Poster na temu pravila umijeća pregovaranja. Kako pregovarati s bilo kim

Pobjeđuje onaj tko zna pregovarati!
Pogotovo u poslovnoj komunikaciji. Naučimo osnove teške umjetnosti zajedno s trenerom Moskovske poslovne škole.

Elena Zhdanova, stručnjakinja praktičarka u području oblikovanja korporativne kulture, procjene, selekcije, motivacije zaposlenika i optimizacije poslovnih procesa u tvrtki.

Zašto pravila
poslovni pregovori
svi moraju znati

U nogometu postoji koncept: tehnika pobjeđuje klasu. Isto je i u pregovorima: korištenje ispravno izgrađene tehnologije omogućuje nadmašivanje partnera s višim statusom.

70% svih radnih procesa uključuje komunikaciju. Svaki dan nešto pregovaramo, a svaka situacija zahtijeva od nas dobre pregovaračke vještine.

Pogledajmo jednostavan primjer: želite razgovarati o unapređenju sa svojim šefom. Ali da biste to učinili kompetentno, morate uzeti u obzir nijanse svake faze razgovora.

• Priprema.

  Kako najbolje pristupiti ovom pitanju, gdje započeti razgovor.

• Uspostavljanje kontakta.

  Kako pravilno postaviti sugovornika za dijalog.

• Učinkovito formiranje potreba.

  Kako formulirati zahtjev, a da ne budete prezahtjevni.

• Predstavljanje prijedloga.

  Kako to opravdati da se vaš partner zainteresira.

• Rad s primjedbama.

  Kako na njih ispravno reagirati?

• Konsolidacija razmatranih sporazuma.

  Kako to ispravno sažeti.

Ovo je samo jedan primjer situacije u kojoj pregovaračke vještine dobro dođu. A s takvim se trenucima suočavamo svaki dan!

osnovna pravila
poslovni pregovori

• Pravilo #1

  Razvijajte emocionalnu inteligenciju. Povremeno se zapitajte: kako se druga osoba trenutno osjeća? Kako će se ponašati s obzirom na svoje trenutno stanje? Nakon nekog vremena moći ćete predvidjeti ljudsko ponašanje i kontrolirati proces rasprave.

• Pravilo #2

  Proučite redoslijed faza pregovora.
  Na taj ćete način početi shvaćati koje ciljeve trebate postići u svakoj fazi rasprave. To će vam pomoći da pregovarate konstruktivnije i učinkovitije.

• Pravilo #3

  Pripremite se za kontakt i moguće zamke. To su različite situacije koje se mogu pojaviti ovisno o partnerovom iskustvu, razini odgovornosti i načinu odlučivanja.

• Pravilo #4

  Bitno je imati “fleksibilne ligamente” – odnosno znati improvizirati i popunjavati pauze. To će vam omogućiti da glatko prebacite razgovor s teme na temu i pretvorite neugodnu tišinu u konstruktivnu.

• Pravilo #5

  Naučite nježno upravljati tijekom pregovora. Sažmite međurezultate i pravilno strukturirajte pitanja - tako ćete sami stvoriti informacijsko polje unutar kojeg će vaš partner donositi odluke.

najviše
uobičajen
pogreške

• Pogreška #1

  Nedostatak fleksibilnosti. Pregovori mogu biti meki, tvrdi i konstruktivni, a svaki format ima svoje karakteristike koje treba uzeti u obzir. Važno je znati se prilagoditi formatu koji partner provocira.

• Pogreška #2

  Preskočite standardne korake pregovora. Na primjer, možete preskočiti stvaranje interesa za sebe.
  Ne čuvši priču o tvrtki, vaš će sugovornik sumnjati u pouzdanost budućih odnosa.

• Pogreška #3

  Nerazumijevanje partnerovih potreba i vrijednosti.
  Ako niste formirali jasnu ideju o tome što vaš sugovornik želi, tada vaši argumenti neće imati željeni učinak. U tom slučaju morat ćete se ponovno vratiti na pitanja o potrebama vašeg partnera.

• Pogreška #4

  Ne zaboravite uzeti u obzir psihološke karakteristike vašeg sugovornika. Neki preferiraju spor tempo pregovora kako ne bi propustili niti jedan detalj i donijeli najinformiraniju odluku.

• Pogreška #5

  Nesposobnost slušanja i slušanja. U pregovorima često dolazi do nesporazuma koji koče razvoj partnerstva.

Teški pregovori:
što učiniti ako vaš partner
hladniji od tebe

Suprotna strana koja je odabrala oštru pregovaračku taktiku najčešće to čini s razlogom. Odnosno, on zauzima moćniju težinsku kategoriju i manje je zainteresiran za vašu odluku od vas.

Međutim, ovaj pristup ne isključuje konstruktivan dijalog i raspravu o obostrano korisnoj suradnji. Možete djelovati mekom strategijom: pozovite partnera na svoj teritorij i pokažite se kao gostoljubiv domaćin.

Možete povećati lojalnost svojoj tvrtki prikazivanjem proizvodnje - zbog toga menadžeri često dobivaju pojedinačne popuste i jedinstvene uvjete.

Većina ljudi uči umijeće poslovnog pregovaranja kroz vlastita iskustva i pogreške. Ali zašto riskirati sve kada se možete pripremiti i postići bolji rezultat? Na seminarima Elene Zhdanove na Moskovskoj poslovnoj školi svladat ćete sve strategije ponašanja i naučiti kako pravilno strukturiranim pregovaračkim taktikama postići ono što želite.

Nema ništa ugodno u uvjeravanju tvrdoglave osobe da učini ono što želite. Pokušaj urazumljivanja tvrdoglave osobe može biti frustrirajući i iscrpljujući, bilo da se radi o vašem radnom kolegi ili vlastitoj majci. Ali kada shvatite da je razlog njihove tvrdoglavosti strah da biste mogli povrijediti njihov ego, kao i strah od isprobavanja nečeg novog, bit će vam lakše smiriti njihovu tjeskobu i natjerati ih da čuju vaše stajalište. Dakle, kako možete pregovarati s tvrdoglavom osobom, a da ne morate počupati kosu? Samo čitajte.

Koraci

Laskajte tvrdoglavom samopoštovanju

Počnite s malim laskanjem. Jedan od razloga zašto se tvrdoglavi ljudi tako ponašaju je taj što jednostavno mrze biti u krivu. Vjeruju da znaju prava rješenja za apsolutno sve situacije, pa osjetljivo reagiraju kada im netko kaže da postoji drugi način za postizanje rezultata; razlike u mišljenjima doživljavaju kao napad na njihovu osobnost, čak i ako niste htjeli ništa loše. Dakle, kada razgovarate s tvrdoglavom osobom, započnite razgovor s malo laskanja kako bi se on/ona osjećali ugodno. Samo se pobrinite da djelujete iskreno, a ne kao da samo ulizujete kako biste postigli svoje. Evo primjera kako možete započeti:

Pokažite da cijenite njihovo mišljenje. Još jedna stvar koju biste trebali učiniti u pregovorima s tvrdoglavim ljudima jest priznati njihov stav i pokazati da mislite da su i njihove ideje sjajne. Ne mogu zaključiti da smatrate da je njihova ideja potpuno glupa, beskorisna i loše promišljena (čak i ako se tako osjećate), inače će vaše šanse da vas poslušaju biti svedene na nulu. Ponovite stav tvrdoglave osobe i jasno dajte do znanja da u onome što govori nalazite mnogo pozitivnih stvari; na taj će način shvatiti da cijenite njega ili nju kao i njegove ili njezine ideje. To će učiniti osobu mnogo otvorenijom prema vama. Evo nekih stvari koje biste mogli reći:

• "Mislim da je odlazak u talijanski restoran odlična ideja. Volim njoke i odličan izbor vina. Ali..."
• "Znam da se nismo najbolje proveli taj put s Dimom i Zoyom, i u pravu si za njih, ponašali su se malo čudno. Ali stvarno mislim da bismo dečkima trebali dati drugu priliku."
• "Preseljenje iz St. Petersburga u Moskvu doista će nam dati mnoge prednosti - postoji bolje razvijena mreža metroa i više mjesta za provod, plus bit ćemo bliže svojim prijateljima. Ali postoji i druga strana..."

1. Ne govorite osobi da nije u pravu. Zadnje što tvrdoglava osoba želi čuti je da nije u pravu. Nikada ne govorite stvari poput "Gledate na situaciju s pogrešne strane" ili "Jednostavno niste razumjeli, ali jeste li stvarno razumjeli?" I nikako nemojte reći: "Kako možeš biti tako u krivu?" To će osobu odvući od vas i ona će vas potpuno isključiti. Jasno dajte do znanja da smatrate da su ideje koje vam osoba donosi divne i da o njima pažljivo razmišljate. Možda će dobro funkcionirati u nekoj drugoj situaciji, ali u ovom trenutku samo želite učiniti na svoj način. Neka ovo bude vrlo jasno.

   • Recite nešto poput "Svi mi imamo sjajne ideje" ili "Postoji mnogo načina da pogledamo ovu situaciju" kako biste pokazali da je druga osoba "jednako u pravu" kao i vi.

2. Pokažite mu kako će mu vaša odluka koristiti. Tvrdoglavi ljudi često su tvrdoglavi samo zato što su previše strastveni oko sebe i toga kako će im njihova odluka koristiti i kako to mogu učiniti kako žele. Stoga, ako takvoj osobi želite malo laskati egu i uvjeriti je da je vaše rješenje pravo za nju, morate pokazati koliko je ta odluka dobra za nju, makar se možda činila pomalo neočekivanom. Bit će više zainteresiran i vjerojatnije je da će popustiti. Evo nekoliko stvari koje biste mogli reći:

   • "Htio bih probati novo sushi mjesto na Avenue. Sjećaš li se kako si rekao da si lud za prženim sladoledom? Čuo sam da u restoranu imaju nevjerojatan izbor."
   • "Zabavit ćemo se družeći se s Dimom i Zojom, a štoviše, čuo sam da Dima ima viška ulaznica za koncert u subotu i da traži nekoga s kim će ići. Znam da si spreman umrijeti za to taj koncert."
   • "Ako ostanemo u St. Petersburgu, uštedjet ćemo na najmu stana. Taj novac možemo iskoristiti za odlazak u Španjolsku ovo ljeto, ako ste, naravno, zainteresirani."

3. Neka osoba odluči da je sama došla na ideju. Ovo je još jedan trik koji će vam pomoći da uvjerite tvrdoglavu osobu da učini ono što želite. Neka osoba tijekom razgovora odluči da je zapravo sama došla na ideju ili da je otkrila važan aspekt zašto je ideja najbolja. Zahvaljujući tome, vaš tvrdoglavac će se osjećati ponosnim na sebe, i vjerovat će da i dalje radi ono što želi. Ovo možda neće biti lak zadatak, ali ako uspijete, iznenadit ćete se koliko će se ugodnije osjećati osoba s kojom razgovarate. Evo nekoliko stvari koje biste mogli reći:

   • "Ovo je sjajna ideja! Zaboravio sam koliko volim vino od šljiva. Vjerojatno ga ima u sushi baru."
   • "U pravu si - možemo se sastati sa Zojom i Dimom ovaj vikend. A ti kažeš da je subota navečer najbolja za tebe, zar ne?"
   • "Potpuno ste u pravu - stvarno će mi nedostajati naš miris iz Sankt Peterburga ako se preselimo u Moskvu."

   Uvjerite ga

   1. Budite čvrsti. Razlog zašto tvrdoglavi ljudi često inzistiraju na svome je to što su navikli da se drugi ljudi povlače i prepuštaju im se. To može biti iz raznih razloga: možda se bojite da će tvrdoglava osoba ispaliti bijes ili se duriti ako ne učinite ono što ona želi, možda nemate snage oduprijeti se ili ostati pri svome, ili možete odlučiti da je sugovorniku važnije inzistirati na vlastitom mišljenju nego vama. Ali podsjetite se da je osoba neiskrena korištenjem takve taktike i da imate pravo inzistirati da ovaj put stvari budu urađene po vašem.

      • Ako osoba počne biti nervozna, ili vidite da je uznemirena, usporite dok se sugovornik ne ohladi, ali ne morate govoriti "Dobro, dobro, radi kako hoćeš, samo nemoj plakati" - ovo način na koji će tvrdoglava osoba shvatiti da vas može prisiliti da odustanete manipulirajući vašim osjećajima.
      • Biti čvrst znači ostati pri svom stavu i ponuditi racionalne, logične argumente zašto je vaša ideja važna. To ne znači agresivno ponašanje, vikanje i dozivanje. Tvrdoglavi ljudi već su obrambeni, a ovakvo vaše ponašanje učinit će da se osjećaju još nesigurnije.

   2. Dajte mu informacije. Tvrdoglavi ljudi često se boje nepoznatog. Oni mogu oklijevati učiniti nešto jednostavno zato što to nikad prije nisu učinili i nisu navikli razbijati svoje uobičajene obrasce. Što više razgovarate o situaciji, to će se osoba osjećati ugodnije. Razumjet će da nema ništa loše u tome što predlažete jer će znati što će se sljedeće dogoditi. Evo nekoliko primjera fraza koje biste mogli izgovoriti:

      • "Novi sushi bar ima izvrstan izbor sashimija. Također je mnogo jeftiniji od talijanske hrane. I imaju nevjerojatan golemi TV, a mi još uvijek možemo uhvatiti kraj igre dok jedemo."
      • "Zoe i Dima imaju najslađeg psa na svijetu - svidjet će vam se. Usput, Dima pravi svoje domaće pivo i imaju odličan izbor. Žive 15 minuta odavde, pa možemo brzo stići."
      • "Znate li da je najam stana u Moskvi nekoliko puta skuplji nego u St. Petersburgu? Kako si to možemo priuštiti?"

   3. Pokažite mu zašto vam je to važno. Ako je vašem tvrdoglavom partneru stalo do vas, morat će barem poslušati zašto su vam stvari koje govorite toliko važne. To će pomoći osobi da sagleda situaciju na univerzalnoj ljudskoj razini i shvati da je riječ o nečemu višem od toga tko je u pravu, a tko u krivu; radi se o tome da vam damo ono što stvarno trebate. Ako ste u vezi s tom osobom, vrlo je dobar korak pokazati joj da će vas to usrećiti. Evo primjera onoga što biste mogli reći:

      • "Već tjedan dana sanjam sushi. Molim te, možemo li ići? Ja uvijek mogu s Marinom, ali neće biti tako zabavno kao s tobom."
      • "Stvarno bih želio provoditi više vremena sa Zoyom i Dimom. Znaš, bio sam usamljen tamo gdje sam prije živio, a tako je lijepo sada imati više prijatelja."
      • "Rado ću se preseliti u Moskvu, ali sljedeće godine. Sada moram raditi na ovom mjestu kako bih stekao dobro iskustvo."

   4. Podsjeti ga da si ti na redu. Ako stalno morate pregovarati s istom tvrdoglavom osobom, onda ste najvjerojatnije prije uvijek odustajali. Vrijeme je da lupnete nogom i podsjetite osobu na sve što ste joj dopustili, bile to velike stvari ili mali ustupci. To možete učiniti bez da se osoba osjeća užasno i stvarno joj pokazati širu sliku i da je vrijeme da dobijete ono što želite. Evo primjera onoga što biste mogli reći:

      • "Zadnjih 5 puta smo bili u restoranu koji ste odabrali. Mogu li danas izabrati?"
      • "Družili smo se s tvojim prijateljima umjesto s mojima zadnja tri vikenda. Možemo li ovaj put dati priliku mojim prijateljima?"
      • "Zapamti, tvoja je ideja bila da se preseliš u Sankt Peterburg. Pa, sada sam odlučio ostati."

   5. Cjenkanje ili kompromis. Možda nećete dobiti baš ono što želite, ali možete navesti tvrdoglavu osobu da vam izađe u susret na pola puta. Cjenkajući se s osobom ili tražeći kompromis, uvjerit ćete je da učini ono što vi želite, i to bez potpunog odustajanja od pozicija. Ako je osoba doista tvrdoglava, postupanje s njom kao s djetetom može biti rješenje i nećete je uvjeriti da se u potpunosti slaže s vašim planovima. Evo nekoliko stvari koje možete reći:<

      • "U redu, danas ćemo ići u talijanski restoran. Ali to onda znači da ćemo sutra ići u sushi bar, u redu?"
      • "Kako bi bilo da se nađemo sa Zojom i Dimom u kafiću umjesto da odemo kod njih na večeru? Još ćemo se malo družiti s njima, ali nećemo morati ondje provesti cijelu večer."
      • "Spreman sam preseliti se u Kijev. Jeftinije je od Sankt Peterburga, a tamo se uvijek puno događa."

   6. Zadrži mirnoću. Ako se stvarno želite dogovoriti s tvrdoglavom osobom, a imate barem neke šanse da to postignete, ne dopustite da vas emocije svladaju. Ako pokazujete vanjske znakove frustracije ili čak ljutnje, tvrdoglava će osoba misliti da je pobijedila jer se ne možete kontrolirati. Dišite duboko, usporite ili čak izađite iz sobe na nekoliko minuta ako osjetite da počinjete ključati. Vjerojatnije je da će vas tvrdoglava osoba poslušati ako se ponašate smireno i sabrano nego ako postanete ljuti i ludi.<

      • Lako je izgubiti hladnokrvnost kada pregovarate s nekim tko se ne želi složiti s vama ili se uopće ne želi predomisliti. Ali podsjetite se da što je veća vjerojatnost da ćete izgubiti strpljenje, to je manja vjerojatnost da ćete biti saslušani.

   7. Nemoj mu reći da je tvrdoglav. Zadnje što tvrdoglava osoba želi čuti je da je tvrdoglava. Tvrdoglavi ljudi su defanzivni i, dobro, oni su tvrdoglavi, pa ako čak i izgovorite tu riječ pred njima, zatvorit će se i vjerojatno neće promijeniti svoje ponašanje. Nemojte reći: "Zašto moraš biti tako tvrdoglav?" Inače će vas sugovornik jednostavno prestati slušati. Oduprite se iskušenju da izgovorite tu riječ, čak i ako vam je već na vrhu jezika.

   8. Pronađite zajednički jezik. Pronalaženjem zajedničkih točaka možete pomoći osobi da sagleda situaciju iz vaše perspektive. Tvrdoglavi se ljudi ponašaju kao da su protiv svih, ali ako ih uvjerite da ste slični njima, povećat ćete vjerojatnost da će čuti vaše drugačije stajalište. Evo nekoliko fraza koje možete izgovoriti:

      • "Potpuno se slažem da imamo problema s produktivnošću u našoj tvrtki. Svakako moramo pronaći rješenje za to. U svakom slučaju, vjerujem da imamo više problema s nezadovoljstvom zaposlenika nego s novim projektom koji smo odobrili."
      • "Slažem se, svi ljudi s kojima smo se družili bili su pomalo čudni i dosadni. Ali ako novim ljudima ne damo šansu, nikad nećemo naći nekoga tko nam se stvarno sviđa!"

   Osigurajte rezultat

   1. Navedite osobu da se mijenja malo po malo. Ako s tvrdoglavom osobom trebate dugoročno pregovarati, onda trebate znati da tvrdoglavi ljudi ne vole naglavce roniti u nepoznato. Vole prvo smočiti nožne prste i polako se vraćati. Stoga, ako želite uvjeriti tvrdoglavu osobu koju poznajete da proba nešto novo, trebali biste je upoznati s idejom da postupno pokušava sve dok se ne osjeća potpuno ugodno u situaciji.

      • Na primjer, ako je vaš prijatelj posesivan i ne voli vaše nove prijatelje iz umjetničkog kluba, neka upozna vaše nove prijatelje jednog po jednog i na kratko vrijeme, umjesto da ga bacate u društvo vaših novih prijatelja ; ovaj će pristup učiniti vašeg prijatelja zainteresiranijim za novi društveni krug.
      • Ako pokušavate uvjeriti svog cimera da bolje održava stvari čistima, počnite s jednostavnim pranjem suđa svaki drugi dan. Nakon ovoga možete razgovarati o češćem iznošenju smeća, usisavanju tepiha i slično.

   2. Odaberite za što ćete se boriti. Ovo je ključ kako pregovarati s tvrdoglavim ljudima. U određenoj situaciji možete ih natjerati da odustanu, čak ih možete uvjeriti da naprave prilično značajne promjene. Na ovaj ili onaj način, ako je osoba iskreno tvrdoglava, vrlo je sumnjivo da će prečesto popustiti vašim zahtjevima. Ako vam je teško dobiti ono što vam treba od tvrdoglave osobe, onda razgovarajte samo o onim stvarima koje vas stvarno jako brinu.

      • Sasvim je moguće da vam nije baš svejedno u koje ćete kino večeras ići; a opet, vjerojatno vam je stalo kamo ćete ići na proljetne praznike. Štedite energiju za ovo.

   3. Razbijte stereotip stalnog popuštanja svojih pozicija. Tvrdoglava osoba može nastaviti ustrajati jer ste uvijek odustajali. Ako nikada niste odbili, zašto tražite da se osoba promijeni? Zato sljedeći put počnite nešto pregovarati, pa makar to bilo samo oko odabira kina, recite osobi da ćete sami otići ili otići kući ako ne bude kako želite. To će tvrdoglavu osobu poprilično iznenaditi i najvjerojatnije će popustiti ili vas početi smatrati osobom kojom nije lako manipulirati.

      • Ako ne popustite tako lako, tvrdoglava osoba će vas zapravo više poštovati i više cijeniti vaše mišljenje.

   4. Ne pitaj i ne govori kao da si očajan. Loša je ideja natjerati osobu da prihvati vaše gledište, bez obzira na to koliko želite da bude po vašem. Ako se osjećate kao da ste iscrpili sve mogućnosti i resurse, samo otiđite. Nema smisla padati na moljakanje i kuknjavu, a ne samo da kod tvrdoglave osobe neće uspjeti, nego će vas i malo poniziti.

      • Ako želite uvjeriti tvrdoglavu osobu da nešto učini, morate koristiti racionalan pristup. Zbog emocionalnog pristupa tvrdoglava će osoba još manje vjerojatno pristati.

Ljudska sposobnost da se slaže s drugim ljudima karakterizira ga s jedne od najboljih strana. To znači slagati se s drugima, ali ne i ugađati im. To je vrlo važno u konfliktnim situacijama, tijekom pregovora, u slučaju sklapanja poslova. Ili jednostavno u svrhu komunikacije s voljenima i očuvanja živčanog sustava. Za to postoje posebne metode. I zato ćemo vam reći kako pregovarati s ljudima.

Područje dogovora

Ovaj teritorij, kao i svaki drugi, mora biti zaštićen. Ovaj sigurnosni uređaj je mala riječ "da". Sugovornici se trebaju međusobno dogovoriti, a to može i bez psihologa. Morate biti dobro raspoloženi jer morate preuzeti inicijativu. Ne treba biti umoran, treba biti pametniji, dalekovidniji, lukaviji i pričljiviji. Prvo morate započeti razgovor. A tema razgovora ne smije ostati neutralna. Naprotiv, tema bi trebala utjecati na svakog od sugovornika. Kako pronaći takvu temu, pitate se? Vrijeme će biti savršeno. Vi kao inicijator okarakterizirate njeno stanje, a vaš sugovornik se slaže i to je to! Oba sugovornika već su na području dogovora.

Emocije sugovornika

Tada je vrlo važno kod sugovornika izazvati pozitivne emocije. Prije svega, trebate ga osloviti imenom; ako ne znate njegovo ime, pokušajte to saznati unaprijed. Odavno je dokazano da su glasovne kombinacije vlastitog imena najbolje riječi za svakoga od nas. I zapamtite intonaciju. U početku, osoba ga percipira, a tek onda sadržaj govora.

Pokazivanje neslaganja

Sasvim je normalno. To znači da racionalizam vašeg sugovornika ipak počinje pobjeđivati. Ali morate kontrolirati situaciju i stoga je pokazati u potpunosti. Da biste to učinili, u početku se složite s argumentima svog kolege, pa čak i nenametljivo se pridržavajte njegovog mišljenja. Ali odmah dajte jake argumente u obranu suprotnog stava. Naravno, radite to ispravno i ni u kojem slučaju ne zaboravite na intonaciju. I to je vrlo važno - potrebno je argumentirati stav koji se brani, a ne inzistirati na njemu: "Mislim da je tako, jer je ovo gledište moje."

Rubno pravilo

Zapamtite jednu jednostavnu istinu. Čovjek će moći dobro zapamtiti onaj dio informacija koji do njega stigne na početku ili na kraju. Uvijek imajte na umu pravilo ruba kada postavljate slučaj. Što izražajnije i pravilnijom intonacijom istaknete početak i kraj razgovora, veće su šanse za uspjeh.

Kako ispravno pregovarati: reciprocitet

Sve što se dogovara između protivnika ne bi trebalo biti lukavstva. Sposobnost da "hodate u tuđim cipelama" pomoći će vam da izbjegnete takvu situaciju. To znači ne samo razumijevanje vlastitog sugovornika, već i prihvaćanje njegovih pozicija, kakve god one za vas bile. U isto vrijeme, vaš govor treba sadržavati "zlatne riječi". Obično nas te riječi uče u djetinjstvu. Mogu se govoriti samo iskreno. U tom slučaju vaš će vam sugovornik moći ponuditi ustupak. Uobičajeno, to se može opisati kao: "riješite svoj problem rješavanjem problema drugog."

Kako pregovarati s osobom

• Uvijek izbjegavajte krajnosti. Ako se nađete u konfliktnoj situaciji, znajte da se svaka osoba može ponašati drugačije. Netko može pokazati agresiju, braneći vlastito mišljenje i uvjeravajući protivnika da se slaže s njegovim riječima. Drugi se, naprotiv, mogu složiti s protivnikom kako bi izbjegli sukob. Umjetnost kompromisa pomoći će vam pronaći tu “zlatnu sredinu”, zapravo, u svakoj situaciji.
• Iskoristite pauze. Ako je vaša napetost izvan granica, nervozni ste i apsolutno niste spremni razgovarati o stvarima, bolje je odgoditi pregovore i odmoriti se. Čak i samo 10 minuta pomoći će vam da se opustite, sagledate problem s druge strane i shvatite kako pregovarati s osobom u određenoj situaciji. Osim toga, imat ćete priliku jasnije dokazati svoj stav. Morate razmisliti čega se možete odreći i koji su vam bodovi važni. Ako posložite prioritete, moći ćete se koncentrirati i voditi smiren razgovor.
• Budite fleksibilni. Pažljivo slušajte mogućnosti sugovornika i budite oprezni, možda ćete morati iznijeti argumente u obranu suprotnog mišljenja. Uvijek pokušaj pronaći pravu opciju i znaj da se samo u svađi rađa istina. Ako se ukaže prilika da popustite, ali odustanete od sporednih interesa, učinite to. Loša taktika je tvrdoglavo stajati pri svom.

Sada znate kako se možete dogovoriti s osobom, kako dogovoriti sastanak ili se jednostavno dogovoriti s bilo kojom osobom o bilo čemu. Ove tehnike ne samo da će učiniti da se drugi ljudi slažu s vama, već će pomoći u izgradnji njihovog povjerenja u vas.

Sposobnost pregovaranja važna je kvaliteta koju u pravilu posjeduju mnogi napredni poslovni ljudi. No osim što moramo naučiti pregovarati s ljudima, moramo naučiti i slušati i razumjeti sugovornika. U suprotnom, nemoguće je postići uspjeh u stvarima kao što su pregovaranje i jednostavno uspostavljanje skladnih odnosa s drugima.

No, nažalost, ne zna svatko od nas lako komunicirati, stoga vam nudimo nekoliko savjeta kako poboljšati komunikaciju s ljudima.

Kako naučiti pregovarati s ljudima

Kada komuniciramo s osobom, pažljivo slušamo i značenje riječi koje govori, i boju njegova glasa, pa čak i intonaciju. Ovo je važno ako želite naučiti kako se povezati s ljudima.

Drugim riječima, osoba može izgovoriti istu riječ na različite načine i nosit će različito semantičko opterećenje; intonacija ovdje igra važnu ulogu.

Nastojte govoriti ravnomjerno i odmjereno; naravno, za žestoke rasprave možete koristiti brzi tempo govora, ali u drugim situacijama savjetujemo vam da govorite sporije.

Ponekad smo preplavljeni emocijama, u takvim slučajevima nemoguće je kontrolirati se, ali ipak duboko udahnite i pokušajte u glavi izgraditi suvislu frazu, a tek je onda pretvoriti u riječi.

Da biste mogli pregovarati s ljudima, pokušajte izbjeći dvosmislenost, posebno se to odnosi na poslovni sastanak. Jasan, odmjeren razgovor pomoći će naglasiti važnije točke.

Kontakt očima sa sugovornikom također igra važnu ulogu, odnosno u ovom slučaju ćete shvatiti jeste li postigli međusobno razumijevanje ili ne. Obavezno napravite pauzu tijekom razgovora, dajte sugovorniku vremena da prožvače primljene informacije.

Kontrolirajte se tijekom razgovora, jer... Snažne geste rukama čine sugovornika neugodnim, jer ljudi ne mogu pratiti geste i slušati u isto vrijeme, stoga stalni pokreti ruku uvelike odvlače pozornost od riječi. Stoga budite umjereni u svojim gestama.

Ako želite osvojiti razgovor sa svojim sugovornikom, pokušajte mu dati iskrene komplimente, pokušajte da vaše riječi ne zvuče kao obično laskanje.

Sugovornika treba pažljivo slušati, ne tražiti odgovore na njegove pretpostavke dok govori, a pogotovo ga ne prekidati. Uostalom, time ili riskirate da propustite neke informacije ili izazovete sukob, a obje opcije vam nisu od koristi.

Nadamo se da će vam ovi savjeti pomoći da naučite kako pregovarati s ljudima i da nećete imati problema s komunikacijom.

Kakva je on osoba - osoba koja zna pregovarati?

Razgovarajmo o tome kako izgraditi psihološki most s drugima, jer je bez toga teško naučiti slagati se s ljudima. Reakcija druge osobe uvelike ovisi o vašem ponašanju. Jednostavnim radnjama, primjerice otkopčavanjem sakoa ili ispravljanjem prethodno prekriženih ruku, osigurat ćete da sugovornik spusti obranu.

A netko s kim ste uspostavili odnos vjerojatnije će vam se otvoriti jer će se osjećati ugodnije. Uzajamno razumijevanje potiče povjerenje; Zahvaljujući međusobnom razumijevanju, gradite svojevrsni psihološki most između sebe i sugovornika.

Razgovor će vjerojatno teći konstruktivnije, a vaše riječi zvučati uvjerljivije. Evo tri savjeta koji će vam pomoći izgraditi psihološke mostove između sebe i drugih.

Kako biste naučili pregovarati s ljudima, ponavljajte geste i pokrete svog sugovornika. Ako osoba s kojom razgovarate ima jednu ruku u džepu, stavite i vi ruku u svoj džep. Ako maše rukom tijekom razgovora, nakon par sekundi mahnite i vi i sl.

Uskladite svoj govor s njegovim. Pokušajte zadržati istu brzinu govora kao vaš sugovornik. On govori polako, opušteno, a vi ćete usporiti govor. Brblja - ubrzaj korak.

Ponovite njegove ključne riječi. Ako osoba s kojom razgovarate često koristi određene riječi ili fraze, posudite ih od nje da ih koristite u razgovoru. Na primjer, on kaže: “Ova ponuda je nevjerojatno korisna za obje strane,” malo kasnije u razgovoru možete reći: “Sviđa mi se što ova ponuda obećava tako nevjerojatne pogodnosti za sve...” Ali pazite da to ne izgledaju kao mimikrija.

I zapamtite: očito kopiranje gesta i pokreta neće donijeti željeni rezultat. Da biste vješto pronašli zajednički jezik s ljudima, dovoljno je reproducirati određene aspekte ponašanja ili govora. Uz praksu, moći ćete koristiti ovu najučinkovitiju tehniku ​​za veliku korist za sebe.

Kasnije, kada budete spremni za četvrti korak, vaš će sugovornik postati nervozan, a to će vam omogućiti da promijenite strategiju. Ali u početku ga ne biste trebali učiniti nervoznim i zabrinutim.

Uostalom, cilj vam je pregovarati s ljudima, stvoriti atmosferu u kojoj će se čovjek osjećati neugodno samo ako je stvarno nešto pogriješio. Tada će reakcije i geste izazvane uzbuđenjem i tjeskobom biti rezultat njegove prijevare, a ne nepovoljne agresivne okoline.

Rad pravih detektora laži temelji se na odstupanju od takozvane osnovne linije, koja odgovara normalnoj razini anksioznosti osobe koja se testira na stroju. I ako je moguće, trebali biste iskoristiti ovu korisnu ideju.

Postavite pitanje za koje vjerujete da će izazvati specifičan odgovor sličan onome koji namjeravate. Naravno, za to morate znati postoje li neki pojedinačni modeli i obrasci ponašanja u normalnom repertoaru te osobe.

Ako svog sugovornika ne poznajete dobro, promatrajte njegovu reakciju na pitanje na koje je lako odgovoriti i tu reakciju koristite kao standard. Na primjer, ako osoba, bez obzira što kaže, stalno suptilno odmahuje rukom, trebali biste biti svjesni ove navike.

Vaše držanje treba biti opušteno i nikako prijeteće ili agresivno; Obratite pozornost na držanje vašeg sugovornika. Gore opisani savjeti, temeljeni na znakovnom jeziku, pomoći će vam u tome.

Nikada nemojte prekidati osobu s kojom razgovarate. Ovo je najvažnije pravilo u umijeću pregovaranja s ljudima. Zapamtite: dok sami pričate, nećete naučiti ništa novo. Postavljajte otvorena pitanja, odnosno ona koja zahtijevaju detaljan odgovor - tako ćete imati priliku čuti detaljnije, a ne jednosložne odgovore.

Kako pregovarati bez greške

Poslovni pregovori su proces koji uključuje dvije ili više osoba koje zastupaju različite interese i imaju za cilj pronaći obostrano prihvatljivo rješenje. Ovdje se radi o znanstvenoj definiciji.

Svatko tko sebe smatra superiornijim od domara ili čistačice trebao bi znati pregovarati. Za poslovnog čovjeka, sposobnost pregovaranja je pitanje života i smrti za njegov posao.

Neki poduzetnici početnici ne znaju pregovarati, a na stranicama ovog članka pokušat ćemo govoriti o njima, kao i o pogreškama koje se često čine prilikom vođenja poslovnih pregovora. Dakle, govoreći vam kako voditi poslovne pregovore, počnimo s uobičajenim pogreškama:

· Vođenje pregovora kao konfrontacije. To se ni pod kojim uvjetima ne smije dopustiti ako želite pregovarati s ljudima. Uspješan završetak pregovora temelji se na međusobnoj suradnji stranaka i traženju rješenja za sporna pitanja.

· Recimo da ste odlučili pobijediti pod svaku cijenu. Imajte na umu da ako postoji pobjednik, postoji i gubitnik, a vaš je zadatak pregovarati na način da pronađete obostrano korisno rješenje.

· Emocije. Emocije su prirodno stanje. Ali moraju se kontrolirati kako ne bi došlo do sukoba koji uništavaju pregovore.

· Nerazumijevanje protivnika. Vrlo često ljudi ne razmišljaju o interesima svojih protivnika, što dovodi do prekida pregovora i ne dopušta im da dođu do zajedničkog nazivnika.

· Fokus na pojedinca. Vrlo često ljudi podlegnu štetnoj želji da se fokusiraju na osobne nedostatke partnera s kojim pregovaraju. Potpuno zaboravljaju na temu pregovora i ističu loše strane svog protivnika, iako bi se trebali usredotočiti na pitanja koja treba riješiti tijekom pregovora.

· Međusobno optuživanje. Ponekad se partneri, umjesto da pregovaraju, počnu međusobno optuživati, zaboravljajući da traže zajedničko rješenje problema.

Moramo izbjegavati takve pogreške.

Što biste trebali učiniti kada odlučujete kako pregovarati s ljudima? Prvo se morate pripremiti za pregovore. Formulirajte sami svrhu pregovora, odredite program i posložite prioritete. Razmislite što učiniti ako je vaš partner nefleksibilan i prikupite sve informacije o poziciji koju bi vaš protivnik želio zauzeti.

Početak. Prvi korak je stisak ruke i iskren osmijeh. Iako ova tehnika nije prikladna za sve vrste pregovora, potrebno ju je imati na umu. Idemo dalje. Pametan način pregovaranja je ne preuzimati nepotrebne obveze jer će pažljiv partner svakako iskoristiti vašu neozbiljnost.

Komunicirajte sa svojim sugovornikom jezikom koji on razumije, au pregovorima koristite njegove izjave, geste, pa čak i držanje, ne popuštajte pritiscima i sklapajte ugovor, vodeći se interesima svoje tvrtke.

© Tsapleva Lera
© Fotografija: depositphotos.com

Postići sporazum- znači doći do dogovora nakon pregovora. Za postizanje dogovora može se koristiti metoda u četiri koraka:

• Korak 1 – pronađite vremena za razgovor,
• Korak 2 – pripremite uvjete,
• Korak 3 – raspravite problem,
• Korak 4 – sklopite ugovor.

Sporazum- ovo nije samo dobra volja, ono opisuje vaš međusobni odnos, koji postaje moguć nakon promjene pozicije od "ja protiv tebe" na "mi protiv problema", u kojem su oba sudionika već emocionalno spremna udružiti snage kako bi pronaći bolji put. Sposobnost pregovaranja važna je kvaliteta za međusobno razumijevanje među ljudima. Da biste naučili pregovarati, morate uzeti u obzir psihološke karakteristike druge osobe, biti u stanju jasno objasniti svoje ciljeve i namjere, biti pažljivi prema sebi i svom sugovorniku, imati dar uvjeravanja i uzeti u obzir mišljenje vašeg sugovornika prilikom donošenja odluke.

Svaka osoba ima individualne karakteristike koje stvaraju razlike u percepciji i razumijevanju druge. Za uspjeh u komunikaciji važno je biti svjestan svog cilja (što ja želim?) i znati formulirati svoj prijedlog u konstruktivnom obliku. Formuliranje cilja suradnje znači definiranje onoga što se želi postići, tj. imati kao željeni rezultat. Prijedlog treba biti što pozitivniji i konkretniji, tj. predstavite željeni rezultat u "osjetilnim" terminima: što točno želite vidjeti, čuti, osjetiti.

Na primjer:

1. Nikad se ne želim svađati s tobom. 1. Želim postići međusobno razumijevanje što je češće moguće, a onda ću vidjeti osmijeh na tvom licu, čuti riječi odobravanja upućene meni i osjećati se voljeno.
2. Morate misliti na budućnost! 2. Pitam se kakva osoba bi volio postati? Koju profesiju razmišljate odabrati?
3. Morate slušati svoje učitelje i roditelje! 3. Naravno, pomoći ćete imati svoje mišljenje, ali korisno je slušati mišljenje starijih.

Očito, druga izjava daje pozitivan stav prema pronalaženju daljnjih načina za postizanje rezultata. Međutim, važno je znati informacije od sugovornika. Da biste to učinili, vaš partner mora odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Što je želio vidjeti kao rezultat vaše suradnje?
• Što je htio čuti da je vaš dijalog bio koristan?
• Kako ste se željeli osjećati po završetku?

Razmotrite ciljeve svog komunikacijskog partnera znači pronaći načine za postizanje suradnje. Usklađivanje ponude s partnerovim potrebama najteži je dio komunikacije koji zahtijeva umijeće komunikatora. Ovdje morate koristiti vještine slušanja, biti pažljivi prema svom sugovorniku, a također razmisliti o svojim osjećajima i iskustvima. Da biste razumjeli partnera i bili razumljivi, potrebno je aktivnije koristiti povratnu informaciju u obliku vraćanja smisla sugovorniku, sažimanja rečenog, razmjene osjećaja i stavova o temi o kojoj se raspravlja. Da biste obranili svoje stajalište, važno je imati dar uvjeravanja, što znači pobuditi povjerenje, biti uvjeren da ste u pravu, moći objasniti prednosti svog prijedloga, koristiti bogatstvo i šarenilo svog jezika i biti iskrena.

Zajedničko odlučivanje znači zaključivanje zajedničkog dogovora gdje oba partnera snose punu odgovornost.

Ukratko, uspješna komunikacija dolazi od znanja što vi i vaš partner želite i kako oboje možete postići dogovor kako biste izgradili svoje samopoštovanje.