Enciklopedija marketinga. Kako raspravljati i dokazati ispravnost svog mišljenja bilo kojoj osobi? Metoda vidljive podrške

Denis Kaplunov Poglavlje iz knjige „Učinkovita komercijalna ponuda. Sveobuhvatni vodič»
Izdavačka kuća "Mann, Ivanov i Ferber"

Rad s cijenom vrlo je važan element komercijalne ponude, jer se cijena mjeri u novcu koji se u trenutku očitavanja nalazi u džepu klijenta. On odlučuje hoće li se s njima oprostiti. Bez obzira koju ponudu koristite, trebali biste jasno shvatiti da svaka cijena mora biti argumentirana.

Kad čitatelju ostaviš cijenu licem u lice, veliki je rizik da ćeš ga izgubiti. Jer ga takvim korakom tjerate da se sam zamisli - vrijedi li ta stvar toliko novca? Svaka osoba radije ne kupuje nepotrebne, jer svatko ima ograničen proračun.

Ako nešto kupujemo, onda se nečega moramo odreći. Bitna je argumentacija cijene jer sami sugerirate zašto je kupnja isplativa i atraktivna. Vaš izravni zadatak je objasniti klijentu zašto ova stvar toliko košta. Često se argument naziva i "prodaja" cijene.

Trebam li cijenu u komercijalnoj ponudi?

Cijena je jedan od ključnih elemenata ponude. To pokazuje koliko je posao isplativ, daje temu za razmišljanje. A ovo sam pitanje postavio jer sam često nailazio na komercijalne ponude u kojima je potpuno nedostajala informacija o cijeni. Koja je onda ponuda? Ovo je vrsta Učinkovitog prodajnog prijedloga, plemenita namjera koja se može prikazati u obliku sljedeće šaljive strukture:

1. Zdravo!
2. Mi smo ozbiljni momci, imamo mnogo klijenata, a imamo najviše visokokvalificiranih radnika.
3. Imamo cool proizvod i želimo ponuditi obostrano korisnu suradnju.
4. Jer imamo ugodne cijene i popuste za stalne kupce.
5. Ukoliko ste zainteresirani za našu ponudu - nazovite nas.

Poslovni ljudi preferiraju specifičnosti. Bez cijene ne mogu donijeti odluku, nego vas nazovu i razjasne - čime ste to zaslužili? Vaše "ugodne cijene" za klijenta su zrak, jer, oprostite, nije na vama da odlučujete koliko su zapravo ugodne.

Ljudi ne navode cijene jer se boje. To je strah, a strah se uvijek osjeća. Pa čitatelj misli - ako nisu naveli cijenu, onda tu nešto nije u redu. O kakvim strahovima govorim? Prije svega, strah da će kupcima cijena biti preteška. Zato treba opravdati.

Drugi strah je da navođenje cijene u komercijalnoj ponudi može dovesti do toga da konkurenti pronjuškaju o tome. smiješno. Ako natjecatelj želi znati cijenu, pronaći će način da to učini. Najlakša i najčešća opcija je nazvati vas i predstaviti se kao potencijalni klijent.

Takvi autori smatraju da komercijalna ponuda treba zainteresirati klijenta da se sam javi, a već u procesu pregovora bude zadovoljan cijenom. Zašto ga zvati ako nije pročitao ništa konkretno? Ako nazove za svaku takvu ponudu, oduzet će mu pola radnog dana. Ne bojte se svojih cijena. Mit je da ljudi radije kupuju jeftinu robu. Razmislite kako učinkovito i uvjerljivo prezentirati cijenu kako bi kupac bio zadovoljan kupnjom.

Nedostatak fiksne cijene je problem

Ponekad naiđem na tvrtke koje vole prikriti cijenu iza fraze "ovisi...". I kako onda napraviti komercijalnu ponudu? I pisati klijentu? Sjetimo se autokuća u kojima nam se daje cjenik, gdje je za isti model automobila, ovisno o konfiguraciji, zalijepljeno nekoliko cijena. Kupac odmah vidi što je uključeno u ovu ili onu verziju - ima hrane za razmišljanje.

Najilustrativniji primjer su ekipe za popravke. Imaju fiksnu naknadu za određeni posao. Ali na cijenu cjelokupnog popravka utječu konstrukcija i potrošni materijal. Netko želi skupu pločicu, a netko je zadovoljan jeftinijom opcijom. Ali to ne utječe na troškove popravaka.

Ako imate složenu tarifnu ljestvicu, gdje cijena ovisi o mnogim parametrima, pojednostavite što je više moguće, inače ćete se jednog dana zbuniti i izgubiti prihod. Sjećate se ovog izraza - "transparentne cijene"? Tada je sve krajnje dostupno i razumljivo. Nekako mi je ponuđeno da razmotrim jednu opciju za ured. Kada sam stigao, primijetio sam da je raspored prostorija isti kao u mom uredu. Čak je i linoleum gotovo isti.

I kad su rekli cijenu, iznenadio sam se. Dvostruko više nego što sam platio za stanarinu. Zgrade su međusobno udaljene kilometar. Pritom je izgovorena riječ "ekskluzivnost": kažu, zgrada je nova. Da mi je ponuđena soba na visokom katu s prekrasnim panoramskim pogledom na rijeku i malim balkonom, razumjela bih, a onda od "ekskluzivnosti" ne bi toliko boljelo uho.

Ali vratimo se na fiksne cijene. Ako imate plutajuće oznake, razvijte više verzija proizvoda ili više vrsta cijena za svoje usluge. I objasni u čemu je razlika. Bit će izuzetno čist, razumljiv, transparentan.

A ako također navedete koja je od opcija najtraženija, povećajte prodajne brojke. Ljudi vole donositi odluke po pravilu većine. Neki prevaranti općenito razvijaju dodatne verzije za "lutku" kako bi prodali skuplju (ili jeftiniju) verziju.

Nemojte se bojati navesti fiksne cijene. Naprotiv, njihov izostanak izazvat će sumnju kod klijenta. Mislit će da od njega želite dobiti više novca nego od drugog kupca.

Svatko ima svojih 100 dolara

Netko ih zaradi za mjesec dana, netko za dan, a netko za par sati. Netko ima auto vremena za traženje robe po nižoj cijeni, ali netko nema. Razumni ljudi shvaćaju da ih sat vremena traženja par dolara jeftinijeg proizvoda uskraćuje za sat vremena rada tijekom kojeg bi mogli zaraditi deset dolara. Ekonomska učinkovitost ovdje ne dolazi u obzir. Stoga je lakše i isplativije platiti ovdje i sada.

Prodajna praksa potvrdit će da kupac donosi odluku o objektivnosti cijene na temelju toga kako je argumentirate i prezentirate. U početku bi mu se moglo činiti precijenjenim, ali nakon razgovora s vama klijent shvaća da je zapravo cijena ugodna i da trebate kupiti ovaj proizvod danas, inače će sutra naglo poskupjeti.

Zapamtite - pojmovi "cijena" i "vrijednost" su jedan pored drugog. Cijena su samo brojke, a vrijednost je već vaša vještina prodavača. Da se vratim na temu ureda koji mi je ponuđen: prodavači mogu reći da je ondje uvijek tiho, ulaz je čuvan, postoji pogodan parking, zgrada je noću uključena alarmom, trgovci u uredima nisu dopušteni na katove i puno drugih korisnih stvari koje pokazuju vrijednost. Ako nudite proizvod koji drugi imaju, tada klijent možda već ima mišljenje o tome koliko bi trebao koštati. Glavna smjernica je cijena konkurenata. Jednostavan primjer je da se u svim restoranima u gradu cijena šalice Americano kave kreće od 1 do 1,5 USD. A ovdje nudite za 10 dolara. Prvo pitanje klijenta: "Zašto je tako skupo?"

Imajte na umu da se on ne okreće i ne odlazi, već samo pita. A njegov "skup" znači "skuplji od drugih". To sugerira da je spreman kupiti kavu ako mu dokažete vrijednost svoje ponude.

Što jeftinije to bolje?

Mnogi ljudi vjeruju: što je jeftinije, to je lošija kvaliteta. Suprotno gledište - što jeftinije, to bolje. Uzmimo za primjer kineske automobile. Da, cijena im je niža u usporedbi s europskim, američkim, japanskim, pa čak i korejskim automobilima.

Ako idemo logikom “što jeftinije to bolje”, onda bi svaki drugi auto na cestama bio kineski. Ali ako bolje pogledate, oni nisu veći od 10-15%. Još uvijek niste dovoljno bogati da kupujete jeftine stvari? Koliko često vidite skupe automobile na cestama? Mnogo češće od kineskih automobila, zar ne? Niska cijena rezultira jednako niskom vrijednošću. Da, uvijek postoje ljudi kojima je niska cijena glavni kriterij za kupnju. No, privlači li vas takva publika? Glavni orijentir je drugačiji: pristupačna cijena - dobra kvaliteta.

Jedini način je ponuditi nižu cijenu od konkurencije. Tada vaša cijena ima privlačnu vrijednost.

Što ako je cijena ista?

Ovo je zanimljivo pitanje. Puno je teže uspješno prodati proizvode po istoj cijeni kao i konkurenti. Još strmije - skuplje. Ovdje je važno dobro pisanje teksta.

Jednostavan primjer su taksiji na fiksnim rutama. Cijena je ista, ali ljudi radije ulaze u potpuno novi autobus s udobnim sjedalima, a ne tutnjaju u raspadajućoj GAZeli sa zadimljenom unutrašnjosti i šansonom od dvjesto decibela. Putnici su spremni čekati na stajalištu i po nekoliko minuta, samo da ne uđu u takav “oklopni transporter”, koji se negdje usput može pokvariti. Što ako je cijena ista? Vratimo se našim "vrućim točkama". Ako se sjećate, cijena je samo jedan od kriterija za donošenje odluke. Ima i drugih. Na primjer, možete ponuditi:

• malo više proizvoda;
• brža usluga;
• kraći vijek trajanja;
• dodatna usluga;
• pogodniji oblik plaćanja.

A ako sve to zajedno ponudite, vaša će ponuda postati megaatraktivna. Probajte i odmah ćete vidjeti rezultat. Nekako sam naišao na komercijalnu ponudu taksi službe za pravne osobe.

Čitati:

1. Samo udobni strani automobili do 5 godina.
2. Isporuka automobila unutar 15 minuta.
3. Profesionalni vozači sa minimalno 7 godina iskustva.
4. Bilo koja glazba na izbor - rock, šansona, jazz, disco pa čak i klasika.
5. Tihi vozači koji ne postavljaju previše pitanja.
6. Navigatori su ugrađeni u automobile kako bi vas dovezli do željene točke što je brže moguće.
7. Vozači voze oprezno, ne kršeći pravila prometa.
8. Salon za pušače ili nepušače - Vaš izbor.
9. Moguće bezgotovinsko plaćanje.

I to je to. Ovdje je gotova komercijalna ponuda za vas. Dodajte naslov, razvijte potencijalnog klijenta, predstavite našu taksi službu, umetnite određeni numerirani popis, unesite cijenu. Za učinak možete iskoristiti dodatnu ponudu: "Svaki deseti kilometar gratis." Ili: "Svaki putnik - boca mineralne vode." A vaša komercijalna ponuda već ima posebnu vrijednost.

Kako opravdati visoku cijenu?

Mnogi trgovci i copywriteri često navode Davida Ogilvyja kao primjer: "Što je viša cijena, to proizvod postaje poželjniji u očima kupaca." Tko je rekao da ljudi ne kupuju skupu robu? Skupo je potvrda razine i statusa. Imamo skupe stvari u našem ormaru. Volimo posjećivati ​​skupe ustanove barem jednom u nekoliko tjedana.

Upravo u tom segmentu ustalio se neuništivi stereotip: skupo znači kvalitetno. Skupe cipele kupujemo kako bi nam što duže trajale, a ne da se raspadnu za mjesec dana. Ali ovdje postoji jedna nijansa - ne kupujemo najskuplje u principu, već najskuplje od onoga što si možemo priuštiti. Koncept adekvatnosti još nije otkazan.

Visoka cijena privlači pozornost, tjera vas na kupnju. Osoba čak može štedjeti novac nekoliko mjeseci kako bi si priuštila takvu kupnju. Skup proizvod nije kućna potreba, on je cilj. A da bi to postigao, kupac je spreman ići jako daleko. Ali mora biti siguran da će njegove žrtve biti vrijedne toga. Mnogi poduzetnici su zaustavljeni idejom prodaje skupe robe, više vole prodaju malih stvari. Za što? Na tržištu skupe robe uvijek postoji klijent, manje je konkurenata - lakše se istaknuti među njima, a vaš status prodavača će se ojačati.

Copywriteri početnici često mi se obraćaju s pitanjem kako zaraditi više. Ne uspijevaju podići cijene svojih usluga, misle da će takav korak uplašiti kupce. Sada, kada radim u visokom cjenovnom rangu, mogu reći da rečenica „za svaki proizvod postoji kupac“ nije uzalud izrečena. Samo što je ovdje pitanje već u želji - koliko više želite zaraditi? I što ste spremni učiniti u vezi s tim?

Kad sam početnicima copywriterima postavio protupitanje: "Zašto ste spremni raditi za N rubalja?", Odgovorili su mi: "Gotovo svi rade po ovoj cijeni." Odnosno, umjesto razmišljanja o tome kako se istaknuti i kako potvrditi svoju cijenu, imali su samo želju. Da, nisu svi jaki u marketingu i osobnom brendiranju, ali ako u djetinjstvu nismo znali zavezati vezice, onda smo naučili kako se to radi. Zašto ne želimo naučiti umjetnost opravdavanja cijene? Zamislite kupca koji autorima postavi slično pitanje. Kakav će oni razumljiv odgovor dati - s obrazloženjem cijene? Pogotovo ako je cijena iznad prosjeka. Ne možete daleko stići s jednom željom, morate tražiti argumente.

Evo nekoliko čimbenika koji vam omogućuju da opravdate visoke cijene copywritera:

1. Bogato radno iskustvo.
2. Bogato iskustvo u određenom žanru ili temi.
3. Specijalizirano znanje i iskustvo u određenom području djelatnosti.
4. Sjajni primjeri rada.
5. Visoke pozicije u ocjeni autora.
6. Pobjeda na natjecanjima.
7. Rezultat koji su njegovi tekstovi donosili klijentima.
8. Radite u tandemu s profesionalnim urednikom.
9. Jamstvo povrata novca ako kupac pronađe grešku.
10. Suglasnost na doradu teksta, ukoliko naručitelj smatra da je potrebno napraviti prilagodbe.
11. Posebni bonusi - na primjer, preporuke za dizajn teksta na njegovom nosaču, revizija drugih tekstova ili nekoliko tekstova za oglase kontekstualnog oglašavanja kao dar.
12. Detaljna raščlamba onoga što je uključeno u rad - na primjer, proučavanje proizvoda, konkurencije, pronalaženje razlika, kreiranje ponude.
13. Ponuda više verzija istog teksta kako bi ih klijent testirao i odabrao najučinkovitiju.

Već iz ovog popisa vidi se kako se može poraditi na opravdanosti i argumentaciji cijene. Zamislite kupca koji vas pita: "Zašto tolika cijena?" I napravite obrazloženje unaprijed, bez čekanja na pitanja. Zapišite sve moguće argumente, a zatim ih sistematizirajte i tada će vaši argumenti izgledati zrelo.

Vic:

Čovjek ulazi u trgovinu igračaka potražiti dar za svoju kćer. Nakon što je pažljivo proučio asortiman, pita konzultanta:

I zašto jednostavna lutka Barbie košta 300 rubalja, a razvedena - 900 rubalja?

To je razumljivo: razvedena Barbie dolazi s Kenovom kućom i Kenovim autom!

Primijetio sam jednu značajku - kada počnete argumentirati svoju cijenu pritiskom na prave "poluge", kupci i klijenti počinju se prema vama ponašati s više poštovanja. Znalo se dogoditi da kada klijent spomene ime konkurencije, neki ga poliju blatom i time dokazuju da su bolji. Je li to profesionalno? Ovo ponašanje je odbojno.

A sada ćemo razmotriti konkretne taktike za opravdavanje cijene kako bismo kod klijenta formirali vrijednost vaše ponude.

Pokažite isplativost

Za mnoge ljude proces kupnje povezan je s troškovima. Vaš zadatak je promijeniti njihovo mišljenje s "troška" na "ulaganje". Troškovi su gubici, investicije su dobici u budućnosti. Jeste li kupili ovu knjigu imajući na umu cijenu ili ulaganje? Očekujete da će vam ulaganje pomoći da usavršite svoje vještine, stvorite učinkovitije komercijalne prijedloge koji će vam donijeti novac. Kupnja ove knjige jednokratna je investicija za pristup znanju koje će vam koristiti u radu.

Poslovni čovjek razumije da novac možete zaraditi ako uložite novac. Stoga potražite priliku da kupnju vašeg proizvoda ili usluge predstavite kao ulaganje u budućnost. Idite dalje od jednostavnih uvjeravanja, pokažite sliku svijetle sutrašnjice u jasnim bojama.

Poslovni ljudi koji su pohađali moje seminare i majstorske tečajeve pisali su mi pisma zahvale. Dakle, njihova se investicija isplatila. Više ne angažiraju copywritera, sami uče sitnice pripreme prodajnih tekstova. Kako se kaže, tko je htio, uzeo je. Razmotrite takvu uslugu kao što je računovodstvena podrška za privatne poduzetnike. Predstavnici srednjih i malih poduzeća Učinkovita komercijalna ponuda ne zahtijeva uvijek usluge računovođe s punim radnim vremenom.

Ali ako se sami bavite računovodstvom, tada ćemo se susresti, na primjer, s ovim:

• ispunjavanje i dostavljanje izvješća;
• praćenje najnovijih inovacija u računovodstvu;
• obilazak svih vrsta fondova i čekanje u redovima (ponekad možete potrošiti cijeli dan na ovo);
• plaćanje naknada i poreza u bankama;
• zamjena starih dokumenata novima.

I ja sam sve to radio sam, a onda sam odlučio da ovako više ne može. Danas cijeli posao delegiram stručnjaku: imam računovođu na daljinu koji radi za nominalnu naknadu i siguran sam da je sve ispravno popunjeno, plaćeno na vrijeme, promijenjeno u skladu s novim pravilima. I posvećujem vrijeme izravnom radu. A zarađujem puno više nego što plaćam računovodstvene usluge. Zašto sam napravio ovaj uvod? Da vas odvede do tekstualnog okvira koji opravdava cijenu.

30 dolara mjesečno.

1. Vaši računovodstveni dokumenti sastavljeni su prema svim potrebnim pravilima.
2. Brzo reagiramo na sve promjene i novosti, prilagođavajući Vaše dokumente novim pravilima. Nedavno su mnogi poduzetnici platili kaznu od 55 dolara jer su zaboravili predati malu prijavu koju su uvele porezne vlasti. Niz dokumenata nije prihvaćen samo zato što su sastavljeni u suprotnosti s pravilima. I sve je to gubitak vremena i novca. S nama nikada nećete imati takvih problema. Samo izračunajte koliko ćete vremena i novca uštedjeti ako ovaj posao prepustite nama. Za samo 30 dolara, tj za 1 $ dnevno.

Fraza "Cijena naših usluga je 30 USD" puno je učinkovitija. Argument cijene je uvjerljiviji ako je riječ o uštedi. Dovoljno je prikazati učinkovitost ulaganja u brojkama i izračunati rok povrata. I tada će se cijena pojaviti pred klijentom u atraktivnijem svjetlu.

Srušite cijenu na minimum

Ljudi vole kada je cijena minimalna. Vaš zadatak je podijeliti glavnu figuru na takav način da dosegnete minimalnu ocjenu. Ponovimo blok teksta za komercijalni prijedlog računovodstvene tvrtke: Takvih problema nećemo imati. Samo računajte koliko vremena i novca. Uštedjet ćete ako ovaj posao prepustite nama. Za samo 30$, odnosno za 1$ dnevno.

Sada klijent ne razmišlja o više od trideset dolara, već o jednom. I kao što praksa pokazuje, lakše je uvjeriti klijenta da se rastane s jednim dolarom nego s trideset. Razmotrimo još jedan primjer - komercijalnu ponudu za trgovine donjeg rublja za oglašavanje u ženskom časopisu:

S 5000 rubalja pali smo na 1 rublju ili manje. U konačnici, našoj trgovini ne treba reklama, ona želi privući nove kupce. Govorimo o reklamnom učinku: manje od 1 rublje za jednog potencijalnog kupca, a imamo ih 7000. Takva komercijalna ponuda može se sigurno započeti frazom: Jeste li spremni platiti Rs. po novom kupcu?

Detaljno objasnite cijenu

Sjećate se autopraonice u kojoj ostavljamo auto i ne znate što točno uključuje procedura? Mi vidimo krajnji rezultat i plaćamo ga. Ali ovo je kućanska potreba - i košta smiješan novac. Kada su u pitanju velike svote, rastanak s novcem nije tako brz.

Znate situacije kada klijent nakon što je izgovorio cijenu pita: “Što to uključuje?” Klijent želi razumjeti za što plaća. Ne zna što je uključeno u uslugu. Ili zna iz riječi vaših konkurenata i želi razjasniti. Treba odvagnuti i odlučiti je li cijena adekvatna.

Na primjer, usluga "registracija privatnog poduzetnika" uključuje:

1. Početne konzultacije.
2. Priprema potrebnog paketa dokumenata.
3. Dobivanje potvrde o registraciji privatnog poduzetnika.
4. Registracija kod poreznih vlasti.
5. Upis u fondove.
6. Izrada tiska.
7. Pomoć pri otvaranju bankovnog računa.

Sasvim drugačiji učinak je kada općenitu rečenicu "Cijena registracije će biti _______" popratite prijepisom cjelokupnog opsega posla.

Usput, u ovom slučaju još uvijek možete pokazati koliko je važno sve ispravno urediti, da možete prisiliti postupak registracije. Klijent je svjestan da će, ako registraciju radi sam, izgubiti puno vremena. Puno je lakše platiti i dobiti sve po ključu u nekoliko dana.

Nekako sam dobio zanimljiv primjer detalja. Dokument privatne klinike Ladisten koji se (u principu) može nazvati komercijalnom ponudom. Program "Novorođenče" za njegu beba. Uključuje praćenje zdravlja djeteta tijekom prve godine njegova života. Cijena usluge je 12.000 grivni godišnje, što je otprilike 1.500 dolara, odnosno 125 dolara mjesečno. Dat je detaljan pregled svih postupaka za svaki mjesec.

Pogledajte što je uključeno u promatranje tijekom trećeg mjeseca.

1. Pregled i konzultacija ortopeda.
2. Rtg zglobova kuka.
3. Pregled i konzultacije neurologa.
4. Pregled i konzultacije kirurga.
5. Opća analiza krvi.
6. 6. Opća analiza urina.
7. Opća analiza izmeta.
8. Pregled, konzultacija i zaključak pedijatra na temelju rezultata pregleda i laboratorijske dijagnostike, preporuke.

Nije li to sjajan primjer? Za mlade roditelje ovaj dokument ostaje u njihovim rukama i pretvara se u svojevrsnu kontrolnu listu na kojoj će označiti prolaz određenog postupka kako ništa ne bi zaboravili i učinili sve u ispravnom redoslijedu. Ako klijent želi stvoriti internetsku trgovinu, tada bi ga cijena, recimo, 2000 dolara mogla iznenaditi (pogotovo ako nije orijentiran u tim stvarima). A vi dešifrirate što je uključeno u izradu online trgovine.

1. Dizajn početne stranice web stranice.
2. Dizajn interijera stranice kataloga.
3. Dizajn stranice s opisom proizvoda.
4. Izgled.
5. Izrada horizontalnog izbornika.
6. Izrada kataloga i rubrikatora robe.
7. Mogućnost sortiranja proizvoda prema željenim kriterijima.
8. Napravite opciju registracije.
9. Izrada modula "Košarica".
10. Izrada sustava za upravljanje narudžbama u administrativnoj ploči.
11. Izrada modula za brzu kupovinu robe bez potrebe registracije...

Kada navedete količinu posla, mišljenje o cijeni od 2000 $ postaje drugačije. Navest ću primjer iz knjige "Copywriting of mass destruction": detaljno o radu dizajnerskog studija Deaction. Trošak izrade stranice od strane njih je 30.000 rubalja. Svaki pojedini dio procijenili su na određeni iznos. Na primjer, razvoj logotipa - 3000 rubalja, punjenje stranice informacijama - 2000 rubalja. i tako dalje. Naslikali su 30.000 točaka, a kupac razumije zašto izrada stranice košta "toliko novca".

Povežite neizravne usporedbe

Uspoređivanje je moćna tehnika uvjeravanja. Posebno ga vole predstavnici NLP-a. Kada potencijalni klijent odlučuje o stupnju isplativosti vaše ponude, uvijek nešto s nečim uspoređuje:

• cijena sa svojim mogućnostima;
• cijena s cijenom konkurenata;
• u sustavu "ulaganje - dobit";
• da uštedi vrijeme.

Klijent ima bezbroj sličnih usporedbi, jer svatko je navikao razmišljati na svoj način. Naš zadatak nije čekati da klijent razmisli o nečemu što nije u našu korist. Često sam susreo voditelje prodaje koji se odmah uspoređuju s konkurencijom navodeći određena imena. Ne morate to činiti: to je u najmanju ruku neetično, u najboljem slučaju - neprofesionalno. Pokušajte pristupiti drugačije.

Prva opcija - usporedite cijenu vašeg proizvoda ili usluge s alternativnom ponudom i pokažite da je vaša opcija prihvatljivija:

Trošak usluge "tajnog kupca" iznosi 7000 rubalja.

To je čak manje od plaća radnika čijim rezultatima niste zadovoljni. Oni ne zarađuju svoje plaće. Jedan mjesec.

Drugo... Koliko ćeš čekati?

S druge strane, tajni kupac će vam dati jasnu ideju o tome kako vas kupci vide izvana. Što ih koči u kupnji? Zašto su oni posjetitelji, a ne kupci?

Primjer je jednostavan, ali vrlo razotkrivajući. S jedne strane, poslodavac može nastaviti podržavati zaposlenike koji ne daju rezultate. S druge strane, može jednom zauvijek otkriti što ih sprječava u pružanju kvalitetne usluge kupcima i povećanju prodaje.

Pokažite klijentu heroja

Tu sam tehniku ​​prenio u copywriting iz izravne prodaje, iz iskustva rada s klijentom licem u lice. Isprobao sam ga više puta u prodajnim tekstovima i komercijalnim ponudama i mogu reći da takva taktika pri opravdavanju cijene daje rezultat. Jeste li gledali holivudski film "Neprijatelj pred vratima" o sudbini sovjetskog snajperista Vasilija Zajceva? Njegovu ulogu tumačio je poznati glumac Jude Law. Upamtio sam rečenicu koja je u mojoj mašti istog trenutka zapalila žarulju: "Narod treba heroja". Ne sjećam se doslovno, ali shvatio sam bit. Čemu vodim? Često nam je potreban objekt koji slijedimo. Nitko ne želi prvi riskirati. Lakše je pustiti nekog drugog da to radi i sa strane vidjeti da on uspijeva. Ako uspije - možeš, ako ne - dobro je da nisu izgorjeli. Takav je čovjek. Može (i treba) se koristiti u prodaji.

Nemojte se ograničiti na opis proizvoda ili usluge – ispričajte potencijalnom kupcu priču o tome kako je neka druga osoba riješila svoje poteškoće i postigla uspjeh uz pomoć tog proizvoda ili usluge.

Pokažite kupcu istog jednostavnog klijenta, sa sličnim zadacima i poteškoćama. Klijent mora vidjeti sebe u ovom heroju i željeti ponoviti njegovu uspješnu sudbinu. Vratimo se primjeru računovodstvenih usluga na daljinu:

Cijena računovodstvenih usluga za privatne poduzetnike - 30 dolara mjesečno.

1. Vaši računovodstveni dokumenti uvijek su sastavljeni prema svim potrebnim pravilima.
2. Izvještaj se predaje na vrijeme (i ne morate nigdje ići, niti stajati u redovima).
3. Mi plaćamo naknade i poreze za vas iz novca koji nam dodijelite.
4. Brzo reagiramo na sve promjene i novosti, prilagođavajući Vaše dokumente novim pravilima. Nedavno su mnogi poduzetnici platili kaznu od 55 dolara jer su zaboravili predati malu prijavu koju su uvele porezne vlasti. Niz dokumenata nije prihvaćen samo zato što su sastavljeni u suprotnosti s pravilima. I sve je to gubitak vremena i novca. Kod nas nikada neće biti takvih nevolja. Samo izračunajte koliko ćete vremena i novca uštedjeti ako ovaj posao prepustite nama. Za samo 30 dolara, tj za 1 $ dnevno.

A sada razgovarajmo o istom, samo uz korištenje taktike "heroja":

Vrijedi li 30 dolara?

Navedimo kao primjer jednog od naših klijenata - PE Ivanov I.I., koji je isprva odbio koristiti ovu uslugu. Nekoliko tjedana kasnije vratio se, sklopio ugovor s nama, a svoju odluku obrazložio je ovako:

1. Na poreznoj se čeka u redu 3,5 sata.
2. Kad je došao red, njegovi dokumenti nisu prihvaćeni, navodeći pogrešku u ispunjavanju, naredili su da se ponovi i donese sutra (opet red) + zamolili su da ponese paket čistog papira s njim kao dobrovoljnu pomoć.
3. Nije predao novi obrazac za prijavu (nije znao da je na snazi) i platio je kaznu od 55 dolara. I opet hrpa papira kao dobrovoljna pomoć.
4. Trčanje po bankama s novcem za plaćanje svih plaćanja i obveza.

Trajalo je nekoliko tjedana, što klijentica nikada neće zaboraviti. Sada zamislite da vam je došao ček i utvrdio netočnosti u računovodstvu. Ovdje već paket papira neće spasiti. S druge strane, samo 30$ mjesečno, i zaboravite na te muke, znajući da je s knjigovodstvom sve u redu.

Naravno, opravdanje se pokazalo glomaznim. Želio sam da osjetite snagu ove tehnike. Pa, vi sami možete smanjiti tekst na optimalan volumen, jer imate ovu knjigu u svojim rukama.

I razmislite o tome kakav će biti dojam ako našoj recepciji damo još jedan masovni učinak: “Ivanov I.I. je samo jedan primjer. Sada je 374 poduzetnika shvatilo prednosti ovog oblika usluge.” Opet - ne "više od 350" ili ne "više od 370", nego "374" - takav broj konkretno ulijeva povjerenje. A ako stvarno imate okrugli broj, bolje ga je smanjiti za jednu ili dvije jedinice: ne "400", već "398".

Klijent saznaje da nije prvi (prvi je rizik), već 375. Dakle, prijedlog doista zaslužuje pozornost. Možete isprobati barem jedno izvještajno tromjesečje i sami zaključiti koliko je isplativo i praktično.

Igrajte se s klijentom u "konstruktoru"

Svi smo mi u djetinjstvu voljeli skupljati dizajnere. Sjećam se svoje, sovjetske proizvodnje - s metalnim dijelovima od kojih su napravljeni dizalice, tornjevi, avioni ... Da, a roditelji nemaju ništa manje užitka kada zajedno sa svojom djecom grade nove kompozicije.

Na svom blogu "Copywriting od A do Z" napisao sam prodajni tekst za takav konstruktor:

Novi dječji građevinski set iz prošlosti 181 dio i više od 70 opcija sastavljanja - za samo 15 dolara!
Spremnik, dizalica, helikopter, vatrogasno vozilo, kombajn, itd.
Svaki dizajn je dva sata uzbudljive i korisne zabave za vaše dijete!
Najmanje 140 sati zabave za samo 15 USD.
Jeste li spremni svom djetetu pokloniti jedan veseli i razvojni sat za samo 10 centi?

Bio je to improvizirani trening. Vrlo je korisno prepustiti se takvim vježbama kako biste usavršili svoje vještine. Usput, jeste li primijetili da sam u ovom kratkom tekstu podijelio cijenu sa 15$ na 10 centi? I dešifrirao je što sve sadrži ovaj konstruktor, pokazao što se može sastaviti i istaknuo njegovu vrijednost za dijete. Što uključuje taktika koju zovem "konstruktor"? Kada pred sobom imamo skup predmet, želimo razumjeti zašto je tako skup. Alternativno, može se sastojati od skupih detalja (na primjer, zlatno kućište sata, safirno staklo itd.).

Sve to opravdava cijenu. Zašto je Rolls-Royce tako skup? Znate li da, primjerice, samo figurica na rešetki radijatora košta oko 5000 dolara? Za taj novac možete kupiti rabljeni auto.

Kada su moji klijenti koji pružaju usluge čišćenja upitani zašto su njihove cijene oko 20-30% više od konkurencije, rekli su da čiste bolje.

Klijenti nisu podlegli tome, jer su čuli "zrak". Pomislili smo - i kupci su počeli govoriti kupcima da u čišćenju koriste brendirana sredstva za čišćenje, koja povećavaju "efekt čistoće" na duži period od konvencionalnih proizvoda. Razgovaralo se o opremi, čijom je tehnološkom snagom uklonjena apsolutno sva prašina i prljavština koja se nalazila u radijusu djelovanja. Dapače, demontirali su svoju uslugu kao “konstruktor u rikverc”, i opravdali višu cijenu.

Ako nudite višu cijenu za sličan proizvod ili uslugu, trebali biste razumjeti zašto. i pokazati klijentu. Na jednoj želji da zaradite više, nećete daleko stići.

Jamstvo je sve

Sada ćemo govoriti o jednom od najučinkovitijih i ... manje popularnih načina opravdavanja cijene kod naših prodavača - ovo je jamstvo koje daje povjerenje u kvalitetu proizvoda. I to ne "prozračno" povjerenje, već specifičan atribut vaše ponude. Jamstvo pokazuje kupcu da ništa ne riskira. Svima je poznato "pravilo 14 dana" - pravilo zaštite potrošača. Ukoliko se Vaš proizvod kupcu ne sviđa ili mu se ne sviđa, može ga vratiti ili zamijeniti za sličan proizvod u roku od 14 dana. Ali mnogi prodavači zaboravljaju na to, a znak "Roba ne podliježe zamjeni i povratku" plaši kupce. O povratku nisu ni razmišljali, ali ne vole kad ih odmah zabrane zateku, jer "klijent je uvijek u pravu".

Neki od mojih kupaca ponudili su svojim kupcima 30 dana jamstva povrata novca umjesto 14. Prodavali su kozmetiku izraelske marke Sea of ​​​​Spa. Što je jače jamstvo, to je kupnja atraktivnija. Na primjer, upravo smo razgovarali o 30 dana. Ali što ako se takvo jamstvo produži na 60 dana? Naravno, tada bi kupac bio skloniji kupnji.

Godine 1872. Aaron Montgomery Ward osnovao je tvrtku koja se izvorno bavila narudžbom poštom. Ovaj se čovjek upisao u povijest marketinga i prodaje tako što je bio prvi koji je kupcima ponudio 100% jamstvo povrata novca ako su razočarani proizvodom. S vremenom je ova tvrtka izrasla u najmoćniji trgovački lanac Montgomery Ward s oko 60.000 zaposlenih.

Imao sam zanimljiv slučaj - na internetskoj aukciji kupio sam sat koji nije ručni. Plaćeno, brzo primljeno i korišteno nekoliko dana. Ne znam što se dogodilo, ali sat je počeo kasniti, a onda je potpuno stao.

Pisao sam službi za podršku, objasnio situaciju i vratio proizvod. Novac mi je vraćen bez pitanja. Razumijem da se svašta događa, brak se nađe i među skupom robom. A takva odzivnost dodaje povjerenje prodavatelju. Jamstvo je sve.

Uvjetna i bezuvjetna garancija

Domaćem tržištu više je poznato uvjetno jamstvo - proizvod možemo vratiti tijekom jamstvenog roka, ako nije oštećen i nije izgubio izgled. Postoji i bezuvjetna garancija. Podrazumijeva povrat u navedenom roku bez ikakvih obrazloženja i uvjeta.

Naravno, kupcu je privlačnija bezuvjetna garancija. Prodavačica, pak, vjeruje da će nesavjesnim kupcima odriješiti ruke i početi vraćati sve redom.

Na primjer, djevojka je pozvana na vjenčanje, ne zna što će obući. U najbližoj trgovini kupuje prekrasnu haljinu. Prošetala se u njemu, došla u trgovinu, rekla da se predomislila i novac joj je vraćen. Da, to se događa, nitko nije imun na to. Ispričat ću vam jednu priču iz svoje prakse. Moj klijent nije govorio o postojanju jamstva. Čim je na moj upit, radi testiranja, počeo pričati da jamči povrat novca ako se proizvod vrati u ispravnom stanju, njegove prodajne brojke su porasle. Dakle, ako ponudi bezuvjetno jamstvo, prodaja će se još više povećati.

Sada zapamtite zanimljivu činjenicu: najveća stopa povrata jamstva koju sam vidio je 5%. Odnosno, samo 5 ljudi od 100 pribjeglo je ovom alatu. Ainur Safin u svojoj knjizi "111 načina za povećanje prodaje" (Sankt Peterburg: Piter, 2012.) daje još optimističnije brojke: "Prema statistici, samo 1-2% ljudi koristi priliku da vrati novac pod jamstvom."

U prodaji intelektualnih usluga i informacijskih proizvoda češća je bezuvjetna garancija. Za proizvodnju robe nema troškova proizvodnje - to je intelektualni rad. Međutim, s vremena na vrijeme možete vidjeti sljedeće riječi:

Ako vam nešto ne odgovara u ______, ili ne vidite rezultat, ili vam se nešto uopće ne sviđa, vratit ćemo novac bez ikakvih pitanja ili primjedbi u roku od ______ dana na način koji vam odgovara. Jedino što u ovom slučaju više nećemo moći raditi s vama. Ni plaćeno ni besplatno, da ne gubimo vrijeme – ni naše ni vaše.

Opet, zabrinutost prodavača je razumljiva. Imao sam neke sumnje u učinkovitost ovog pristupa, jer sam ga nisam pribjegavao. Izrazio je svoje sumnje u članku "100% jamstvo povrata novca - prijevara na ruskom", koji je objavljen na blogu. A evo i komentara:

Natalia Khorobrih:“I donedavno (kada sam iz kategorije samo korisnika internetskih usluga prešao u format promocije putem interneta) takve su me izjave plašile i uznemiravale. Čak i razmišljajući o kupnji, odbila je nekoliko puta, vidjevši takav "okrugli pečat" s jamstvom. Objasniti zašto - ne mogu. Možda trenutak neozbiljnosti?

Elena Merz:“Mnogo puta sam naišao na garanciju: vratit ćemo novac i isključiti ga s liste. Da budem iskren, nakon takvih riječi ne želim ništa kupiti.”

Margarita:“Zabranite bilo kakvu kupnju nakon povrata novca: koja je svrha privlačiti kupce da biste ih kasnije isključili?”

To su mišljenja kupaca, odnosno onih koji plaćaju. S nekim se stvarima možete složiti, s nekima se ne složiti. Moj nesporazum objašnjava se sljedećim: recimo da autor ima pet obrazovnih proizvoda. Kupim prvi - sviđa mi se, kupim drugi - i meni se sviđa, a treći proizvod mi je pomogao. Ali četvrti iskreno razočaran. Znači li to da nisam spreman kupiti peti, a u budućnosti i šesti i sedmi? Zašto autor ne uzima u obzir da ću prva tri proizvoda preporučiti svojim prijateljima i poznanicima, a on će od mojih preporuka ostvariti dodatnu prodaju? Ali nakon takvog uvjetnog jamstva izgubit ću želju da ga preporučim - gubi ne samo jednog pravog klijenta, već i mnogo potencijalnih.

Uđete u restoran... Vaši dosadašnji posjeti ostavili su samo pozitivne dojmove. I ovaj put ste nezadovoljni - ili je jelo posoljeno, ili je u svježi sok uliveno više vode nego što je potrebno. Odbijete platiti i imate puno pravo na to (ako je greška institucije očigledna i nije nategnuta), oni vam vrate novac i traže od vas oprost. Znači li to da se tamo više nikada nećete vratiti? Zamislite: kad sljedeći put uđete u ovu ustanovu, pokažu vam vrata - kažu da ovdje više niste rado viđen gost.

Nekako su mi u mreži McDonald's umjesto naručenog cheeseburgera poklonili hamburger u pakiranju sira.Zaposlenici ne samo da su mi se ispričali, već su mi kao kompenzaciju uručili vaučer koji mi je omogućio da ga zamijenim za porciju sladoled "rog" ili ista čaša pića (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Servis? Što još.

A kada sam u drugom gradu zamijenio ovaj kupon za dio "roga", tamo sam bio uslužen na najvišem nivou. Sigurno prisutnost ove "čarobne kartice" govori da su zaposlenici ispred klijenta, koji je prethodno bio malo uvrijeđen.

Kada sam u Kijevu vodio svoj prvi seminar "Prodajni tekst - BESTSELLER", primijenio sam i bezuvjetno jamstvo povrata novca ako se ovaj događaj ne bi svidio polaznicima. Nitko nije tražio povrat novca. Što učiniti kada se suočimo s takvom dilemom? Svatko za sebe odlučuje kako će graditi svoju marketinšku politiku. Jedina poanta je da kada ulazite na tržište morate biti sigurni u kvalitetu svog proizvoda, inače će ga tržište odbaciti, bez obzira kakve cijene i garancije ponudili.

Prisutnost jamstva povećava odziv bilo kojeg prodajnog teksta, uključujući komercijalnu ponudu. Dakle, kao opcija, počnite s malim. Prvi korak je ponuditi jamstvo. Ako imate fizički proizvod, možete minimizirati uvjet povrata u prodajnom stanju. Tijekom određenog testnog razdoblja pogledajte kakav će biti odgovor. Ako pružate usluge, možete testirati bezuvjetno jamstvo. I pogledajte rezultat. Zaključno, obradovat ću vas zanimljivom napomenom - u inozemstvu sam susreo bezuvjetna jamstva za obrazovne proizvode, u kojima su autori bili spremni vratiti 200% iznosa koji su platili kupci.

Impresivan? I kako.

Zagarantiran pravi užitak

Ne treba misliti da osobu zanima samo materijalno jamstvo kao mogućnost povrata novca. Kad jedete, uživate li? S jedne strane, možemo jesti samo zdravu hranu, as druge strane, ona može biti i ukusna. Pred vama je korisna knjiga, ali tiskana vrlo sitnim slovima. Teško je čitati, a zabava se gubi, čak i ako je kvaliteta same informacije na vrhu. Pitate se: "Nije li font mogao biti korišten u većoj veličini?"

Čak iu starom Rimu, zakon o dobrom postupanju s građanima temeljio se na dva postulata, čije autorstvo pripada Juvenalu: "Kruh i cirkusi." Slično možemo govoriti io čitateljima - ne samo da nam budu od koristi, već i da ih zabavimo. Dajte svom čitatelju dobro raspoloženje. Jer raspoloženje je ono što oblikuje emocije, a kako prave emocije utječu na prodaju, to znate i bez mene.

1. Ako prodajete dječje igračke, pobrinite se da se vaše dijete stvarno zabavlja dok se igra (i objasnite zašto).
2. Ako dovodite ljude na konzultacije, pobrinite se da uživaju u iskustvu i sa sobom ponesite neke vrijedne ideje za rješavanje njihovih problema.
3. Ako obavljate prijevoz tereta - jamčite zadovoljstvo suradnje, pokažite da će klijent biti zadovoljan pravodobnim ispunjavanjem obveza, razinom stručne osposobljenosti vozača itd.
4. Prodajete li ulaznice za koncerte, osigurajte si odlično raspoloženje koje će kupci dobiti na samom koncertu.

Poželjno je dešifrirati i potkrijepiti jamstvo užitka. Ako kupcu ulaznice za koncert obećavamo dobro raspoloženje, zapitajte se: “Zašto?” I slobodno odgovorite.

Na primjer: izvedba je samo uživo, koristi se visokokvalitetna moderna oprema, instaliran je veliki ekran, koriste se specijalni efekti i tako dalje. Kada to opisujete, čitatelj se mentalno prenosi u dvoranu i predstavlja ovu sliku, usput, uz njegovo sudjelovanje.

Za potrošača je vrlo važno da će mu vaš proizvod pružiti zadovoljstvo, pružiti mu dobro raspoloženje. Uostalom, još ne zna što ga čeka, samo se nada. Mnoge tvrtke pišu ovako: Ako ste iz bilo kojeg razloga nezadovoljni našim proizvodom, možete ga vratiti. A mi ćemo vam poslati potrošeni novac u 100% volumenu.

Ponekad se fraza "I poslat ćemo vam potrošen novac u 100% volumenu" može zamijeniti emotivnijom opcijom: "I vratit ćemo vam svaki peni koji ste platili." Kao što vidite, razumni prodavači spremni su produljiti jamstvo povrata novca čak i za zadovoljstvo. Moćan je. Sjećam se kako je na jednoj košarkaškoj utakmici nakon loše igre momčadi publika u dvorani vikala: “Vratite novac za ulaznicu!” Štoviše, navijači nisu bili ljuti zbog poraza omiljenog tima, već zbog zastrašujuće kvalitete igre. Slična nezadovoljstva javnosti susreo sam i u kinima dok sam gledao filmove - reklamni trailer je uljepšao sve što se moglo, ali se sam film katastrofalno nije svidio. Ljudi su prevareni.

Osigurajte visoku kvalitetu

Ljudi su umorni od krivotvorina, umorni su od kupnje robe sumnjive kvalitete, već su shvatili da kvalitetu morate platiti. Stoga žele odgovarajuća jamstva i dokaze. Svatko razumije da su proizvodi visoke kvalitete ozbiljna konkurentska prednost.

Sjetite se kako je na TV-u, tijekom reklame za neki proizvod, voditelj pokazao koliko deklarirana kvaliteta odgovara stvarnosti. Recimo, ako ponude neslomljivo posuđe, bacaju ga na pod, udaraju čekićem, ali i dalje ostaju zdravi.

Poznati stručnjak u području gerilskog marketinga Alexander Levitas u svojoj knjizi “Više novca od vašeg poslovanja” (M.: Mann, Ivanov i Ferber, 2012.) navodi prezentaciju laptopa Lenovo ThinkPad X201 kao primjer: “Prezentator je sipao čašu vode na tipkovnicu, maknuo računalo sa stola na pod, stao s obje noge na poklopac... Računalo je radilo kao da se ništa nije dogodilo.

Takva demonstracija klijentu govori više od riječi. On vidi proizvod na djelu. On već želi sam ponoviti te testove kako bi bio siguran. A kako će pokazati svojim prijateljima kako pohvaliti njegovu kupovinu! Sjećate li se kako je junak Aleksandra Abdulova u filmu "Genije" napisao priznanje olovkom s tintom koja nestaje? I svi su hitno htjeli takvu olovku! Zamislite sebe kao prodavače i napišite tekst garancije:

Jamčimo da će riječi napisane ovom olovkom nestati s običnog papira u roku od 10 minuta. Ako se to na neki misteriozan način ne dogodi, u potpunosti ćemo vam vratiti novac.

Ovdje se, međutim, možemo poslužiti malim trikom - namjerno precijeniti testno razdoblje. Na primjer, znate da će tinta nestati u roku od 5 minuta. A označavanjem "vremenskog ograničenja od 10 minuta" jednostavno se reosiguravate. Uglavnom, nikoga ne obmanjujete, tinta nestaje, samo se iznenađenja (pogotovo neobjašnjiva) povremeno događaju u našem životu. Možete povezati kreativnost (ako odabrana ciljna publika to dopušta):

Spremni smo se kladiti u sanduk viskija Chivas Regal da će riječi napisane ovom olovkom nestati s običnog papira u roku od 10 minuta. Ako se nekim tajanstvenim putem to ne dogodi, vratit ćemo vam novac i svečano predati kutiju izvrsnog Chivas Regal viskija.

Nudeći ovakvo jamstvo, morate biti sigurni u kvalitetu proizvoda. U suprotnom, utjerajte se u zamku. Obećajte samo ono što možete ispuniti. Ovaj savjet, koji su nam roditelji dali kao djeci, vrlo je relevantan u poslovanju.

Usput, ova čarobna olovka je danas na akciji, možete je kupiti. Zato sam htio dati komercijalnu ponudu za njegovu prodaju – kao trening.

Osigurajte pravovremenost

Ako su prednosti vaše ponude vezane uz neki vremenski okvir, garantirajte i njih, što će također opravdati vašu navedenu cijenu. Jedinstvena prodajna ponuda lanca pizzeria Domino's Pizza u obliku: “Dobit ćete svježu, vruću pizzu za manje od 30 minuta, mi nemamo vremena – za vas je besplatno” revolucionarizirala je svijet garancija. Ova formulacija postao radni komad za mnoge vrste poslovanja.

Gdje se još može primijeniti?

Auto ćemo oprati za 30 minuta ili vratiti novac.
Popravit ćemo printer za 1 dan ili vam vratiti novac.
Postavite nove gume za 20 minuta ili vratite novac.
Narudžbu ćemo predati u roku od 15 minuta ili je za vas besplatno.

U Jalti, nedaleko od gradskog nasipa, nalazi se kafić "Kofein". Nakon narudžbe, na stol su nam stavili pješčani sat: “Ako je narudžba predana kasnije od isteka vremena, ne možete je platiti.” Ovo nije najjeftinija kava, ali je vrlo ukusna. Takvo jamstvo potvrđuje kvalitetu i povjerenje. Kavanu smo napustili u odličnom raspoloženju.

Ako izjavite određeno razdoblje za koje ste spremni obaviti posao ili pružiti uslugu, a sigurni ste u to razdoblje, nemojte se bojati dati jamstvo. Time ćete dokazati svoj profesionalni pristup. Samo u slučaju kada je pečat "mi smo tim profesionalaca" zamijenjen posebnim činom koji jasno karakterizira profesionalne kvalitete.

Svaki svježi broj lista "______" dobivate utorkom do 11:00 sati. Ako kasnimo s isporukom, dobit ćete pretplatu za iduću godinu besplatno.

Kao što vidite, ne možete jamčiti samo povrat novca.

Zajamčen rezultat

Jamstvo rezultata jedno je od najmoćnijih. Stoga je vrlo rijedak – malo tko se usuđuje ponuditi ga. Ali nemojte osuđivati, jer postizanje rezultata ne ovisi uvijek o samom proizvodu ili usluzi. Mogu postojati i druge okolnosti koje na to utječu, poput netočnog pridržavanja uputa. Pri kupnji mobitela prodavač često prva tri puta traži da potpuno isprazni bateriju i stavi telefon na punjenje deset sati. Koliko se ljudi strogo pridržava uputa? Liječnici ne preporučuju uzimanje tableta protiv glavobolje ako ste prije toga konzumirali alkohol. Međutim, mnoge to ne zaustavlja.

Preporučljivo je dati jamstvo na rezultat kada ste barem 95% sigurni da ovisi samo o vašem proizvodu ili usluzi. Ipak, radi interesa, ova se tehnika može testirati iu drugim slučajevima. Da biste to učinili, poželjno je uvesti dodatne uvjete - kao disciplinski motivator:

Tečaj "Konverzacijski engleski za početnike" je dizajniran za 30 lekcija - 10 lekcija mjesečno.
Jamčimo da ćete nakon 3 mjeseca moći lako komunicirati s Amerikancima i Britancima ako budete pohađali svaki sat i radili sve svoje zadaće. U suprotnom, vraćamo novac utrošen na obuku.

Trik je u tome što imate tri mjeseca da šarmirate svoju publiku, uspostavite dobre odnose s njom i naučite razgovorni engleski. I tada se neću iznenaditi ako, u slučaju "jamstvenog slučaja", klijent ne bude tražio novac, već "čisto ljudski" traži da s njim provede nekoliko dodatnih predavanja. Mislim da je to isplativije od povrata novca za 3 mjeseca školarine, zar ne?

Još jedan primjer koji sam susreo s tvrtkama specijaliziranim za profesionalnu promociju web stranica:

Jamčimo da će prema deset glavnih ključnih riječi dogovorenih s vama vaša stranica biti u top rezultatima pretraživanja Yandexa i Googlea za četiri mjeseca. Ako barem jedna riječ vaše stranice nije u top listi, vratit ćemo novac za cjelokupni iznos posla.

Ovo je vrlo snažno jamstvo. Na marginama nekoliko konferencija razgovarao sam s raznim stručnjacima za promociju web stranica i pitao ih za mišljenje. Odgovori su bili otprilike isti: “Ovo je glupo, jer nitko ne može predvidjeti ponašanje tražilica. Na primjer, sutra će promijeniti algoritam i sav će posao biti uzaludan.” Ima logike, no ovo se jamstvo čini još privlačnijim. Dat ću vam savjet: kada naiđete na jamstvo rezultata, obratite pozornost na samu tvrtku, pogledajte je pobliže, raspitajte se - ne želite da se takva garancija pretvori u prijevaru.

Kad je tvrtka ozbiljna, s iskustvom i imenom, nema pitanja. Na primjer, ako u budućnosti braća Kličko otvore školu boksa i jamče da će od svojih učenika napraviti prave majstore, potencijalna će publika vjerovati, jer postoji ime i postignuća u svjetskoj sportskoj areni.

Jamstvo niske cijene

Ova vrsta jamstva primjenjuje se u slučajevima kada ste sigurni da je vaša cijena najpovoljnija. U inozemstvu rado privlače pažnju malom naljepnicom na proizvodu s natpisom Best price guarantee – garancija najbolje cijene.

Njegova bit je da kupcima zapravo izjavljujete da ste uvjereni da je vaša cijena daleko najatraktivnija. Napominjemo da ne govorim o "niskoj" cijeni, već o atraktivnosti. Ovo je svojevrsni manevar za akciju, kada možete opravdati cijenu dodatnim pojačalima koja ne koriste konkurenti.

Svatko od vas se susreo sa sljedećim tekstom jamstva: Ukoliko pronađete proizvod po nižoj cijeni, vraćamo razliku.

Postoje i sofisticiranije opcije: ako pronađete isti proizvod po nižoj cijeni unutar 15 dana, vratit ćemo vam 150% razlike.

Čini se da je vrlo jaka garancija, što dokazuje da je cijena najbolja za danas. Postavlja se samo kontrapitanje: koliki će postotak kupaca obilaziti druga mjesta u potrazi za jeftinijim proizvodom? Jesi li to učinio?

Sjećate se da smo govorili o statistici prosječnog povrata? Maksimalno - 5%, prosjek - 1-2%. A koja je "razlika u cijeni"? Mala količina.

Možete iskoristiti još jedan trik. Posebno uspješno funkcionira kada robu prodajete na ekskluzivnoj osnovi, odnosno samo je vi prodajete u svojoj regiji. Tada možete sigurno jamčiti barem 300% povrata razlike, jer klijent niti ne zna da ste monopolist. I izgleda vrlo impresivno.

Ponudite višestruka jamstva

Sjećate li se dobre stare izreke: “Jedna glava je dobra, ali dvije su bolje”? Analogno tome mogu reći: jedna garancija je dobra, ali dvije (tri, četiri...) su još bolje. Svako pojedinačno jamstvo pokazuje koliko ste sigurni u kvalitetu svoje ponude. Malo ranije smo razgovarali o nekoliko vrsta jamstava. Svaki od njih ima svoje prednosti. Tada se postavlja pitanje: zašto klijentu ne ponuditi nekoliko odjednom?

Prijeđimo na primjer.

Ako iz bilo kojeg razloga niste zadovoljni ovom olovkom - u potpunosti ćemo vam vratiti novac.
Ako ne primite ovu olovku u roku od tri dana, vratit ćemo vam svaki potrošeni peni i poslati drugu olovku kao poklon.
Ako riječi napisane ovom olovkom ne nestanu s običnog papira u roku od 10 minuta, također ćemo u potpunosti vratiti novac.
Ukoliko unutar 30 dana nakon kupnje negdje pronađete povoljniju cijenu za ovu olovku, vratit ćemo vam 200% razlike.

Recite mi, je li takva zbirka garancija razoružavajuća? Svaki uništava određenu sumnju, a što je manje dvojbe, klijent je bliži kupnji. Takav će potez povećati vrijednost ponude i opravdati visoku cijenu.

Kako biste koristili višestruka jamstva, pobrinite se da ste spremni potpisati se gotovo krvlju ispod svakog od njih. U suprotnom, morat ćete održati svoja obećanja. A ako povrati postanu masovni?

U mom primjeru postoje četiri jamstva. To ne znači da trebate iskoristiti sve. Ako ste sigurni u samo dvije pozicije – ponudite ih. Ali nemojte stati i nastavite raditi kako biste kupcima ponudili još više jamstava. S takvom hrabrošću i samopouzdanjem ozbiljno ćete se izdvojiti od konkurencije.

Kako skrenuti pozornost na jamstvo?

Kao što smo vidjeli, jamstvo je važan atribut komercijalne ponude. Također smo primijetili prednosti visokokvalitetnog poslovnog pisanja. Ipak, trebali bismo zasebno razgovarati o tome kako skrenuti pozornost na jamstvo. Zašto je to uopće potrebno? Jamstvo je osmišljeno da otkloni sumnje potencijalnih kupaca, kao i da opravda cijenu. Stoga, ako svoje napore usmjerimo na vizualno isticanje bloka s jamstvom, povećat ćemo šanse da će klijent znati za njega čak i površnim čitanjem.

Prvi i najlakši način je napraviti kratak i fokusiran podnaslov koji sadrži riječ "Jamstvo". Može biti istaknuto velikim slovima ili podebljano. U tom slučaju sam tekst jamstva može biti napisan kurzivom.

Sljedeći element je postavljanje zajamčenog tekstualnog bloka u grafički okvir. Jamstvo se može prikazati kao tekstualni blok koji ima male uvlake s desne i lijeve strane u odnosu na ostatak teksta ponude. Jamstvo možete istaknuti mekom bojom koja neće ozlijediti oči čitatelja. Ako je vaša garancija jedan od ključnih parametara cjelokupne ponude, možete je koristiti više puta u tekstu - u naslovu i uvodnom dijelu, kratko i atraktivno (poput lanca pizzerija Domino's Pizza), te u glavnom dijelu komercijalnu ponudu, preostaje ju dešifrirati i istaknuti raznim grafičkim elementima.

Argumentacija je iznošenje dokaza, objašnjenja, primjera za opravdanje bilo koje misli pred slušateljima (čitateljima) ili sugovornikom.

Argumenti su dokazi koji se daju u prilog tezi: činjenice, primjeri, tvrdnje, objašnjenja – jednom riječju sve ono što tezu može potvrditi.

Postoje različite vrste argumenata (logički, psihološki, ilustrativni).

Logički argumenti su argumenti koji se obraćaju ljudskom razumu, razumu. To uključuje:

Znanstveni aksiomi;

Odredbe zakona i službenih dokumenata;

Zakoni prirode, eksperimentalno potvrđeni zaključci;

Stručna mišljenja;

iskaz očevidaca;

Statistički podaci;

Primjeri iz života ili fikcije.

Psihološki argumenti - To su argumenti koji kod adresata izazivaju određene osjećaje, emocije i formiraju određeni stav prema opisanoj osobi, predmetu, pojavi. To uključuje:

Emocionalno uvjerenje pisca;

Primjeri koji izazivaju emocionalnu reakciju primatelja;

Naznaka pozitivnih ili negativnih posljedica prihvaćanja autorove teze;

Poziv na univerzalne moralne vrijednosti (suosjećanje, savjest, čast, dužnost itd.).

ilustrativne argumente. Važan element argumentacije su ilustracije, tj. primjeri koji podupiru argument.

Teza Argument 1 Ilustracije za Argument 1 Argument 2 Ilustracije za argument 2 Zaključak

Govor čovjeka je pokazatelj njegovog intelektualnog i moralnog razvoja. Doista, ponekad govor "govori" više o osobi nego lice, odjeća i još mnogo toga. Na primjer, među mojim bliskim prijateljima nema nikoga čiji bi govor bio prošaran grubim riječima. Uvjeren sam da svaka takva riječ nosi "negativan naboj". A tko bi volio čuti od voljene osobe nešto što vrijeđa uho? Ispravnost autora potvrđuje iskustvo fikcije. Nije slučajno što su pisci oduvijek smatrali govor lika najvažnijim načinom otkrivanja njegovog karaktera. Prisjetimo se barem Porfirija Golovljeva - junaka romana M.E. Saltikov-Ščedrin "Gospodar Golovljev". Juda (takav mu je nadimak!) uopće ne govori psovke, naprotiv, na svakom koraku sipa “mile”, omalene riječi. (kupus, lampadka, ulje, majka). Međutim, u cijelom njegovom govoru očituje se licemjerna duša osobe za koju nema ništa dragocjenije od novca i imovine. Dakle, ništa ne karakterizira osobu bolje od njenog govora.

S argumentima pobijanja moguće su dvije opcije:

1) odaberete dva argumenta koji pobijaju istinitost autorova stava, au zaključku formulirate protutezu (misao suprotnu autorovoj);

2) formulirajući vlastiti stav o problemu, pisac iznosi protutezu i dokazuje njezinu istinitost s dva argumenta.

U ovom dijelu rada morate se strogo pridržavati pravila za sastavljanje obrazloženja.

Svrha argumentacije je uvjeriti, ojačati ili promijeniti mišljenje. Za to se koristi logički koherentan sustav dokaza.

Tipično (cjelovito) razmišljanje izgrađeno je prema shemi u kojoj se razlikuju tri dijela:

Teza (stav koji treba dokazati);

Argumentacija (dokazi, argumenti);

Zaključak (opći zbroj).

No, valja imati na umu da se od vas traži ne samo formuliranje stajališta autora, već i njegovo mišljenje o problemu koji ste istaknuli i komentirali.

Teza je glavna ideja autora teksta, koju treba potkrijepiti, dokazati ili opovrgnuti. Argumenti su dokazi koji se daju u prilog tezi: činjenice, primjeri, tvrdnje, objašnjenja – jednom riječju sve ono što tezu može potvrditi. Od teze do argumenata možete postaviti pitanje "Zašto?", A argumenti odgovaraju: "Zato što ...". Razlikovati argumente "za" (vlastitu tezu) i argumente "protiv" tuđe teze. Dakle, ako se slažete sa stavom autora, onda su njegova i vaša teza iste. Napominjemo da se trudite ne ponavljati autorove argumente iznesene u tekstu, već donosite vlastite.

Tipična pogreška svih pisaca eseja je da ako podržavate stav autora, onda nema smisla analizirati njegove argumente. Takav posao nije predviđen zadatkom, što znači da ne morate trošiti dragocjeno vrijeme na njega. Argumenti "za" trebaju biti:

Dostupno, jednostavno, razumljivo;

Odražavanje objektivne stvarnosti, u skladu sa zdravim razumom.

Kriterij 4 glasi: Ispitanik je izrazio svoje mišljenje o problemu koji je sam formulirao, postavio autor teksta (složio se ili ne složio sa stavom autora), argumentirao ga (vode najmanje 2 argumenta, od kojih je jedan preuzet iz beletristike, novinarske ili znanstvene literature)

Tradicionalno povijesno iskustvo

Navodeći argumente iz života drugih, možete napisati:

Sjećam se da je jednom moja majka (otac, baka, prijatelj, poznanik itd.) pričala kako...

Čini mi se da nas ovaj slučaj u to uvjerava (sjetite se koji ste stav autora naveli, pokažite da je ovaj primjer njegov dokaz).

Ako kao argument navodite vlastite zaključke i zapažanja. Možete koristiti ove izraze:

Naravno, moje životno iskustvo je još uvijek vrlo malo, ali ipak, nešto slično se dogodilo u mom životu:

ILI: Unatoč prilično skromnom životnom iskustvu, sjećam se slične situacije kada sam (moj prijatelj, razrednik, poznanik) ...

Ulazeći u raspravu, uvijek koristimo odgovarajuću situaciju, određenu strategiju, ponekad i ne razmišljajući o tome. Razmotrite praktične metode argumentacije i izražavanja vlastitog stava: razne savjete, isprobane metode, kao i tipične pogreške koje se mogu dogoditi tijekom pregovora i onemogućiti uspješan završetak rasprave.

Svi pregovaramo svaki dan: s prijateljima, kolegama s posla, poznanicima. Većinu vremena nismo ni svjesni da to radimo jer je to svakodnevna aktivnost. Ulazeći u raspravu, uvijek koristimo odgovarajuću situaciju, određenu strategiju, ponekad i ne razmišljajući o tome.

Za neke ljude sama činjenica da se posao koji namjeravaju poduzeti naziva "pregovorima" čini nervoznima i tjeskobnima. Ipak, moguće je razviti “imunitet” na pregovore kao normalnu i svakodnevnu stvar. Slijede praktične tehnike argumentiranja i izražavanja vlastitog stava: razni savjeti, isprobane metode. Ovaj se popis može nadopuniti skupljanjem komunikativnog iskustva.

Taktika argumentacije

1. Instalacija u odnosu na partnera treba biti ne samo prijateljska, već ne i egocentrična. Samo uz međusobno uvažavanje i uvažavanje međusobnih interesa komunikacija će biti istinski partnerska zasnovana na međusobnom uvažavanju i uvažavanju međusobnih interesa. Egocentrizam to sprječava, ne dopuštajući osobi da promijeni kut gledanja pri sagledavanju i procjeni događaja, da ih vidi iz različitih kutova i u cjelini. Prisiljava osobu da djeluje u svom "koordinatnom sustavu", da sa svojom mjerom pristupi partnerovim izjavama, da interpretira informacije koje dolaze od njega u povoljnom svjetlu za sebe. Stav osobe koja komunicira na ovaj način ne može se nazvati objektivnim, a njegovi argumenti uvjerljivima.

2. Trebate poštovati sugovornika i njegov stav, čak i ako je neprihvatljiv. Ništa nema tako destruktivan učinak na komunikaciju kao arogantan i omalovažavajući odnos partnera jedno prema drugome. Ako, kao odgovor na njegov argument, partner uhvati notu ironije ili prezira u govoru protivnika, tada se teško može računati na povoljan ishod razgovora.

3. Argumentaciju treba voditi "na terenu" sugovornika, odnosno raditi izravno s njegovim argumentima. Demonstrirajući njihovu neuspjeh ili nepoželjne posljedice njihova usvajanja, treba istaknuti vlastitu, prihvatljiviju u interesu općeg cilja. To će dati bolji učinak od ponavljanja vlastitih argumenata više puta.

4. Uvjerenoj osobi je lakše uvjeriti partnera. Braneći svoje gledište, možete brzo utjecati na sugovornika. U ovom slučaju, osim logike koja utječe na racionalne slojeve psihe, aktivira se mehanizam emocionalne infekcije. Fasciniran svojom idejom, osoba govori emotivno i figurativno, što igra važnu ulogu u uvjeravanju. Dakle, žalba ne samo na um, već i na srce sugovornika daje rezultat. Međutim, pretjerana emocionalnost, koja ukazuje na nedostatak logičnog razmišljanja, može izazvati odbijanje protivnika.

5. Uzbuđenje i uzbuđenje tijekom uvjeravanja tumače se kao nesigurnost uvjeravanja, pa stoga smanjuju učinkovitost argumentacije. Izljevi bijesa, vika, grdnja izazivaju negativnu reakciju sugovornika, tjerajući ga da se brani. Najbolja sredstva su uljudnost, diplomacija, takt. Ali u isto vrijeme, pristojnost se ne bi trebala pretvoriti u laskanje.

6. Argumentacijsku frazu bolje je započeti raspravom o onim pitanjima o kojima je lakše postići dogovor s protivnikom. Što se partner više slaže, to su veće šanse za postizanje željenog rezultata. Tek nakon toga treba prijeći na raspravu o kontroverznim pitanjima. Glavne, najsnažnije argumente treba ponoviti više puta, u različitim formulacijama i kontekstima.

7. Strukturiranje informacija djeluje učinkovito: sortiranje, isticanje primarnih argumenata i njihovo organiziranje. Argumente možete rasporediti u logičke, privremene i druge blokove.

8. Korisno je razviti detaljan plan argumentacije, uzimajući u obzir moguće protuargumente protivnika. Imati plan pomoći će u izgradnji logike razgovora - srži vaših argumenata. To organizira pažnju i razmišljanje sugovornika, olakšava mu razumijevanje položaja partnera.

9. U govoru je bolje koristiti jednostavne, jasne izraze, bez zloporabe stručne terminologije i stranih riječi. Razgovor se može "utopiti" u "moru" pojmova koji su nejasnog značenja. Nesporazum izaziva iritaciju i dosadu kod sugovornika. Lako je pronaći kompromis ako uzmete u obzir obrazovnu i kulturnu razinu protivnika. Uporno, čvrsto i odlučno koristiti riječi taktika je uspješnog diplomata.

10. Neizvjesnost, nejasnost sugovornik može doživjeti kao neiskrenost. Pregovarajte s razumom i osjetite svoju moć, naglašavajući povjerenje u svoje gledište, ali pokazujući poštovanje prema gledištu vašeg protivnika.

11. Svaka nova misao mora biti zaodjenuta novom rečenicom. Ponude ne smiju biti u obliku telegrafske poruke, ali ne smiju biti ni preduge. Nategnuti argumenti obično su povezani s prisutnošću sumnji kod govornika. Kratke i jednostavne fraze treba graditi ne prema normama književnog jezika, već prema zakonima kolokvijalnog govora. Najvažnije točke mogu se razlikovati intonacijom.

12. Tijek argumenata u monološkom načinu otupljuje pažnju i interes sugovornika. Njihove vješto raspoređene pauze ih aktiviraju. Ako je potrebno istaknuti neku misao, onda ju je bolje izraziti nakon stanke i malo odgoditi govor nakon izricanja misli. Partner će moći iskoristiti pravodobnu pauzu i uključiti se u razgovor dajući svoje komentare. Neutralizirati sugovornikove tvrdnje usput puno je lakše nego odmotavati klupko istih na kraju svađe. Dugotrajna pauza čini sugovornika napetim, interno nemirnim.

13. Načelo vidljivosti vrlo je učinkovito pri iznošenju argumenata. Vizualizacija slike je olakšana aktivacijom sugovornikove mašte. U tu svrhu korisno je koristiti živopisne usporedbe, metafore, aforizme koji pomažu otkriti značenje riječi i pojačati njihov uvjerljivi učinak. Raznovrsne analogije, paralele, asocijacije doprinose prepoznavanju istine, kada su prikladne i uzimaju u obzir iskustvo sugovornika. Dobro odabrani primjeri i same životne činjenice ojačat će argumente. Ne smije ih biti mnogo, ali moraju biti jasni i uvjerljivi.

15. Nikada ne biste trebali reći osobi da je u krivu. To ga neće uvjeriti, već samo povrijediti njegov ponos, te će zauzeti stav samoobrane. Nakon toga, malo je vjerojatno da će ga moći uvjeriti. Bolje je biti diplomatskiji: "Možda sam u krivu, ali da vidimo..." Ovo je dobar način da sugovorniku ponudite svoje argumente. Bolje je odmah i otvoreno priznati vlastitu neispravnost, čak i ako je neisplativo, ali u budućnosti možete računati na slično ponašanje vašeg partnera.

16. Iskrenost ili ustrajnost, mekoća ili agresivnost – način ponašanja u pregovorima. To je ono za što će ljudi sljedeći put biti spremni i s čime će se biti spremni nositi. Ljudi imaju dugo pamćenje, posebno kada osjećaju da su prema njima na neki način postupili nepravedno. Osoba koja ima agresivan pristup uvijek pokušava dobiti što je više moguće od druge strane i nastoji dati što je manje moguće. Produktivnost ovakvog pristupa je suprotna: potencijalni partneri manje su kooperativni i obično se s tom osobom neće susresti više od jednom.

16. Grub pristup pregovorima daje ograničene i kratkotrajne rezultate. Guranje ili prisiljavanje partnera da donese odluku može imati suprotan učinak: protivnik će biti tvrdoglav i uporan. Lako dovođenje sugovornika u donošenje odluke nedvojbeno će zahtijevati više vremena, strpljenja i ustrajnosti, ali tim će se putem vjerojatnije postići zadovoljavajući i održivi rezultat.

17. Ne kladite se unaprijed na rješenje problema u svoju korist. Kada su dvoje ljudi uključeni u raspravu, oboje se osjećaju kao da su dobili priliku i da moraju izvući maksimum iz pregovora. Svatko može vjerovati da je istina na njegovoj strani, da je u boljoj poziciji potkrijepiti svoje prijedloge ili postaviti zahtjeve. Možda ćete morati braniti svoje stajalište u svađi s osobom koja pregovara prkosno i grubo. Pretjerana čvrstoća može smetati tome: važno je biti spreman na ustupke kako biste postigli željeni rezultat.

18. Da biste prevladali negativan stav sugovornika, možete stvoriti iluziju da predložena ideja, gledište pripada njemu. Da biste to učinili, dovoljno ga je samo navesti na odgovarajuću misao i dati mu priliku da iz nje izvuče zaključak. Ovo je sjajan način da steknete njegovo povjerenje u predloženu ideju.

19. Možete opovrgnuti primjedbu sugovornika i prije nego što je izražena - to će vas spasiti od naknadnih izgovora. Međutim, češće se to čini nakon izgovora. Ne biste trebali odmah parirati: to partner može shvatiti kao nepoštivanje svoje pozicije. Možete odgoditi svoj odgovor na komentare do taktički prikladnijeg trenutka. Moguće je da će do tog vremena izgubiti svoje značenje, a onda će potreba za odgovorom na njega potpuno nestati.

20. Ako je potrebno izreći kritičke primjedbe suparniku, treba imati na umu da je svrha kritike pomoći sugovorniku da uvidi pogrešku i njezine moguće posljedice, a ne dokazati da je gori. Kritika ne smije biti usmjerena na osobnost partnera, već na pogrešne radnje i djela. Kritici treba prethoditi priznanje bilo kakvih zasluga partnera, to će vam pomoći da se riješite ljutnje.

21. Umjesto da izražavate svoje nezadovoljstvo, bolje je predložiti način otklanjanja greške. Time se može postići sljedeće:

• preuzeti inicijativu u odabiru načina rješavanja nastalog problema i zaštititi svoje interese na najbolji mogući način;
• ostaviti prostora za daljnju suradnju.

22. Za rješavanje konflikata korisno je stav "Ja sam protiv tebe" promijeniti u stav "Mi smo protiv zajedničkog problema". Ovakav pristup podrazumijeva spremnost na pregovaranje o uvjetima, ali također pomaže u postizanju rješenja koje je što je moguće više zadovoljavajuće za obje strane.

23. Sposobnost prekidanja razgovora ako je krenuo u neželjenom smjeru također nije od male važnosti. Treba znati na kojoj se točki povući, prekinuti pregovore zbog nemogućnosti prihvaćanja traženih uvjeta.

Također se može dogoditi da rezultat pregovora nije ispunio očekivanja jednog od partnera. Vjerojatno razlog ne leži u nedostatku međusobnog razumijevanja, već u pogrešnoj taktici vođenja rasprave. Evo nekoliko tipičnih pogrešaka koje se mogu dogoditi u pregovorima i spriječiti uspješan završetak rasprave:

• Improvizacija u pripremi za razgovor.
• Neizvjesnost oko svrhe razgovora.
• Loša organizacija govora.
• Neutemeljeni argumenti.
• Nedostatak pozornosti na detalje.
• Nedostatak iskrenosti.
• Nedostatak takta.
• Ponovno procjenjivanje vlastite pozicije.
• Nepoštivanje pozicije sugovornika.
• Nespremnost na kompromis.

Osobito bi takve pogreške trebali izbjegavati oni koji imaju aktivnu ulogu. To će pomoći da argument bude uvjerljiviji, da se stekne povjerenje slušatelja, da se pred njim pojavi kao cjelovita osoba.

Aleksandar Vladimirovič Mopozov, voditelj Odsjeka za socijalnu psihologiju Instituta za humanističke znanosti, dopisni član Međunarodne akademije psiholoških znanosti.

Pozdrav dragi čitatelji! Sposobnost argumentiranja mišljenja vrlo je važan aspekt u pregovaranju, u poslu. I općenito u komunikaciji, kada želimo postići uspjeh ili samo dobiti priznanje. Vrlo često briljantne ideje ostaju neprepoznate samo zato što njihov vlasnik nije mogao ispravno prenijeti njihovu važnost i posebnost drugima.

Glavne nijanse dijaloga

1. Slušajte

Da, da, paradoksalno, ali prvo je vrijedno razumjeti kakav je stav protivnika, koje argumente on navodi. Čujte ga i tek tada postoji šansa da vas se čuje kao odgovor. Zašto govorim o ovome? Da, jer slušajući drugu osobu pokazujemo da cijenimo njezino gledište i zanimaju nas njegova razmišljanja. Ovo gradi osnovno povjerenje i recipročno poštovanje vaših misli. Ako se to ne dogodi, možete jednostavno naglasiti osobi da ste je pažljivo slušali, a sada je važno da i ona bude strpljiva i prema vama pokaže osjetljivost.

2. Dajte mu priliku da razgovara

Odnosno, ne prekidaj. To će vam omogućiti da ispravno shvatite značenje koje on pokušava prenijeti. Osim toga, dok on formulira svoje stajalište, vi u ovom trenutku imate priliku pažljivo razmotriti svoje argumente, koje ćete zatim dati kao odgovor. Takvim ponašanjem drugima ćete pokazati da ste razumna osoba koja se zna kontrolirati i vrijedna poštovanja. Uostalom, morate priznati da će prekidanje i emocionalna reakcija na njegove riječi samo približiti početak sukoba. Tada će obje strane zauzeti obrambenu poziciju, agresivno pokušavajući dokazati svoju tvrdnju, a cijeli smisao dijaloga će biti izgubljen.

3. Postavljajte pitanja

Uz njihovu pomoć povećava se šansa da se sugovornik ispravno razumije. A ponekad ga čak i navesti na pomisao da je stvarno u krivu. Odnosno, uočavajući neke nedosljednosti, postavljamo izravna pitanja, odgovarajući na koja protivnik postaje jasan o svojim prazninama i nedostacima. I upravo u ovom trenutku možete početi izražavati svoje ideje koje će u ovom trenutku, na pozadini toga, imati prednost.

4. Oštrina i jasnoća

Ova metoda se može koristiti u obliku manipulacije razgovorom s protivnikom kako bi se zbunio i postigao priznanje nevinosti. Ali to je samo u slučaju kada se u budućnosti ne morate presijecati ili nemate formiranu vezu. Inače ih ova metoda vrlo lako može pokvariti.

5. Geste i izrazi lica

Da biste dali pravu poruku podsvijesti sugovornika, koristite otvorene poze. O njima sam govorio u članku. Tada možete utjecati na njega, prepoznati njegov pravi stav prema onome što je rečeno i učvrstiti povjerenje koje je nastalo manifestacijom takta.

Ponekad se dogodi da dva protivnika pokušaju obraniti svoje mišljenje i svoje stajalište, a da se ne čuju i ne primjećuju da govore o istoj stvari. Pritom su obojica u pravu, ali su toliko zaneseni samim sporom da ne vide sličnost stavova. Sada ću detaljnije objasniti zašto je to tako.

Činjenica je da pod silom emocija ili bilo kojih drugih čimbenika, čovjek sliku, događaj doživljava jednostrano, planski, ne primjećujući i odbacujući činjenicu da je on zapravo voluminozan, u 3D formatu. I ista slika izgleda drugačije iz različitih kutova.

Na primjer: nekome na listu gdje su nacrtani krug i trokut krug je ispod, ali osobi koja je na poleđini lista sve izgleda drugačije, a ispod je trokut za njega. Zato obratite pozornost. Ponekad je istina u riječima svakog od vas i takve trenutke treba razmotriti prije nego što vas optuže za neznanje ili nerazumijevanje.

Ne budi osobni

Na primjer, vrijeđanje ili davanje negativnih karakteristika. To će samo povećati sukob i nespremnost da vas saslušaju. Time se samo aktivira sasvim prirodan impuls – za obranom. Uostalom, želite da sugovornik nakon razgovora s vama donese određeni zaključak, a ne da se samo naljuti i ne želi imati više zajedničkih poslova s ​​vama?

Svatko ima pravo biti drugačiji i imati svoje stajalište.

Nastao je kao rezultat životnog iskustva, bilo kakvih događaja i saznanja, sredine u kojoj se nalazi. A ako ne poštujete njegovo mišljenje, to će značiti da obezvređujete svu prošlost, zahvaljujući kojoj je došao do takvog zaključka. Zato obratite pažnju na svoje riječi dok započinjete i govorite rečenicu. Unaprijed raspolaže sebi i malo se opušta u naletu svađe poput: “Čuo sam te, samo je meni malo drugačije”, “Shvatio sam što misliš, samo mi izgleda malo drugačije, jer ...”, “Hvala na objašnjenju”…

Pokaži zanimanje

Ako se trudite biti taktični i pažljivi, a sugovornik to ne čini, prije nego što se otkači i “naljuti”, ili revno krene dokazivati ​​svoje, pitajte zašto vjeruje da je istina samo na njegovoj strani, a on cijeni samo svoje mišljenje. Uostalom, kako razumjeti zašto vas kategorički ne čuju, ako to ne pokušate razjasniti?

Postoje situacije da je samo sugovornik neugodan, izaziva negativne emocije, pa ga želite isprovocirati na agresiju. Ponekad, iz raznih razloga, uglavnom zbog kasnog proživljavanja adolescencije, osoba izabere poziciju da uvijek ide protiv, a što god kažete, zastupat će suprotno gledište.

Samopouzdanje je vrlo važno

Jer da bi vaši argumenti postigli svoj cilj, važno je vjerovati ne samo u njih, već iu svoje pravo da ih zahtijevate. Po intonaciji, kada je govor tih i s oklijevanjem, lako će se "prebrojati" vaša nesigurnost, a tada neće htjeti slušati. Jeste li primijetili da postoje ljudi u čijoj prisutnosti svi šute, a ni mislima nije dopušteno prekinuti njihov govor? Trenirajte svoje samopouzdanje, moj članak ovdje će vam pomoći u tome.

Tehnika "Da"

Postupno, ne direktivno i ne agresivno, možete pridobiti protivnika na svoju stranu uz pomoć jedne tehnike, vrlo jednostavne. Postavljajte zatvorena pitanja na koja nećete moći odgovoriti osim "da". Samo parafrazirajte svaku njegovu izjavu u pitanje, kao da vas zanima: “Jesam li vas dobro razumio?”, “Dobro sam čuo, rekli ste to...? I što više potvrdi vaše riječi, to će se prije njegova podsvijest obnoviti i on neće tako negativno doživljavati informacije koje ste dobili od vas. A kada u trenutku osjetite da se slaže s gotovo svime, na isti način iznesete svoje stajalište, drugačije od njegovog, tada mu neće preostati ništa drugo nego složiti se s tim.

Priprema argumenata

Ako je moguće, pripremite se unaprijed i pronađite opcije za argumente za svaku svoju tezu. Samo maštajte o tome kakvim ih sumnjama možete podvrgnuti i pripremite odgovore na njih, tada ćete se briljantno nositi sa svakom kritikom i nećete biti zatečeni nespremni.

Metoda klasične retorike

Posebno može biti korisno kada se svađa razvije u sukob. Da bismo to učinili, slažemo se sa svime što je rečeno, a na kraju, kada se situacija malo isprazni i postane koliko-toliko opuštena i smirena, dajte svoj najvažniji argument, za razliku od rečenog.

Vježbajte svađu što češće možete

To će u vama razviti vještine vođenja konstruktivnog dijaloga, kao i razviti vaš intelekt. Doista, u takvim trenucima dolazi do takozvane "moždane oluje", kada se sva energija usmjerava na procese razmišljanja, traženje kreativnih rješenja i ideja. Razvijate se i postajete fleksibilniji u komunikaciji, dobivate nove informacije, učite gledati u 3D i objektivno procjenjivati ​​različite situacije.

Zaključak

To je sve za danas, dragi čitatelji! Na kraju, želim preporučiti članak koji opisuje zanimljive trikove o tome kako možete utjecati na mišljenje druge osobe kako bi se došlo do željenog rezultata. Ako vam se članak svidio, podijelite ga na svojim društvenim mrežama. mreže, gumbi su na dnu. Doviđenja.

4

Treća lekcija kolegija posvećena je argumentaciji i njezinim praktičnim značajkama. Ali prije nego što prijeđemo na glavni materijal, razgovarajmo malo o tome zašto je općenito, s pozicije kritičkog mišljenja, potrebno znati argumentirati svoje mišljenje, a također i vjerovati samo argumentiranim mišljenjima.

Što je argumentacija i zašto je važna

Pojam "argumentacija" dolazi od latinske riječi "argumentatio", što znači "iznošenje argumenata". To znači da dajemo bilo kakve argumente (argumente) kako bismo pobudili povjerenje ili simpatije za tezu, hipotezu ili tvrdnju koju smo iznijeli. Kompleks takvih argumenata je argumentacija.

Zadatak argumentacije- uvjeriti se da adresat prihvaća teoriju koju je iznio autor. Uglavnom, argumentacija se može nazvati interdisciplinarnim proučavanjem zaključaka kao rezultata logičkog zaključivanja. Argumentacija se odvija iu znanstvenoj, iu svakodnevnom životu, iu pravnoj, iu političkoj sferi; uvijek se koristi u razgovorima, dijalozima, uvjeravanju itd.

Krajnji cilj argumentacije sastoji se u uvjeravanju publike u istinitost bilo koje situacije, poticanju ljudi da prihvate autorovo gledište, poticanju na razmišljanje ili djelovanje.

Argumentacija je fenomen povijesne prirode i mijenja se kroz vrijeme. Da bi se to izrazilo, koriste se jezična sredstva, na primjer, govorne ili pisane izjave. Ove iskaze, njihove međusobne odnose i utjecaj na osobu proučava teorija argumentacije.

Argumentacija je svrhovita aktivnost i može ojačati ili oslabiti nečija uvjerenja. To je i društvena aktivnost, jer kada osoba argumentira svoj stav, utječe na one s kojima kontaktira. To podrazumijeva dijalog i aktivno reagiranje suprotne strane na dokaze i dokaze. Osim toga, pretpostavlja se adekvatnost sugovornika, njegova sposobnost da racionalno odvagne argumente, prihvati ih ili ospori.

Upravo zahvaljujući argumentaciji osoba može nekome jasno objasniti svoje stajalište, potvrditi njegovu istinitost jakim argumentima i otkloniti nesporazum. Kompetentno obrazložene presude minimaliziraju nedoumice, govore o istinitosti i ozbiljnosti postavljenih hipoteza, pretpostavki i izjava. Osim toga, ako osoba može dati snažne argumente u svoju korist, to je pokazatelj da je više puta kritički procijenila sve informacije koje ima.

Iz istog razloga vrijedi vjerovati samo onim informacijama koje se mogu adekvatno argumentirati. To će značiti da su provjereni, dokazani i istiniti (ili se barem pokušalo). To je zapravo i cilj kritičkog mišljenja - propitivati ​​nešto kako bi se došlo do činjenica koje potvrđuju ili opovrgavaju.

Iz svega navedenog možemo zaključiti da je argumentacija najispravniji i najotvoreniji način utjecaja na mišljenja i odluke drugih ljudi. Naravno, da bi poučavanje kritičkog mišljenja dalo rezultate, a argumentacija bila učinkovita, potrebno je poznavati ne samo teorijske, već i praktične temelje. Nastavit ćemo s njima.

Praktični temelji argumentacije: struktura, osnovna pravila, kriteriji za ocjenu argumenata

Opseg pojma "argumentacija" je vrlo dubok. S obzirom da je ovo možda i najteža faza uvjeravanja, od osobe je potrebno znanje i posjedovanje materijala, izdržljivost i vještina, asertivnost i ispravnost iskaza. Istodobno, treba imati na umu da autor argumenata uvijek ovisi o svom sugovorniku, jer potonji će odlučiti jesu li mu argumenti prihvatljivi ili ne.

Argument ima svoju strukturu. Ovako izgleda:

• Predlaganje teze - formuliranje vlastitog stava, prijedloga ili mišljenja
• Iznošenje argumenata – ovo uključuje dokaze, dokaze i argumente kojima autor potkrepljuje svoj stav (argumenti trebaju objasniti zašto bi sugovornik trebao vjerovati ili se složiti s vama)
• Demonstracija - što znači demonstraciju odnosa teze s argumentima (u ovoj fazi se postiže uvjerenje)

Uz pomoć argumentacije možete djelomično ili potpuno promijeniti mišljenje i gledište sugovornika. Međutim, da biste postigli uspjeh, morate slijediti nekoliko važnih pravila:

• Potrebno je operirati uvjerljivim, preciznim, jasnim i jednostavnim pojmovima.
• Podaci moraju biti istiniti (ako nije utvrđena pouzdanost podataka, ne morate ih koristiti dok se sve ne provjeri)
• U procesu razgovora trebate odabrati određeni tempo i specifične metode argumentacije, na temelju karakteristika vašeg karaktera i temperamenta.
• Svi argumenti moraju biti valjani; nikakvi osobni napadi nisu dopušteni
• Preporuča se suzdržati se od korištenja neposlovnih izjava koje otežavaju razumijevanje informacija; bolje je operirati vizualnim argumentima; kod pokrivanja negativnih informacija mora se obavezno navesti njihov izvor

Čovjeku koji dobro poznaje ono o čemu govori neće biti teško pronaći dobre argumente. Ali najčešće, ako postoji zadatak da uvjerite svog sugovornika, bolje je unaprijed opskrbiti se uvjerljivim argumentima. Na primjer, možete skicirati njihov popis, a zatim analizirati i odrediti najučinkovitije. Ali ovdje biste trebali znati prepoznati jake i slabe argumente. To se radi pomoću kriterija za njihovu procjenu:

• Učinkoviti argumenti uvijek se temelje na činjenicama. Na temelju toga, s unaprijed sastavljenog popisa, možete odmah odbaciti informacije koje se ne mogu poduprijeti činjenicama.
• Učinkoviti argumenti uvijek su izravno povezani s predmetom rasprave. Svi ostali argumenti moraju biti isključeni.
• Učinkoviti argumenti uvijek su relevantni za sugovornika. Zbog toga je potrebno unaprijed saznati kakav će interes argumentacija predstavljati za primatelja.

Ako ste sigurni da vaši argumenti zadovoljavaju predložene kriterije, možete prijeći izravno na argument. Na temelju toga, razvoj kritičkog mišljenja uključuje razvoj glavnih metoda argumentacije.

Osnovne metode argumentacije

Teorija argumentacije predlaže korištenje mnogo metoda argumentacije. Razgovarat ćemo o najučinkovitijima od njih s naše točke gledišta. Pogodni su kako za poslovnu tako i za svakodnevnu komunikaciju.

temeljna metoda

Smisao metode je izravno obraćanje osobi koju želite upoznati s činjenicama koje predstavljaju temelj vaših zaključaka.

Ovdje su od najveće važnosti numeričke i statističke informacije, koje služe kao idealna podloga za argumente. Za razliku od usmenih (a često i kontroverznih) podataka, brojke i statistika puno su uvjerljiviji i objektivniji.

Ali ne treba biti previše revan u primjeni takvih informacija. Previše znamenki zamara, a argumenti gube učinak. Također je važno da netočni podaci mogu dovesti slušatelja u zabludu.

PRIMJER: Sveučilišni nastavnik daje statistiku o studentima prve godine. Na temelju njega 50% studentica rodilo je djecu. Brojka je impresivna, ali u stvarnosti ispada da su u prvoj godini bile samo dvije djevojčice, a samo je jedna rodila.

Metoda zanemarivanja

Najčešće se ignoriranje koristi u sporovima, sporovima i razgovorima. Poanta je da ako ne možete opovrgnuti činjenicu koju vam protivnik nudi, možete uspješno ignorirati njezino značenje i vrijednost. Kada vidite da osoba pridaje važnost nečemu što po vašem mišljenju nije od posebne važnosti, jednostavno to popravite i pustite da prođe.

metoda kontradikcije

Uglavnom se ova metoda može nazvati obrambenom. Njegova je osnova identificirati proturječnosti u protivnikovom razmišljanju i usredotočiti pažnju na njih. Kao rezultat toga, ako su njegovi argumenti neutemeljeni, lako ćete pobijediti.

PRIMJER (spor između Pigasova i Rudneva na temu postojanja vjerovanja, opisao I. S. Turgenjev):

"- Divno! rekao je Rudin. “Dakle, po vašem mišljenju, nema osuda?”

- Ne, ne postoji.

- Je li to vaše uvjerenje?

Kako možeš reći da ne postoje. Evo jedan za vas, za prvi put. Svi u sobi su se nasmiješili i pogledali jedni druge.

Metoda "Da, ali".

Prikazana metoda daje najbolje rezultate kada je protivnik pristran prema temi razgovora. S obzirom da predmeti, pojave i procesi imaju i pozitivne i negativne strane, ova metoda omogućuje sagledavanje i raspravu o alternativnim načinima rješavanja problema.

PRIMJER: “Kao i vama, dobro sam svjestan svih pogodnosti koje ste naveli. Međutim, niste uzeli u obzir neke nedostatke ... ”(Dalje, jednostrano mišljenje sugovornika dosljedno se nadopunjuje argumentima s nove pozicije).

Metoda usporedbe

Ova metoda je vrlo učinkovita, jer. čini autorov govor svijetlim i dojmljivim. Također, ovu metodu možemo nazvati jednim od oblika metode „izvlačenja zaključaka“. Zahvaljujući njemu, argument postaje težak i eksplicitan. Za pojačanje se preporuča koristiti dobro poznate analogije s pojavama i objektima.

PRIMJER: "Život u arktičkom krugu može se usporediti s boravkom u hladnjaku čija se vrata nikad ne otvaraju."

Metoda bumeranga

"Boomerang" vam omogućuje korištenje vlastitog "oružja" protiv protivnika. Metoda nema dokaznu snagu, ali unatoč tome najozbiljnije pogađa slušatelja, pogotovo ako se koristi duhovitošću.

PRIMJER: Tijekom govora V. V. Majakovskog stanovnicima jednog od moskovskih okruga o rješavanju problema međunarodne prirode u SSSR-u, netko iz publike iznenada je upitao: „Majakovski, koje ste nacionalnosti? Rođeni ste u Bagdatiju, znači Gruzijac ste, zar ne?”.

Majakovski je pogledao tog čovjeka i vidio starijeg radnika koji iskreno želi razumjeti problem i jednako iskreno postavlja svoje pitanje. Zbog toga je ljubazno odgovorio: "Da, među Gruzijcima - ja sam Gruzijac, među Rusima - ja sam Rus, među Amerikancima - bio bih Amerikanac, među Nijemcima - ja sam Nijemac."

U isto vrijeme dvojica momaka iz prvog reda odlučila su se našaliti: “A među budalama?”.

Na to je Majakovski odgovorio: “I ja sam prvi put među budalama!”.

Metoda djelomične argumentacije

Jedna od najpopularnijih metoda. Njegovo se značenje svodi na to da se monolog protivnika dijeli na jasno razlučive dijelove pomoću izraza "ovo očito nije istina", "ovo se pitanje može promatrati na različite načine", "to je sigurno" itd.

Zanimljivo je da kao temelj metode služi dobro poznata teza: ako se u bilo kojem argumentu i zaključku uvijek može pronaći nešto dvojbeno ili nepouzdano, onda samouvjereni pritisak na sugovornika omogućuje razjašnjenje i najteže situacije.

PRIMJER: “Sve što ste nam rekli o principima rada uređaja za pročišćavanje otpadnih voda teoretski je potpuno točno, ali u praksi je često potrebno napraviti ozbiljne iznimke od pravila” (Slijede razumni argumenti u prilog Vašem stavu) .

Metoda vidljive podrške

Odnosi se na metode za koje se trebate pripremiti. Morate ga koristiti u situacijama kada ste protivnik, na primjer, u sporu. Suština metode je sljedeća: pretpostavimo da vam je sugovornik iznio svoje argumente o problemu o kojem se raspravlja, a riječ ide vama. U tome je trik: na početku svoje rasprave ne izražavate ništa protivno riječima vašeg protivnika; čak donosite nove argumente u prilog tome, iznenadivši time sve prisutne.

Ali to je samo privid, jer slijedi protunapad. To ide otprilike ovako: “Ali…. u prilog svom stajalištu zaboravili ste navesti nekoliko drugih činjenica ... (navedite te činjenice), a to nije sve, jer ... ”(Slijede vaši argumenti i dokazi).

Vaša sposobnost kritičkog razmišljanja i argumentiranja vašeg stajališta bit će ozbiljno razvijena, čak i ako se ograničite na svladavanje gore navedenih metoda. Međutim, ako vam je cilj postići profesionalizam u ovom području, to neće biti dovoljno. Da biste krenuli naprijed, morate istražiti druge komponente argumenta. Prvo od njih su pravila rasuđivanja.

Pravila argumentacije

Pravila argumentacije prilično su jednostavna, ali se svako od njih razlikuje u nizu vlastitih značajki. Postoje četiri od ovih pravila:

Pravilo jedan

Koristite uvjerljive, precizne, jasne i jednostavne izraze. Imajte na umu da se lako gubi uvjerljivost ako su argumenti nejasni i apstraktni. Također uzmite u obzir da u većini slučajeva ljudi uhvate i razumiju mnogo manje nego što žele pokazati.

Drugo pravilo

Preporučljivo je odabrati način argumentiranja i njegov tempo u skladu s karakteristikama vašeg temperamenta (možete pročitati o tipovima temperamenta). Ovo pravilo pretpostavlja:

• Dokazi i činjenice predstavljeni pojedinačno učinkovitiji su od onih predstavljenih zajedno.
• Nekoliko (tri do pet) najjačih argumenata moćnije je od mnogih prosječnih činjenica.
• Argumentacija ne bi trebala imati oblik "herojskog" monologa ili izjave
• Uz pomoć dobro postavljenih pauza možete postići bolji rezultat nego uz pomoć toka riječi.
• Aktivna, a ne pasivna konstrukcija iskaza ima veći utjecaj na sugovornika, posebno kada je potrebno iznijeti dokaze (npr. izraz "mi ćemo to učiniti" puno je bolji od izraza "to se može", riječ " zaključiti" mnogo je bolji od izraza "donijeti zaključak" itd.)

Treće pravilo

Argument uvijek mora izgledati ispravno. To znači:

• Ako je osoba u pravu, priznajte to otvoreno, čak i ako posljedice možda neće biti dobre za vas.
• Ako je sugovornik prihvatio bilo kakve argumente, ubuduće ih pokušajte koristiti.
• Izbjegavajte prazne fraze koje ukazuju na pad koncentracije i dovode do neprikladnih stanki kako bi se kupilo vrijeme ili tražila nit razgovora (takve fraze mogu biti: „nije rečeno“, „možeš to i to“, „uz ovo “, „inače govoreći“, „više ili manje“, „kao što sam rekao“, itd.)

Pravilo četiri

Prilagodite argumente osobnosti sugovornika:

• Izgradite argument, uzimajući u obzir motive i ciljeve protivnika
• Upamtite da takozvana "pretjerana uvjerljivost" može uzrokovati odbacivanje od strane protivnika.
• Pokušajte ne koristiti riječi i izraze koji otežavaju razumijevanje i raspravljanje.
• Težite što zornijem predstavljanju svojih dokaza, razmatranja i ideja s primjerima i usporedbama, ali imajte na umu da oni ne smiju odudarati od iskustva sugovornika, tj. treba da mu bude blizak i razumljiv
• Izbjegavajte krajnosti i pretjerivanja kako ne biste izazvali nepovjerenje u protivnika i kako ne biste doveli u pitanje cijelu svoju argumentaciju.

Pridržavajući se ovih pravila, povećat ćete pažnju i aktivnost sugovornika, smanjiti apstraktnost svojih izjava, mnogo učinkovitije povezivati ​​argumente i osigurati maksimalno razumijevanje svog stava.

Komunikacija dvoje ljudi, kada su u pitanju sporovi i rasprave, gotovo uvijek se odvija po shemi "napadač - branitelj". Očito, možete završiti ili na prvom ili na drugom mjestu. Prema tom principu formiraju se argumentacijske strukture.

Argumentacijske konstrukcije i argumentacijske tehnike

Ukupno postoje dvije glavne konstrukcije argumentacije:

• Dokazna argumentacija (koristi se kada nešto trebate opravdati ili dokazati)
• Protuargumentacija (koristi se kada treba pobiti nečije izjave i teze)

Za korištenje obje strukture, uobičajeno je raditi s istim tehnikama.

Tehnike argumentiranja

Bez obzira na vaš uvjerljivi utjecaj, trebali biste se usredotočiti na deset tehnika koje će optimizirati vaš argument i učiniti ga učinkovitijim:

1. Kompetencija. Neka vaši argumenti budu objektivniji, vjerodostojniji i dublji.
2. vidljivost. Maksimalno koristite poznate asocijacije i izbjegavajte apstraktne formulacije.
3. Jasnoća. Povežite činjenice i dokaze i pazite se podcjenjivanja, zabune i dvosmislenosti.
4. Ritam. Pojačajte svoj govor kako se približavate kraju, ali ne gubite iz vida ključne točke.
5. Orijentacija. Kada raspravljate o nečemu, držite se određenog kursa, rješavajte jasne probleme i težite jasnim ciljevima, prethodno ih općenitima upoznavši suparnika.
6. Iznenadnost. Naučite povezivati ​​činjenice i detalje na neobičan i neočekivan način te vježbajte ovu tehniku.
7. Ponavljanje. Usmjerite pozornost sugovornika na glavne ideje i odredbe tako da protivnik bolje percipira informacije.
8. Granice. Unaprijed odredite granice rasuđivanja i ne otkrivajte sve karte kako biste zadržali živost razgovora i aktivnu pažnju sugovornika.
9. Zasićenost. Kada iznosite svoju poziciju, napravite emocionalne naglaske koji prisiljavaju protivnika da bude što pažljiviji. Ne zaboravite također smanjiti svoju emocionalnost kako biste osnažili protivnikove misli i dali sebi i njemu malo oduška.
10. Humor i ironija. Budite duhoviti i šalite se, ali nemojte biti prepotentni. Najbolje je tako postupiti kada trebate odbiti sugovornikove napade ili iznositi njemu neugodne rasprave.

Korištenjem ovih tehnika vaš argumentacijski arsenal bit će nadopunjen ozbiljnim oružjem. No, osim metodoloških aspekata, koji najvećim dijelom uključuju tehniku ​​argumentacije, umijeće kritičkog mišljenja i dosljednog zaključivanja izvrsno se razvija taktikom argumentacije.

Taktika argumentacije

Ovladavanje taktikom argumentacije nije tako teško kao što se čini. Da biste to učinili, samo trebate naučiti njegove osnovne odredbe.

Korištenje argumenata

Argumenti moraju započeti samouvjereno. Ne bi trebalo biti oklijevanja. Glavni argumenti navode se u bilo kojem prikladnom trenutku, ali bolje je to činiti stalno na novom mjestu.

Izbor tehnike

Tehniku ​​(metode) treba odabrati uzimajući u obzir psihološke karakteristike protivnika i vlastite.

izbjegavanje konfrontacije

Da bi se faza argumentacije odvijala normalno, treba nastojati izbjeći, jer različite pozicije i napeta atmosfera, poput plamena, mogu se proširiti i na druga područja komunikacije. I ovdje moramo istaknuti nekoliko nijansi:

• Kritična pitanja razmatraju se ili na samom početku ili na samom kraju faze argumentacije.
• O delikatnim pitanjima razgovara se nasamo sa sugovornikom i prije početka razgovora ili rasprave, jer. tête-à-tête postigao mnogo veće rezultate nego sa svjedocima
• Kad je situacija teška, uvijek postoji pauza, a tek nakon što se svi “ispuste”, komunikacija se nastavlja.

Održavajte interes

Najučinkovitije je sugovorniku unaprijed ponuditi opcije i informacije kako bi pobudili njegov interes za temu. To znači najprije opisati trenutno stanje s naglaskom na vjerojatne negativne posljedice, a zatim ukazati na moguća rješenja i detaljno navesti njihove prednosti.

Bilateralna argumentacija

Pomoću njega možete utjecati na osobu čiji se položaj ne poklapa s vašim. Morate istaknuti prednosti i nedostatke svog prijedloga. Na učinkovitost ove metode utječu intelektualne sposobnosti protivnika. No, bez obzira na to, potrebno je predočiti sve nedostatke koji bi mu mogli doznati od drugih ljudi i iz drugih izvora informacija. Što se tiče jednostrane argumentacije, ona se koristi kada je sugovornik formirao vlastito mišljenje i kada nema primjedbi na vaše stajalište.

Slijed za i protiv

Na temelju zaključaka, glavni formativni utjecaj na poziciju protivnika ima takva prezentacija informacija, gdje se prvo navode pozitivni, a zatim negativni aspekti.

Personificirana argumentacija

Poznato je da uvjerljivost činjenica ovisi o percepciji ljudi (ljudi u pravilu nisu kritični prema sebi). Stoga, prije svega, morate pokušati odrediti stajalište sugovornika, a zatim ga umetnuti u svoju konstrukciju argumenta. U svakom slučaju, treba nastojati ne dopustiti kontradiktorne argumente protivnika i vlastite argumentacije. Najlakši način da to postignete je da se izravno obratite svom sugovorniku, na primjer:

• Što mislite o tome?
• U pravu si
• Što mislite kako se ovaj problem može riješiti?

Kada prepoznate ispravnost protivnika i pokažete mu pažnju, ohrabrit ćete ga, što znači da će bolje prihvatiti vašu argumentaciju.

Izvođenje zaključaka

Događa se da je argument izvrstan, ali željeni cilj nije postignut. Razlog tome je nemogućnost generaliziranja informacija i činjenica. Na temelju toga, za veću uvjerljivost, nužno je samostalno donositi zaključke i ponuditi ih sugovorniku. Zapamtite da činjenice nisu uvijek očite.

Protuargument

Ako vam se odjednom predoče argumenti koji vam se čine besprijekornima, nema mjesta panici. Naprotiv, trebali biste zadržati hladnokrvnost i primijeniti kritičko razmišljanje:

• Jesu li navedene činjenice točne?
• Može li se ova informacija opovrgnuti?
• Je li moguće identificirati proturječnosti i nedosljednosti u činjenicama?
• Jesu li predloženi zaključci pogrešni (barem djelomično)?

Predstavljene taktike mogu biti završni element cijele vaše argumentacijske strategije. Uglavnom, informacije s kojima ste se upoznali sasvim su dovoljne da naučite kako profesionalno argumentirati svoje stajalište, stav i argumente. Ipak, ovaj vodič neće biti potpun ako ne damo još nekoliko prijedloga.

Treću lekciju našeg tečaja želimo zaključiti kratkim razgovorom o uvjerljivim argumentima - još jednom važnom elementu utjecaja na mišljenje osobe i grupe ljudi.

Nekoliko uvjerljivih argumenata

Što je uvjeravanje? Ako ne razumijete masu svih vrsta tumačenja i tumačenja, uvjeravanjem se može nazvati korištenje takvih riječi koje će navesti komunikacijskog partnera da prihvati vaše stajalište, vjeruje vašim riječima ili učini kako kažete. A kako se to može postići?

Poznati američki radikalni organizator i javna osoba Saul Alinsky stvorio je posve jednostavnu teoriju uvjeravanja. Kaže da osoba percipira informacije sa stajališta osobnog iskustva. Pokušate li drugome prenijeti svoje mišljenje ne uzimajući u obzir ono što vam želi reći, možda nećete ni računati na uspjeh. Jednostavno rečeno, ako nekoga želite uvjeriti, morate mu dati argumente koji odgovaraju njegovim uvjerenjima, očekivanjima i emocijama.

Pozivajući se na ovo, postoje četiri glavne opcije za djelovanje tijekom svađe:

• Činjenični podaci. Iako statistika ponekad može biti pogrešna, činjenice su gotovo uvijek neporecive. Empirijski dokazi smatraju se jednim od najuvjerljivijih alata za izgradnju temelja argumenta.
• emocionalni utjecaj. Kao što je rekao jedan od najboljih američkih psihologa Abraham Maslow, ljudi najbolje reagiraju kada se okrenemo njihovim emocijama, tj. dotičemo se stvari kao što su obitelj, ljubav, domoljublje, mir itd. Ako želite zvučati uvjerljivije, izražavajte se tako da na brzinu povrijedite osobu (naravno, u razumnim granicama i po mogućnosti na pozitivan način).
• Osobno iskustvo. Priče iz vlastitog života i informacije provjerene osobnim iskustvom izvrsni su alati za utjecaj na slušatelja. Zapravo, vidite i sami: poslušajte osobu koja vam priča nešto “po udžbeniku”, a zatim poslušajte nekoga tko je i sam doživio ili učinio to o čemu priča. Kome više vjerujete?
• Izravna žalba. Od svih postojećih riječi, možete odabrati onu koju ljudi nikada neće umoriti od slušanja - to je riječ "Ti". Svatko si postavlja pitanje: “Kakva mi je to korist?”. Otud još jedna: kada pokušavate nekoga u nešto uvjeriti, uvijek se stavite na njegovo mjesto, a kada shvatite njegov način razmišljanja, obratite mu se na "ti" i objasnite što vam treba na "njegovom" jeziku.

Začudo, ove četiri jednostavne tehnike ne koristi u životu i radu ogroman broj ljudi, posebice onih koji iz nekog razloga umanjuju vrijednost personalizacije, apeliraju na emocije i izravnu komunikaciju s ljudima. Ali ovo je velika pogreška, i ako želite postati uvjerljivi u svojim riječima, to nikako ne smijete dopustiti. Spojite sve u ovoj lekciji u jedinstvenu cjelinu - i bit ćete iznenađeni koliko lako i brzo možete naučiti biti uvjerljivi u bilo kojoj životnoj situaciji.

Razvijanje kritičkog mišljenja i vještina rasuđivanja pružit će vam mnoge prednosti u obiteljskom, svakodnevnom i profesionalnom životu. Ali opet: postoje stvari koje vam mogu stati na put. Koje su to prepreke? Na ovo ćemo pitanje odgovoriti u sljedećoj lekciji, gdje ćemo navesti većinu potencijalnih smetnji i dati mnogo zanimljivih primjera.

Želite provjeriti svoje znanje?

Ako želite provjeriti svoje teoretsko znanje o temi tečaja i shvatiti koliko vam odgovara, možete pristupiti našem testu. Samo 1 opcija može biti točna za svako pitanje. Nakon što odaberete jednu od opcija, sustav automatski prelazi na sljedeće pitanje.