Енциклопедия на маркетинга. Как да спорите и да докажете правилността на вашето мнение на всеки човек? Видим метод на поддръжка

Денис КаплуновГлава от книгата „Ефективно търговско предложение. Изчерпателно ръководство»
Издателство "Ман, Иванов и Фербер"

Работата с цената е много важен елемент от търговското предложение, тъй като цената се измерва в пари, които в момента на разчитане са в джоба на клиента. Той решава дали да се сбогува с тях. Независимо коя оферта използвате, трябва ясно да разберете, че всяка цена трябва да бъде аргументирана.

Когато оставите читател с цена лице в лице, има голям риск да го загубите. Защото с подобна стъпка го караш сам да се замисли - струва ли си това нещо толкова пари? Всеки човек предпочита да не прави ненужни покупки, защото всеки има ограничен бюджет.

Ако купуваме нещо, значи трябва да се откажем от нещо. Ценовата аргументация е важна, защото вие сами предполагате защо покупката е изгодна и привлекателна. Вашата пряка задача е да обясните на клиента защо това нещо струва толкова много. Често аргументът се нарича още "продажба" на цената.

Имам ли нужда от цена в търговска оферта?

Цената е един от ключовите елементи на офертата. Показва колко изгодна е сделката, дава повод за размисъл. И зададох този въпрос, защото често попадах на търговски оферти, в които напълно липсваше информация за цената. Тогава каква е офертата? Това е вид предложение за ефективна продажба, благородно намерение, което може да бъде представено под формата на следната хумористична структура:

1. Здравейте!
2. Ние сме сериозни хора, имаме много клиенти и имаме най-високо квалифицираните работници.
3. Имаме готин продукт и искаме да предложим взаимноизгодно сътрудничество.
4. Защото имаме приятни цени и отстъпки за редовни клиенти.
5. Ако проявявате интерес към нашето предложение - обадете ни се.

Бизнесмените предпочитат конкретика. Без цена не могат да вземат решение, а ви се обаждат и уточняват - с какво сте го заслужили? Вашите "приятни цени" за клиента са въздух, защото, съжалявам, не вие ​​решавате колко са приятни всъщност.

Хората не обявяват цени, защото ги е страх. Това е страх, а страхът винаги се усеща. Така че читателят мисли - ако не са посочили цената, значи нещо не е наред. За какви страхове говоря? На първо място, страхът, че клиентите ще намерят цената твърде висока. Ето защо трябва да се обоснове.

Вторият страх е, че цитирането на цена в търговско предложение може да доведе до факта, че конкурентите го надушват. Забавен. Ако конкурентът иска да знае цената, той ще намери начин да го направи. Най-лесният и често срещан вариант е да Ви се обадим и да се представим като потенциален клиент.

Такива автори смятат, че търговската оферта трябва да заинтересува клиента, така че той да се обади сам и вече в процеса на преговори ще бъде доволен от цената. Защо да му звъни, като не е чел нищо конкретно? Ако се обади за всяка подобна оферта, ще му отнеме половината работен ден. Не се страхувайте от вашите цени. Мит е, че хората предпочитат да купуват евтини стоки. Помислете как ефективно и убедително да представите цената, така че клиентът да остане доволен от покупката.

Липсата на фиксирана цена е проблем

Понякога попадам на компании, които обичат да прикриват цената зад фразата "зависи...". И как тогава да направите търговско предложение? И да пиша на клиента? Спомнете си автокъщите, в които ни дават ценова листа, където за един и същ модел кола са залепени няколко цени в зависимост от конфигурацията. Купувачът веднага вижда какво е включено в тази или онази версия - той има храна за размисъл.

Най-показателен пример са ремонтните бригади. Имат фиксирана такса за конкретна работа. Но цената на целия ремонт се влияе от конструкцията и консумативите. Някой иска скъпа плочка, а някой е доволен от по-евтин вариант. Но това не се отразява на цената на ремонта.

Ако имате сложна тарифна скала, където цената зависи от много параметри, опростете колкото е възможно повече, в противен случай някой ден ще се объркате и ще загубите приходи. Помните ли този израз - "прозрачни цени"? Това е, когато всичко е изключително достъпно и разбираемо. По някакъв начин ми предложиха да разгледам един вариант за офис. Когато пристигнах, забелязах, че разположението на помещенията е същото като в моя офис. Дори линолеумът е почти същият.

И когато ми казаха цената, се изненадах. Два пъти повече от това, което плащах за наем. Сградите са на километър една от друга. В същото време беше изречена думата "ексклузивност": казват, че сградата е нова. Ако ми бяха предложили стая на висок етаж с прекрасна панорамна гледка към реката и малък балкон, щях да разбера и тогава "ексклузивността" нямаше да боли толкова ухото.

Но обратно към фиксираните цени. Ако имате плаващи етикети, разработете множество версии на продукта или множество видове тарифи за вашите услуги. И обясни каква е разликата. Ще бъде изключително чисто, разбираемо, прозрачно.

И ако също така посочите коя от опциите е най-търсена, увеличете цифрите за продажби. Хората обичат да правят избори според правилото на мнозинството. Някои измамници обикновено разработват допълнителни версии за "манекена", за да продадат по-скъпа (или по-евтина) версия.

Не се страхувайте да посочите фиксирани цени. Напротив, липсата им ще предизвика подозрение у клиента. Той ще мисли, че искате да получите повече пари от него, отколкото от друг купувач.

Всеки има своите 100 долара

Някой ги печели за месец, някой за ден, а някой за няколко часа. Някой има кола на време, за да търси стоки на по-ниска цена, но някой не. Разумните хора разбират, че един час търсене на продукт с няколко долара по-евтин ги лишава от час работа, през който биха могли да спечелят десет долара. Тук не може да се говори за икономическа ефективност. Следователно е по-лесно и по-изгодно да плащате тук и сега.

Практиките за продажба ще потвърдят, че купувачът взема решение за обективността на цената въз основа на начина, по който го аргументирате и представяте. Първоначално може да му се стори надценено, но след разговор с вас клиентът разбира, че всъщност цената е приятна и трябва да закупите този продукт днес, в противен случай той внезапно ще поскъпне утре.

Запомнете – понятията „цена“ и „стойност“ са едно до друго. Цената е само цифри, а стойността вече е вашето умение като продавач. Връщайки се към темата за офиса, който ми се предлагаше: продавачите можеха да кажат, че там винаги е тихо, входът е охраняем, има удобен паркинг, сградата е с аларма през нощта, търговците в офиса не се допускат на етажите и много други полезни неща за показване на стойността. Ако предлагате продукт, който другите имат, тогава клиентът може вече да има мнение колко трябва да струва. Основната насока е цената на конкурентите. Прост пример е, че във всички ресторанти в града цената на чаша кафе американо е от порядъка на $1-1,5. И тук предлагате за $10. Първият въпрос на клиента: „Защо е толкова скъпо?“

Имайте предвид, че той не се обръща и не си тръгва, а само пита. И неговият "скъп" означава "по-скъп от другите". Това предполага, че той е готов да купи кафе, ако му докажете стойността на вашето предложение.

Колкото по-евтино, толкова по-добре?

Много хора вярват: колкото по-евтино, толкова по-лошо е качеството. Обратната гледна точка - колкото по-евтино, толкова по-добре. Да вземем за пример китайските автомобили. Да, цената им е по-ниска от европейските, американските, японските и дори корейските автомобили.

Ако следваме логиката „колкото по-евтино, толкова по-добре“, тогава всяка втора кола по пътищата ще бъде китайска. Но ако се вгледате внимателно, те са не повече от 10-15%. Все още ли не сте достатъчно богати, за да купувате евтини неща? Колко често виждате скъпи коли по пътищата? Много по-често срещано от китайските коли, нали? Ниската цена води до еднакво ниска стойност. Да, винаги има хора, за които ниската цена е основен критерий за покупка. Но подобна публика привлича ли ви? Основната забележителност е друга: достъпна цена - добро качество.

Единственият начин е да предложите по-ниска цена от конкурентите. Тогава вашата цена има атрактивна стойност.

Ами ако цената е същата?

Това е интересен въпрос. Много по-трудно е успешно да продавате продукти на същата цена като конкурентите. Още по-стръмен - по-скъп. Това е мястото, където доброто копирайтинг е важно.

Прост пример са такситата с фиксиран маршрут. Цената е същата, но хората предпочитат да се качат в чисто нов автобус с удобни седалки, а не да ръмжат в колабираща ГАЗела с опушен салон и двеста децибела шансон. Пътниците са готови да чакат на спирката няколко минути, само за да не влязат в такъв „бронетранспортьор“, който може да се счупи някъде по пътя. Ами ако цената е същата? Да се ​​върнем към нашите "горещи точки". Ако се сещате, цената е само един от критериите за вземане на решение. Има и други. Например можете да предложите:

• малко повече продукт;
• по-бързо обслужване;
• по-кратък експлоатационен живот;
• допълнителна услуга;
• по-удобна форма на плащане.

И ако предложите всичко това заедно, офертата ви ще стане мегаатрактивна. Опитайте и веднага ще видите резултата. По някакъв начин попаднах на търговска оферта за таксиметрова услуга за корпоративни клиенти.

Прочети:

1. Само комфортни чужди автомобили до 5 години.
2. Доставка на автомобила до 15 минути.
3. Професионални шофьори с минимум 7 години опит.
4. Всякаква музика за избор - рок, шансон, джаз, диско и дори класика.
5. Мълчаливи шофьори, които не задават твърде много въпроси.
6. В колите са монтирани навигатори, които да ви отведат до желаната точка възможно най-бързо.
7. Шофьорите карат внимателно, без да нарушават правилата за движение.
8. Салон за пушачи или непушачи - по ваш избор.
9. Възможно е безкасово плащане.

И това е. Ето ви и готовото търговско предложение. Добавете заглавие, разработете потенциален клиент, представете нашата таксиметрова услуга, вмъкнете определен номериран списък, въведете цена. За ефект можете да използвате допълнителна оферта: "Всеки десети километър е безплатен." Или: "На всеки пътник - бутилка минерална вода." И вашето търговско предложение вече има специална стойност.

Как да оправдаем високата цена?

Много търговци и копирайтъри често цитират Дейвид Огилви като пример: „Колкото по-висока е цената, толкова по-желан става продуктът в очите на купувача.“ Кой каза, че хората не купуват скъпи стоки? Скъпото е потвърждение за нивото и статуса. Имаме скъпи неща в гардероба си. Обичаме да посещаваме скъпи заведения поне веднъж на няколко седмици.

Именно в този сегмент се е установил един неразрушим стереотип: скъпото означава високо качество. Купуваме скъпи обувки, за да ни издържат възможно най-дълго, а не да се разпаднат след месец. Но тук има един нюанс - не купуваме най-скъпото по принцип, а най-скъпото от това, което можем да си позволим. Концепцията за адекватност все още не е отменена.

Високата цена привлича вниманието, кара ви да искате да купите. Човек дори може да спестява пари за няколко месеца, за да си позволи такава покупка. Скъпият продукт не е битова необходимост, той е цел. И за да го постигне, купувачът е готов да положи много усилия. Но трябва да се увери, че жертвите му ще си заслужават. Много предприемачи са спрени от идеята да продават скъпи стоки, предпочитат да продават малки неща. За какво? На пазара на скъпи стоки винаги има клиент, има по-малко конкуренти - по-лесно е да се откроите сред тях и статусът ви на продавач ще бъде засилен.

Начинаещите копирайтъри често се обръщат към мен с въпроса как да печелят повече. Те не успяват да вдигнат цените на услугите си, смятат, че подобна стъпка ще изплаши клиентите. Сега, когато работя във висок ценови диапазон, мога да кажа, че фразата „за всеки продукт си има купувач“ не е напразно казана. Само тук въпросът вече е в желанието - колко повече искате да спечелите? И какво сте готови да направите по въпроса?

Когато зададох на начинаещите копирайтъри контра въпрос: „Защо сте готови да работите за N рубли?“, Те ми отговориха: „Почти всички работят на тази цена.“ Тоест, вместо да мислят как да се откроят и как да потвърдят цената си, те са имали само желание. Да, не всеки е силен в маркетинга и личната марка, но ако не сме знаели как да връзваме връзките на обувките в детството, тогава сме се научили как да го правим. Защо не искаме да научим изкуството на оправдаването на цената? Представете си клиент, който задава подобен въпрос на авторите. Какъв разбираем отговор ще дадат - с обосновката на цената? Особено ако цената е над средната. Не можете да стигнете далеч с едно желание, трябва да потърсите аргументи.

Ето няколко фактора, които ви позволяват да оправдаете високите цени на копирайтър:

1. Богат трудов опит.
2. Богат опит в определен жанр или тема.
3. Специализирани знания и опит в определена сфера на дейност.
4. Страхотни примери за работа.
5. Високи позиции в рейтинга на авторите.
6. Печелене на състезания.
7. Резултатът, който неговите текстове донесоха на клиентите.
8. Работете в тандем с професионален редактор.
9. Гаранция за връщане на парите, ако клиентът открие грешка.
10. Съгласие за преработка на текста, ако клиентът прецени, че е необходимо да се направят корекции.
11. Специални бонуси - например препоръки за дизайна на текста на неговия носител, проверка на други текстове или няколко текста за контекстни рекламни реклами като подарък.
12. Подробна разбивка на това, което е включено в работата - например проучване на продукта, конкуренти, намиране на разлики, създаване на оферта.
13. Предлагане на няколко варианта на един и същ текст, за да може клиентът да ги тества и да избере най-ефективния.

Още от този списък се вижда как може да се работи върху обосновката и аргументацията на цената. Представете си клиент, който ви пита: „Защо такава цена?“ И направете обосновка предварително, без да чакате въпроси. Запишете всички възможни аргументи и след това ги систематизирайте и тогава вашите аргументи ще изглеждат зрели.

шега:

Мъж влиза в магазин за играчки, за да търси подарък за дъщеря си. След като внимателно проучи асортимента, той пита консултанта:

И защо обикновена кукла Барби струва 300 рубли, а разведена - 900 рубли?

Това е разбираемо: една разведена Барби идва с къщата на Кен и колата на Кен!

Забелязах една особеност - когато започнете да аргументирате цената си с натискане на правилните "лостове", клиентите и клиентите започват да се отнасят с вас по-уважително. Случвало се е, когато клиент спомене името на конкурент, някои да го леят с кал, доказвайки, че са по-добри. Професионално ли е? Това поведение е отблъскващо.

А сега ще разгледаме конкретни тактики за оправдаване на цената, за да формирате стойността на вашата оферта в клиента.

Покажете ефективност на разходите

За много хора процесът на покупка е свързан с разходи. Вашата задача е да промените мнението им от "цена" към "инвестиция". Разходите са загуби, инвестициите са печалби в бъдещето. Купихте ли тази книга с оглед на цената или инвестицията? Очаквате, че инвестицията ще ви помогне да усъвършенствате уменията си, да създадете по-ефективни търговски предложения, които ще ви донесат пари. Закупуването на тази книга е еднократна инвестиция за получаване на достъп до знания, които ще ви бъдат полезни в работата ви.

Бизнесменът разбира, че можете да спечелите пари, ако инвестирате пари. Затова потърсете възможност да представите покупката на вашия продукт или услуга като инвестиция в бъдещето. Отидете отвъд простите уверения, покажете картина на светлото утре в ясни цветове.

Бизнесмени, които посещаваха моите семинари и майсторски класове, ми писаха благодарствени писма. Така инвестицията им се изплати. Те вече не наемат копирайтър, те сами усвояват тънкостите в изготвянето на продажбени текстове. Както се казва, който искаше, взе. Помислете за такава услуга като счетоводна поддръжка за частни предприемачи. Представители на среден и малък бизнес Ефективната търговска оферта не винаги се нуждае от услугите на счетоводител на пълен работен ден.

Но ако се занимавате сами със счетоводството, тогава ще се сблъскаме например с това:

• попълване и подаване на отчети;
• проследяване на последните новости в счетоводството;
• посещение на всякакви фондове и чакане на опашки (понякога можете да прекарате цял ден за това);
• плащане на такси и данъци в банки;
• подмяна на стари документи с нови.

И аз направих всичко това сам и тогава реших, че не може повече така. Днес делегирам целия обем работа на специалист: имам дистанционен счетоводител, който работи срещу номинална такса, и съм сигурен, че всичко е попълнено правилно, платено навреме, променено в съответствие с новите правила. И отделям време за директна работа. И печеля много повече, отколкото плащам за счетоводни услуги. Защо направих това въведение? Да ви отведе до текстово поле, което оправдава цената.

$30 на месец.

1. Вашите счетоводни документи са съставени по всички необходими правила.
2. Ние реагираме своевременно на всички промени и нововъведения, адаптирайки вашите документи към новите правила. Наскоро много предприемачи платиха глоба от 55 долара за това, че са забравили да подадат малка декларация, въведена от данъчните власти. Редица документи не са приети само защото са съставени в нарушение на правилата. И всичко това е загуба на време и пари. С нас никога няма да имате такива проблеми. Просто изчислете колко време и пари ще спестите, ако ни възложите тази работа. Само за $30, т.е за $1 на ден.

Фразата „Цената на нашите услуги е $30“ е много по-ефективна. Ценовият аргумент е по-убедителен, ако говорим за спестявания. Достатъчно е да се покаже ефективността на инвестициите в цифри и да се изчисли периодът на изплащане. И тогава цената ще се появи пред клиента в по-привлекателна светлина.

Разбийте цената до минимум

Хората харесват, когато цената е минимална. Вашата задача е да разделите основната фигура по такъв начин, че да достигнете минималната си граница. Нека повторим текстовия блок за търговското предложение на счетоводна къща: Ние никога няма да имаме такива проблеми. Просто пребройте колко време и пари. Ще спестите, ако делегирате тази работа на нас. Само за $30, тоест за $1 на ден.

Сега клиентът мисли не над тридесет долара, а над един. И както показва практиката, по-лесно е да убедите клиента да се раздели с един долар, отколкото с тридесет. Помислете за друг пример - търговска оферта за магазини за бельо за реклама в женско списание:

От 5000 рубли паднахме до 1 рубла или по-малко. В крайна сметка нашият магазин няма нужда от реклама, той иска да привлече нови клиенти. Говорим за рекламния ефект: по-малко от 1 рубла за един потенциален купувач, а ние имаме 7000. Такова търговско предложение може безопасно да започне с фразата: Готови ли сте да платите Rs. на нов клиент?

Обяснете подробно цената

Спомняте ли си автомивката, където оставяме колата и не знаете какво точно включва процедурата? Ние виждаме крайния резултат и го плащаме. Но това е битова необходимост - и струва смешни пари. Когато става въпрос за големи суми, раздялата с парите не е толкова бърза.

Познавате ситуации, когато клиент, след като изрече цена, пита: „Какво включва?“ Клиентът иска да разбере за какво плаща. Не знае какво е включено в услугата. Или знае от думите на вашите конкуренти и иска да изясни. Трябва да претегли и да прецени дали цената е адекватна.

Например услугата "регистрация на частен предприемач" включва:

1. Първоначална консултация.
2. Подготовка на необходимия пакет документи.
3. Получаване на удостоверение за регистрация на частен предприемач.
4. Регистрация в данъчните власти.
5. Регистрация във фондове.
6. Изработка на печат.
7. Съдействие при откриване на банкова сметка.

Съвсем различен ефект е, когато придружите общата фраза „Цената на регистрацията ще бъде _______“ с препис на целия обем на работа.

Между другото, в този случай все още можете да покажете колко е важно да подредите всичко правилно, че можете да принудите процедурата за регистрация. Клиентът разбира, че ако направи регистрацията сам, ще загуби много време. Много по-лесно е да платите и да получите всичко до ключ за няколко дни.

По някакъв начин получих интересен пример за подробности. Документ на частна клиника Ладистен, който (по принцип) може да се нарече търговска оферта. Програма "Новородено" за грижа за бебета. Това включва наблюдение на здравето на детето през първата година от живота му. Цената на услугата е 12 000 гривни на година, което е приблизително 1500 долара, тоест 125 долара на месец. Дадена е подробна разбивка на всички процедури за всеки месец.

Вижте какво включва наблюдението през третия месец.

1. Преглед и консултация с ортопед.
2. Рентгенова снимка на тазобедрените стави.
3. Преглед и консултация с невролог.
4. Преглед и консултация с хирург.
5. Общ кръвен анализ.
6. 6. Общ анализ на урината.
7. Общ анализ на изпражненията.
8. Преглед, консултация и заключение на педиатър въз основа на резултатите от прегледа и лабораторната диагностика, препоръки.

Не е ли чудесен пример? За младите родители този документ остава в ръцете им и се превръща в един вид контролен списък, където ще отметнат преминаването на конкретна процедура, за да не забравят нищо и да направят всичко в правилната последователност. Ако клиент иска да създаде онлайн магазин, тогава цената, да речем, $2000 може да го изненада (особено ако не е ориентиран в тези въпроси). И дешифрирате какво е включено в създаването на онлайн магазин.

1. Дизайн на начална страница на уебсайт.
2. Дизайн на вътрешна страница на каталог.
3. Дизайн на страница с описание на продукта.
4. Оформление.
5. Разработване на хоризонтално меню.
6. Създаване на каталог и рубрикатор на стоки.
7. Възможност за сортиране на продукти по желани критерии.
8. Създайте опция за регистрация.
9. Създаване на модул "Количка".
10. Разработване на система за управление на поръчки в административния панел.
11. Създаване на модул за бързо закупуване на стоки без необходимост от регистрация...

Когато посочите количеството работа, мнението за цената от $2000 става различно. Ще дам пример от книгата „Копирайтинг на масовото унищожение“: подробно описание на работата на дизайнерското студио Deaction. Цената за създаване на сайт от тях е 30 000 рубли. Те оцениха всяка отделна част на определена сума. Например разработването на лого - 3000 рубли, попълване на сайта с информация - 2000 рубли. и така нататък. Те нарисуваха 30 000 точки и клиентът разбира защо създаването на сайта струва "толкова пари".

Свържете косвени сравнения

Сравнението е мощна техника за убеждаване. Той е особено обичан от представителите на НЛП. Когато потенциален клиент решава за степента на рентабилност на вашата оферта, той винаги сравнява нещо с нещо:

• цена с неговите възможности;
• цена с цената на конкурентите;
• в системата "инвестиция - печалба";
• за да спестите време.

Клиентът има безброй подобни сравнения, защото всеки е свикнал да мисли по свой начин. Нашата задача е да не чакаме, докато клиентът си помисли за нещо, което не е в наша полза. Често съм срещал мениджъри по продажбите, които веднага се сравняват с конкурентите, като назовават конкретни имена. Не е нужно да правите това: най-малкото е неетично, най-много - непрофесионално. Опитайте се да подходите по различен начин.

Първият вариант - сравнете цената на вашия продукт или услуга с алтернативна оферта и покажете, че вашият вариант е по-приемлив:

Цената на услугата "таен клиент" е 7000 рубли.

Това е дори по-малко от заплатите на работниците, от чиито резултати не сте доволни. Те не получават заплатите си. Един месец.

Второ... Колко ще чакаш?

От друга страна, таен клиент ще ви даде ясна представа за това как клиентите ви виждат отвън. Какво ги спира да направят покупка? Защо са посетители, а не купувачи?

Примерът е прост, но много показателен. От една страна, работодателят може да продължи да подкрепя служители, които не дават резултати. От друга страна, той може да разбере веднъж завинаги какво им пречи да предоставят качествено обслужване на клиентите и да увеличат продажбите.

Покажете на клиента герой

Пренесох тази техника в копирайтинга от директните продажби, от опита на работа с клиент лице в лице. Тествах го няколко пъти в продажба на текстове и търговски оферти и мога да кажа, че подобни тактики при оправдаване на цената дават резултат. Гледали ли сте холивудския филм "Враг пред портите" за съдбата на съветския снайперист Василий Зайцев? Ролята му се играе от известния актьор Джуд Лоу. Запомних една фраза, която моментално светна крушка във въображението ми: „Народът има нужда от герой“. Не го помня дословно, но разбрах същината. До какво водя? Често имаме нужда от обект, който да следваме. Никой не иска да поеме риска първи. По-лесно е да оставиш някой друг да го направи и да видиш отстрани, че той успява. Ако се получи - можеш, ако не - добре, че не са изгорели. Такъв е човекът. Може (и трябва) да се използва в продажбите.

Не се ограничавайте до описание на продукт или услуга - разкажете на потенциален купувач история за това как друг човек е решил трудностите си и е постигнал успех с помощта на този продукт или услуга.

Покажете на купувача същия прост клиент, с подобни задачи и трудности. Клиентът трябва да види себе си в този герой и да иска да повтори успешната му съдба. Да се ​​върнем към примера с дистанционните счетоводни услуги:

Цената на счетоводните услуги за частни предприемачи - $30 на месец.

1. Вашите счетоводни документи винаги са съставени по всички необходими правила.
2. Отчитането се подава навреме (и не е нужно да ходите никъде, както и да стоите на опашки).
3. Ние плащаме такси и данъци вместо вас от парите, които отделяте.
4. Ние реагираме своевременно на всички промени и нововъведения, адаптирайки вашите документи към новите правила. Наскоро много предприемачи платиха глоба от 55 долара за това, че са забравили да подадат малка декларация, въведена от данъчните власти. Редица документи не са приети само защото са съставени в нарушение на правилата. И всичко това е загуба на време и пари. При нас никога няма да има такива проблеми. Просто изчислете колко време и пари ще спестите, ако ни възложите тази работа. Само за $30, т.е за $1 на ден.

А сега нека поговорим за същото, само с използването на тактика "герой":

Струва ли си 30$?

Нека цитираме като пример един от нашите клиенти - ЧП Иванов И.И., който първоначално отказа да използва тази услуга. Няколко седмици по-късно той се върна, сключи споразумение с нас и ето как аргументира решението си:

1. Опашката в данъчната е 3,5 часа.
2. Когато дойде редът, документите му не бяха приети, позовавайки се на грешка при попълването, те наредиха да преработят и донесат утре (отново ред) + поискаха да вземат пакет чиста хартия с него като доброволна помощ.
3. Той не подаде новия формуляр за доклад (не знаеше, че е в сила) и плати глоба от $55. И отново тесте хартия като доброволна помощ.
4. Тичане из банките с пари за плащане на всички плащания и задължения.

Продължи няколко седмици, които клиентът никога няма да забрави. Сега си представете, че проверка дойде при вас и установи неточности в счетоводството. Тук вече пакет хартия няма да спести. От друга страна, само $30 на месец и вие забравяте за тези проблеми, знаейки, че всичко е наред със счетоводството.

Естествено обосновката се оказа тромава. Исках да усетите силата на тази техника. Е, вие сами можете да намалите текста до оптималния обем, защото имате тази книга в ръцете си.

И помислете какво ще бъде впечатлението, ако дадем на рецепцията си още един масов ефект: „Иванов I.I. е само един пример. Сега 374 предприемачи са осъзнали предимствата на тази форма на услуга.“ Отново - не "повече от 350" или не "повече от 370", а "374" - точно такова число вдъхва доверие. И ако наистина имате кръгло число, по-добре е да го намалите с една или две единици: не "400", а "398".

Клиентът разбира, че не е първият (първият е риск), а 375-ият. Така че предложението наистина заслужава внимание. Можете да опитате поне едно отчетно тримесечие и сами да прецените колко е изгодно и удобно.

Играйте с клиента в "конструктора"

Всички ние в детството обичахме да събираме дизайнери. Спомням си моето, съветско производство - с метални части, от които са направени кранове, кули, самолети ... Да, и родителите получават не по-малко удоволствие, когато изграждат нови композиции заедно с децата си.

В моя блог "Копирайтинг от А до Я" написах продаващ текст за такъв конструктор:

Нов детски конструктор от миналото 181 части и повече от 70 опции за сглобяване - само за $15!
Танк, кран, хеликоптер, пожарна кола, комбайн и др.
Всеки дизайн е два часа вълнуващо и полезно забавление за вашето дете!
Най-малко 140 часа забавление само за $15.
Готови ли сте да подарите на детето си един щастлив и развиващ час само за 10 цента?

Беше импровизирана тренировка. Много е полезно да се отдадете на такива упражнения, за да усъвършенствате уменията си. Между другото, забелязахте ли, че в този кратък текст разделих цената от $15 на 10 цента? И той дешифрира какво е включено в този конструктор, показа какво може да се сглоби и подчерта неговата стойност за детето. Какво включва тактиката, която наричам "конструктор"? Когато имаме скъпа вещ пред нас, искаме да разберем защо е толкова скъпа. Като алтернатива може да се състои от скъпи детайли (например златен калъф за часовник, сапфирено стъкло и др.).

Всичко това оправдава цената. Защо Rolls-Royce е толкова скъп? Знаете ли, че например само фигурка върху радиаторна решетка струва около 5000 долара? За тези пари можете да си купите употребявана кола.

Когато моите клиенти, които предоставят услуги за почистване, бяха попитани защо цените им са с около 20-30% по-високи от тези на конкурентите, те казаха, че почистват по-добре.

Клиентите не се поддадоха на това, защото чуха „въздух“. Помислихме - и клиентите започнаха да казват на клиентите, че използват маркови почистващи продукти в почистването, които увеличават "ефекта на чистота" за по-дълъг период от конвенционалните продукти. Говориха за оборудването, благодарение на чиято технологична мощност се отстранява абсолютно целият прах и мръсотия, които са в радиуса на действие. Всъщност демонтираха услугата си като „конструктор на заден ход“, и се оправдаха с по-висока цена.

Ако предлагате по-висока цена за подобен продукт или услуга, трябва да разберете защо. и покажете на клиента. С едно желание да спечелите повече, няма да стигнете далеч.

Гаранцията е всичко

Сега ще говорим за един от най-ефективните и ... по-малко популярни начини за оправдаване на цената с нашите продавачи - това е гаранция, която дава увереност в качеството на продукта. И не „ефирна“ увереност, а специфичен атрибут на вашето предложение. Гаранцията показва на купувача, че не рискува нищо. Всеки знае "правилото на 14 дни" - правилото за защита на потребителите. Ако купувачът не хареса или хареса вашия продукт, той може да го върне или да го замени за подобен продукт в рамките на 14 дни. Но много продавачи забравят за това, а знакът „Стоките не подлежат на замяна и връщане“ плаши купувачите. Те дори не са мислили за връщане, но не им харесва, когато веднага са изненадани от забрани, защото „клиентът винаги е прав“.

Някои от моите клиенти са предложили на клиентите си 30-дневна гаранция за връщане на парите вместо 14. Те продаваха козметика от израелската марка Sea of ​​​​Spa. Колкото по-силна е гаранцията, толкова по-привлекателна е покупката. Например току що говорихме за 30 дни. Но какво ще стане, ако такава гаранция бъде удължена за 60 дни? Естествено, тогава купувачът би бил по-склонен да купи.

През 1872 г. Арън Монтгомъри Уорд основава компания, която първоначално е била бизнес за поръчки по пощата. Този човек влезе в историята на маркетинга и продажбите, като беше първият, който предложи на клиентите 100% гаранция за връщане на парите, ако са разочаровани от даден продукт. С течение на времето тази компания се превърна в най-мощната търговска верига Montgomery Ward с около 60 000 служители.

Имах интересен случай - купих неръчен часовник на онлайн търг. Платено, получено бързо и ползвано няколко дни. Не знам какво се случи, но часовникът започна да изостава и след това спря напълно.

Писах на службата за поддръжка, обясних ситуацията и изпратих продукта обратно. Парите ми бяха върнати без въпроси. Разбирам, че всичко се случва, бракът се среща и сред скъпите стоки. И такава отзивчивост добавя увереност към продавача. Гаранцията е всичко.

Условна и безусловна гаранция

Вътрешният пазар е по-познат с условната гаранция - можем да върнем продукта по време на гаранционния период, ако не е повреден и не е загубил външния си вид. Има и безусловна гаранция. Това предполага връщане в посочения срок без обяснения и условия.

Естествено, безусловната гаранция е по-привлекателна за купувача. Продавачката пък смята, че ще развърже ръцете на недобросъвестните купувачи и те ще започнат да връщат всичко подред.

Например, едно момиче е поканено на сватба, тя не знае какво да облече. Тя купува красива рокля в най-близкия магазин. Тя се разходи в него, дойде в магазина, каза, че е променила решението си и парите й бяха върнати. Да, това се случва, никой не е имунизиран от това. Нека ви разкажа една история от моята практика. Моят клиент не е говорил за наличието на гаранция. Веднага след като по моя молба, в името на тестването, той започна да казва, че гарантира възстановяване на сумата, ако продуктът бъде върнат в правилно състояние, цифрите на продажбите му се увеличиха. Следователно, ако той предложи безусловна гаранция, продажбите ще се увеличат още повече.

Сега си спомнете един интересен факт: най-високият гаранционен процент на връщане, който съм виждал, е 5%. Тоест само 5 души от 100 са прибягнали до този инструмент. Айнур Сафин в книгата си „111 начина за увеличаване на продажбите“ (Санкт Петербург: Питер, 2012) дава още по-оптимистични цифри: „Според статистиката само 1-2% от хората използват възможността да върнат пари под гаранция.“

При продажбата на интелектуални услуги и информационни продукти безусловната гаранция е по-често срещана. Няма производствени разходи за производството на стоки - това е интелектуален труд. От време на време обаче можете да видите следната формулировка:

Ако нещо не ви подхожда в ______, или не виждате резултата, или нещо изобщо не ви харесва, ние ще възстановим парите без въпроси или възражения в рамките на ______ дни по всеки удобен за вас начин. Единственото нещо е, че в този случай вече няма да можем да работим с вас. Нито платени, нито безплатни, за да не губим време - нито наше, нито вашето.

Отново безпокойството на продавача е разбираемо. Имах известни съмнения относно ефективността на този подход, защото аз самият не прибягвах до него. Той изрази съмненията си в статията „100% гаранция за връщане на парите - измама на руски“, която беше публикувана в блога. А ето и коментарите:

Наталия Хоробрих:„И доскоро (когато преминах от категорията просто потребители на интернет услуги към формата на промоция чрез интернет), подобни изявления ме плашеха и тревожеха. Дори мислейки да направи покупка, тя отказа няколко пъти, виждайки такъв "кръгъл печат" с гаранция. Обяснете защо - не мога. Може би момент на лекомислие?

Елена Мерц:„Много пъти съм срещал гаранция: ще върнем парите и ще ги изключим от списъка. Честно казано, след такива думи не искам да купувам нищо.

Маргарита:„Забранете всякакви покупки след възстановяването: какъв е смисълът тогава да привличате клиенти, за да ги изключите по-късно?“

Това са мненията на купувачите, тоест тези, които плащат пари. С някои неща можете да се съгласите, с някои неща можете да не сте съгласни. Моето недоразумение се обяснява със следното: да кажем, че авторът има пет образователни продукта. Купувам първия - харесва ми, купувам втория - също ми харесва, а третият продукт ми помогна. Но четвъртият откровено разочарован. Това означава ли, че не съм готов да купя пети, а в бъдеще и шести и седми? Защо авторът не взема предвид, че аз ще препоръчам първите три продукта на моите приятели и познати, а той ще получи допълнителни продажби от моите препоръки? Но след такава условна гаранция ще изгубя желание да го препоръчвам - той губи не само един реален клиент, но и много потенциални.

Влизате в ресторант... Предишните ви посещения оставиха само положителни впечатления. И този път сте недоволни - или ястието е осолено, или в пресния сок е налята повече вода от необходимото. Отказвате да платите и имате пълно право да го направите (ако грешката на институцията е очевидна и не пресилена), те ви връщат парите и ви молят да простите. Това означава ли, че никога повече няма да се върнете там? Представете си: следващия път, когато влезете в тази институция, ви показват вратата - казват, че вече не сте желан гост тук.

По някакъв начин в мрежата на McDonald's вместо поръчания чийзбургер ми подариха хамбургер в опаковка сирене.Служителите не само ми се извиниха, но ми връчиха ваучер като компенсация, позволявайки ми да го заменя за порция сладолед "рог" или същата чаша напитка (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Обслужване? Какво повече.

И когато в друг град обмених този купон за част от "рога", там ме обслужиха според най-високото ниво. Със сигурност наличието на тази "магическа карта" говори, че служителите са пред клиента, който преди това е бил малко обиден.

Когато проведох първия си семинар „Продаващ текст – БЕСТСЕЛЪР“ в Киев, приложих и безусловна гаранция за връщане на парите, ако присъстващите не харесат това събитие. Никой не поиска възстановяване на сумата. Какво правим, когато сме изправени пред такава дилема? Всеки сам решава как да изгради своята маркетингова политика. Единственият момент е, че когато излизате на пазара, трябва да сте сигурни в качеството на вашия продукт, в противен случай пазарът ще го отхвърли, независимо какви цени и гаранции предлагате.

Наличието на гаранция повишава отзивчивостта на всеки продаващ текст, включително търговска оферта. Така че като опция започнете с малко. Първата стъпка е да предложите гаранция. Ако имате физически продукт, можете да минимизирате условието за връщане в състояние, годно за продажба. По време на определен тестов период вижте какъв ще бъде отговорът. Ако предоставяте услуги, можете да тествате безусловната гаранция. И вижте резултата. В заключение ще ви зарадвам с една интересна бележка - в чужбина срещнах безусловни гаранции за образователни продукти, при които авторите бяха готови да върнат 200% от сумата, платена от купувачите.

Впечатляващо? И как.

Гарантирано истинско удоволствие

Няма нужда да мислите, че човек се интересува само от материална гаранция като възможност да върне парите. Когато ядете, наслаждавате ли се? От една страна, можем да ядем просто здравословни храни, а от друга, те могат да бъдат и вкусни. Пред вас е полезна книга, но отпечатана с много дребен шрифт. Трудно се чете и забавлението се губи, дори и качеството на самата информация да е на върха. Питате се: „Не може ли шрифтът да е използван в по-голям размер?“

Дори в древен Рим законът за добро отношение към гражданите се основава на два постулата, чието авторство принадлежи на Ювенал: „Хляб и зрелища“. По подобен начин можем да говорим за читателите - не само ни позволяват да се възползваме, но и да се забавляваме. Подарете на вашия читател страхотно настроение. Защото настроението е това, което формира емоциите, а как правилните емоции влияят на продажбите, вие знаете това добре и без мен.

1. Ако продавате детски играчки, уверете се, че детето ви се забавлява истински, докато играе (и обяснете защо).
2. Ако привличате хора за консултация, уверете се, че те се радват на изживяването и донесете някои ценни идеи със себе си, за да отговорите на техните притеснения.
3. Ако извършвате превоз на товари - гарантирайте удоволствието от сътрудничеството, покажете, че клиентът ще бъде доволен от навременното изпълнение на задълженията, нивото на професионална подготовка на водачите и др.
4. Ако продавате билети за концерти, осигурете страхотното настроение, което клиентите ще получат на самия концерт.

Желателно е да се дешифрира и обоснове гаранцията за удоволствие. Ако обещаем добро настроение на купувача на билет за концерт, задайте си въпроса: „Защо?“ И не се колебайте да отговорите.

Например: изпълнението е само на живо, използва се висококачествено модерно оборудване, монтиран е голям екран, използват се специални ефекти и т.н. Когато описвате това, читателят психически се пренася в залата и представя тази картина, между другото, с негово участие.

За потребителя е много важно вашият продукт да му достави удоволствие, да му даде добро настроение. В края на краищата той все още не знае какво го очаква напред, той само се надява. Много компании пишат така: Ако не сте доволни от нашия продукт по някаква причина, можете да го върнете. И ние ще ви изпратим изразходваните пари в 100% обем.

Понякога фразата „И ние ще ви изпратим парите, изразходвани в 100% обем“ може да бъде заменена с по-емоционален аналог: „И ние ще ви върнем всяко пени, което сте платили“. Както можете да видите, разумните продавачи са готови да удължат гаранцията за връщане на парите дори за удоволствие. Това е мощно. Спомням си как по време на един баскетболен мач след лошо представяне на отбора публиката извика в залата: „Върнете парите за билета!“ Освен това феновете бяха ядосани не заради поражението на любимия отбор, а заради ужасяващото качество на играта. Срещнах подобно обществено недоволство и в кината, докато гледах филми - рекламният трейлър разкрасяваше всичко възможно, но самият филм беше катастрофално антипатичен. Хората са били измамени.

Осигурете високо качество

Хората са уморени от фалшификати, те са уморени да купуват стоки със съмнително качество, те вече са разбрали, че трябва да плащате за качество. Затова искат подходящи гаранции и доказателства. Всеки разбира, че висококачествените продукти са сериозно конкурентно предимство.

Спомнете си как по телевизията, по време на реклама на продукт, водещият демонстрира доколко декларираното качество отговаря на реалността. Например, ако предлагат нечупливи съдове, хвърлят ги на пода, удрят ги с чук, но те пак остават здрави.

Известният експерт в областта на партизанския маркетинг Александър Левитас в книгата си „Повече пари от вашия бизнес“ (М.: Ман, Иванов и Фербер, 2012) цитира като пример презентацията на лаптопа Lenovo ThinkPad X201: „Водещият изля чаша вода върху клавиатурата, избърса компютъра от масата на пода, застана с двата крака на капака ... Компютърът работеше, сякаш нищо не се е случило.

Такава демонстрация говори на клиента повече от думите. Той вижда продукта в действие. Той вече иска сам да повтори тези изследвания, за да се увери. И как ще покаже на приятелите си как да хвалят покупката му! Помните ли как героят на Александър Абдулов във филма "Геният" написа признание с писалка с изчезващо мастило? И всички спешно искаха такава химикалка! Представете си себе си като продавачи и напишете текста на гаранцията:

Ние гарантираме, че думите, написани с този химикал, ще изчезнат от обикновена хартия в рамките на 10 минути. Ако по някакъв мистериозен начин това не се случи, ние ще ви възстановим напълно парите.

Тук обаче можем да използваме малък трик - умишлено да надценим тестовия период. Например, знаете, че мастилото ще изчезне в рамките на 5 минути. И като посочите „10-минутен срок“, вие просто се презастраховате. Като цяло не заблуждавате никого, мастилото изчезва, просто в живота ни периодично се случват изненади (особено необясними). Можете да свържете творчеството (ако избраната целева аудитория го позволява):

Готови сме да се обзаложим с каса уиски Chivas Regal, че думите, написани с този химикал, ще изчезнат от обикновена хартия в рамките на 10 минути. Ако по някакъв мистериозен начин това не се случи, ние ще ви върнем парите и тържествено ще ви предадем каса с отлично уиски Chivas Regal.

Когато предлагате такава гаранция, трябва да сте уверени в качеството на продукта. В противен случай се вкарайте в капан. Обещавайте само това, което можете да изпълните. Този съвет, който са ни давали нашите родители като деца, е много актуален в бизнеса.

Между другото, тази магическа писалка е в продажба днес, можете да я купите. Затова исках да направя търговско предложение за продажбата му - като тренировка.

Осигурете своевременност

Ако ползите от вашата оферта са свързани с някаква времева рамка, гарантирайте и тях, което също ще оправдае заявената от вас цена. Уникалното търговско предложение на веригата пицарии Domino's Pizza под формата: „Ще получите прясна, топла пица за по-малко от 30 минути, ние нямаме време - за вас е безплатно” направи революция в света на гаранциите.Тази формулировка се превърна в детайл за много видове бизнес.

Къде другаде може да се приложи?

Ние ще измием колата ви за 30 минути или ще ви върнем парите.
Ние ще ремонтираме принтера за 1 ден или ще ви върнем парите.
Монтирайте нови гуми за 20 минути или ще получите парите си обратно.
Ние ще изпратим поръчката до 15 минути или е безплатно за вас.

В Ялта, недалеч от градския насип, има кафене "Кофеин". След като поръчаха, те поставиха пясъчен часовник на нашата маса: „Ако поръчката е изпратена по-късно от изтичането на времето, може да не я платите.“ Това не е най-евтиното кафе, но е много вкусно. Такава гаранция потвърждава качеството и доверието. Излязохме от кафенето в страхотно настроение.

Ако декларирате конкретен период, за който сте готови да извършите работа или да предоставите услуга, и сте сигурни в този период, не се страхувайте да дадете гаранция. Това ще докаже вашия професионален подход. Точно в случая, когато печатът „ние сме екип от професионалисти“ се заменя с конкретен акт, който ясно характеризира професионалните качества.

Всеки нов брой на вестник "______" ще получавате всеки вторник до 11:00ч. Ако закъснеем с доставката, ще получите безплатно абонамент за следващата година.

Както можете да видите, можете да гарантирате не само възстановяване на сумата.

Гарантиран резултат

Гаранцията за резултат е една от най-мощните. Затова е много рядък – малцина се осмеляват да го предложат. Но не осъждайте, тъй като постигането на резултат не винаги зависи от самия продукт или услуга. Възможно е да има други обстоятелства, които да го повлияят, като например неточно спазване на инструкциите. Когато купувате мобилен телефон, продавачът често иска първите три пъти да разреди напълно батерията и да зареди телефона за десет часа. Колко души спазват стриктно инструкциите? Лекарите не препоръчват да приемате хапчета за главоболие, ако преди това сте консумирали алкохол. Това обаче не спира мнозина.

Препоръчително е да дадете гаранция за резултата, когато сте поне 95% сигурни, че зависи само от вашия продукт или услуга. Въпреки това, в името на интереса, тази техника може да бъде тествана и в други случаи. За да направите това, е желателно да се въведат допълнителни условия - като дисциплинарен мотиватор:

Курсът "Разговорен английски за начинаещи" е предназначен за 30 урока - 10 урока на месец.
Ние гарантираме, че ако посещавате всеки час и си правите всички домашни, след 3 месеца ще можете лесно да общувате с американци и британци. В противен случай ще възстановим парите, изразходвани за обучение.

Номерът е, че имате три месеца, за да очаровате публиката си, да поддържате добри отношения с нея и да преподавате разговорен английски. И тогава няма да се изненадам, ако в случай на „гаранционен случай“ клиентът не изисква пари, а „чисто като човек“ поиска да проведе няколко допълнителни класа с него. Мисля, че е по-изгодно от възстановяване на пари за 3-месечно обучение, нали?

Друг пример, който срещнах с компании, специализирани в професионално промотиране на уебсайтове:

Ние гарантираме, че според десетте основни ключови думи, съгласувани с вас, вашият сайт ще бъде в топ резултатите от търсенето на Yandex и Google след четири месеца. Ако поне една дума вашият сайт не е в топ списъка, ние ще възстановим парите за целия обем на работата.

Това е много силна гаранция. В кулоарите на няколко конференции разговарях с различни специалисти по промоция на уебсайтове и поисках тяхното мнение. Отговорите бяха приблизително еднакви: „Това е глупаво, защото никой не може да предвиди поведението на търсачките. Например, утре ще сменят алгоритъма и цялата работа ще бъде напразна. Има логика, но тази гаранция изглежда още по-привлекателна. Ще ви дам съвет: когато срещнете гаранция за резултати, обърнете внимание на самата компания, разгледайте я по-отблизо, попитайте наоколо - не искате такава гаранция да се превърне в измама.

Когато една фирма е сериозна, с опит и име, няма въпроси. Например, ако в бъдеще братята Кличко открият школа по бокс и гарантират, че ще направят истински майстори от своите ученици, потенциалната публика ще повярва, защото има име и постижения на световната спортна арена.

Гарантирано ниски цени

Този тип гаранция се прилага в случаите, когато сте сигурни, че цената ви е най-достъпна. В чужбина обичат да привличат вниманието с малък стикер върху продукт с надпис Best price guarantee - гаранция за най-добра цена.

Нейната същност е, че вие ​​всъщност декларирате на клиентите, че сте уверени, че вашата цена е най-атрактивната. Имайте предвид, че не говоря за "ниската" цена, а за атрактивността. Това е един вид маневра за действие, когато можете да оправдаете цената с допълнителни усилватели, които не се използват от конкурентите.

Всеки от вас се е сблъскал със следния текст на гаранцията: Ако намерите продукт на по-ниска цена, ние ще възстановим разликата.

Има и по-сложни опции: Ако намерите същия продукт на по-ниска цена в рамките на 15 дни, ние ще възстановим 150% от разликата.

Изглежда много силна гаранция, което доказва, че цената е най-добрата за днес. Възниква само контра въпрос: какъв процент от купувачите ще обикалят други места в търсене на по-евтин продукт? Направи ли го?

Спомняте ли си, че говорихме за статистика за средна възвръщаемост? Максимум - 5%, среден - 1-2%. И каква е "разликата в цената"? Малка сума.

Можете да използвате още един трик. Работи особено успешно, когато продавате стоки на изключителна основа, тоест само вие ги продавате във вашия регион. Тогава можете спокойно да гарантирате поне 300% връщане на разликата, защото клиентът дори не знае, че сте монополист. И изглежда много впечатляващо.

Предлагайте множество гаранции

Спомняте ли си добрата стара поговорка: „Една глава е добре, но две са по-добре“? По аналогия мога да кажа: една гаранция е добра, но две (три, четири ...) е още по-добре. Всяка отделна гаранция показва колко сте уверени в качеството на вашата оферта. Малко по-рано обсъдихме няколко вида гаранции. Всеки от тях има своите предимства. Тогава възниква въпросът: защо да не предложим на клиента няколко наведнъж?

Да преминем към пример.

Ако по някаква причина не сте доволни от тази писалка - ние ще ви възстановим парите напълно.
Ако не получите тази писалка в рамките на три дни, ние ще върнем всяко изразходвано пени и ще изпратим друга химикалка като подарък.
Ако думите, написани с този химикал, не изчезнат от обикновена хартия в рамките на 10 минути, ние също ще възстановим напълно парите.
Ако в рамките на 30 дни след покупката намерите някъде по-атрактивна цена за тази писалка, ние ще ви върнем 200% от разликата.

Кажете ми обезоръжава ли такава колекция от гаранции? Всеки унищожава определено съмнение и колкото по-малко е съмнението, толкова по-близо е клиентът до покупка. Подобен ход ще увеличи стойността на офертата и ще оправдае високата цена.

За да използвате множество гаранции, уверете се, че сте готови да подпишете почти кръвно под всяка от тях. В противен случай ще трябва да спазвате обещанията си. И ако възвръщаемостта стане масивна?

В моя пример има четири гаранции. Това не означава, че трябва да използвате всичко. Ако сте уверени само в две позиции – предложете ги. Но не спирайте и продължавайте да работите, за да предложите на клиентите още повече гаранции. С такава смелост и увереност вие сериозно ще се откроите от конкуренцията.

Как да привлечем вниманието към гаранцията?

Както видяхме, гаранцията е важен атрибут на търговската оферта. Също така отбелязахме предимствата на висококачественото бизнес писане. Независимо от това, трябва да говорим отделно за това как да привлечем вниманието към гаранцията. Защо изобщо е необходимо това? Гаранцията е предназначена да пребори съмненията на потенциалните клиенти, както и да оправдае цената. Ето защо, ако съсредоточим усилията си върху визуалното подчертаване на блока с гаранция, ще увеличим шансовете клиентът да разбере за него дори и с повърхностен прочит.

Първият и най-лесен начин е да направите кратко и фокусирано подзаглавие, съдържащо думата "Гаранция". Може да бъде подчертано или с главни букви, или с удебелен шрифт. В този случай текстът на самата гаранция може да бъде изписан в курсив.

Следващият елемент е да поставите гарантирания текстов блок в графичната рамка. Гаранцията може да бъде представена като текстов блок, който има малки отстъпи отдясно и отляво спрямо останалия текст на офертата. Можете да подчертаете гаранцията с меко цветно запълване, което няма да нарани очите на читателя. Ако гаранцията ви е един от ключовите параметри на цялата оферта, можете да я използвате няколко пъти в текста - в заглавието и в уводната част, кратко и атрактивно (както веригата пицарии Domino's Pizza) и в основната част на търговско предложение, остава само да го дешифрирате и подчертаете с различни графични елементи.

Аргументацията е привеждане на доказателства, обяснения, примери за оправдаване на всяка мисъл пред слушатели (читатели) или събеседник.

Аргументите са доказателства, дадени в подкрепа на тезата: факти, примери, твърдения, обяснения - с една дума всичко, което може да потвърди тезата.

Има различни видове аргументи (логически, психологически, илюстративни).

Логическите аргументи са аргументи, които се обръщат към човешкия разум, към разума. Те включват:

Научни аксиоми;

Разпоредби на закони и официални документи;

Закони на природата, заключения, потвърдени експериментално;

Експертни становища;

показания на очевидци;

Статистически данни;

Примери от живота или фантастиката.

Психологически аргументи -това са аргументи, които предизвикват определени чувства, емоции у адресата и формират определено отношение към описваното лице, предмет, явление. Те включват:

Емоционалната убеденост на писателя;

Примери, които предизвикват емоционална реакция на адресата;

Индикация за положителните или отрицателните последици от приемането на тезата на автора;

Призив към универсалните морални ценности (състрадание, съвест, чест, дълг и др.).

илюстративни аргументи.Важен елемент от аргумента са илюстрациите, т.е. примери, които подкрепят аргумента.

Теза Аргумент 1 Илюстрации за Аргумент 1 Аргумент 2 Илюстрации към аргумента 2 Заключение

Речта на човек е показател за неговото интелектуално и морално развитие. Всъщност понякога речта „разказва“ повече за човек, отколкото лицето, дрехите и много други. Например сред близките ми приятели няма такива, чиято реч да е осеяна с груби думи. Убеден съм, че всяка такава дума носи "отрицателен заряд". И кой би искал да чуе от любим човек нещо, което обижда ухото? Правилността на автора се потвърждава от опита на художествената литература. Неслучайно писателите винаги са смятали речта на героя за най-важното средство за разкриване на неговия характер. Нека си припомним поне Порфирий Головлев - героят на романа на М.Е. Салтиков-Щедрин "Лорд Головлев". Юда (такъв му е прякорът!) изобщо не говори сквернословие, а напротив, на всяка крачка сипе „гальовни”, умалителни думи (зеле, лампадка, олио, майка).Но в цялата му реч прозира лицемерната душа на човек, за когото няма нищо по-ценно от парите и имуществото. Така че нищо не характеризира човек по-добре от неговата реч.

С опровержителни аргументивъзможни са два варианта:

1) избирате два аргумента, които опровергават истинността на позицията на автора, и в заключението формулирате контратеза (мисъл, противоположна на авторовата);

2) формулирайки собствената си позиция по проблема, писателят излага контратеза и доказва нейната истинност с два аргумента.

В тази част от работата трябва стриктно да спазвате правилата за изграждане на мотивационен текст.

Целта на аргументацията е да убеди, укрепи или промени мнение. За това се използва логически последователна система от доказателства.

Типично (пълно) разсъждение се изгражда по схема, в която се разграничават три части:

Теза (позиция за доказване);

Аргументация (доказателства, аргументи);

Заключение (обща сума).

Трябва обаче да се помни, че от вас се изисква не само да формулирате позицията на автора, но и да изразите неговото мнение по проблема, който сте подчертали и коментирали.

Тезата е основната идея на автора на текста, която трябва да бъде обоснована, доказана или опровергана. Аргументите са доказателства, дадени в подкрепа на тезата: факти, примери, твърдения, обяснения - с една дума всичко, което може да потвърди тезата. От тезата към аргументите можете да зададете въпроса "Защо?", А аргументите отговарят: "Защото ...". Правете разлика между аргументи "за" (своя теза) и аргументи "против" чужда теза. Така, ако сте съгласни с позицията на автора, то неговата и вашата теза са еднакви. Моля, обърнете внимание, че трябва да се опитате да не повтаряте аргументите на автора, използвани в текста, а да донесете свои собствени.

Типична грешка на всички автори на есета е, че ако подкрепяте позицията на автора, няма смисъл да анализирате аргументите му. Такава работа не е предвидена от условието на задачата, което означава, че не е необходимо да отделяте ценно време за нея. Аргументите "за" трябва да бъдат:

Достъпно, просто, разбираемо;

Отразяване на обективната реалност, отговарящо на здравия разум.

Критерий 4 гласи:Изследваният изрази мнението си по формулирания от него проблем, поставен от автора на текста (съгласен или несъгласен с позицията на автора), аргументира го (водещ поне 2 аргумента, единият от които е взет от художествена, публицистична или научна литература)

Традиционен исторически опит

Цитирайки аргументи от живота на другите, можете да напишете:

Спомням си веднъж майка ми (баща, баба, приятел, познат и т.н.) разказа как ...

Струва ми се, че този случай ни убеждава в това (помнете каква авторска позиция посочихте, покажете, че този пример е нейното доказателство).

Ако цитираш собствените си изводи и наблюдения като аргумент. Можете да използвате тези фрази:

Разбира се, моят житейски опит все още е много малък, но въпреки това нещо подобно се случи в живота ми:

ИЛИ: Въпреки моя доста скромен житейски опит, си спомням подобна ситуация, когато аз (мой приятел, съученик, познат) ...

Влизайки в дискусия, ние винаги използваме подходящата ситуация, определена стратегия, понякога дори без да мислим за това. Разгледайте практическите методи за аргументация и изразяване на собствена позиция: различни съвети, изпитани методи, както и типични грешки, които могат да възникнат по време на преговори и да попречат на успешното завършване на дискусията.

Всички преговаряме всеки ден: с приятели, колеги, познати. През повечето време дори не осъзнаваме, че го правим, защото това е ежедневна дейност. Влизайки в дискусия, ние винаги използваме подходящата ситуация, определена стратегия, понякога дори без да мислим за това.

За някои хора самият факт, че бизнесът, който им предстои да се заемат, се нарича "договаряне", ги прави нервни и тревожни. Въпреки това е възможно да се развие „имунитет“ към преговорите като нормална и ежедневна работа. Следват практически техники за аргументиране и изразяване на собствена позиция: различни съвети, изпитани методи. Този списък може да бъде допълнен с натрупване на комуникативен опит.

Тактика на аргументацията

1. Инсталацията по отношение на партньор трябва да бъде не само приятелска, но не и егоцентрична. Само при взаимно уважение и зачитане на интересите на другия комуникацията ще бъде наистина партньорска, основана на взаимно уважение и зачитане на интересите на другия. Егоцентризмът предотвратява това, като не позволява на човек да променя ъгъла на зрение при възприемане и оценка на събитията, да ги вижда от различни ъгли и в тяхната цялост. Той принуждава човек да действа в своята „координатна система“, да подхожда към изявленията на партньора със собствения си аршин, да интерпретира информацията, идваща от него, в благоприятна за себе си светлина. Позицията на човек, който общува по този начин, не може да се нарече обективна, а аргументите му не могат да бъдат наречени убедителни.

2. Трябва да се отнасяте с уважение към събеседника и неговата позиция, дори и да е неприемлива. Нищо няма толкова разрушителен ефект върху комуникацията, колкото арогантното и пренебрежително отношение на партньорите един към друг. Ако в отговор на неговия аргумент партньорът долови нотка на ирония или презрение в речта на опонента, тогава едва ли може да се разчита на благоприятен изход от разговора.

3. Аргументацията трябва да се води "на терена" на събеседника, тоест да се работи директно с неговите аргументи. Демонстрирайки техния неуспех или нежеланите последици от тяхното приемане, човек трябва да изложи свои собствени, по-приемливи в интерес на общата кауза. Това ще даде по-добър ефект от повтарянето на вашите собствени аргументи многократно.

4. Да убеди партньор е по-лесно за убеден човек. Защитавайки своята гледна точка, можете бързо да повлияете на събеседника. В този случай, в допълнение към логиката, която засяга рационалните слоеве на психиката, се активира механизмът на емоционална инфекция. Увлечен от идеята си, човек говори емоционално и образно, което играе важна роля в убеждаването. Така призивът не само към ума, но и към сърцето на събеседника дава резултат. Въпреки това, прекомерната емоционалност, показваща липса на логическа аргументация, може да предизвика отхвърляне от противника.

5. Вълнението и вълнението по време на убеждаване се тълкуват като несигурност на убеждаването и следователно намаляват ефективността на аргумента. Изблици на гняв, викове, мъмрене предизвикват негативна реакция на събеседника, принуждавайки го да се защитава. Най-добрите средства са учтивост, дипломатичност, такт. Но в същото време учтивостта не трябва да се превръща в ласкателство.

6. По-добре е да започнете аргументираната фраза с обсъждане на онези въпроси, по които е по-лесно да постигнете съгласие с опонента. Колкото повече партньорът е съгласен, толкова повече шансове за постигане на желания резултат. Едва след това трябва да преминем към обсъждането на спорните въпроси. Основните, най-силните аргументи трябва да се повтарят многократно, в различни формулировки и контексти.

7. Структурирането на информацията работи ефективно: сортиране, подчертаване на основните аргументи и тяхното организиране. Можете да подредите аргументите в логически, временни и други блокове.

8. Полезно е да се разработи подробен план на аргументацията, като се вземат предвид възможните контрааргументи на опонента. Наличието на план ще ви помогне да изградите логиката на разговора - ядрото на вашите аргументи. Това организира вниманието и мисленето на събеседника, улеснява го да разбере позицията на партньора.

9. В речта е по-добре да използвате прости, ясни изрази, без да злоупотребявате с професионална терминология и чужди думи. Един разговор може да се „удави“ в „море“ от понятия с неясно значение. Неразбирането предизвиква раздразнение и отегчение у събеседника. Лесно е да се намери компромис, ако вземете предвид образователното и културното ниво на опонента си. Да използваш думите упорито, твърдо и решително е тактиката на успешния дипломат.

10. Несигурността, неяснотата могат да се възприемат от събеседника като неискреност. Преговаряйте с разум и почувствайте силата си, подчертавайки доверието във вашата гледна точка, но показвайки уважение към гледната точка на опонента.

11. Всяка нова мисъл трябва да бъде облечена в ново изречение. Офертите не трябва да са под формата на телеграфно съобщение, но не трябва да са и твърде дълги. Напрегнатите аргументи обикновено се свързват с наличието на съмнения в говорещия. Кратките и прости фрази трябва да се изграждат не според нормите на книжовния език, а според законите на разговорната реч. Най-важните точки могат да бъдат разграничени интонация.

12. Потокът от аргументи в монологичен режим притъпява вниманието и интереса на събеседника. Техните умело разположени паузи ги активират. Ако е необходимо да подчертаете някаква мисъл, тогава е по-добре да я изразите след пауза и леко да забавите речта след обявяването на мисълта. Партньорът ще може да се възползва от навременната пауза и да влезе в разговора, давайки своите коментари. Неутрализирането на претенциите на събеседника по пътя е много по-лесно, отколкото размотаването на кълбо от тях в края на спора. Продължителната пауза кара събеседника да се напрегне, да се смущава вътрешно.

13. Принципът на видимостта е много ефективен при представяне на аргументи. Визуализацията на изображението се улеснява от активирането на въображението на събеседника. За тази цел е полезно да се използват ярки сравнения, метафори, афоризми, които помагат да се разкрие значението на думите и да се засили техният убедителен ефект. Разнообразие от аналогии, паралели, асоциации допринасят за идентифицирането на истината, когато са подходящи и вземат предвид опита на събеседника. Добре подбраните примери и самите факти от живота ще подсилят аргументите. Не трябва да са много, но трябва да са ясни и убедителни.

15. Никога не трябва да казвате на човек, че греши. Това няма да го убеди, а само ще нарани гордостта му и той ще заеме позиция на самозащита. След това е малко вероятно да успеете да го убедите. По-добре е да бъдете по-дипломатични: „Може би греша, но да видим...“ Това е добър начин да предложите на събеседника си своя аргумент. По-добре е веднага и открито да признаете собствената си грешка, дори и да е неизгодно, но в бъдеще можете да разчитате на подобно поведение на партньора си.

16. Честност или постоянство, мекота или агресивност – начин на поведение при преговори. Това е, за което хората ще са готови следващия път и с какво ще са готови да се справят. Хората имат дълги спомени, особено когато чувстват, че са били третирани несправедливо по някакъв начин. Човекът, който използва агресивния подход, винаги се опитва да получи възможно най-много от другата страна и е склонен да дава възможно най-малко. Продуктивността на този подход е обратната: потенциалните партньори са по-малко кооперативни и обикновено няма да се занимават с този човек повече от веднъж.

16. Грубият подход към преговорите дава ограничени и краткотрайни резултати. Натискането или принуждаването на партньора да вземе решение може да има обратен ефект: опонентът ще бъде упорит и непреклонен. Плавното привеждане на събеседника във вземане на решение несъмнено ще изисква повече време, търпение и постоянство, но този път е по-вероятно да постигне задоволителен и устойчив резултат.

17. Не залагайте предварително на разрешаването на проблема във ваша полза. Когато двама души участват в дискусия, и двамата чувстват, че им се дава възможност и че трябва да извлекат максимума от преговорите. Всеки човек може да вярва, че истината е на негова страна, че той е в по-добра позиция да обоснове своите предложения или искания. Може да се наложи да защитите гледната си точка в спор с човек, който преговаря предизвикателно и грубо. Прекомерната твърдост може да попречи на това: важно е да сте готови да направите отстъпки, за да постигнете желания резултат.

18. За да преодолеете негативното отношение на събеседника, можете да създадете илюзията, че предложената идея, гледна точка принадлежи на него. За да направите това, достатъчно е само да го наведете на подходящата мисъл и да му дадете възможност да направи заключение от нея. Това е чудесен начин да спечелите доверието му в предложената идея.

19. Можете да опровергаете забележката на събеседника още преди да е изказана – това ще ви спести последващи извинения. По-често обаче това става след изказването. Не трябва да парирате веднага: това може да се възприеме от партньора като неуважение към неговата позиция. Можете да отложите отговора си на коментарите до тактически по-подходящ момент. Възможно е дотогава то да загуби значението си и тогава необходимостта от отговор ще изчезне напълно.

20. Ако е необходимо да се изразят критични забележки към опонента, трябва да се помни, че целта на критиката е да помогне на събеседника да види грешката и възможните последици от нея, а не да докаже, че е по-лош. Критиката не трябва да е насочена към личността на партньора, а към погрешни действия и постъпки. Критиката трябва да бъде предшествана от признаването на всякакви заслуги на партньора, това ще помогне да се отървете от негодувание.

21. Вместо да изразявате недоволството си, по-добре предложете начин за отстраняване на грешката. Това може да постигне следното:

• поемат инициативата при избора на средства за решаване на възникналия проблем и защитават интересите си по най-добрия възможен начин;
• оставете място за по-нататъшно сътрудничество.

22. За разрешаване на конфликти е полезно да смените позицията „Аз съм против вас“ на позиция „Ние сме против общ проблем“. Този подход предполага желание за договаряне на условия, но също така помага да се постигне решение, което е възможно най-удовлетворяващо и за двете страни.

23. Способността да прекратите разговор, ако е поел в нежелана посока, също е от голямо значение. Необходимо е да се знае точката, в която да се отстъпи, да се спре преговорите поради невъзможност да се приемат изискваните условия.

Възможно е също така резултатът от преговорите да не отговаря на очакванията на един от партньорите. Вероятно причината не е в липсата на взаимно разбиране, а в погрешната тактика на водене на дискусията. Ето някои типични грешки, които могат да възникнат при преговори и да попречат на успешното приключване на дискусията:

• Импровизация при подготовка за разговор.
• Несигурност относно целта на разговора.
• Лоша организация на речта.
• Неоснователни аргументи.
• Липса на внимание към детайла.
• Липса на искреност.
• Липса на такт.
• Преоценка на собствената позиция.
• Неуважение към позицията на събеседника.
• Нежелание за компромис.

Тези, които играят активна роля, трябва особено да избягват подобни грешки. Това ще помогне аргументът да стане по-убедителен, да спечели доверието на слушателя, да се появи пред него като цялостен човек.

Александър Владимирович Мопозов, ръководител на катедрата по социална психология на Института за хуманитарни науки, член-кореспондент на Международната академия на психологическите науки.

Здравейте скъпи читатели! Умението да аргументираш мнение е много важен аспект в преговорите, в бизнеса. И като цяло в общуването, когато се стремим да постигнем успех или просто да получим признание. Много често брилянтните идеи остават неразпознати само защото собственикът им не е могъл правилно да предаде тяхната уместност и особеност на другите.

Основните нюанси на диалога

1. Слушайте

Да, да, парадоксално, но първо си струва да разберем каква е позицията на противника, какви аргументи цитира. Чуйте го и едва тогава има шанс да бъдете чути в отговор. Защо говоря за това? Да, защото като изслушваме друг човек, показваме, че ценим неговата гледна точка и се интересуваме от мислите му. Това изгражда основно доверие и реципрочно уважение към вашите мисли. Ако това не се случи, можете просто да посочите на човека, че сте го слушали внимателно и сега е важно той също да бъде търпелив и да прояви чувствителност към вас.

2. Дайте му шанс да говори

Тоест не прекъсвайте. Това ще ви позволи да разберете правилно значението, което той се опитва да предаде. Освен това, докато той формулира своята гледна точка, вие имате възможност в този момент внимателно да обмислите аргументите си, които след това ще дадете в отговор. Подобно поведение ще покаже на другите, че сте разумен човек, който знае как да се контролира и достоен за уважение. В крайна сметка трябва да признаете, че прекъсването и емоционалната реакция на думите му само ще доближи началото на конфликта. Тогава и двете страни ще заемат отбранителна позиция, агресивно ще се опитват да докажат своята гледна точка и целият смисъл на диалога ще бъде загубен.

3. Задавайте въпроси

С тяхна помощ шансът да разберете правилно събеседника се увеличава. И понякога дори го навеждат на мисълта, че наистина греши. Тоест, забелязвайки някои несъответствия, ние задаваме директни въпроси, отговаряйки на които, опонентът изяснява своите пропуски и недостатъци. И точно в този момент можете да започнете да изразявате своите идеи, които в момента, на фона на това, ще имат предимство.

4. Острота и яснота

Този метод може да се използва под формата на манипулация чрез говорене на опонента с цел объркване и постигане на признаване на невинността. Но това е само в случай, че в бъдеще не трябва да се пресичате или нямате формирана връзка. В противен случай този метод може много лесно да ги развали.

5. Жестове и изражения на лицето

За да дадете правилното послание на подсъзнанието на събеседника, използвайте отворени пози. Говорих за тях в статията. Тогава можете да му повлияете, да разпознаете истинското му отношение към казаното и да консолидирате доверието, възникнало чрез проявата на такт.

Понякога се случва двама опоненти да се опитват да защитят своето мнение и своята гледна точка, без да се чуват и да не забелязват, че говорят за едно и също нещо. В същото време и двамата са прави, но са толкова увлечени от самия спор, че не виждат сходството на възгледите. Сега ще обясня по-подробно защо това е така.

Факт е, че под силата на емоции или други фактори, човек възприема картина, събитие едностранчиво, плоско, без да забелязва и отхвърля факта, че всъщност е обемно, в 3D формат. И една и съща картина изглежда различно от различни ъгли.

Например: за някой на лист, където са нарисувани кръг и триъгълник, кръгът е отдолу, но за човек, който е на гърба на листа, всичко изглежда различно и отдолу е триъгълник за него. Така че обърнете внимание. Понякога истината е в думите на всеки от вас и трябва да се обмислят такива моменти, преди да ви обвинят в незнание или неразбиране.

Не ставай лично

Например обида или даване на негативни характеристики. Това само ще увеличи конфликта и нежеланието да ви чуят. Това само активира един напълно естествен импулс – за защита. В крайна сметка искате събеседникът да направи определено заключение, след като разговаря с вас, а не просто да се ядоса и да не иска да има повече общ бизнес с вас?

Всеки има право да бъде различен и да има своя гледна точка.

Възникна в резултат на житейски опит, всякакви събития и знания, средата, в която се намира. И ако не уважавате мнението му, това ще означава, че обезценявате цялото минало, благодарение на което той е стигнал до такова заключение. Така че обръщайте внимание на думите си, когато започвате и адресирате изречение. Предварително разполага със себе си и се отпуска малко в пристъп на спор такива думи като: „Чух те, само че за мен е малко по-различно“, „Разбрах какво искаш да кажеш, просто ми изглежда малко по-различно, защото...”, „Благодаря за обяснението”…

Проявете интерес

Ако се опитвате да бъдете тактични и внимателни, но събеседникът не прави това, преди да се отпуснете и да „изпаднете в гняв“ или ревностно да започнете да доказвате своето, попитайте защо той вярва, че истината е само на негова страна и той цени само неговото мнение. В крайна сметка, как да разберете защо категорично не сте чути, ако не се опитате да го изясните?

Има ситуации, в които събеседникът е неприятен и предизвиква отрицателни емоции, така че искате да го провокирате към агресия. Понякога по различни причини, главно поради късното изживяване на юношеството, човек избира позицията винаги да е против и каквото и да кажеш, той ще поддържа обратната гледна точка.

Самоувереността е много важна

Защото, за да могат аргументите ви да постигнат целта си, е важно да вярвате не само в тях, но и в правото си да ги претендирате. Чрез интонацията, когато речта е тиха и с колебание, ще бъде лесно да „преброите“ вашата несигурност и тогава те няма да искат да слушат. Забелязали ли сте, че има хора, в чието присъствие всички наоколо мълчат и дори мислите не позволяват да прекъсват речта им? Тренирайте увереността си, моята статия тук ще ви помогне с това.

Техника "Да"

Постепенно, не директивно и не агресивно, можете да спечелите противника на своя страна с помощта на една техника, много проста. Задавайте затворени въпроси, на които няма да има друг начин да отговорите освен „да“. Просто перифразирайте всяко негово изявление във въпрос, сякаш се чудите: „Разбрах ли ви правилно?“, „Чух ви правилно, казахте това ...? И колкото повече той потвърждава вашите думи, толкова по-скоро подсъзнанието му ще се възстанови и той няма да възприема информацията, получена от вас, толкова негативно. И когато почувствате в момента, че той е съгласен с почти всичко, по същия начин представя вашата гледна точка, различна от неговата, тогава той няма да има друг избор, освен да се съгласи с това.

Подготовка на аргументи

Ако е възможно, подгответе се предварително и намерете варианти за аргументи за всяка своя теза. Просто фантазирайте на какви съмнения можете да ги подложите и подгответе отговори на тях, тогава ще се справите блестящо с всяка критика и няма да бъдете хванати неподготвени.

Метод на класическата реторика

Може да бъде особено полезно, когато спорът прерасне в конфликт. За да направите това, ние се съгласяваме с всичко казано и накрая, когато ситуацията се разтовари малко и стане повече или по-малко спокойна и спокойна, дайте най-важния си аргумент, за разлика от казаното.

Практикувайте да спорите толкова често, колкото можете

Това ще развие у вас умения за водене на конструктивен диалог, както и ще развие интелекта ви. Всъщност в такива моменти възниква така наречената „мозъчна буря“, когато цялата енергия е насочена към процесите на мислене, търсенето на творчески решения и идеи. Вие се развивате и ставате по-гъвкави в общуването, получавате нова информация, научавате се да виждате в 3D и обективно да оценявате различни ситуации.

Заключение

Това е всичко за днес, скъпи читатели! И накрая, искам да препоръчам статия, която описва интересни трикове за това как можете да повлияете на мнението на друг човек, за да постигнете желания резултат. Ако ви е харесала статията, моля, споделете я в социалните си медии. мрежи, бутоните са отдолу. Чао чао.

4

Третият урок от курса е посветен на аргументацията и нейните практически характеристики. Но преди да преминем към основния материал, нека поговорим малко за това защо като цяло, от позицията на критичното мислене, е необходимо да можем да аргументираме мнението си, а също и да се доверяваме само на обосновани мнения.

Какво е аргументация и защо е важна

Терминът "аргументация" произлиза от латинската дума "argumentatio", което означава "извеждане на аргументи". Това означава, че даваме всякакви аргументи (аргументи), за да събудим доверие или симпатия към изложената от нас теза, хипотеза или твърдение. Комплексът от такива аргументи е аргументацията.

Задачата на аргументацията- уверете се, че адресатът приема теорията, представена от автора. И като цяло аргументацията може да се нарече интердисциплинарно изследване на заключения в резултат на логически разсъждения. Аргументацията се провежда и в научната, и в ежедневната, и в правната, и в политическата сфери; винаги се използва в разговори, диалози, убеждаване и др.

Крайната цел на аргументациятасе състои в убеждаване на публиката в истинността на всяка ситуация, склоняване на хората да приемат гледната точка на автора, подтикване към размисъл или действие.

Аргументацията е явление от историческо естество и се променя във времето. За да го изразят, се използват езикови средства, например устни или писмени изявления. Тези твърдения, техните взаимовръзки и влияние върху човек се изучават от теорията на аргументацията.

Аргументацията е целенасочена дейност и може или да засили, или да отслаби нечии убеждения. Това е и социална дейност, защото когато човек аргументира своята позиция, той влияе на тези, с които контактува. Това предполага диалог и активна реакция на противоположната страна на доказателства и доказателства. Освен това се предполага адекватността на събеседника и способността му рационално да претегля аргументите, да ги приема или оспорва.

Благодарение на аргументацията човек може ясно да обясни на някого своята гледна точка, да потвърди нейната истина със силни аргументи и да премахне недоразуменията. Компетентно мотивираните преценки минимизират съмненията, говорят за истинността и сериозността на изложените хипотези, предположения и твърдения. Освен това, ако човек е в състояние да приведе сериозни аргументи в своя полза, това е показател, че той повече от веднъж е оценявал критично цялата информация, с която разполага.

По същата причина си струва да се доверите само на тази информация, която може да бъде адекватно аргументирана. Това ще означава, че те са проверени, доказани и верни (или поне е направен опит за това). Всъщност това е целта на критичното мислене - да постави нещо под съмнение, за да намери потвърждаващи или опровергаващи факти.

От всичко казано по-горе можем да заключим, че аргументацията е най-правилният и открит начин за влияние върху мненията и решенията на другите хора. Естествено, за да може обучението по критично мислене да даде резултат и аргументацията да бъде ефективна, е необходимо да се познават не само нейните теоретични, но и практически основи. Ще продължим с тях.

Практически основи на аргументацията: структура, основни правила, критерии за оценка на аргументите

Обхватът на понятието "аргументация" е много дълбок. Като се има предвид, че това е може би най-трудният от етапите на убеждаване, той изисква от човек да има знания и владеене на материала, издръжливост и умения, категоричност и коректност на твърденията. В същото време трябва да се помни, че авторът на аргументите винаги зависи от своя събеседник, т.к последният ще реши дали аргументите са приемливи за него или не.

Аргументът има своя собствена структура. Изглежда така:

• Предлагане на теза - формулиране на позиция, предложение или мнение
• Привеждане на аргументи - това включва доказателства, доказателства и аргументи, чрез които авторът обосновава своята позиция (аргументите трябва да обясняват защо събеседникът трябва да вярва или да се съгласи с вас)
• Демонстрация - означава демонстрация на връзката на тезата с аргументите (именно на този етап се постига убеждението)

С помощта на аргументация можете частично или напълно да промените мнението и гледната точка на събеседника. Въпреки това, за да постигнете успех, трябва да следвате няколко важни правила:

• Необходимо е да се оперира с убедителни, точни, ясни и прости концепции.
• Информацията трябва да е вярна (ако надеждността на данните не е установена, тогава не е необходимо да ги използвате, докато всичко не бъде проверено)
• В процеса на разговор трябва да изберете определен темп и специфични методи на аргументация, въз основа на характеристиките на вашия характер и темперамент.
• Всички аргументи трябва да са валидни; не се допускат лични нападки
• Препоръчително е да се въздържате от използване на нестопански твърдения, които затрудняват разбирането на информацията; по-добре е да оперирате с визуални аргументи; при отразяване на негативна информация непременно трябва да се посочи нейният източник

За човек, който е добре запознат с това, за което говори, няма да е трудно да намери добри аргументи. Но най-често, ако има задача да убедите събеседника си, по-добре е предварително да се запасите с убедителни аргументи. Например, можете да начертаете списък от тях и след това да анализирате и определите най-ефективните. Но тук трябва да знаете как да идентифицирате силни и слаби аргументи. Това става с помощта на критериите за оценката им:

• Ефективните аргументи винаги се основават на факти. Въз основа на това, от предварително съставен списък, можете незабавно да отхвърлите информация, която не може да бъде подкрепена с факти.
• Ефективните аргументи винаги са пряко свързани с предмета на дискусия. Всички други аргументи трябва да бъдат изключени.
• Ефективните аргументи винаги са от значение за събеседника. Поради тази причина е необходимо предварително да се разбере какъв интерес ще представляват аргументите за адресата.

Ако сте сигурни, че вашите аргументи отговарят на предложените критерии, можете да продължите директно към аргумента. Въз основа на това развитието на критичното мислене включва развитието на основните методи на аргументация.

Основни аргументационни методи

Теорията на аргументацията предлага използването на много методи на аргументация. Ще говорим за най-ефективните от тях от наша гледна точка. Подходящи са както за бизнес, така и за ежедневна комуникация.

фундаментален метод

Смисълът на метода е директно да се обърнете към лицето, на което искате да запознаете фактите, които са в основата на вашите заключения.

От голямо значение тук е числената и статистическа информация, която служи като идеален фон за подкрепящи аргументи. За разлика от устните (и често противоречиви) данни, числата и статистиката са много по-убедителни и обективни.

Но човек не трябва да бъде твърде ревностен в прилагането на такава информация. Твърде много цифри са уморителни и аргументите губят ефекта си. Също така е важно, че неверните данни могат да подведат слушателя.

ПРИМЕР: Университетски преподавател дава статистика за първокурсници. Въз основа на него 50% от студентките са родили деца. Цифрата е впечатляваща, но реално се оказва, че през първата година момичетата са били само две, а само едно е родило.

Игнорирайте метода

Най-често игнорирането се използва в спорове, спорове и разговори. Въпросът е, че ако не можете да опровергаете факт, който опонентът ви предлага, можете успешно да игнорирате неговото значение и стойност. Когато видите, че човек придава значение на нещо, което според вас не е от особено значение, просто го поправяте и го оставяте да отмине.

метод на противоречието

В по-голямата си част този метод може да се нарече защитен. Основата му е да идентифицира противоречията в разсъжденията на опонента и да съсредоточи вниманието върху тях. В резултат на това, ако аргументите му са неоснователни, лесно ще спечелите.

ПРИМЕР (спорът между Пигасов и Руднев по темата за съществуването на вярвания, описан от И. С. Тургенев):

"- Чудесен! - каза Рудин. „Значи, според вас, няма присъди?“

- Не, не съществува.

- Това ли е вашето убеждение?

Как може да кажеш, че не съществуват. Ето един за вас, за първи път. Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.

Метод "Да, но".

Представеният метод дава най-добри резултати, когато опонентът е предубеден към темата на разговора. Като се има предвид, че обектите, явленията и процесите имат както положителни, така и отрицателни страни, този метод дава възможност да се видят и обсъдят алтернативни начини за решаване на проблема.

ПРИМЕР: „И аз като вас съм добре запознат с всички предимства, които изброихте. Вие обаче не сте взели предвид някои недостатъци ... ”(По-нататък едностранчивото мнение на събеседника последователно се допълва от аргументи от нова позиция).

Метод на сравнение

Този метод е много ефективен, т.к. прави авторската реч ярка и впечатляваща. Също така този метод може да се нарече една от формите на метода "изготвяне на заключения". Благодарение на него спорът става тежък и ясен. За укрепване се препоръчва използването на добре познати аналогии с явления и обекти.

ПРИМЕР: „Животът в Арктическия кръг може да се сравни с престой в хладилник, чиято врата никога не се отваря.“

Метод на бумеранга

"Бумеранг" ви позволява да използвате собственото си "оръжие" срещу противника. Методът няма доказателствена сила, но въпреки това въздейства най-сериозно върху слушателя, особено ако се използва остроумие.

ПРИМЕР: По време на реч на В. В. Маяковски пред жителите на един от московските райони за решаването на проблеми от международен характер в СССР, някой от публиката внезапно попита: „Маяковски, от каква националност сте? Ти си роден в Багдати, значи си грузинец, нали?”.

Маяковски погледна този човек и видя възрастен работник, който искрено иска да разбере проблема и също толкова искрено задава въпроса си. Поради тази причина той любезно отговори: „Да, сред грузинците – аз съм грузинец, сред руснаците – аз съм руснак, сред американците – бих бил американец, сред германците – аз съм германец“.

В същото време две момчета от първия ред решиха да се подиграват: „А сред глупаците?“.

На това Маяковски отговори: „И аз за първи път съм сред глупаците!“.

Метод на частична аргументация

Един от най-популярните методи. Неговият смисъл се свежда до факта, че монологът на опонента е разделен на ясно различими части с помощта на фразите „това очевидно не е вярно“, „този въпрос може да се разглежда по различни начини“, „това е сигурно“ и т.н.

Интересно е, че добре познатата теза служи като основа на метода: ако във всеки аргумент и заключение винаги може да се намери нещо съмнително или ненадеждно, тогава увереният натиск върху събеседника дава възможност да се изясни дори най-трудната ситуация.

ПРИМЕР: „Всичко, което ни казахте за принципите на работа на пречиствателните станции е теоретично абсолютно вярно, но на практика често се налага да се правят сериозни изключения от правилата“ (Следват разумни аргументи в полза на вашата позиция) .

Видим метод на поддръжка

Отнася се за методите, за които трябва да се подготвите. Трябва да го използвате в ситуации, в които сте опонент, например в спор. Същността на метода е следната: да предположим, че събеседникът ви изрази своите аргументи относно обсъждания проблем и думата отива към вас. Тук е уловката: в началото на спора вие не изразявате нищо против думите на опонента си; дори привеждате нови аргументи в нейна подкрепа, изненадвайки всички присъстващи с това.

Но това е само илюзия, защото ще последва контраатака. Става нещо подобно: „Но... в подкрепа на вашата гледна точка сте забравили да цитирате няколко други факта ... (избройте тези факти) и това не е всичко, защото ... ”(Вашите аргументи и доказателства следват).

Способността ви да мислите критично и да аргументирате позицията си ще бъде сериозно развита, дори ако се ограничите до овладяването на горните методи. Ако обаче целта ви е да постигнете професионализъм в тази област, това няма да е достатъчно. За да започнете да се движите напред, трябва да проучите други компоненти на аргумента. Първото от тях са правилата за разсъждение.

Правила за аргументация

Правилата на аргументацията са доста прости, но всяко от тях се различава по набор от свои характеристики. Има четири от тези правила:

Правило едно

Използвайте убедителни, точни, ясни и прости термини. Имайте предвид, че убедителността лесно се губи, ако изтъкнатите аргументи са неясни и абстрактни. Също така имайте предвид, че в повечето случаи хората улавят и разбират много по-малко, отколкото искат да покажат.

Правило две

Препоръчително е да изберете метода на аргументиране и темпото му в съответствие с характеристиките на вашия темперамент (можете да прочетете за видовете темперамент). Това правило предполага:

• Доказателствата и фактите, представени поотделно, са по-ефективни от представените заедно.
• Няколко (три до пет) най-силни аргумента са по-мощни от много средни факти.
• Аргументацията не трябва да е под формата на "героичен" монолог или декларация
• С помощта на добре поставени паузи можете да постигнете по-добър резултат, отколкото с помощта на поток от думи.
• Активното, а не пасивното изграждане на изявления има по-голямо въздействие върху събеседника, особено когато трябва да се представят доказателства (например фразата „ще го направим“ е много по-добра от фразата „може да се направи“, думата „ заключа" е много по-добре от фразата "направете заключение" и т.н.)

Трето правило

Аргументът винаги трябва да изглежда правилен. Това означава:

• Ако човекът е прав, признайте го открито, дори ако последствията може да не са добри за вас.
• Ако събеседникът прие някакви аргументи, опитайте се да ги използвате в бъдеще.
• Избягвайте празни фрази, които показват намаляване на концентрацията и водят до неподходящи паузи за печелене на време или търсене на нишка от разговор (такива фрази могат да бъдат: „не беше казано“, „можете да направите това и това“, „заедно с това “, „по друг начин“, „горе или по-малко“, „както казах“ и т.н.)

Четвърто правило

Адаптирайте аргументите към личността на събеседника:

• Изградете аргумент, като вземете предвид мотивите и целите на противника
• Не забравяйте, че така наречената "свръхубедителност" може да предизвика отхвърляне от страна на опонента.
• Опитайте се да не използвате формулировки и изрази, които затрудняват разбирането и спора.
• Стремете се към възможно най-нагледно представяне на вашите доказателства, съображения и идеи с примери и сравнения, но не забравяйте, че те не трябва да се разминават с опита на събеседника, т.е. трябва да са му близки и разбираеми
• Избягвайте крайностите и преувеличенията, за да не се доверите на опонента си и да не поставите под въпрос целия си аргумент.

Следвайки тези правила, вие ще увеличите вниманието и активността на събеседника, ще сведете до минимум абстрактността на изказванията си, ще свържете аргументите много по-ефективно и ще осигурите максимално разбиране на вашата позиция.

Комуникацията между двама души, когато става въпрос за спорове и дискусии, почти винаги протича по схемата "нападател - защитник". Очевидно можете да се окажете на първа или втора позиция. По този принцип се формират аргументационни структури.

Аргументационни конструкции и аргументационни техники

Общо има две основни конструкции на аргументация:

• Доказателствена аргументация (използвана, когато трябва да оправдаете или докажете нещо)
• Контрааргументация (използва се, когато трябва да опровергаете нечии твърдения и тези)

За да използвате и двете структури, обичайно е да работите със същите техники.

Аргументационни техники

Каквото и да е вашето убедително влияние, трябва да се съсредоточите върху десет техники, които ще оптимизират вашия аргумент и ще го направят по-ефективен:

1. Компетентност. Направете аргументите си по-обективни, достоверни и дълбоки.
2. видимост. Използвайте максимално познати асоциации и избягвайте абстрактни формулировки.
3. Яснота. Свържете факти и доказателства и се пазете от подценяване, объркване и неяснота.
4. ритъм. Засилете речта си, докато наближавате края, но не изпускайте от поглед ключовите точки.
5. Ориентация. Когато обсъждате нещо, придържайте се към определен курс, решавайте ясни проблеми и се стремете към ясни цели, като предварително ги представите в общи линии на опонента.
6. Внезапност. Научете се да свързвате факти и подробности по необичаен и неочакван начин и практикувайте използването на тази техника.
7. Повторение. Фокусирайте вниманието на събеседника върху основните идеи и положения, така че опонентът да възприема по-добре информацията.
8. Граници. Предварително определете границите на разсъжденията и не разкривайте всички карти, за да поддържате живостта на разговора и активното внимание на събеседника.
9. Насищане. Когато представяте позицията си, направете емоционални акценти, които принуждават опонента ви да бъде възможно най-внимателен. Не забравяйте да намалите и емоционалността си, за да подсилите мислите на опонента си и да му дадете малко глътка въздух.
10. Хумор и ирония. Бъдете остроумни и се шегувайте, но не се налагайте. Най-добре е да действате по този начин, когато трябва да отблъснете атаките на събеседника или да направите неприятни за него аргументи.

С използването на тези техники вашият аргументативен арсенал ще бъде попълнен със сериозни оръжия. Но в допълнение към методологическите аспекти, които в по-голямата си част включват техниката на аргументация, изкуството на критичното мислене и последователното разсъждение е отлично развито от тактиката на аргументацията.

Тактика на аргументацията

Овладяването на тактиката на аргументацията не е толкова трудно, колкото може да изглежда. За да направите това, просто трябва да научите основните му разпоредби.

Използване на аргументи

Аргументите трябва да започват уверено. Не трябва да има колебание. Основните аргументи се излагат във всеки подходящ момент, но е по-добре да го правите постоянно на ново място.

Избор на техника

Техниката (методите) трябва да се избира, като се вземат предвид психологическите характеристики на противника и вашите собствени.

избягване на конфронтация

За да може фазата на аргументиране да протече нормално, човек трябва да се стреми да избягва, т.к различни позиции и напрегната атмосфера, подобно на пламък, може да се разпространи в други области на комуникация. И тук трябва да посочим няколко нюанса:

• Критичните въпроси се разглеждат или в самото начало, или в самия край на етапа на аргументиране.
• Деликатните въпроси се обсъждат насаме със събеседника още преди началото на разговора или дискусията, т.к. tête-à-tête постигна много по-големи резултати, отколкото със свидетели
• Когато ситуацията е трудна, винаги има пауза и едва след като всички „изпуснат парата“, комуникацията продължава.

Поддържайте интереса

Най-ефективно е предварително да предложите на събеседника варианти и информация, които да събудят интереса му към темата. Това означава първо да се опише текущото състояние на нещата с акцент върху вероятните негативни последици, а след това да се посочат възможните решения и да се опишат подробно ползите от тях.

Двустранна аргументация

С него можете да повлияете на човек, чиято позиция не съвпада с вашата. Трябва да посочите плюсовете и минусите на вашето предложение. Ефективността на този метод се влияе от интелектуалните способности на противника. Но независимо от това е необходимо да се представят всички недостатъци, които биха могли да му станат известни от други хора и от други източници на информация. Що се отнася до едностранчивата аргументация, тя се използва, когато събеседникът е изградил собствено мнение и когато няма възражения срещу вашата гледна точка.

Последователност от плюсове и минуси

Въз основа на заключенията, основното формиращо влияние върху позицията на опонента се осигурява от такова представяне на информация, където първо са изброени положителните аспекти, а след това отрицателните.

Персонифицирана аргументация

Известно е, че убедителността на фактите зависи от възприятието на хората (хората по правило не са критични към себе си). Ето защо, на първо място, трябва да се опитате да определите гледната точка на събеседника и след това да я вмъкнете във вашата конструкция на аргумента. Във всеки случай трябва да се опитате да не допускате противоречиви аргументи на опонента и собствената си аргументация. Най-лесният начин да постигнете това е да се обърнете директно към вашия партньор, например:

• Какво мислиш за това?
• Прав си
• Как мислите, че може да се реши този проблем?

Когато признаете правотата на опонента и проявите внимание към него, вие ще го насърчите, което означава, че той ще бъде по-възприемчив към вашия аргумент.

Правене на изводи

Случва се аргументът да е отличен, но желаната цел да не бъде постигната. Причината за това е невъзможността за обобщаване на информация и факти. Въз основа на това, за по-голяма убедителност, е наложително самостоятелно да се правят изводи и да се предлагат на събеседника. Не забравяйте, че фактите не винаги са очевидни.

Контрааргумент

Ако изведнъж ви бъдат представени аргументи, които ви се струват безупречни, няма нужда да се паникьосвате. Напротив, трябва да запазите хладнокръвие и да приложите критично мислене:

• Верни ли са посочените факти?
• Може ли тази информация да бъде опровергана?
• Възможно ли е да се идентифицират противоречия и несъответствия във фактите?
• Грешни ли са предложените заключения (поне отчасти)?

Представените тактики могат да бъдат последният елемент от цялата ви аргументационна стратегия. И като цяло информацията, с която сте се запознали, е напълно достатъчна, за да се научите как професионално да аргументирате своята гледна точка, позиция и аргументи. Но все пак този урок няма да бъде пълен, освен ако не дадем още няколко предложения.

Искаме да завършим третия урок от нашия курс с кратък разговор за убедителните аргументи - друг важен елемент за влияние върху мнението на човек и група хора.

Няколко убедителни аргумента

Какво е убеждаване? Ако не разбирате масата от всякакви интерпретации и тълкувания, убеждаването може да се нарече използването на такива думи, които ще накарат комуникационния партньор да приеме вашата гледна точка, да повярва на думите ви или да направи, както казвате. И как може да се постигне това?

Известният американски радикален организатор и общественик Саул Алински създава напълно проста теория за убеждаване. Казва, че човек възприема информацията от гледна точка на личния опит. Ако се опитате да предадете гледната си точка на друг, без да вземете предвид какво иска да ви каже, може дори да не разчитате на успех. Казано по-просто, ако искате да убедите някого, трябва да му дадете аргументи, които отговарят на неговите вярвания, очаквания и емоции.

Позовавайки се на това, има четири основни възможности за действие при спор:

• Фактически данни.Докато статистиката понякога може да е грешна, фактите почти винаги са неоспорими. Емпиричните доказателства се считат за един от най-убедителните инструменти за изграждане на основата на аргумент.
• емоционално въздействие.Както каза един от най-добрите американски психолози Ейбрахам Маслоу, хората реагират най-добре, когато се обърнем към техните емоции, т.е. засягаме неща като семейство, любов, патриотизъм, мир и т.н. Ако искате да звучите по-убедително, изразете се по такъв начин, че да нараните човек бързо (разбира се, в рамките на разумното и за предпочитане по положителен начин).
• Личен опит.Истории от собствения живот и информация, проверена от личен опит, са чудесни инструменти за въздействие върху слушателя. Всъщност можете да видите сами: слушайте човек, който ви казва нещо „според учебника“, а след това слушайте някой, който сам е преживял или е направил това, за което говори. На кого вярваш повече?
• Директно обжалване.От всички съществуващи думи можете да изберете тази, която хората никога няма да се уморят да слушат - това е думата "Ти". Всеки си задава въпроса: „Каква е ползата от това за мен?“. Оттук и още едно: когато се опитвате да убедите някого в нещо, винаги се поставяйте на негово място и когато разберете начина му на мислене, свържете се с него с помощта на „Вие“ и обяснете какво ви трябва на „неговия“ език.

Изненадващо, тези четири прости техники не се използват в живота и работата от огромен брой хора, особено от тези, които по някаква причина омаловажават достойнствата на персонализацията, апелират към емоциите и директната комуникация с хората. Но това е груба грешка и ако искате да станете убедителни в думите си, в никакъв случай не трябва да го допускате. Комбинирайте всичко в този урок в едно цяло - и ще се учудите колко лесно и бързо можете да се научите да бъдете убедителни във всяка житейска ситуация.

Развитието на умения за критично мислене и разсъждение ще ви осигури много ползи в семейството, ежедневието и професионалния живот. Но отново: има неща, които могат да ви попречат. Какви са тези пречки? Ще отговорим на този въпрос в следващия урок, където ще изброим повечето от потенциалните смущения и ще дадем много интересни примери.

Искате ли да проверите знанията си?

Ако искате да проверите теоретичните си знания по темата на курса и да разберете как ви подхожда, можете да вземете нашия тест. Само 1 опция може да бъде правилна за всеки въпрос. След като изберете една от опциите, системата автоматично преминава към следващия въпрос.