë? Për këto para mund të blini një makinë të përdorur.

Kur klientët e mi që ofrojnë shërbime pastrimi u pyetën se pse çmimet e tyre ishin rreth 20-30% më të larta se konkurrentët e tyre, ata thanë se pastronin më mirë.

Klientët nuk ranë pas kësaj sepse dëgjuan "ajër". Ne menduam - dhe klientët filluan t'u tregojnë klientëve se përdorin produkte pastrimi të markës për pastrim, të cilat rrisin "efektin e pastërtisë" për një periudhë më të gjatë se produktet konvencionale. Ata folën për pajisjet, për shkak të fuqisë teknologjike të të cilave u hoqën absolutisht të gjithë pluhurin dhe papastërtitë që ndodheshin brenda rrezes së tij të veprimit. Në fakt, ata e çmontuan shërbimin e tyre si “konstruktor në të kundërt” dhe justifikuan çmimin më të lartë.

Nëse ofroni një çmim më të lartë për një produkt ose shërbim të ngjashëm, duhet të kuptoni pse. Dhe tregojini klientit. Dëshira për të fituar më shumë nuk do t'ju çojë larg.

Garancia është gjithçka

Tani do të flasim për një nga mënyrat më efektive dhe më pak të njohura për të justifikuar çmimin midis shitësve tanë - kjo është një garanci që jep besim në cilësinë e produktit. Dhe jo besim "i ajrosur", por një atribut specifik i ofertës suaj. Garancia i tregon blerësit se nuk rrezikon asgjë. Të gjithë e dinë "rregullin 14 ditë" - norma për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorëve. Nëse blerësi nuk i pëlqen ose nuk i pëlqen produkti juaj, ai mund ta kthejë atë ose ta shkëmbejë me një produkt të ngjashëm brenda 14 ditëve. Por shumë shitës e harrojnë këtë dhe shenja "Ky produkt nuk mund të këmbehet ose kthehet" i frikëson blerësit. Ata as që kanë menduar të kthehen, por nuk u pëlqen të verbohen menjëherë nga ndalesat, sepse "klienti ka gjithmonë të drejtë".

Disa nga klientët e mi u ofruan klientëve të tyre një garanci kthimi jo 14, por 30 ditësh. Ata shisnin kozmetikë nga marka izraelite Sea of ​​Spa. Sa më e fortë të jetë garancia, aq më tërheqëse është blerja. Për shembull, sapo folëm për 30 ditë. Po sikur një garanci e tillë të zgjatet në 60 ditë? Natyrisht, atëherë blerësi do të ishte më i prirur për të blerë.

Në 1872, Aaron Montgomery Ward themeloi kompaninë, e cila fillimisht shiste mallra me postë. Ky njeri bëri histori në marketing dhe shitje duke qenë i pari që u ofroi klientëve një garanci 100% të kthimit të parave nëse ata ishin të zhgënjyer me produktin. Me kalimin e kohës, kjo kompani u rrit në zinxhirin e fuqishëm të shitjes me pakicë Montgomery Ward, me rreth 60 mijë punonjës.

Kisha një rast interesant - bleva diçka tjetër përveç një ore dore në një ankand online. Pagova, e mora shpejt dhe e përdora për disa ditë. Nuk e di se çfarë ndodhi, por ora filloi të vononte dhe më pas ndaloi fare.

Unë shkrova për të mbështetur, shpjegova situatën dhe e ktheva produktin përsëri. Paratë m'u kthyen pa asnjë pyetje. E kuptoj që çdo gjë mund të ndodhë, defekte ndodhin edhe mes mallrave të shtrenjta. Dhe një reagim i tillë shton besimin tek shitësi. Garancia është gjithçka për ne.

Garanci e kushtëzuar dhe e pakushtëzuar

Tregu vendas është më i njohur me një garanci të kushtëzuar - ne mund ta kthejmë produktin gjatë periudhës së garancisë nëse nuk është dëmtuar dhe nuk ka humbur prezantimin e tij. Ekziston edhe një garanci e pakushtëzuar. Ai nënkupton një kthim brenda një periudhe të caktuar pa asnjë shpjegim apo kusht.

Natyrisht, një garanci e pakushtëzuar është më tërheqëse për blerësin. Shitësi beson se ajo do t'u japë blerësve të paskrupullt një dorë të lirë dhe ata do të fillojnë të kthejnë gjithçka.

Për shembull, një vajzë ishte e ftuar në një martesë, ajo nuk di çfarë të veshë. Ajo blen një fustan të bukur nga një dyqan aty pranë. Ajo eci në të, erdhi në dyqan, tha se ajo ndryshoi mendje dhe ata ia kthyen paratë. Po, kjo ndodh, askush nuk është i imunizuar prej saj. Unë do t'ju tregoj një histori nga praktika ime. Klienti im nuk e përmendi ekzistencën e një garancie. Sapo, me kërkesën time, për hir të testimit, ai filloi të më thoshte se garantonte një rimbursim nëse produkti kthehej në gjendje të mirë, shifrat e tij të shitjeve u rritën. Prandaj, nëse ai ofron një garanci të pakushtëzuar, shitjet do të rriten edhe më shumë.

Tani mbani mend një fakt interesant: shkalla maksimale e kthimit të mallrave nën garanci që kam parë është 5%. Kjo do të thotë, vetëm 5 nga 100 njerëz iu drejtuan këtij mjeti. Ainur Safin në librin e tij “111 mënyra për të rritur shitjet” (St. Petersburg: Peter, 2012) jep shifra edhe më optimiste: “Sipas statistikave, vetëm 1–2% e njerëzve përfitojnë nga mundësia për të kthyer paratë me garanci. .”

Në shitjen e shërbimeve intelektuale dhe produkteve të informacionit, një garanci e pakushtëzuar është më e zakonshme. Nuk ka kosto prodhimi për prodhimin e mallrave - kjo është punë intelektuale. Sidoqoftë, herë pas here mund të hasni formulimin e mëposhtëm:

Nëse nuk jeni të kënaqur me diçka në ______, ose nuk e shihni rezultatin, ose nuk ju pëlqen diçka fare, ne do t'i kthejmë paratë pa asnjë pyetje ose kundërshtim brenda ______ ditëve në çdo mënyrë të përshtatshme për ju. E vetmja gjë është se në këtë rast ne nuk do të mund të punojmë më me ju. As me pagesë, as falas, për të mos humbur kohë - as e jona, as e juaja.

Përsëri, shqetësimet e shitësit janë të kuptueshme. Kisha dyshime të caktuara për efektivitetin e kësaj qasjeje, sepse unë vetë nuk e kisha përdorur atë. Ai shprehu dyshimet e tij në artikullin "Garancia 100% e kthimit të parave - një mashtrim në Rusisht", i cili u botua në blog. Dhe këtu janë komentet:

Natalya Khorobrikh:“Deri kohët e fundit (kur kalova nga kategoria e përdoruesve të thjeshtë të shërbimeve të internetit në formatin e promovimit nëpërmjet internetit), deklarata të tilla më frikësuan dhe më alarmuan. Edhe kur mendoja të bëja një blerje, refuzova disa herë kur pashë një “vulë të rrumbullakët” të tillë me garanci. Nuk mund ta shpjegoj pse. Ndoshta një moment mendjelehtësie?

Elena Merz:“Shumë herë kam hasur në një garanci: do t'i kthejmë paratë dhe do t'i heqim nga lista. Të them të drejtën, pasi dëgjoj fjalë të tilla, nuk dua të blej asgjë.”

Margarita:"Ndalimi i çdo blerjeje pas rimbursimit: cili është qëllimi për të tërhequr klientët vetëm për t'i përjashtuar ata më vonë?"

Këto janë mendimet e blerësve, pra atyre që paguajnë para. Mund të bini dakord për disa gjëra, mund të debatoni për disa gjëra. Keqkuptimi im shpjegohet me këtë: le të themi se autori ka pesë produkte edukative. E blej të parën - më pëlqen, blej të dytën - gjithashtu më pëlqen, dhe produkti i tretë më ndihmoi. Por e katërta ishte sinqerisht zhgënjyese. A do të thotë kjo se nuk jam gati të blej të pestën, dhe në të ardhmen të gjashtin dhe të shtatën? Pse autori nuk e merr parasysh që unë do t'ua rekomandoj tre produktet e para miqve dhe të njohurve të mi dhe ai do të marrë shitje shtesë nga rekomandimet e mia? Por pas një garancie të tillë të kushtëzuar, do të humbas dëshirën për ta rekomanduar - ai humbet jo vetëm një klient të vërtetë, por edhe shumë të mundshëm.

Hyni në një restorant... Vizitat tuaja të mëparshme lanë vetëm përshtypje pozitive. Dhe këtë herë ju jeni të pakënaqur - ose gjella ishte e kripur shumë, ose më shumë ujë u derdh në lëngun e freskët sesa duhej. Ju refuzoni të paguani dhe keni çdo të drejtë ta bëni këtë (nëse faji i institucionit është i dukshëm dhe jo i largët), paratë tuaja kthehen dhe ju kërkojnë të kërkoni falje. A do të thotë kjo se nuk do të ktheheni më atje? Imagjinoni: herën tjetër që të hyni në këtë institucion, ata ju tregojnë derën - ata thonë se nuk jeni më një mysafir i mirëpritur këtu.

Një herë në zinxhirin e McDonald's, në vend të cheeseburger-it të porositur, më dhanë një hamburger në një pako djathë, jo vetëm që punonjësit më kërkuan falje, por si kompensim më dhanë një kupon që më lejonte ta ndërroja me një pjesë kone akulloreje ose e njëjta gotë pije (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Shërbimi? Nje tjeter.

Dhe kur në një qytet tjetër e ndërrova këtë kupon me një porcion koni, atje u trajtova në standardin më të lartë. Me siguri prania e kësaj "karte magjike" do të thotë që punonjësit po përballen me një klient që më parë ishte ofenduar paksa.

Kur mbajta seminarin tim të parë "Shitja e tekstit - BESTSELLER" në Kiev, aplikova gjithashtu një garanci të pakushtëzuar të kthimit të parave nëse vizitorëve nuk u pëlqente kjo ngjarje. Askush nuk kërkoi rimbursim. Çfarë duhet të bëjmë kur jemi përballë një dileme të tillë? Të gjithë vendosin vetë se si të ndërtojnë politikën e tyre të marketingut. E vetmja pikë është që kur të hyni në treg duhet të jeni të sigurt në cilësinë e produktit tuaj, përndryshe vetë tregu do ta refuzojë atë, pavarësisht çmimeve dhe garancive që ofroni.

Prania e një garancie rrit reagimin e çdo teksti shitës, duke përfshirë një ofertë tregtare. Pra, si opsion, filloni të vogla. Hapi i parë është të ofroni një garanci. Nëse keni një produkt fizik, mund të minimizoni kushtin e kthimit të tij në gjendje të shitjes. Gjatë një periudhe të caktuar testimi, shikoni se cila është përgjigja. Nëse ofroni shërbime, mund të provoni garancinë e pakushtëzuar. Dhe shikoni rezultatin. Si përfundim, do t'ju kënaq me një shënim interesant - jashtë vendit kam hasur në garanci të pakushtëzuara për produktet arsimore, në të cilat autorët ishin të gatshëm të kthenin 200% të shumës së paguar nga klientët.

Impresionuese? Dhe si.

Kënaqësi e vërtetë e garantuar

Nuk duhet menduar se një person është i interesuar vetëm për një garanci materiale si një mundësi për të kthyer para. Kur hani ushqim, a ju pëlqen? Nga njëra anë mund të hamë thjesht ushqime të shëndetshme dhe nga ana tjetër mund të hamë edhe të shijshme. Ky është një libër i dobishëm, por është i shtypur me shkronja shumë të vogla. Është e vështirë të lexohet dhe të heq kënaqësinë, edhe nëse vetë cilësia e informacionit është e lartë. Ju pyesni veten: "A nuk mund të ishte përdorur një font më i madh?"

Edhe në Romën e lashtë, ligji i trajtimit të mirë të qytetarëve bazohej në dy postulate, autorësia e të cilave i përket Juvenalit: "Buka dhe cirqet". E njëjta gjë mund të thuhet për lexuesit - jo vetëm që ofrojnë përfitime, por edhe argëtojnë. Jepini lexuesit tuaj një humor të shkëlqyeshëm. Për shkak se është gjendja shpirtërore ajo që formëson emocionet dhe se si emocionet e duhura ndikojnë në shitje, ju e dini mirë këtë edhe pa mua.

1. Nëse shisni lodra për fëmijë, sigurohuni që fëmija të argëtohet vërtet gjatë lojës (dhe shpjegoni pse).
2. Nëse i ftoni njerëzit në një konsultë, sigurohuni që ata të shijojnë përvojën dhe të heqin disa ide të vlefshme për zgjidhjen e çështjeve të tyre.
3. Nëse kryeni transport mallrash, garantoni kënaqësi nga bashkëpunimi, tregoni se klienti do të jetë i kënaqur me përmbushjen në kohë të detyrimeve, nivelin e formimit profesional të shoferëve etj.
4. Nëse shisni bileta për koncerte, garantoni një humor të shkëlqyeshëm që klientët do të marrin në vetë koncertin.

Këshillohet që të deshifroni dhe justifikoni garancinë e kënaqësisë. Nëse i premtojmë një përvojë të mrekullueshme një blerësi të biletës së koncertit, bëjini vetes pyetjen: "Pse?" Dhe përgjigjuni me guxim.

Për shembull: vetëm një performancë live, përdoren pajisje moderne me cilësi të lartë, është instaluar një ekran i madh, përdoren efekte speciale, etj. Kur e përshkruan këtë, lexuesi transportohet mendërisht në sallë dhe e imagjinon këtë foto, meqë ra fjala, me pjesëmarrjen e tij.

Është shumë e rëndësishme për konsumatorin që produkti juaj t'i japë atij kënaqësi dhe t'i japë atij një humor të mirë. Në fund të fundit, ai ende nuk e di se çfarë e pret përpara, ai vetëm shpreson. Shumë kompani shkruajnë këtë: Nëse jeni të pakënaqur me produktin tonë për ndonjë arsye, mund ta ktheni atë. Dhe ne do t'ju dërgojmë paratë e shpenzuara në vëllim 100%.

Ndonjëherë shprehja "Dhe ne do t'ju dërgojmë paratë që keni shpenzuar në vëllim 100%" mund të zëvendësohet me një analog më emocional: "Dhe ne do të kthejmë çdo qindarkë që keni paguar". Siç mund ta shihni, shitësit inteligjentë janë gati të zgjerojnë garancinë e kthimit të parave edhe në kënaqësi. Është i fuqishëm. Më kujtohet gjatë një ndeshjeje basketbolli, pas paraqitjes së dobët të ekipit, publiku bërtiti në audiencë: "Jepni paratë tuaja për biletën!" Për më tepër, tifozët ishin të zemëruar jo për shkak të humbjes së ekipit të tyre të preferuar, por për shkak të cilësisë së tmerrshme të lojës. Kam hasur në pakënaqësi të ngjashme publike në kinema gjatë shikimit të filmave - traileri reklamues zbukuroi gjithçka që ishte e mundur, por vetë filmi nuk u pëlqeu në mënyrë katastrofike. Njerëzit u mashtruan.

Garancion cilësi të lartë

Njerëzit janë lodhur nga falsifikimet, janë lodhur duke blerë mallra me cilësi të dyshimtë, ata tashmë e kanë kuptuar se duhet të paguajnë për cilësinë. Prandaj, ata duan garanci dhe prova të përshtatshme. Të gjithë e kuptojnë se produktet me cilësi të lartë janë një avantazh serioz konkurrues.

Mos harroni se si në TV, gjatë një reklame për një produkt, prezantuesi demonstroi se si cilësia e deklaruar korrespondon me realitetin. Për shembull, nëse ofrojnë enë të pathyeshme, i hedhin në dysheme, i godasin me çekiç, por gjithsesi mbeten të sigurta dhe të shëndosha.

Një ekspert i njohur në fushën e marketingut gueril, Alexander Levitas, në librin e tij "Më shumë para nga biznesi juaj" (M.: Mann, Ivanov dhe Ferber, 2012) citon shembullin e prezantimit të laptopit Lenovo ThinkPad X201: Prezantuesja derdhi një gotë ujë në tastierë, rrëshqiti kompjuterin me tavolinë në dysheme, qëndroi me të dyja këmbët në kapak... Kompjuteri funksiononte sikur të mos kishte ndodhur asgjë.

Një demonstrim i tillë i tregon klientit më shumë se fjalët. Ai e sheh produktin në veprim. Ai tashmë dëshiron t'i përsërisë vetë këto teste për t'u siguruar. Dhe si do t'ua tregojë miqve të tij, si do ta lavdërojë blerjen e tij! Mos harroni se si heroi i Aleksandër Abdulovit në filmin "Gjeniu" shkroi një rrëfim me një stilolaps me bojë që zhduket? Dhe të gjithë donin urgjentisht një stilolaps të tillë! Le ta imagjinojmë veten si shitës dhe të hartojmë një tekst garancie:

Ne garantojmë që fjalët e shkruara me këtë stilolaps do të zhduken nga letra e zakonshme brenda 10 minutave. Nëse në mënyrë misterioze kjo nuk ndodh, ne do t'ju japim një rimbursim të plotë.

Këtu, megjithatë, mund të përdorim një mashtrim të vogël - të mbivlerësojmë qëllimisht periudhën e provës. Për shembull, ju e dini se boja do të zhduket brenda 5 minutave. Dhe duke treguar një "afat 10-minutësh" ju thjesht po e luani të sigurt. Në përgjithësi, ju nuk po mashtroni askënd, boja zhduket, thjesht surpriza (veçanërisht ato të pashpjegueshme) ndodhin periodikisht në jetën tonë. Ju mund të lidhni krijimtarinë tuaj (nëse audienca e përzgjedhur e synuar e lejon atë):

Ne jemi të gatshëm të vëmë bast me një kuti uiski Chivas Regal që fjalët e shkruara me këtë stilolaps do të zhduken nga letra e zakonshme brenda 10 minutave. Nëse në ndonjë mënyrë misterioze kjo nuk ndodh, ne do t'ju kthejmë paratë dhe do t'ju prezantojmë solemnisht me një kuti uiski të shkëlqyer Chivas Regal.

Duke ofruar një garanci si kjo, duhet të jeni të sigurt në cilësinë e produktit. Përndryshe, ju do ta futni veten në një kurth. Premto vetëm atë që mund të japësh. Kjo këshillë, të cilën prindërit tanë na dhanë si fëmijë, është shumë e rëndësishme në biznes.

Nga rruga, kjo stilolaps magjik është në shitje sot, ju mund ta blini atë. Kjo është arsyeja pse unë doja të bëja një propozim komercial për shitjen e tij - si një ushtrim trajnimi.

Siguroni afatin kohor

Nëse përfitimet e ofertës suaj lidhen me disa afate, garantoni edhe ato, gjë që do të justifikojë edhe çmimin që keni deklaruar. Propozimi unik i shitjes së zinxhirit të picerive Domino's Pizza në formën: “Do të merrni pica të freskëta dhe të nxehtë në më pak se 30 minuta, nëse nuk kemi kohë, është falas për ju” ka revolucionarizuar botën e garancive. Ky formulim është bërë një shabllon pune për shumë lloje biznesesh.

Ku tjetër mund të përdoret?

Ne do ta lajmë makinën tuaj për 30 minuta ose do t'ju kthejmë paratë tuaja.
Ne do ta riparojmë printerin brenda 1 dite ose do t'jua kthejmë paratë.
Ne do të instalojmë goma të reja në 20 minuta ose do t'ju kthejmë paratë tuaja.
Ne do ta dorëzojmë porosinë tuaj brenda 15 minutave, ose është falas për ju.

Në Jaltë, jo shumë larg argjinaturës së qytetit, ka një kafene "Kafja". Pas porosisë, në tryezën tonë u vendos një orë rëre: "Nëse porosia shërbehet pas skadimit të kohës, nuk keni pse të paguani për të." Kafeja këtu nuk është më e lira, por shumë e shijshme. Një garanci e tillë konfirmon cilësinë dhe besimin. U larguam nga kafeneja me një humor të mirë.

Nëse deklaroni një periudhë të caktuar brenda së cilës jeni gati të përfundoni punën ose të ofroni një shërbim dhe jeni të sigurt në këtë periudhë, mos kini frikë të jepni një garanci. Kjo do të vërtetojë qasjen tuaj profesionale. Ky është pikërisht rasti kur vula “ne jemi një ekip profesionistësh” zëvendësohet nga një veprim specifik që karakterizon qartë cilësitë profesionale.

Çdo numër të fundit të gazetës “______” do ta merrni të martën deri në orën 11:00. Nëse vonojmë me dorëzim, do të merrni falas një abonim për vitin e ardhshëm.

Siç mund ta shihni, ju mund të garantoni jo vetëm një rimbursim.

Rezultatet e garantuara

Garancia e rezultatit është një nga më të fuqishmet. Prandaj, është shumë e rrallë - pak njerëz guxojnë ta ofrojnë atë. Por ju nuk duhet të gjykoni, pasi arritja e një rezultati nuk varet gjithmonë nga vetë produkti ose shërbimi. Mund të ketë rrethana të tjera që ndikojnë në të, siç është respektimi i pasaktë i udhëzimeve. Kur blini një telefon celular, shitësi shpesh ju kërkon të shkarkoni plotësisht baterinë tre herët e para dhe ta karikoni telefonin për dhjetë orë. Sa njerëz ndjekin me përpikëri udhëzimet? Mjekët nuk rekomandojnë marrjen e pilulave kundër dhimbjes së kokës nëse keni konsumuar më parë alkool. Megjithatë, kjo nuk i ndal shumë.

Këshillohet që të jepni një garanci për një rezultat kur jeni të paktën 95% i sigurt se varet vetëm nga produkti ose shërbimi juaj. Sidoqoftë, thjesht për argëtim, mund ta provoni këtë teknikë në raste të tjera. Për ta bërë këtë, këshillohet të futni kushte shtesë - si një motivues disiplinor:

Kursi "Angleze bisedore për fillestarët" është krijuar për 30 mësime - 10 mësime në muaj.
Ju garantojmë që nëse ndiqni çdo mësim dhe përfundoni të gjitha detyrat e shtëpisë, atëherë pas 3 muajsh do të keni mundësi të komunikoni lehtësisht me amerikanët dhe anglisht. Përndryshe, ne do të rimbursojmë paratë e shpenzuara për trajnim.

Truku është që ju keni tre muaj kohë për të magjepsur audiencën tuaj, për të krijuar një marrëdhënie të mirë me ta dhe për t'i mësuar anglisht bisedor. Dhe atëherë nuk do të habitesha nëse, në një "rast garancie", klienti nuk kërkon para, por "në një mënyrë thjesht njerëzore" kërkon të zhvillojë disa klasa shtesë me të. Unë mendoj se kjo është më fitimprurëse sesa kthimi i parave për 3 muaj trajnim, apo jo?

Kam hasur në një shembull tjetër nga kompani të specializuara në promovimin profesional të faqeve të internetit:

Ne garantojmë që duke përdorur dhjetë fjalë kyçe kryesore të dakorduara me ju, faqja juaj e internetit do të jetë në rezultatet më të mira të kërkimit të Yandex dhe Google në katër muaj. Nëse faqja juaj nuk përfshihet në top listën për të paktën një fjalë, ne do t'i kthejmë paratë për të gjithë sasinë e punës.

Kjo është një garanci shumë e fuqishme. Në margjinat e disa konferencave, bisedova me specialistë të ndryshëm të promovimit të faqeve të internetit dhe kërkova mendimin e tyre. Përgjigjet ishin afërsisht të njëjta: “Është marrëzi sepse askush nuk mund të parashikojë sjelljen e motorëve të kërkimit. Për shembull, nesër ata do të ndryshojnë algoritmin dhe e gjithë puna do të bjerë në fund.” Ka logjikë, megjithatë, kjo e bën garancinë të duket edhe më tërheqëse. Unë do t'ju jap disa këshilla: kur të hasni në një garanci rezultati, kushtojini vëmendje vetë kompanisë, hidhini një vështrim më të afërt, pyesni përreth - nuk dëshironi që një garanci e tillë të kthehet në mashtrim.

Kur një kompani është serioze, me përvojë dhe emër, nuk ka pyetje. Për shembull, nëse në të ardhmen vëllezërit Klitschko hapin një shkollë boksi dhe garantojnë se do të bëjnë mjeshtër të vërtetë nga studentët e tyre, publiku i mundshëm do ta besojë sepse ata kanë emër dhe arritje në arenën sportive botërore.

Garantoni çmime të ulëta

Ky lloj garancie zbatohet kur jeni të sigurt se çmimi juaj është më i përballueshëm. Jashtë vendit u pëlqen të tërheqin vëmendjen me një ngjitës të vogël në një produkt me mbishkrimin Garancia e çmimit më të mirë - një garanci e çmimit më të mirë.

Thelbi i tij është që ju në të vërtetë u deklaroni blerësve se jeni të sigurt se çmimi juaj është deri tani më tërheqës. Ju lutemi vini re se nuk po shkruaj për çmimin "të ulët", por për atraktivitetin. Kjo është një lloj manovre për veprim kur mund të justifikoni çmimin me amplifikatorë shtesë që konkurrentët nuk i përdorin.

Secili prej jush ka hasur në formulimin e mëposhtëm të garancisë: Nëse gjeni një produkt me një çmim më të ulët, ne do të rimbursojmë diferencën.

Ka edhe opsione më të sofistikuara: Nëse gjeni të njëjtin produkt me një çmim më të ulët brenda 15 ditëve, ne do të rimbursojmë 150% të diferencës.

Duket si një garanci shumë e fortë, e cila dëshmon se çmimi është më i miri sot. Shtrohet vetëm një kundërpyetje: sa përqind e blerësve do të pastrojnë vende të tjera në kërkim të mallrave më të lira? A e bëtë këtë?

E mbani mend kur folëm për statistikat mesatare të kthimit? Maksimumi - 5%, mesatarja - 1–2%. Dhe çfarë është një "ndryshim çmimi"? Një sasi e vogël.

Mund të përdorni edhe një truk tjetër. Funksionon veçanërisht me sukses kur shisni një produkt me të drejta ekskluzive, domethënë, vetëm ju e shisni atë në rajonin tuaj. Atëherë mund të garantoni me siguri të paktën 300% kthim të diferencës, sepse klienti nuk e ka idenë që ju jeni monopolist. Dhe duket shumë mbresëlënëse.

Ofroni garanci të shumta në të njëjtën kohë

E mbani mend thënien e mirë të vjetër: "Një kokë është e mirë, por dy janë më mirë"? Për analogji, mund të them: një garanci është e mirë, por dy (tre, katër...) janë edhe më të mira. Çdo garanci individuale tregon se sa të sigurt jeni në cilësinë e ofertës suaj. Pak më parë, ne shikuam disa lloje garancish. Secila prej tyre ka avantazhet e veta. Atëherë lind pyetja: pse të mos i ofroni klientit disa në të njëjtën kohë?

Le të kalojmë në një shembull.

Nëse për ndonjë arsye nuk jeni të kënaqur me këtë stilolaps, ne do t'jua kthejmë paratë plotësisht.
Nëse nuk e merrni këtë stilolaps brenda tre ditëve, ne do t'ju kthejmë çdo qindarkë të shpenzuar dhe do t'ju dërgojmë një stilolaps tjetër si dhuratë.
Nëse fjalët e shkruara me këtë stilolaps nuk zhduken nga letra e zakonshme brenda 10 minutave, ne do t'ju japim gjithashtu një rimbursim të plotë.
Nëse brenda 30 ditëve pas blerjes gjeni një çmim më tërheqës për këtë stilolaps kudo, ne do të rimbursojmë 200% të diferencës.

Më thuaj, a është çarmatos një koleksion i tillë garancish? Secili eliminon një dyshim të caktuar, dhe sa më pak dyshime, aq më afër është klienti për të bërë një blerje. Kjo lëvizje do të rrisë vlerën e ofertës dhe do të justifikojë çmimin e lartë.

Për të përdorur disa garanci, sigurohuni që të jeni gati të nënshkruani pothuajse në gjak për secilën prej tyre. Përndryshe do t'ju duhet të mbani premtimet tuaja. Po sikur kthimet të bëhen të përhapura?

Në shembullin që kam propozuar ka katër garanci. Kjo nuk do të thotë që ju duhet të përdorni gjithçka. Nëse jeni të sigurt në vetëm dy pozicione, ofrojini ato. Por mos u ndalni dhe vazhdoni të punoni për t'u ofruar klientëve edhe më shumë garanci. Me kaq guxim dhe vetëbesim do të dalloheni seriozisht nga konkurrentët tuaj.

Si të tërhiqni vëmendjen te garancia?

Siç e kemi parë, një garanci është një atribut i rëndësishëm i një oferte tregtare. Ne vumë re gjithashtu përfitimet e dizajnit të letrave të biznesit me cilësi të lartë. Sidoqoftë, duhet të flasim veçmas se si të tërheqim vëmendjen ndaj garancisë. Pse është edhe kjo e nevojshme? Garancia është krijuar për të luftuar dyshimet e klientëve të mundshëm, si dhe për të justifikuar çmimin. Prandaj, nëse fokusojmë përpjekjet tona në nxjerrjen në pah të bllokut me garanci, do të rrisim shanset që klienti të dijë për të edhe pas një leximi të shpejtë.

Mënyra e parë dhe më e lehtë është të keni një nëntitull të shkurtër dhe të fokusuar që përmban fjalën "Garanci". Mund të theksohet ose me shkronja të mëdha ose me font të theksuar. Në këtë rast, vetë teksti i garancisë mund të shkruhet me shkronja të pjerrëta.

Elementi tjetër është vendosja e bllokut të tekstit të garancisë në një kornizë grafike. Garancia mund të paraqitet në formën e një blloku teksti që ka dhëmbëzime të vogla djathtas dhe majtas në krahasim me pjesën tjetër të tekstit të propozimit tregtar. Garancinë mund ta nxirrni në pah me një mbushje me ngjyra të buta që nuk do të dëmtojë sytë e lexuesit. Nëse garancia juaj është një nga parametrat kryesorë të të gjithë ofertës, mund ta përdorni në tekst disa herë - në titull dhe në pjesën hyrëse, shkurt dhe tërheqës (si zinxhiri i picerisë Domino's Pizza). Dhe në pjesën kryesore të oferta komerciale, mbetet vetëm deshifrimi dhe nxjerrja në pah duke përdorur elementë të ndryshëm grafikë.

Argumentimi është paraqitja e provave, shpjegimeve, shembujve për të vërtetuar çdo ide përpara dëgjuesve (lexuesve) ose bashkëbiseduesit.

Argumentet janë prova të dhëna në mbështetje të një teze: fakte, shembuj, deklarata, shpjegime - me një fjalë, gjithçka që mund të konfirmojë tezën.

Ekzistojnë lloje të ndryshme argumentesh (logjike, psikologjike, ilustruese).

Argumentet logjike janë argumente që i drejtohen arsyes njerëzore, arsyes. Kjo perfshin:

Aksiomat shkencore;

Dispozitat e ligjeve dhe dokumenteve zyrtare;

Ligjet e natyrës, përfundime të konfirmuara eksperimentalisht;

Mendimet e ekspertëve;

Dëshmia e dëshmitarëve okularë;

Të dhëna statistikore;

Shembuj nga jeta ose fiksioni.

Argumentet psikologjike - Këto janë argumente që ngjallin ndjenja, emocione të caktuara tek adresuesi dhe formojnë një qëndrim të caktuar ndaj personit, objektit ose fenomenit që përshkruhet. Kjo perfshin:

Bindja emocionale e shkrimtarit;

Shembuj që ngjallin një përgjigje emocionale nga adresuesi;

Një tregues i pasojave pozitive ose negative të pranimit të tezës së autorit;

Apel për vlerat morale universale njerëzore (dhembshuria, ndërgjegjja, nderi, detyra, etj.).

Argumente ilustruese. Një element i rëndësishëm i argumentimit janë ilustrimet, d.m.th. shembuj për të mbështetur argumentin.

Teza Argumenti 1 Ilustrime për Argumentin 1 Argument 2 Ilustrime për argumentin 2 konkluzioni

Fjalimi i një personi është një tregues i zhvillimit të tij intelektual dhe moral. Në të vërtetë, ndonjëherë fjalimi "thotë" më shumë për një person sesa fytyrën, rrobat e tij dhe shumë më tepër. Për shembull, midis miqve të mi të ngushtë nuk ka njerëz, fjalimi i të cilëve është i mbushur me fjalë të vrazhda. Jam i bindur se çdo fjalë e tillë mbart një “ngarkesë negative”. Dhe kush do të dëshironte të dëgjonte diçka fyese për veshët nga një i dashur? Korrektësia e autorit konfirmohet edhe nga përvoja e trillimit. Nuk është rastësi që shkrimtarët e kanë konsideruar gjithmonë fjalimin e një personazhi si mënyrën më të rëndësishme për të zbuluar karakterin e tij. Le të kujtojmë të paktën Porfiry Golovlev, heroin e romanit të M.E. Saltykov-Shchedrin "Lord Golovlevs". Juda (ky është pseudonimi i tij!) nuk përdor fare gjuhë të neveritshme, përkundrazi, përdor fjalë zvogëluese "dashamirëse" në çdo hap. (lakër, llambë, gjalpë, mama). Mirëpo, gjatë gjithë fjalimit të tij del në pah shpirti hipokrit i një njeriu për të cilin nuk ka asgjë më të vlefshme se paraja dhe prona. Kështu, asgjë nuk e karakterizon një person më mirë se fjalimi i tij.

Kur hedh poshtë argumentimin dy opsione janë të mundshme:

1) ju zgjidhni dy argumente që hedhin poshtë të vërtetën e qëndrimit të autorit dhe në përfundim formuloni një kundërtezë (një mendim i kundërt me atë të autorit);

2) duke formuluar qëndrimin e tij për problemin, shkrimtari parashtron një kundërtezë dhe vërteton të vërtetën e tij me dy argumente.

Në këtë pjesë të punës duhet të ndiqni me përpikëri rregullat për ndërtimin e një teksti arsyetues

Qëllimi i argumentimit është të bindë për diçka, të forcojë ose të ndryshojë një mendim. Për këtë përdoret një sistem logjikisht koherent provash.

Një argument tipik (i plotë) ndërtohet sipas një skeme në të cilën dallohen tre pjesë:

Teza (pozicion që duhet vërtetuar);

Argumentimi (prova, argumente);

Përfundim (në përgjithësi).

Sidoqoftë, duhet të mbani mend se ju kërkohet jo vetëm të formuloni qëndrimin e autorit, por të tregoni mendimin e tij për çështjen që keni theksuar dhe komentuar.

Teza është ideja kryesore e autorit të tekstit, e cila duhet të vërtetohet, vërtetohet ose hidhet poshtë. Argumentet janë prova të dhëna në mbështetje të një teze: fakte, shembuj, deklarata, shpjegime - me një fjalë, gjithçka që mund të konfirmojë tezën. Nga teza te argumentet, mund të bëni pyetjen “Pse?”, dhe argumentet përgjigjen: “Sepse...”. Ka argumente "për" (tezën e dikujt) dhe argumente "kundër" tezës së dikujt tjetër. Kështu, nëse jeni dakord me qëndrimin e autorit, atëherë teza e tij dhe teza juaj përkojnë. Ju lutemi vini re se duhet të përpiqeni të mos përsërisni argumentet e autorit të përdorura në tekst, por të sillni tuajat.

Një gabim tipik i të gjithë shkrimtarëve të esesë është se nëse mbështesni pozicionin e autorit, atëherë nuk ka kuptim të analizoni argumentet e tij. Një punë e tillë nuk parashikohet nga kushtet e detyrës, që do të thotë se nuk ka nevojë të shpenzoni kohë të çmuar për të. Argumentet në favor duhet të jenë:

E arritshme, e thjeshtë, e kuptueshme;

Duke reflektuar realitetin objektiv, në përputhje me sensin e përbashkët.

Kriteri 4 thotë: I anketuari shprehu mendimin e tij për problemin e formuluar prej tij, të paraqitur nga autori i tekstit (pajtim ose mospajtim me qëndrimin e autorit), e argumentoi atë (i dha të paktën 2 argumente, njëri prej të cilëve është marrë nga letërsia artistike, gazetareske ose shkencore)

Përvoja historike tradicionale

Duke cituar argumente nga jeta e të tjerëve, mund të shkruani:

Më kujtohet një herë nëna ime (babai, gjyshja, miku, i njohuri etj.) që tregoi se si...

Më duket se ky rast na bind këtë (kujtoni se çfarë qëndrimi të autorit keni përshkruar, tregoni se ky shembull është provë e tij).

Nëse përdorni konkluzionet dhe vëzhgimet tuaja si argument. Ju mund të përdorni këto fraza:

Sigurisht, përvoja ime e jetës është ende shumë e vogël, por megjithatë, diçka e ngjashme ka ndodhur në jetën time:

OSE: Megjithë përvojën time mjaft modeste të jetës, mbaj mend një situatë të ngjashme kur unë (miku im, shoku im i klasës, i njohuri) ...

Kur hyjmë në një diskutim, ne gjithmonë përdorim një strategji specifike të përshtatshme për situatën, ndonjëherë edhe pa e menduar. Le të shohim teknikat praktike për të argumentuar dhe shprehur pozicionin tuaj: këshilla të ndryshme, metoda të provuara dhe të provuara, si dhe gabime tipike që mund të lindin gjatë negociatave dhe të pengojnë përfundimin e suksesshëm të diskutimit.

Ne të gjithë negociojmë çdo ditë: me miqtë, kolegët e punës, të njohurit. Shumicën e kohës as që e kuptojmë se po e bëjmë sepse është një aktivitet i përditshëm. Kur hyjmë në një diskutim, ne gjithmonë përdorim një strategji specifike të përshtatshme për situatën, ndonjëherë edhe pa e menduar.

Për disa njerëz, vetë fakti që gjëja që do të ndërmarrin quhet "negociim" i bën ata nervozë dhe ankth. Megjithatë, është e mundur të zhvillohet “imuniteti” ndaj negociatave si një çështje normale dhe e përditshme. Më poshtë keni teknika praktike për të argumentuar dhe shprehur pozicionin tuaj: këshilla të ndryshme, metoda të provuara dhe të testuara. Kjo listë mund të plotësohet ndërsa përvoja e komunikimit grumbullohet.

Taktikat e argumentimit

1. Qëndrimi ndaj partnerit duhet të jetë jo vetëm miqësor, por edhe jo egoist. Vetëm me respekt të ndërsjellë dhe në konsideratë të interesave të njëri-tjetrit komunikimi do të bazohet vërtet në partneritet, bazuar në respektin reciprok dhe konsideratën e interesave të njëri-tjetrit. Egocentrizmi e pengon këtë, duke mos lejuar një person të ndryshojë këndin e shikimit kur i percepton dhe vlerëson ngjarjet, t'i shohë ato nga anët e ndryshme dhe në tërësinë e tyre. Ai e detyron një person të veprojë në "sistemin e koordinatave" të tij, t'i qaset deklaratave të partnerit të tij me standardet e tij dhe të interpretojë informacionin që vjen prej tij në një dritë të favorshme për veten e tij. Pozicioni i një personi që komunikon në këtë mënyrë nuk mund të quhet objektiv dhe argumentet e tij nuk mund të quhen bindëse.

2. Duhet të respektoni bashkëbiseduesin dhe pozicionin e tij, edhe nëse është i papranueshëm. Asgjë nuk është më shkatërruese për komunikimin sesa qëndrimi arrogant dhe mospërfillës i partnerëve ndaj njëri-tjetrit. Nëse, në përgjigje të argumentit të tij, partneri zbulon një notë ironie ose përbuzjeje në fjalimin e kundërshtarit, atëherë vështirë se mund të mbështeteni në një rezultat të favorshëm të bisedës.

3. Argumentimi duhet të bëhet “në terren” i bashkëbiseduesit, pra të punohet drejtpërdrejt me argumentet e tij. Duke demonstruar mospërputhjen e tyre ose pasojat e padëshiruara të adoptimit të tyre, në vend të tyre duhet të parashtrohen ato që janë më të pranueshme në interes të kauzës së përbashkët. Kjo do të japë një efekt më të mirë sesa të përsërisni argumentet tuaja vazhdimisht.

4. Është më e lehtë për një person të bindur të bindë partnerin. Duke mbrojtur këndvështrimin tuaj, mund të ndikoni shpejt tek bashkëbiseduesi juaj. Në këtë rast, përveç logjikës që ndikon në shtresat racionale të psikikës, aktivizohet mekanizmi i infeksionit emocional. I mahnitur nga ideja e tij, një person flet emocionalisht dhe figurativisht, gjë që luan një rol të rëndësishëm në bindje. Kështu, tërheqja jo vetëm për mendjen, por edhe për zemrën e bashkëbiseduesit jep rezultate. Sidoqoftë, emocionaliteti i tepërt, që tregon mungesë argumentimi logjik, mund të shkaktojë rezistencë nga kundërshtari.

5. Eksitimi dhe agjitacioni gjatë bindjes interpretohen si pasiguri e bindës, dhe për këtë arsye ulin efektivitetin e argumentimit. Shpërthimet e zemërimit, të bërtiturat dhe sharjet shkaktojnë reagim negativ nga bashkëbiseduesi, duke e detyruar atë të mbrohet. Mjetet më të mira janë mirësjellja, diplomacia, takti. Por në të njëjtën kohë, mirësjellja nuk duhet të kthehet në lajka.

6. Është më mirë të filloni një frazë argumentimi me një diskutim të atyre çështjeve për të cilat është më e lehtë të arrihet marrëveshje me kundërshtarin. Sa më shumë të jetë dakord partneri, aq më të mëdha janë shanset për të arritur rezultatin e dëshiruar. Vetëm pas kësaj duhet të kalojmë në diskutimin e çështjeve të diskutueshme. Argumentet kryesore, më të fuqishme duhet të përsëriten shumë herë, në formulime dhe kontekste të ndryshme.

7. Strukturimi i informacionit funksionon në mënyrë efektive: renditja, nxjerrja në pah e argumenteve parësore dhe organizimi i tyre. Ju mund t'i rregulloni argumentet në blloqe logjike, të përkohshme dhe të tjera.

8. Është e dobishme të zhvillohet një plan i detajuar argumentimi, duke marrë parasysh kundërargumentet e mundshme të kundërshtarit. Të kesh një plan do t'ju ndihmojë të ndërtoni logjikën e bisedës - thelbin për argumentet tuaja. Kjo do të organizojë vëmendjen dhe të menduarit e bashkëbiseduesit dhe do ta bëjë më të lehtë për të të kuptojë pozicionin e partnerit të tij.

9. Në të folur është më mirë të përdoren shprehje të thjeshta, të qarta, pa abuzuar me terminologjinë profesionale dhe fjalët e huaja. Një bisedë mund të "mbytet" në një "det" konceptesh të paqarta. Keqkuptimi shkakton acarim dhe mërzitje te bashkëbiseduesi. Është e lehtë të gjesh një kompromis nëse merr parasysh nivelin arsimor dhe kulturor të kundërshtarit. Përdorimi i fjalëve me këmbëngulje, vendosmëri dhe vendosmëri është taktikë e një diplomati të suksesshëm.

10. Pasiguria dhe paqartësia mund të perceptohen nga bashkëbiseduesi si pasinqeritet. Ju duhet të negocioni duke përdorur arsyen dhe ndjenjën e forcës, duke theksuar besimin në këndvështrimin tuaj, por duke treguar respekt për këndvështrimin e kundërshtarit tuaj.

11. Çdo mendim i ri duhet të vishet me një fjali të re. Fjalitë nuk duhet të jenë në formën e një mesazhi telegrafik, por as të nxirren shumë. Argumentet e zgjeruara zakonisht shoqërohen me dyshime nga ana e folësit. Frazat e shkurtra dhe të thjeshta duhet të ndërtohen jo sipas normave të gjuhës letrare, por sipas ligjeve të të folurit bisedor. Pikat më të rëndësishme mund të theksohen në mënyrë intonacionale.

12. Rrjedha e argumenteve në modalitetin monolog errëson vëmendjen dhe interesin e bashkëbiseduesit. Pauzat e vendosura me mjeshtëri i aktivizojnë ato. Nëse është e nevojshme të theksohet ndonjë ide, atëherë është më mirë ta shprehni atë me një pauzë dhe ta vononi pak fjalimin pasi ta bëni mendimin publik. Partneri do të jetë në gjendje të përfitojë nga pauza në kohë dhe të hyjë në një bisedë, duke dhënë komentet e tij. Neutralizimi i pretendimeve të bashkëbiseduesit gjatë rrugës është shumë më i lehtë sesa të zgjidhësh një lëmsh ​​prej tyre në fund të debatit. Një pauzë e zgjatur bën që bashkëbiseduesi të tensionohet dhe të shqetësohet nga brenda.

13. Parimi i qartësisë gjatë paraqitjes së argumenteve është shumë efektiv. Qartësia e imazhit lehtësohet nga aktivizimi i imagjinatës së bashkëbiseduesit. Për këtë qëllim, është e dobishme të përdoren krahasime të gjalla, metafora dhe aforizma që ndihmojnë në zbulimin e kuptimit të fjalëve dhe rritjen e efektit të tyre bindës. Identifikimi i së vërtetës lehtësohet nga analogji, paralele dhe asociacione të ndryshme, kur ato janë të përshtatshme dhe marrin parasysh përvojën e bashkëbiseduesit. Shembuj dhe fakte të zgjedhura mirë nga vetë jeta do të forcojnë argumentet. Nuk duhet të ketë shumë prej tyre, por duhet të jenë vizuale dhe bindëse.

15. Asnjëherë nuk duhet t'i thuash një personi se e ka gabim. Kjo nuk do ta bindë atë, por vetëm do të lëndojë krenarinë e tij dhe ai do të marrë një pozicion vetëmbrojtjeje. Pas kësaj, nuk ka gjasa që ai të bindet. Është më mirë të veproni në mënyrë më diplomatike: "Ndoshta e kam gabim, por le të shohim..." Kjo është një mënyrë e mirë për t'i ofruar bashkëbiseduesit argumentin tuaj. Është më mirë ta pranoni gabimin tuaj menjëherë dhe hapur, edhe nëse është e padobishme, por në të ardhmen mund të mbështeteni në sjellje të ngjashme nga partneri juaj.

16. Ndershmëria ose këmbëngulja, butësia ose agresiviteti - një mënyrë sjelljeje në negociata. Kjo është ajo për të cilën njerëzit do të përgatiten herën tjetër dhe me të cilën do të jenë të përgatitur të merren. Njerëzit kanë kujtime të gjata, veçanërisht kur mendojnë se janë trajtuar në mënyrë të padrejtë në një farë mënyre. Një person që ka një qasje agresive gjithmonë përpiqet të marrë sa më shumë nga pala tjetër dhe përpiqet të japë sa më pak të jetë e mundur. Produktiviteti i kësaj qasjeje është i kundërt: partnerët e mundshëm janë më pak bashkëpunues dhe zakonisht nuk do të merren me këtë person më shumë se një herë.

16. Një qasje e përafërt ndaj negociatave prodhon rezultate të kufizuara dhe jetëshkurtra. Shtytja ose detyrimi i një partneri për të marrë një vendim mund të ketë efektin e kundërt: kundërshtari do të jetë kokëfortë dhe këmbëngulës. Drejtimi i qetë i bashkëbiseduesit tuaj drejt një vendimi padyshim që do të kërkojë më shumë kohë, durim dhe këmbëngulje, por kjo rrugë ka më shumë gjasa të arrijë një rezultat të kënaqshëm dhe të qëndrueshëm.

17. Nuk duhet të vini bast paraprakisht për zgjidhjen e problemit në favorin tuaj. Kur dy persona përfshihen në një diskutim, të dy mendojnë se u është paraqitur një mundësi dhe se duhet të përfitojnë sa më shumë nga ky negocim. Çdo person mund të besojë se e vërteta është në anën e tij, se ai është në një pozicion më të mirë për të justifikuar propozimet e tij ose për të bërë kërkesa. Ju mund t'ju duhet të mbroni këndvështrimin tuaj në një mosmarrëveshje me një person që negocion në mënyrë sfiduese dhe të vrazhdë. Qëndrueshmëria e tepërt mund të ndërhyjë në këtë: është e rëndësishme të jeni gati për të bërë lëshime për të arritur rezultatin e dëshiruar.

18. Për të kapërcyer qëndrimin negativ të bashkëbiseduesit, mund të krijoni iluzionin se ideja ose këndvështrimi i propozuar i përket atij. Për ta bërë këtë, mjafton vetëm ta drejtoni atë në mendimin e duhur dhe t'i jepni mundësinë të nxjerrë një përfundim prej tij. Kjo është një mënyrë e shkëlqyer për të fituar besimin e tij në idenë e propozuar.

19. Ju mund ta kundërshtoni vërejtjen e bashkëbiseduesit tuaj edhe para se të bëhet - kjo do t'ju shpëtojë nga justifikimet e mëvonshme. Sidoqoftë, më shpesh kjo bëhet pas deklaratës. Ju nuk duhet të përgjigjeni menjëherë: kjo mund të perceptohet nga partneri juaj si mungesë respekti për pozicionin e tij. Ju mund ta shtyni përgjigjen tuaj ndaj komenteve deri në një moment më të përshtatshëm nga pikëpamja taktike. Është e mundur që deri në atë kohë ajo të ketë humbur kuptimin e saj, dhe atëherë nuk do të ketë nevojë për t'iu përgjigjur fare.

20. Nëse keni nevojë t'i bëni komente kritike kundërshtarit tuaj, duhet të mbani mend se qëllimi i kritikës është të ndihmoni bashkëbiseduesin tuaj të shohë gabimin dhe pasojat e mundshme të tij, dhe jo të provojë se ai është më i keq. Kritikat nuk duhet të drejtohen ndaj personalitetit të partnerit, por ndaj veprimeve dhe veprimeve të gabuara. Kritikat duhet të paraprihen nga njohja e çdo merite të partnerit, kjo do të ndihmojë në heqjen e pakënaqësisë.

21. Në vend që të shprehni pakënaqësinë tuaj, është më mirë të sugjeroni një mënyrë për të eliminuar gabimin. Kjo mund të arrijë sa vijon:

• merrni iniciativën në zgjedhjen e mjeteve për zgjidhjen e problemit dhe mbrojtjen më të mirë të interesave tuaja;
• lini hapësirë ​​për aktivitete të mëtejshme të përbashkëta.

22. Për të zgjidhur konfliktet, është e dobishme të ndryshoni pozicionin "unë kundër jush" në pozicionin "ne jemi kundër një problemi të përbashkët". Kjo qasje nënkupton një gatishmëri për të negociuar kushtet, por në të njëjtën kohë ndihmon për të arritur një zgjidhje sa më të kënaqshme për të dyja palët.

23. Aftësia për të përfunduar një bisedë nëse ajo ka marrë një drejtim të padëshiruar gjithashtu nuk ka rëndësi të vogël. Ju duhet të dini pikën në të cilën duhet të tërhiqeni dhe të ndaloni negociatat për shkak të pamundësisë për të pranuar kushtet e kërkuara.

Mund të ndodhë gjithashtu që rezultati i negociatave të mos përmbushë pritshmëritë e njërit prej partnerëve. Ndoshta arsyeja nuk qëndron në mungesën e mirëkuptimit të ndërsjellë, por në taktikat e gabuara të zhvillimit të diskutimit. Këtu janë disa gabime të zakonshme që mund të ndodhin gjatë negociatave dhe të parandalojnë një përfundim të suksesshëm të diskutimit:

• Improvizimi në përgatitje për një bisedë.
• Qëllimi i bisedës është i paqartë.
• Organizimi i dobët i të folurit.
• Argumente të pabaza.
• Mungesa e vëmendjes ndaj detajeve.
• Mungesa e sinqeritetit.
• Mungesa e taktit.
• Rivlerësimi i pozicionit të vet.
• Mosrespektimi i pozicionit të bashkëbiseduesit.
• Ngurrimi për kompromis.

Ata që luajnë një rol aktiv duhet të shmangin veçanërisht gabime të tilla. Kjo do të ndihmojë që argumenti të jetë më bindës, të fitojë besimin e dëgjuesit dhe të shfaqet para tij si një person i plotë.

Alexander Vladimirovich Morozov, Shef i Departamentit të Psikologjisë Sociale në Institutin e Shkencave Humane, Anëtar Korrespondent i Akademisë Ndërkombëtare të Shkencave Psikologjike.

Përshëndetje, të dashur lexues! Aftësia për të argumentuar një opinion është një aspekt shumë i rëndësishëm gjatë negociatave në biznes. Dhe në përgjithësi në komunikim, kur përpiqemi të arrijmë sukses, ose thjesht të fitojmë njohje. Shumë shpesh, idetë e shkëlqyera mbeten të panjohura vetëm sepse pronari i tyre nuk ishte në gjendje t'ua përcjellë saktë rëndësinë dhe veçantinë e tyre të tjerëve.

Nuancat themelore të dialogut

1. Dëgjoni

Po, po, në mënyrë paradoksale, por së pari ia vlen të kuptohet se cili është pozicioni i kundërshtarit, çfarë argumentesh ai jep. Dëgjojeni dhe vetëm atëherë ka një shans për t'u dëgjuar si përgjigje. Pse po flas për këtë? Po, sepse duke dëgjuar një person tjetër, ne tregojmë se vlerësojmë këndvështrimin e tij dhe jemi të interesuar për mendimet e tij. Kjo ndërton besimin bazë dhe respektin reciprok për mendimet tuaja. Nëse kjo nuk ndodh, thjesht mund t'i tregoni personit që e keni dëgjuar me vëmendje dhe tani është e rëndësishme që edhe ai të jetë i durueshëm dhe të tregojë ndjeshmëri ndaj jush.

2. Jepini atij mundësinë për të folur

Kjo do të thotë, mos e ndërprisni. Kjo do t'ju lejojë të kuptoni saktë kuptimin që ai po përpiqet të përçojë. Përveç kësaj, ndërsa ai është duke formuluar këndvështrimin e tij, ju keni mundësinë në këtë moment të mendoni me kujdes me argumentet tuaja, të cilat më pas do t'i jepni si përgjigje. Kjo sjellje do t'u tregojë të tjerëve se jeni një person i arsyeshëm që di të kontrollojë veten dhe ia vlen të respektohet. Në fund të fundit, duhet të pranoni se duke i ndërprerë dhe duke reaguar emocionalisht ndaj fjalëve të tij, vetëm sa do të afroni fillimin e konfliktit. Atëherë të dyja palët do të marrin një pozicion mbrojtës, duke u përpjekur në mënyrë agresive të dëshmojnë pikëpamjen e tyre dhe e gjithë pika e dialogut do të humbasë.

3.Bëni pyetje

Me ndihmën e tyre rritet mundësia për të kuptuar saktë bashkëbiseduesin tuaj. Dhe ndonjëherë edhe e bëjnë atë të besojë se ai është vërtet i gabuar. Kjo do të thotë, duke vërejtur disa mospërputhje, ne bëjmë pyetje të drejtpërdrejta, duke iu përgjigjur të cilave, zbrazëtirat dhe mangësitë e kundërshtarit bëhen të qarta. Dhe pikërisht në këtë moment mund të filloni të shprehni idetë tuaja, të cilat për momentin, në sfondin e tij, do të kenë një avantazh.

4. Qartësia dhe qartësia

Kjo metodë mund të përdoret në formën e manipulimit, duke folur me kundërshtarin për ta ngatërruar atë dhe për të arritur njohjen se ai ka të drejtë. Por kjo është vetëm në rastin kur nuk duhet të kryqëzoheni në të ardhmen ose nuk keni një marrëdhënie të vendosur. Përndryshe, kjo metodë shumë lehtë mund t'i prishë ato.

5. Gjestet dhe shprehjet e fytyrës

Për t'i dhënë mesazhin e dëshiruar nënndërgjegjes së bashkëbiseduesit, përdorni poza të hapura. Unë fola për to në artikull. Atëherë do të jeni në gjendje të ndikoni tek ai, të njihni qëndrimin e tij të vërtetë ndaj asaj që u tha dhe të forconi besimin që u ngrit falë shfaqjes së taktit.

Ndonjëherë ndodh që dy kundërshtarë përpiqen të mbrojnë mendimin dhe këndvështrimin e tyre, pa dëgjuar njëri-tjetrin dhe pa vënë re se po flasin për të njëjtën gjë. Në të njëjtën kohë, ata të dy kanë të drejtë, por ata janë aq të rrëmbyer nga vetë mosmarrëveshja sa nuk shohin ngjashmërinë e pikëpamjeve. Tani do të shpjegoj më në detaje pse është kështu.

Fakti është se, nën forcën e emocioneve apo të disa faktorëve të tjerë, një person percepton një foto, një ngjarje në mënyrë të njëanshme, në një aeroplan, duke mos vënë re dhe duke hedhur poshtë faktin se në fakt është tredimensionale, në format 3D. Dhe e njëjta foto duket ndryshe nga anët e ndryshme.

Për shembull: për dikë në një fletë ku janë vizatuar një rreth dhe një trekëndësh, rrethi është në fund, por për personin në anën tjetër të fletës, gjithçka duket ndryshe, dhe për të ka një trekëndësh në fund. . Prandaj kushtojini vëmendje. Ndonjëherë e vërteta është në secilën prej fjalëve tuaja dhe pika të tilla duhet të merren parasysh përpara se t'i akuzoni për injorancë ose keqkuptim.

Mos u bëni personal

Për shembull, duke fyer ose dhënë karakteristika negative. Kjo vetëm do të rrisë konfliktin dhe mosgatishmërinë për t'ju dëgjuar. Kjo vetëm aktivizon një impuls krejtësisht të natyrshëm për t'u mbrojtur. Dëshironi që bashkëbiseduesi juaj të arrijë në një përfundim të caktuar pas komunikimit me ju, dhe jo thjesht të zemërohet dhe të mos ketë më asgjë të përbashkët me ju?

Çdo person ka të drejtë të jetë i ndryshëm dhe të ketë këndvështrimin e tij

Ajo u ngrit si rezultat i përvojës së jetës, çdo ngjarje dhe njohuri, mjedisi në të cilin ndodhet. Dhe nëse nuk e respektoni mendimin e tij, do të thotë se po e zhvlerësoni gjithë atë të kaluar, falë së cilës ai doli në një përfundim të tillë. Pra, kushtojini vëmendje fjalëve tuaja, si i filloni dhe trajtoni fjalitë. Fjalë të tilla si: "Të kam dëgjuar, por e imja është pak më ndryshe", "E kuptoj se çfarë do të thuash, thjesht gjithçka duket pak më ndryshe për mua, sepse..." "Faleminderit për shpjegimin"...

Tregoni interesin tuaj

Nëse po përpiqeni të jeni me takt dhe të vëmendshëm, por bashkëbiseduesi nuk e bën këtë, përpara se të prisheni dhe të "shkoheni në zemërim", ose të filloni me zell të provoni mendimin tuaj, pyesni pse ai beson se e vërteta është vetëm në anën e tij; dhe ai vlerëson vetëm mendimin e tij. Në fund të fundit, si mund ta kuptoni pse absolutisht nuk jeni dëgjuar nëse nuk përpiqeni ta sqaroni atë?

Ka situata kur bashkëbiseduesi është thjesht i pakëndshëm dhe ngjall emocione negative, kështu që ju dëshironi ta provokoni atë në agresion. Ndonjëherë, për arsye të ndryshme, kryesisht për shkak të vonesës së adoleshencës, një person zgjedh pozicionin për të shkuar gjithmonë kundër, dhe çfarëdo që të thuash, ai do të mbështesë këndvështrimin e kundërt.

Vetëbesimi është shumë i rëndësishëm

Sepse që argumentet tuaja të arrijnë qëllimet e tyre, është e rëndësishme të besoni jo vetëm në to, por edhe në të drejtën tuaj për t'i deklaruar ato. Me intonacion, kur fjalimi është i qetë dhe hezitues, do të jetë e lehtë të "lexohet" pasiguria juaj, dhe më pas ata nuk do të duan as të dëgjojnë. A keni vënë re se ka njerëz në praninë e të cilëve të gjithë rreth tyre heshtin, madje as mendimet nuk i lejojnë të ndërpresin fjalimin e tyre? Trajnoni besimin tuaj, artikulli im këtu do t'ju ndihmojë me këtë.

Teknika "Po"

Gradualisht, pa qenë direktiv apo agresiv, ju mund ta fitoni kundërshtarin në anën tuaj me ndihmën e një teknike, shumë të thjeshtë. Bëni pyetje të mbyllura që nuk kanë asnjë mënyrë për t'iu përgjigjur përveçse "po". Thjesht perifrazoni secilën prej thënieve të tij në një pyetje, sikur të pyesni veten: "A ju kuptova saktë?", "A dëgjova saktë, ju thatë ...? Dhe sa më shumë të konfirmojë fjalët tuaja, aq më shpejt nënndërgjegjja e tij do të rindërtohet dhe ai nuk do ta perceptojë aq negativisht informacionin e marrë nga ju. Dhe kur ta ndjeni momentin që ai pajtohet pothuajse me gjithçka, paraqisni këndvështrimin tuaj në të njëjtën mënyrë, ndryshe nga ai i tij, atëherë ai nuk do të ketë zgjidhje tjetër veçse të pajtohet edhe për këtë.

Përgatitja e argumenteve

Nëse është e mundur, përgatituni paraprakisht dhe gjeni opsione për argumente për secilën nga tezat tuaja. Thjesht fantazoni se çfarë lloj dyshimesh mund t'i nënshtroni dhe përgatitni përgjigje për to, atëherë do të përballeni shkëlqyeshëm me çdo kritikë dhe nuk do të befasoheni.

Metoda klasike e retorikës

Mund të jetë veçanërisht e dobishme kur një mosmarrëveshje zhvillohet në një konflikt. Për ta bërë këtë, ne jemi dakord me gjithçka që u tha dhe në fund, kur situata të qetësohet pak dhe të bëhet pak a shumë e relaksuar dhe e qetë, paraqisni argumentin tuaj më të fuqishëm në kundërshtim me atë që u tha.

Praktikoni të debatoni sa më shpesh të jetë e mundur

Kjo do të zhvillojë aftësitë tuaja në zhvillimin e dialogut konstruktiv, si dhe do të zhvillojë inteligjencën tuaj. Në të vërtetë, në momente të tilla, ndodh e ashtuquajtura "stuhi truri", kur e gjithë energjia drejtohet në proceset e të menduarit, kërkimit të zgjidhjeve dhe ideve krijuese. Zhvilloheni dhe bëheni më fleksibël në komunikim, merrni informacione të reja, mësoni të shihni në format 3D dhe vlerësoni objektivisht situata të ndryshme.

konkluzioni

Kjo është e gjitha për sot, të dashur lexues! Së fundi, do të doja të rekomandoja një artikull që përshkruan teknika interesante se si mund të ndikoni në mendimin e një personi tjetër në mënyrë që t'i bindni ata të arrijnë rezultatin e dëshiruar. Nëse ju pëlqeu artikulli, shtoni atë në rrjetet tuaja sociale. rrjetet, butonat janë në fund. Mirupafshim.

4

Ora e tretë e lëndës i kushtohet argumentimit dhe veçorive praktike të tij. Por, para se të kalojmë te materiali kryesor, le të flasim pak se pse, në përgjithësi, nga pozicioni i të menduarit kritik, është e nevojshme të jeni në gjendje të argumentoni mendimin tuaj dhe gjithashtu t'u besoni vetëm mendimeve të arsyetuara.

Çfarë është argumentimi dhe pse është i rëndësishëm?

Termi "argumentim" vjen nga fjala latine "argumentatio", që do të thotë "të japësh argumente". Kjo do të thotë se ne paraqesim disa argumente (argumente) për të ngjallur besim ose simpati për tezën, hipotezën ose deklaratën që parashtrojmë. Kompleksi i argumenteve të tilla është një argument.

Detyrë argumentimi- të bëjë që adresuesi të pranojë teorinë e paraqitur nga autori. Dhe në përgjithësi, argumentimi mund të quhet një studim ndërdisiplinor i përfundimeve si rezultat i arsyetimit logjik. Argumentimi zhvillohet në sferën shkencore, të përditshme, juridike dhe politike; përdoret gjithmonë në biseda, dialogje, bindje etj.

Qëllimi përfundimtar i argumentimit konsiston në bindjen e audiencës për të vërtetën e një pozicioni, nxitjen e njerëzve të pranojnë këndvështrimin e autorit dhe nxitjen e reflektimit ose veprimit.

Argumentimi është një fenomen historik dhe ndryshon me kalimin e kohës. Ai shprehet me mjete gjuhësore, siç janë deklaratat e folura ose të shkruara. Këto deklarata, marrëdhëniet e tyre dhe ndikimi mbi një person studiohen nga teoria e argumentimit.

Argumentimi është një aktivitet i qëllimshëm dhe mund të forcojë ose dobësojë bindjet e dikujt. Është gjithashtu një aktivitet shoqëror, sepse kur një person argumenton pozicionin e tij, ai ndikon tek ata me të cilët bie në kontakt. Kjo nënkupton dialog dhe reagim aktiv të palës kundërshtare ndaj provave dhe provave. Përveç kësaj, supozohet përshtatshmëria e bashkëbiseduesit dhe aftësia e tij për të peshuar racionalisht argumentet, për t'i pranuar ose sfiduar ato.

Është falë argumentimit që një person mund t'i shpjegojë qartë këndvështrimin e tij dikujt, të konfirmojë të vërtetën e tij me argumente bindëse dhe të eliminojë keqkuptimet. Gjykimet e arsyetuara mirë minimizojnë dyshimet dhe tregojnë vërtetësinë dhe seriozitetin e hipotezave, supozimeve dhe deklaratave të parashtruara. Përveç kësaj, nëse një person është në gjendje të paraqesë argumente bindëse në favor të tij, kjo shërben si një tregues se ai tashmë ka vlerësuar në mënyrë kritike të gjithë informacionin që ka më shumë se një herë.

Për të njëjtën arsye, duhet t'i besoni vetëm informacioneve që mund të vërtetohen në mënyrë adekuate. Kjo do të thotë se ato janë të testuara, të vërtetuara dhe të vërteta (ose të paktën është bërë një përpjekje për këtë). Në fakt, ky është qëllimi i të menduarit kritik - të vësh në dyshim diçka në mënyrë që të gjesh fakte konfirmuese ose kundërshtuese.

Nga gjithçka u tha më sipër, mund të konkludojmë se argumentimi është mënyra më korrekte dhe e hapur për të ndikuar në mendimet dhe vendimet e njerëzve të tjerë. Natyrisht, që të mësohet mendimi kritik të prodhojë rezultate dhe që argumentimi të jetë efektiv, është e nevojshme të njihen jo vetëm bazat e tij teorike, por edhe praktike. Ne do të vazhdojmë me ta.

Bazat praktike të argumentimit: struktura, rregullat bazë, kriteret e vlerësimit të argumenteve

Shtrirja e konceptit të "argumentimit" është shumë e thellë. Duke pasur parasysh se kjo është ndoshta më e vështira nga fazat e bindjes, ajo kërkon që një person të ketë njohuri dhe zotërim të materialit, qëndrueshmëri dhe aftësi, këmbëngulje dhe korrektësi të thënieve. Duhet mbajtur mend se autori i argumenteve varet gjithmonë nga bashkëbiseduesi i tij, sepse ky i fundit do të vendosë nëse argumentet janë të pranueshme për të apo jo.

Argumenti ka strukturën e vet. Duket kështu:

• Propozimi i një teze - formulimi i pozicionit, propozimit ose mendimit tuaj
• Ofrimi i argumenteve - kjo përfshin prova, prova dhe argumente me të cilat autori vërteton qëndrimin e tij (argumentet duhet të shpjegojnë pse bashkëbiseduesi duhet t'ju besojë ose të pajtohet me ju)
• Demonstrimi - kjo nënkupton demonstrimin e marrëdhënies midis tezës dhe argumenteve (është në këtë fazë që arrihet bindja)

Me ndihmën e argumentimit, ju mund të ndryshoni pjesërisht ose plotësisht mendimin dhe këndvështrimin e bashkëbiseduesit tuaj. Sidoqoftë, për të arritur sukses, duhet të ndiqni disa rregulla të rëndësishme:

• Ju duhet të veproni me koncepte bindëse, të sakta, të qarta dhe të thjeshta
• Informacioni duhet të jetë i vërtetë (nëse besueshmëria e të dhënave nuk është vërtetuar, atëherë nuk ka nevojë të përdoret derisa gjithçka të verifikohet)
• Gjatë bisedës, duhet të zgjidhni një ritëm të caktuar dhe metoda specifike argumentimi, bazuar në karakteristikat e karakterit dhe temperamentit tuaj
• Të gjitha argumentet duhet të jenë të sakta; nuk lejohen sulme personale
• Rekomandohet të përmbaheni nga përdorimi i gjuhës jo-biznesi që e bën informacionin të vështirë për t'u kuptuar; Është më mirë të përdorni argumente vizuale; Kur mbulohet informacioni negativ, duhet të tregohet burimi i tij

Për një person që e njeh mirë atë që flet, nuk do të jetë e vështirë të dalë me argumente të mira. Por më shpesh sesa jo, nëse keni një detyrë për të bindur bashkëbiseduesin tuaj, është më mirë të grumbulloni paraprakisht argumente bindëse. Për shembull, ju mund të skiconi një listë të tyre dhe më pas të analizoni dhe përcaktoni ato më efektive. Por këtu duhet të dini se si të identifikoni argumentet e forta dhe të dobëta. Kjo bëhet duke përdorur kriteret e tyre të vlerësimit:

• Argumentet efektive bazohen gjithmonë në fakte. Bazuar në këtë, nga një listë e përpiluar paraprakisht, mund të hidhni menjëherë informacione që nuk mund të mbështeten me fakte.
• Argumentet efektive gjithmonë kanë një ndikim të drejtpërdrejtë në temën që diskutohet. Të gjitha argumentet e tjera duhet të përjashtohen.
• Argumentet efektive janë gjithmonë të rëndësishme për bashkëbiseduesin. Për këtë arsye, ju duhet të zbuloni paraprakisht se çfarë interesi do të jenë argumentet për adresuesin.

Nëse jeni të sigurt se argumentet tuaja plotësojnë kriteret e propozuara, mund të vazhdoni drejtpërdrejt me argumentin. Bazuar në këtë, zhvillimi i të menduarit kritik përfshin zotërimin e metodave themelore të argumentimit.

Metodat bazë të argumentimit

Teoria e argumentimit sugjeron përdorimin e mjaft metodave të argumentimit. Ne do të flasim për më efektivët prej tyre nga këndvështrimi ynë. Ato janë të përshtatshme si për komunikim biznesi ashtu edhe për komunikim të përditshëm.

Metoda themelore

Qëllimi i metodës është t'i drejtohet drejtpërdrejt personit që dëshironi të prezantoni me faktet që përfaqësojnë bazën e përfundimeve tuaja.

Ajo që është më e rëndësishme këtu është informacioni numerik dhe statistikor, i cili shërben si një sfond ideal për të mbështetur argumentet. Ndryshe nga të dhënat verbale (dhe shpesh të diskutueshme), numrat dhe statistikat janë shumë më bindëse dhe objektive.

Por nuk ka nevojë të jesh shumë i zellshëm në zbatimin e një informacioni të tillë. Shumë numra bëhen të mërzitshëm, duke bërë që argumentet të humbasin efektin e tyre. Është gjithashtu e rëndësishme që të dhënat e pasakta mund të mashtrojnë dëgjuesin.

SHEMBULL: Një mësuese universiteti jep statistika për studentet e vitit të parë. Bazuar në të, 50% e nxënëseve femra kanë lindur fëmijë. Shifra është mbresëlënëse, por në realitet rezulton se në vitin e parë kanë qenë vetëm dy vajza dhe vetëm një ka lindur.

Metoda e injorimit

Më shpesh, injorimi përdoret në mosmarrëveshje, mosmarrëveshje dhe biseda. Çështja është: nëse nuk mund të përgënjeshtroni një fakt që kundërshtari juaj po ju ofron, ju mund të shpërfillni me sukses kuptimin dhe vlerën e tij. Kur shihni se një person i kushton rëndësi diçkaje që, sipas jush, nuk është veçanërisht e rëndësishme, thjesht e regjistroni dhe e lini të kalojë.

Metoda e kontradiktës

Në pjesën më të madhe, kjo metodë mund të quhet mbrojtëse. Baza e tij është të identifikojë kontradiktat në arsyetimin e kundërshtarit dhe të përqendrojë vëmendjen në to. Si rezultat, nëse argumentet e tij janë të pabaza, do të fitoni lehtësisht.

SHEMBULL (Mosmarrëveshja midis Pigasov dhe Rudnev mbi temën e ekzistencës së besimeve, e përshkruar nga I. S. Turgenev):

"- E mrekullueshme! - tha Rudini. - Pra, sipas jush, nuk ka dënime?

- Jo dhe nuk ekziston.

- Ky është besimi juaj?

- Si mund të thuash që nuk ekzistojnë? Këtu është një gjë për ju, për herë të parë. "Të gjithë në dhomë buzëqeshën dhe shikuan njëri-tjetrin."

Metoda "Po, por".

Metoda e paraqitur jep rezultatet më të mira kur kundërshtari paragjykohet për temën e bisedës. Duke pasur parasysh se objektet, dukuritë dhe proceset kanë anët pozitive dhe negative, kjo metodë bën të mundur që të shohim dhe diskutojmë mënyra alternative për zgjidhjen e një problemi.

SHEMBULL: “Ashtu si ju, unë jam i vetëdijshëm për të gjitha përfitimet që ju renditët. Mirëpo disa mangësi nuk i keni marrë parasysh...” (Më pas mendimi i njëanshëm i bashkëbiseduesit plotësohet radhazi me argumente nga një pozicion i ri).

Metoda e krahasimit

Kjo metodë është shumë efektive sepse... e bën fjalën e autorit të ndritshëm dhe mbresëlënës. Kjo metodë mund të quhet edhe një nga format e metodës së "vizatimit të konkluzionit". Falë tij, argumenti bëhet i rëndë dhe i qartë. Për ta përmirësuar atë, rekomandohet përdorimi i analogjive të njohura me fenomene dhe objekte.

SHEMBULL: "Jeta në Rrethin Arktik mund të krahasohet me të qenit në një frigorifer, dera e të cilit nuk hapet kurrë."

Metoda bumerang

"Boomerang" ju lejon të përdorni "armën" e tij kundër kundërshtarit tuaj. Metoda i mungon forca dëshmuese, por pavarësisht kësaj, ajo ka një ndikim shumë serioz te dëgjuesi, veçanërisht nëse përdoret zgjuarsia.

SHEMBULL: Gjatë fjalimit të V.V. Mayakovsky për banorët e një prej rretheve të Moskës në lidhje me zgjidhjen e problemeve të një natyre ndërkombëtare në BRSS, dikush nga audienca pyeti papritmas: "Mayakovsky, çfarë kombësie jeni? Ju keni lindur në Baghdati, që do të thotë se jeni gjeorgjian, apo jo?

Mayakovsky e shikoi këtë burrë dhe pa një punëtor të moshuar që donte sinqerisht të kuptonte problemin dhe po aq sinqerisht bëri pyetjen e tij. Për këtë arsye, ai u përgjigj me dashamirësi: "Po, midis gjeorgjianëve unë jam gjeorgjian, midis rusëve jam rus, midis amerikanëve do të isha amerikan, midis gjermanëve jam gjerman".

Në të njëjtën kohë, dy djem nga rreshti i parë vendosën të jenë sarkastikë: "Dhe midis budallenjve?"

Kësaj Majakovski iu përgjigj: "Dhe kjo është hera ime e parë mes budallenjve!"

Metoda e argumentimit të pjesshëm

Një nga metodat më të njohura. Kuptimi i saj zbret në faktin se monologu i kundërshtarit është i ndarë në pjesë qartësisht të dallueshme duke përdorur frazat "kjo është qartë e rreme", "kjo pyetje mund të shikohet në mënyra të ndryshme", "kjo është e saktë", etj.

Është interesante që baza e metodës është teza e njohur: nëse në ndonjë argument dhe përfundim gjithmonë mund të gjeni diçka të dyshimtë ose jo të besueshme, atëherë presioni i sigurt mbi bashkëbiseduesin tuaj ju lejon të sqaroni edhe situatën më të vështirë.

SHEMBULL: "Gjithçka që na thatë për parimet e funksionimit të objekteve të trajtimit është teorikisht absolutisht e saktë, por në praktikë shpesh është e nevojshme të bëhen përjashtime serioze nga rregullat" (Më poshtë janë argumente të justifikuara në favor të pozicionit tuaj).

Metoda e dukshme e mbështetjes

I referohet metodave për të cilat duhet të përgatiteni. Ju duhet ta përdorni atë në situata ku jeni kundërshtari, për shembull në një mosmarrëveshje. Thelbi i metodës është ky: le të themi se bashkëbiseduesi ju shprehu argumentet e tij në lidhje me problemin në diskutim, dhe fjala ju shkon. Këtu qëndron truku: në fillim të argumentit tuaj, ju nuk thoni asgjë për të kundërshtuar fjalët e kundërshtarit tuaj; ju sjellni edhe argumente të reja në mbështetje të saj, duke i habitur të gjithë të pranishmit.

Por ky është vetëm një iluzion, sepse do të pasojë një kundërsulm. Ajo kryhet afërsisht sipas kësaj skeme: “Por.... në mbështetje të këndvështrimit tuaj, keni harruar të citoni disa fakte të tjera... (listoni këto fakte), dhe kjo nuk është e gjitha, sepse..." (Argumentet dhe provat tuaja vijojnë).

Aftësia juaj për të menduar në mënyrë kritike dhe për të argumentuar pozicionin tuaj do të zhvillohet shumë, edhe nëse kufizoheni në zotërimin e metodave të mësipërme. Megjithatë, nëse qëllimi juaj është të arrini profesionalizëm në këtë fushë, kjo do të jetë jashtëzakonisht pak. Për të filluar të ecni përpara, duhet të studioni komponentë të tjerë të argumentimit. E para nga këto janë rregullat e argumentimit.

Rregullat e Argumentimit

Rregullat e argumentimit janë mjaft të thjeshta, por secila prej tyre ka një grup karakteristikash të ndryshme. Ka katër rregulla në total:

Rregulli i parë

Përdorni terma bindës, të saktë, të qartë dhe të thjeshtë. Mbani në mend se bindësia humbet lehtësisht nëse argumentet e paraqitura janë të paqarta dhe abstrakte. Gjithashtu kini parasysh se në shumicën e rasteve njerëzit perceptojnë dhe kuptojnë shumë më pak se sa duan të tregojnë.

Rregulli dy

Këshillohet që të zgjidhni metodën e argumentimit dhe ritmin e saj në përputhje me karakteristikat e temperamentit tuaj (mund të lexoni për llojet e temperamentit). Ky rregull supozon:

• Provat dhe faktet e paraqitura individualisht janë më efektive se ato të paraqitura së bashku
• Disa (tre deri në pesë) nga argumentet më të habitshme janë më efektive se shumë fakte mesatare
• Argumentimi nuk duhet të marrë formën e një monologu apo deklarate “heroike”.
• Me ndihmën e pauzave të vendosura mirë mund të arrini rezultate më të mira sesa me një lumë fjalësh
• Ndërtimi aktiv dhe jo pasiv i deklaratave ka një ndikim më të madh te bashkëbiseduesi, veçanërisht kur është e nevojshme të sigurohen prova (për shembull, shprehja "ne do ta bëjmë atë" është shumë më e mirë se fraza "mund të bëhet", fjala "përfundoj" është shumë më mirë se fraza "të nxjerrë një përfundim" etj.)

Rregulli i tretë

Argumenti duhet të duket gjithmonë i saktë. Kjo do të thotë:

• Nëse një person ka të drejtë, pranoje hapur, edhe nëse pasojat mund të jenë të pafavorshme për ju.
• Nëse bashkëbiseduesi pranoi ndonjë argument, përpiquni t'i përdorni ato në të ardhmen
• Shmangni frazat boshe që tregojnë një ulje të përqendrimit dhe çojnë në pauza të papërshtatshme për të fituar kohë ose për të kërkuar fillin e një bisede (fraza të tilla mund të jenë: "nuk u tha", "mund ta bësh kështu apo ashtu", " së bashku me këtë", "të flasim ndryshe", "pak a shumë", "siç e thashë tashmë", etj.)

Rregulli i katërt

Përshtatni argumentet tuaja me personalitetin e bashkëbiseduesit tuaj:

• Ndërtoni një argument duke marrë parasysh motivet dhe qëllimet e kundërshtarit tuaj
• Mos harroni se e ashtuquajtura bindësi "e tepruar" mund të shkaktojë refuzim nga kundërshtari juaj
• Mundohuni të mos përdorni formulime dhe shprehje që e bëjnë të vështirë kuptimin dhe argumentimin
• Përpiquni t'i paraqisni sa më qartë provat, konsideratat dhe idetë tuaja, duke dhënë shembuj dhe krahasime, por mbani mend se ato nuk duhet të ndryshojnë nga përvoja e bashkëbiseduesit, d.m.th. duhet të jetë i afërt dhe i kuptueshëm për të
• Shmangni ekstremet dhe ekzagjerimet në mënyrë që të mos ngjallni mosbesimin e kundërshtarit tuaj dhe të hidhni dyshime në të gjithë argumentin tuaj.

Duke ndjekur këto rregulla, ju do të rrisni vëmendjen dhe aktivitetin e bashkëbiseduesit tuaj, do të minimizoni abstraktitetin e deklaratave tuaja, do të lidhni argumentet në mënyrë shumë më efektive dhe do të siguroni kuptim maksimal të pozicionit tuaj.

Komunikimi mes dy njerëzve, kur bëhet fjalë për mosmarrëveshje dhe diskutime, ndodh pothuajse gjithmonë sipas modelit "sulmues-mbrojtës". Natyrisht, ju mund të përfundoni në pozicionin e parë ose të dytë. Sipas këtij parimi formohen edhe strukturat e argumentit.

Strukturat e argumentimit dhe teknikat e argumentimit

Ekzistojnë dy struktura kryesore të argumentit:

• Argumentimi i bazuar në prova (përdoret kur ju duhet të justifikoni ose vërtetoni diçka)
• Kundërargumentimi (përdoret kur duhet të përgënjeshtroni deklaratat dhe tezat e dikujt)

Për të përdorur të dyja strukturat, është zakon të operohet me të njëjtat teknika.

Teknikat e argumentimit

Cilido qoftë ndikimi juaj bindës, duhet të përqendroheni në dhjetë teknika, përdorimi i të cilave do të optimizojë argumentimin tuaj dhe do ta bëjë atë më efektiv:

1. Kompetenca. Bëjini argumentet tuaja më objektive, të besueshme dhe të thella.
2. Dukshmëria. Përdorni sa më shumë asociacione të njohura dhe shmangni formulimet abstrakte.
3. Qartësia. Lidhni faktet dhe provat dhe kini kujdes nga nënvlerësimi, konfuzioni dhe paqartësia.
4. Ritëm. Intensifikoni fjalimin tuaj ndërsa i afroheni fundit, por mos i humbisni çështjet kryesore.
5. Drejtimi. Kur diskutoni diçka, qëndroni në një kurs specifik, zgjidhni probleme të qarta dhe përpiquni për qëllime të qarta, duke i prezantuar ato para kundërshtarit tuaj në terma të përgjithshëm paraprakisht.
6. Papritmas. Mësoni të lidhni fakte dhe detaje në mënyra të pazakonta dhe të papritura dhe praktikoni duke përdorur këtë teknikë.
7. Përsëritje. Përqendroni vëmendjen e bashkëbiseduesit tuaj në idetë dhe dispozitat kryesore, në mënyrë që kundërshtari juaj të mund ta perceptojë më mirë informacionin.
8. Kufijtë. Përcaktoni paraprakisht kufijtë e diskutimit tuaj dhe mos i zbuloni të gjitha kartat tuaja për ta mbajtur bisedën të gjallë dhe vëmendjen e bashkëbiseduesit aktiv.
9. Ngopja. Kur prezantoni pozicionin tuaj, bëni thekse emocionale që e detyrojnë kundërshtarin tuaj të jetë sa më i vëmendshëm. Mos harroni gjithashtu të ulni emocionalitetin tuaj në mënyrë që të konsolidoni mendimet e kundërshtarit tuaj dhe t'i jepni atij dhe vetes pak pushim.
10. Humor dhe ironi. Jini mendjemprehtë dhe bëni shaka, por mos e teproni. Është më mirë të veproni në këtë mënyrë kur duhet të kundërshtoni sulmet e bashkëbiseduesit tuaj ose të shprehni argumente që janë të pakëndshme për të.

Duke përdorur këto teknika, arsenali juaj argumentues do të rimbushet me armë serioze. Por, përveç aspekteve metodologjike, të cilat më së shumti përfshijnë teknikën e argumentimit, arti i të menduarit kritik dhe i arsyetimit të qëndrueshëm zhvillohet në mënyrë të shkëlqyer nga taktikat e argumentimit.

Taktikat e argumentimit

Zotërimi i taktikave të argumentimit nuk është aq i vështirë sa mund të duket. Për ta bërë këtë, ju vetëm duhet të kuptoni dispozitat e tij themelore.

Përdorimi i argumenteve

Argumenti duhet të fillojë me besim. Nuk duhet të ketë asnjë hezitim. Argumentet kryesore paraqiten në çdo moment të përshtatshëm, por është më mirë ta bëni këtë vazhdimisht në një vend të ri.

Përzgjedhja e pajisjeve

Teknika (metodat) duhet të zgjidhet duke marrë parasysh karakteristikat psikologjike të kundërshtarit dhe të vetes.

Shmangia e konfrontimit

Në mënyrë që faza e argumentimit të ecë normalisht, duhet të përpiqet të shmanget, sepse pozicione të ndryshme dhe një atmosferë e ngarkuar, si një flakë, mund të përhapet në fusha të tjera të komunikimit. Dhe këtu duhet të theksojmë disa nuanca:

• Çështjet kritike trajtohen ose në fillim ose në fund të fazës së argumentimit
• Çështjet delikate diskutohen privatisht me bashkëbiseduesin edhe para se të fillojë biseda apo diskutimi, sepse një për një, arrihen rezultate shumë më të mëdha se sa me dëshmitarë
• Kur situata është e vështirë, ka gjithmonë një pauzë, dhe vetëm pasi të gjithë të kenë "lëshuar" komunikimi vazhdon.

Ruajtja e interesit

Është më efektive t'i ofrohen opsione dhe informacione bashkëbiseduesit për të nxitur herët interesin e tij për këtë temë. Kjo do të thotë se fillimisht përshkruhet gjendja aktuale e punëve, duke u fokusuar në pasojat e mundshme negative, dhe më pas identifikohen zgjidhjet e mundshme dhe detajohen përfitimet e tyre.

Argumentimi i dyanshëm

Me ndihmën e tij mund të ndikoni në një person, pozicioni i të cilit nuk përkon me tuajin. Ju duhet të tregoni të mirat dhe të këqijat e propozimit tuaj. Efektiviteti i kësaj metode ndikohet nga aftësitë intelektuale të kundërshtarit. Por, pavarësisht nga kjo, është e nevojshme t'i paraqesim të gjitha mangësitë që mund t'i bëhen të njohura nga njerëzit e tjerë dhe nga burime të tjera informacioni. Për sa i përket argumentimit të njëanshëm, ai përdoret kur bashkëbiseduesi ka krijuar mendimin e tij dhe kur nuk ka kundërshtime për këndvështrimin tuaj.

Sekuenca e të mirat dhe të këqijat

Bazuar në përfundimet, ndikimin kryesor formues në pozicionin e kundërshtarit e jep një paraqitje e tillë e informacionit, ku së pari renditen aspektet pozitive dhe më pas ato negative.

Argumentimi i personalizuar

Dihet se bindësia e fakteve varet nga perceptimi i njerëzve (njerëzit, si rregull, nuk janë kritikë ndaj vetvetes). Prandaj, para së gjithash, duhet të përpiqeni të përcaktoni këndvështrimin e bashkëbiseduesit tuaj dhe më pas ta futni atë në strukturën tuaj të argumentimit. Në çdo rast, duhet të përpiqeni të shmangni mospërputhjen midis argumenteve të kundërshtarit tuaj dhe argumentimit tuaj. Mënyra më e lehtë për ta arritur këtë është të kontaktoni drejtpërdrejt homologun tuaj, për shembull:

• Çfarë mendoni ju në lidhje me të?
• Ke te drejte
• Si mendoni se mund të zgjidhet kjo çështje?

Kur e pranoni se kundërshtari juaj ka të drejtë dhe i tregoni vëmendje, do ta inkurajoni, që do të thotë se ai do të jetë më i hapur ndaj argumentit tuaj.

Nxjerrja e përfundimeve

Ndodh që argumentimi të jetë i shkëlqyer, por qëllimi i dëshiruar nuk arrihet. Arsyeja për këtë është pamundësia për të përmbledhur informacionin dhe faktet. Bazuar në këtë, për një bindje më të madhe, duhet të bëni konkluzionet tuaja dhe t'ia ofroni ato bashkëbiseduesit. Mos harroni se faktet nuk janë gjithmonë të dukshme.

Kundërargumentimi

Nëse papritur ju paraqiten argumente që ju duken pa të meta, nuk ka nevojë për panik. Në vend të kësaj, ju duhet të mbani një kokë të ftohtë dhe të aplikoni të menduarit kritik:

• A janë të sakta faktet e paraqitura?
• A është e mundur të përgënjeshtrohet ky informacion?
• A është e mundur të identifikohen kontradiktat dhe mospërputhjet në fakte?
• A janë përfundimet e propozuara (të paktën pjesërisht) të gabuara?

Taktikat e paraqitura mund të jenë elementi përfundimtar i gjithë strategjisë suaj të argumentimit. Dhe në përgjithësi, informacioni me të cilin jeni njohur është mjaft i mjaftueshëm për të mësuar se si të argumentoni profesionalisht këndvështrimin, pozicionin dhe argumentet tuaja. Por megjithatë, ky mësim nuk do të jetë i plotë nëse nuk japim disa rekomandime të tjera.

Do të donim ta mbyllnim mësimin e tretë të kursit tonë me një bisedë të shkurtër rreth argumenteve bindëse - një tjetër element i rëndësishëm për të ndikuar në opinionin e një individi dhe një grupi njerëzish.

Pak për argumentet bindëse

Çfarë është besimi? Nëse nuk e kuptoni masën e të gjitha llojeve të interpretimeve, bindja mund të quhet përdorimi i fjalëve që do ta bindin partnerin tuaj të komunikimit të pranojë këndvështrimin tuaj, të besojë fjalët tuaja ose të bëjë siç thoni ju. Dhe si mund të arrihet kjo?

Organizatori i famshëm radikal amerikan dhe figura publike Saul Alinsky krijoi një teori krejtësisht të thjeshtë të bindjes. Ai thotë se një person e percepton informacionin nga perspektiva e përvojës personale. Nëse përpiqeni t'ia transmetoni pozicionin tuaj një tjetri pa marrë parasysh atë që ai dëshiron t'ju thotë, mund të mos llogarisni as në sukses. E thënë thjesht, nëse doni të bindni dikë, duhet t'i jepni atij argumente që përputhen me besimet, pritjet dhe emocionet e tyre.

Duke pasur parasysh këtë, ne mund të dallojmë katër opsione kryesore për të bërë argumente:

• Të dhëna faktike. Edhe pse statistikat ndonjëherë mund të jenë të gabuara, faktet janë pothuajse gjithmonë të pamohueshme. Provat empirike konsiderohen si një nga mjetet më bindëse për të ndërtuar bazën e një argumenti.
• Ndikimi emocional. Siç tha një nga psikologët më të mirë amerikanë, Abraham Maslow, njerëzit përgjigjen më mirë kur ne u drejtohemi emocioneve të tyre, d.m.th. prekim gjëra të tilla si familja, dashuria, patriotizmi, paqja etj. Nëse dëshironi të dukeni më bindës, shprehuni në mënyrë të tillë që të prekni nervat e një personi (natyrisht, brenda arsyes dhe mundësisht në një mënyrë pozitive).
• Përvoja personale. Historitë nga jeta juaj dhe informacionet e verifikuara përmes përvojës personale janë mjete të mrekullueshme për të ndikuar te dëgjuesi. Në fakt, ju mund ta shihni vetë këtë: dëgjoni një person që ju thotë diçka "nga libri shkollor", dhe më pas dëgjoni dikë që vetë e ka përjetuar ose ka bërë atë për të cilën po flet. Kujt i besoni më shumë?
• Ankim i drejtpërdrejtë. Nga të gjitha fjalët ekzistuese, ju mund të zgjidhni atë që njerëzit nuk do të lodhen kurrë duke dëgjuar - kjo është fjala "Ti". Të gjithë i bëjnë vetes pyetjen: "Cili është përfitimi i kësaj për mua?" Prandaj edhe një gjë: kur përpiqeni të bindni dikë për diçka, vendoseni gjithmonë veten në vendin e tij dhe kur të kuptoni mënyrën e të menduarit të tij, drejtojuni atij duke përdorur "Ti" dhe shpjegoni se çfarë ju nevojitet në gjuhën "e tij".

Çuditërisht, këto katër teknika të thjeshta nuk përdoren në jetë dhe në punë nga një numër i madh njerëzish, veçanërisht nga ata që, për ndonjë arsye, nënvlerësojnë virtytet e personalizimit, tërheqës ndaj emocioneve dhe komunikimit të drejtpërdrejtë me njerëzit. Por ky është një gabim i rëndë dhe nëse doni të bëheni bindës në fjalët tuaja, në asnjë rrethanë nuk duhet ta bëni atë. Kombinoni gjithçka të paraqitur në këtë mësim në një tërësi të vetme - dhe do të mahniteni se sa lehtë dhe shpejt mund të mësoni të jeni bindës në çdo situatë jete.

Zhvillimi i aftësive të të menduarit kritik dhe të arsyetimit do t'ju ofrojë shumë përfitime në jetën tuaj familjare, të përditshme dhe profesionale. Por përsëri: ka gjëra që mund t'ju pengojnë. Cilat janë këto pengesa? Ne do t'i përgjigjemi kësaj pyetjeje në mësimin tjetër, ku do të rendisim shumicën e ndërhyrjeve të mundshme dhe do të japim shumë shembuj interesantë.

Dëshironi të testoni njohuritë tuaja?

Nëse dëshironi të testoni njohuritë tuaja teorike mbi temën e kursit dhe të kuptoni se sa i përshtatshëm është për ju, mund të bëni testin tonë. Për çdo pyetje, vetëm 1 opsion mund të jetë i saktë. Pasi të zgjidhni një nga opsionet, sistemi kalon automatikisht në pyetjen tjetër.