Marketing entsiklopediyasi. O'z fikringizning to'g'riligini kimgadir bahslashish va isbotlash uchun qanday? Ko'rinadigan qo'llab-quvvatlash usuli

Denis Kaplunov“Samarali tijorat taklifi” kitobining bobi. To'liq qo'llanma"
"Mann, Ivanov va Ferber" nashriyoti

Narx bilan ishlash tijorat taklifining juda muhim elementidir, chunki narx o'qish vaqtida mijozning cho'ntagida bo'lgan pul bilan o'lchanadi. U ular bilan xayrlashish kerakmi yoki yo'qmi, qaror qiladi. Qaysi taklifdan foydalanmasligingizdan qat'i nazar, har qanday narxni oqlash kerakligini aniq tushunishingiz kerak.

O'quvchini birma-bir narx bilan tark etganingizda, uni yo'qotish xavfi yuqori. Chunki bunday qadam bilan siz uni o'z-o'zidan hal qilishga majbur qilasiz - bu narsa shuncha pulga arziydimi? Har qanday odam keraksiz xaridlar qilmaslikni afzal ko'radi, chunki har bir kishi cheklangan byudjetga ega.

Agar biror narsa sotib olsak, demak, biror narsadan voz kechishimiz kerak. Narxni tushunish juda muhim, chunki xarid nima uchun foydali va jozibali ekanligini o'zingiz taklif qilasiz. Sizning to'g'ridan-to'g'ri vazifangiz mijozga nima uchun bu narsa shunchalik qimmatga tushishini tushuntirishdir. Argumentatsiya ko'pincha narxni "sotish" deb ham ataladi.

Tijorat taklifida narx kerakmi?

Narx taklifning asosiy elementlaridan biridir. Bu bitim qanchalik foydali ekanligini ko'rsatadi va fikrlash uchun oziq-ovqat beradi. Va men bu savolni berdim, chunki men tez-tez narx haqida ma'lumotga ega bo'lmagan tijorat takliflariga duch keldim. Xo'sh, bu taklif nima? Bu quyidagi kulgili tuzilma shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan ezgu niyatli samarali tijorat taklifining bir turi:

1. Salom!
2. Biz jiddiy yigitlarmiz, mijozlarimiz ko'p va bizda eng yuqori malakali xodimlar bor.
3. Bizda ajoyib mahsulot bor va biz o'zaro manfaatli hamkorlikni taklif qilmoqchimiz.
4. Chunki bizda doimiy mijozlar uchun yaxshi narxlar va chegirmalar mavjud.
5. Agar siz bizning taklifimizga qiziqsangiz, bizga qo'ng'iroq qiling.

Ishbilarmonlar aniq narsalarni afzal ko'rishadi. Narxsiz ular qaror qabul qila olmaydilar, lekin sizga qo'ng'iroq qiling va so'rang - bunga loyiq bo'lish uchun nima qildingiz? Sizning "yaxshi narxlaringiz" mijoz uchun hech narsa emas, chunki afsuski, ular qanchalik yoqimli ekanligini hal qilish sizga bog'liq emas.

Odamlar qo‘rqib, narxlarni sanab o‘tmaydi. Bu qo'rquv va qo'rquv doimo seziladi. O'quvchi shunday deb o'ylaydi - agar ular narxni ko'rsatmagan bo'lsa, unda nimadir noto'g'ri. Men qanday qo'rquvlar haqida gapiryapman? Birinchidan, qo'rquv shundaki, xaridorlar narxni mos kelmaydigan deb bilishadi. Shuning uchun buni oqlash kerak.

Ikkinchi qo'rquv shundaki, tijorat taklifida narxni ko'rsatish raqobatchilarning bu haqda bilib olishiga olib kelishi mumkin. Qiziqarli. Agar raqobatchi narxni bilmoqchi bo'lsa, u buni qilishning yo'lini topadi. Eng oddiy va eng keng tarqalgan variant - sizga qo'ng'iroq qilish va o'zingizni potentsial mijoz sifatida tanishtirish.

Bunday mualliflar: tijorat taklifi mijozni qiziqtirishi kerak, shunda u o'zini o'zi chaqiradi va muzokaralar jarayonida u narxdan mamnun bo'ladi. Agar u aniq bir narsa o'qimagan bo'lsa, nega unga qo'ng'iroq qilish kerak? Agar u har bir bunday taklifni chaqirsa, uning ish kunining yarmini oladi. Narxlaringizdan qo'rqmang. Odamlar arzon tovarlarni sotib olishni afzal ko'rishlari afsona. Mijoz xariddan mamnun bo'lishi uchun narxni iloji boricha samarali va ishonchli tarzda qanday taqdim etishni o'ylab ko'ring.

Ruxsat etilgan narxning yo'qligi muammodir

Ba'zida men "bu bog'liq ..." iborasi ortida narxni yashirishni yaxshi ko'radigan kompaniyalarga duch kelaman. Tijorat taklifini qanday qilish kerak? Xo'sh, mijozga yozishim kerakmi? Avtomobil sotuvchilarini eslang, ular bizga narxlar ro'yxatini beradilar, bu erda konfiguratsiyaga qarab bir xil avtomobil modeli uchun bir nechta narxlar belgilanadi. Xaridor u yoki bu versiyaga nima kiritilganligini darhol ko'radi - uning o'ylash uchun ozuqasi bor.

Eng yorqin misol - ta'mirlash brigadalari. Ular ma'lum bir ish uchun belgilangan to'lovga ega. Ammo barcha ta'mirlash ishlarining narxiga qurilish va sarf materiallari ta'sir qiladi. Ba'zi odamlar qimmatbaho plitkalarni xohlashadi, boshqalari esa arzonroq variantdan mamnun. Ammo bu ta'mirlash ishlarining narxiga ta'sir qilmaydi.

Agar sizda narx ko'plab parametrlarga bog'liq bo'lgan murakkab tarif jadvalingiz bo'lsa, uni iloji boricha soddalashtiring, aks holda siz qachondir dovdirab qolasiz va daromadingizni yo'qotasiz. Ushbu iborani eslaysizmi - "shaffof narxlar"? Bunda hamma narsa juda qulay va tushunarli bo'ladi. Bir marta menga bitta ofis variantini ko'rib chiqish taklif qilindi. Kelganimda, xonaning tartibi mening ishxonamdagi kabi ekanligini payqadim. Hatto linoleum ham deyarli bir xil.

Va ular narxni nomlaganlarida, men hayratda qoldim. Ijara uchun to'laganimdan ikki barobar. Binolar bir-biridan bir kilometr masofada joylashgan. Shu bilan birga, "eksklyuzivlik" so'zi aytildi: ular bino yangi, deyishadi. Agar menga daryoning go'zal panoramali ko'rinishi va kichkina balkoni bo'lgan baland qavatdagi xonani taklif qilishsa, men tushungan bo'lardim va keyin "eksklyuzivlik" bunchalik qo'rqinchli bo'lmasdi.

Ammo qat'iy narxlarga qaytaylik. Agar sizda suzuvchi narx teglari mavjud bo'lsa, mahsulotning bir nechta versiyasini yoki xizmatlaringiz uchun bir necha turdagi tariflarni ishlab chiqing. Va farq nima ekanligini bahslashing. Bu juda toza, tushunarli va shaffof bo'ladi.

Va agar siz qaysi variant ko'proq talabga ega ekanligini ko'rsatsangiz, savdo ko'rsatkichlarini oshirasiz. Odamlar ko'pchilik printsipi asosida tanlov qilishni yaxshi ko'radilar. Ba'zi ayyor odamlar qimmatroq (yoki arzonroq) versiyani sotish uchun "qo'g'irchoq" uchun qo'shimcha versiyalarni ishlab chiqishadi.

Belgilangan narxlarni taklif qilishdan qo'rqmang. Aksincha, ularning yo'qligi mijozda shubha uyg'otadi. U siz boshqa xaridordan ko'ra undan ko'proq pul olishni xohlaysiz deb o'ylaydi.

Har kimning o'z 100 dollari bor

Ba'zilar ularni bir oyda, ba'zilari bir kunda, boshqalari esa bir necha soatda topadilar. Ba'zi odamlar arzonroq narxda tovarlarni qidirish uchun ko'p vaqtga ega, boshqalari esa yo'q. Aqlli odamlar bir necha dollar arzonroq mahsulotni qidirishning bir soati ularni bir soatlik ishdan mahrum qilishini tushunishadi, bu vaqt davomida ular o'n dollar ishlab topishlari mumkin. Iqtisodiy samaradorlik bu erda rol o'ynamaydi. Shuning uchun, bu erda va hozir to'lash osonroq va foydaliroq.

Savdo bo'yicha mutaxassislar, xaridor siz qanday bahslashayotganingiz va uni taqdim etganingiz asosida narxning ob'ektivligi to'g'risida qaror qabul qilishini tasdiqlaydi. Dastlab, bu unga haddan tashqari qimmat bo'lib tuyulishi mumkin, lekin siz bilan suhbatlashgandan so'ng, mijoz narx aslida yaxshi ekanligini va u ushbu mahsulotni bugun sotib olishi kerakligini tushunadi, aks holda ertaga to'satdan qimmatlashadi.

Esingizda bo'lsin - "narx" va "qiymat" tushunchalari yaqin. Narx shunchaki raqam, lekin bu sizning sotuvchi sifatidagi mahoratingizdir. Menga taklif qilingan ofis mavzusiga qaytadigan bo'lsak: sotuvchilar aytishlari mumkinki, u erda har doim tinch, kirish joyi qo'riqlanadi, qulay to'xtash joyi bor, bino tunda signalizatsiya qilinadi, ofis sotuvchilari qavatlarga kiritilmaydi, va qiymatni ko'rsatish uchun juda ko'p foydali narsalar. Agar siz boshqalarda mavjud bo'lgan mahsulotni taklif qilsangiz, mijoz allaqachon uning narxi qancha bo'lishi kerakligi haqida fikrga ega bo'lishi mumkin. Asosiy ko'rsatma - raqobatchilarning narxi. Oddiy misol: shahardagi barcha restoranlarda bir chashka Americano qahvasining narxi 1-1,5 dollar orasida. Va keyin siz uni 10 dollarga taklif qilasiz. Mijozning birinchi savoli: "Nega bunchalik qimmat?"

E'tibor bering, u o'girilib ketmaydi, faqat so'raydi. Va uning "qimmat"i "boshqalarga qaraganda qimmatroq" degan ma'noni anglatadi. Bu sizning taklifingizning qiymatini isbotlasangiz, u qahva sotib olishga tayyorligini anglatadi.

Qanchalik arzonroq, shuncha yaxshi?

Ko'pchilik ishonadi: qanchalik arzon bo'lsa, sifati yomonroq. Qarama-qarshi nuqtai nazar shundaki, qanchalik arzon bo'lsa, shuncha yaxshi. Misol keltiraylik - Xitoy avtomobillari. Ha, ularning narxi Yevropa, Amerika, Yaponiya va hatto Koreya avtomobillariga nisbatan pastroq.

Agar siz "qanchalik arzonroq bo'lsa, shuncha yaxshi" mantiqiga amal qilsangiz, yo'llardagi har ikkinchi mashina Xitoy bo'ladi. Ammo diqqat bilan qarasangiz, 10-15% dan ko'p emas. Siz hali ham arzon narsalarni sotib olishga boy emasmisiz? Yo'llarda qimmatbaho mashinalarni qanchalik tez-tez ko'rasiz? Xitoy mashinalariga qaraganda tez-tez, to'g'rimi? Past narx teng darajada past qiymatga olib keladi. Ha, har doim arzon narx sotib olishning asosiy mezoni bo'lgan odamlar bor. Ammo bunday tomoshabin sizni o'ziga jalb qiladimi? Asosiy ko'rsatma boshqacha: arzon narx - yaxshi sifat.

Yagona yo'l - raqobatchilaringizdan pastroq narxni taklif qilishdir. Shunda sizning narxingiz jozibali qiymatga ega bo'ladi.

Agar narx bir xil bo'lsa-chi?

Bu qiziq savol. Mahsulotlarni raqobatchilar bilan bir xil narxda muvaffaqiyatli sotish ancha qiyin. Hatto sovuqroq - qimmatroq. Bu erda malakali kopirayterlik muhim ahamiyatga ega.

Oddiy misol - mikroavtobuslar. Yo‘lkira narxi bir xil, lekin odamlar ichi tutunli, ikki yuz desibelli shansonli vayronaga aylangan GAZelleda yog‘ochdan ishlangandan ko‘ra qulay o‘rindiqlari bo‘lgan mutlaqo yangi avtobusga o‘tirishni afzal ko‘radi. Yo'lovchilar yo'lda biron joyda buzilib ketishi mumkin bo'lgan bunday "zirhli transport vositasi" ga tushmaslik uchun bir necha daqiqa to'xtash joyida kutishga tayyor. Agar narx bir xil bo'lsa, nima qilish kerak? Keling, "qaynoq nuqtalarimizga" qaytaylik. Esingizda bo'lsa, narx - bu qaror qabul qilish mezonlaridan biri. Boshqalar ham bor. Masalan, siz taklif qilishingiz mumkin:

• bir oz ko'proq mahsulot;
• tezroq xizmat ko'rsatish;
• qisqa xizmat muddati;
• qo'shimcha xizmat ko'rsatish;
• qulayroq to'lov shakli.

Va agar siz bularning barchasini birgalikda taklif qilsangiz, sizning taklifingiz mega-jozibali bo'ladi. Buni sinab ko'ring va natijani darhol ko'rasiz. Men qandaydir tarzda korporativ mijozlar uchun taksi xizmati bo'yicha tijorat taklifiga duch keldim.

O'qing:

1. Faqat 5 yoshgacha bo'lgan qulay xorijiy avtomobillar.
2. 15 daqiqa ichida mashina yetkazib berish.
3. Kamida 7 yillik tajribaga ega professional haydovchilar.
4. Tanlash uchun har qanday musiqa - rok, shanson, jazz, diskoteka va hatto klassika.
5. Keraksiz savollarni so'ramaydigan jim haydovchilar.
6. Avtomobillar sizni kerakli nuqtaga imkon qadar tezroq olib borish uchun navigatorlar bilan jihozlangan.
7. Haydovchilar ehtiyotkorlik bilan harakatlanishadi va yo‘l harakati qoidalarini buzmaydilar.
8. Chekish yoki chekmaydigan salon - sizning tanlovingiz.
9. Naqd pulsiz to'lovlar mumkin.

Va tamom. Mana siz uchun tayyor tijorat taklifi. Sarlavha qo'shing, yetakchi ishlab chiqing, taksi xizmatimizni tanishtiring, belgilangan raqamlangan ro'yxatni kiriting, narxni kiriting. Buning uchun siz qo'shimcha taklifdan foydalanishingiz mumkin: "Har o'ninchi kilometr bepul." Yoki: "Har bir yo'lovchiga bir shisha mineral suv beriladi." Va sizning tijorat taklifingiz allaqachon alohida ahamiyatga ega.

Yuqori narxni qanday oqlash mumkin?

Ko'pgina marketologlar va kopirayterlar ko'pincha Devid Ogilvini misol qilib keltiradilar: "Narx qanchalik baland bo'lsa, mahsulot xaridorga shunchalik ma'qul bo'ladi". Odamlar qimmatbaho tovarlarni sotib olmaydilar, deb kim aytdi? Qimmat - bu daraja va maqomning tasdig'idir. Garderobimizda qimmatbaho narsalar bor. Biz qimmatbaho muassasalarga kamida bir necha haftada bir marta tashrif buyurishni yaxshi ko'ramiz.

Aynan shu segmentda buzilmas stereotip o'rnatildi: qimmat - bu yuqori sifat. Qimmatbaho poyafzallarni ular bizga imkon qadar uzoq vaqt xizmat qilishi va bir oy ichida parchalanib ketmasligi uchun sotib olamiz. Ammo bu erda bitta nuance bor - biz printsipial jihatdan eng qimmatini sotib olmaymiz, lekin biz qila oladigan eng qimmatini sotib olamiz. Adekvatlik tushunchasi hali bekor qilinmagan.

Yuqori narx e'tiborni tortadi va sizni sotib olishni xohlaydi. Bunday xaridni amalga oshirish uchun odam hatto bir necha oy davomida pul yig'ishi mumkin. Qimmatbaho mahsulot maishiy ehtiyoj emas, bu maqsad. Bunga erishish uchun esa xaridor katta imkoniyatlarni ishga solishga tayyor. Ammo u o'z qurbonliklari bunga loyiq ekanligiga ishonch hosil qilishi kerak. Ko'pgina tadbirkorlarni qimmatbaho tovarlarni sotish g'oyasi to'xtatadi, ular kichik narsalarni sotishni afzal ko'radilar. Nima uchun? Qimmatbaho tovarlar bozorida har doim mijoz bo'ladi, raqobatchilar kamroq - ular orasida ajralib turish osonroq va sizning sotuvchi maqomingiz mustahkamlanadi.

Yangi boshlagan kopirayterlar ko'pincha menga qanday qilib ko'proq pul ishlashni so'rab kelishadi. Ular o'z xizmatlari uchun narxlarni ko'tarishga qodir emaslar, ular bu bilan mijozlarni qo'rqitaman deb o'ylashadi. Endi men yuqori narx oralig'ida ishlayotganim uchun aytishim mumkinki, "har bir mahsulotning o'z xaridori bor" iborasi bejiz aytilmagan. Faqat bu erda savol istak bilan bog'liq - qancha ko'p pul ishlashni xohlaysiz? Va buning uchun nima qilishga tayyormisiz?

Ajam kopirayterlarga qarshi savol berganimda: "Nega siz N rubl uchun ishlashga tayyorsiz?", ular menga javob berishdi: "Deyarli hamma shu narxda ishlaydi". Ya'ni, qanday qilib ajralib turish va ularning narxini qanday tasdiqlash haqida o'ylashning o'rniga, ularda faqat istak bor edi. Ha, hamma ham marketing va shaxsiy brendingda zo'r emas, lekin biz bolaligimizda poyabzal bog'ichlarini qanday bog'lashni bilmagan bo'lsak, buni qilishni o'rgandik. Nega biz narxlarni asoslash san'atini o'rganishni xohlamaymiz? Xaridor mualliflarga xuddi shunday savol berishini tasavvur qila olaman. Ular qanday tushunarli javob berishadi - narxni asoslash bilan? Ayniqsa, agar narx o'rtacha qiymatdan yuqori bo'lsa. Faqat istak sizni uzoqqa olib bormaydi, siz dalillarni izlashingiz kerak.

Kopirayter uchun yuqori narxlarni oqlashga yordam beradigan bir necha omillar:

1. Boy ish tajribasi.
2. Muayyan janr yoki mavzu bo'yicha katta tajriba.
3. Muayyan faoliyat sohasida maxsus bilim va tajriba.
4. Ishning ajoyib namunalari.
5. Mualliflar reytingida yuqori o'rinlar.
6. Musobaqalarda g'alaba.
7. Uning matnlari mijozlarga olib kelgan natija.
8. Professional muharrir bilan tandemda ishlang.
9. Mijoz xato topsa, pulni qaytarib berish kafolati.
10. Agar mijoz o'zgartirishlar kiritish kerak deb hisoblasa, matnni qayta ko'rib chiqish bo'yicha kelishuv.
11. Maxsus bonuslar - masalan, tashuvchidagi matnni loyihalash bo'yicha tavsiyalar, boshqa matnlarni tekshirish yoki sovg'a sifatida kontekstli reklama reklamalari uchun bir nechta matnlar.
12. Ishga nima kiritilganligi haqida batafsil tushuntirish - masalan, mahsulotni, raqobatchilarni o'rganish, farqlarni topish, taklif yaratish.
13. Mijoz ularni sinab ko'rishi va eng samaralisini tanlashi uchun bir xil matn uchun bir nechta variantni taklif qilish.

Hatto ushbu ro'yxatda siz narxni oqlash va oqlash ustida qanday ishlashingiz mumkinligini ko'rishingiz mumkin. Tasavvur qiling-a, mijoz sizdan: "Nega bunday narx?" Va savollarni kutmasdan, mantiqiy asosni oldindan aytib bering. Barcha mumkin bo'lgan dalillarni yozing va keyin ularni tartibga soling, shunda sizning dalillaringiz etuk ko'rinadi.

Hazil:

Bir kishi qiziga sovg'a izlash uchun bolalar o'yinchoqlari do'koniga kiradi. Assortimentni diqqat bilan o'rganib chiqib, u maslahatchidan so'raydi:

Nima uchun oddiy Barbi qo'g'irchog'i 300 rubl, ajrashganiniki esa 900 rubl turadi?

Bu tushunarli: ajrashgan Barbi Kenning uyi va Kenning mashinasi bilan birga keladi!

Men bir narsani payqadim - siz o'zingizning narxingiz haqida bahslasha boshlaganingizda, to'g'ri "tutqichlarni" bossangiz, mijozlar va mijozlar sizga hurmat bilan munosabatda bo'lishni boshlaydilar. Mijoz raqobatchining ismini tilga olganida, ba'zilar unga loy tashlashdi va shu bilan ular yaxshiroq ekanini isbotlashdi. Bu professionalmi? Bu xatti-harakat jirkanchdir.

Va endi biz mijozda sizning taklifingiz qiymatini yaratish uchun narxni oqlashning aniq taktikasini ko'rib chiqamiz.

Xarajat samaradorligini ko'rsatish

Ko'p odamlar uchun sotib olish jarayoni xarajatlar bilan bog'liq. Sizning vazifangiz ularning fikrini "xarajat" dan "investitsiya" ga o'zgartirishdir. Xarajatlar - yo'qotishlar, investitsiyalar - kelajakdagi daromadlar. Siz ushbu kitobni xarajat yoki sarmoyani hisobga olgan holda sotib oldingizmi? Siz investitsiya sizning mahoratingizni oshirishga va sizga pul olib keladigan yanada samarali tijorat takliflarini yaratishga yordam beradi deb umid qilasiz. Ushbu kitobni sotib olish sizning ishingizda yordam beradigan bilimlarga ega bo'lish uchun bir martalik sarmoyadir.

Biznesmen, agar siz pul qo'ysangiz, pul ishlashingiz mumkinligini tushunadi. Shuning uchun, mahsulot yoki xizmatingizni sotib olishni kelajakka sarmoya sifatida shakllantirish imkoniyatlarini qidiring. Oddiy kafolatlardan tashqariga chiqing va ertangi kunning yorqin tasvirini chizing.

Seminarlarim va mahorat darslarida qatnashgan ishbilarmonlar menga minnatdorchilik maktublarini yozishdi. Bu ularning investitsiyalariga arziydi degan ma'noni anglatadi. Ular endi kopirayterni yollashmaydi, ular o'zlari savdo matnlarini tayyorlashning nozik jihatlarini o'rganadilar. Ular aytganidek, kim xohlasa, oldi. Keling, xususiy tadbirkorlarga buxgalteriya hisobini qo'llab-quvvatlash kabi xizmatni ko'rib chiqaylik. O'rta va kichik biznes vakillari har doim ham samarali tijorat taklifini kiritish uchun doimiy hisobchi xizmatiga muhtoj emas.

Ammo agar biz o'zimiz buxgalteriya hisobini yuritsak, unda biz, masalan, quyidagilarga duch kelamiz:

• hisobotlarni to'ldirish va taqdim etish;
• buxgalteriya hisobidagi so'nggi yangiliklarni kuzatish;
• turli fondlarga tashrif buyurish va navbat kutish (ba'zida siz butun kunni bunga sarflashingiz mumkin);
• banklarda yig'imlar va soliqlarni to'lash;
• eski hujjatlarni yangisiga o'zgartirish.

Men ham bularning barchasini o'zim qildim va keyin bu davom etmasligiga qaror qildim. Bugun men butun ish hajmini mutaxassisga topshiraman: menda nominal to'lov evaziga masofaviy hisobchi ishlaydi va ishonchim komilki, hamma narsa to'g'ri to'ldirilgan, o'z vaqtida to'langan va yangi qoidalarga muvofiq o'zgartirilgan. Va men vaqtimni bevosita ishga bag'ishlayman. Va men buxgalteriya xizmatlari uchun to'laganimdan ko'ra ko'proq pul topaman. Nega men bu introni yaratdim? Sizni narxni oqlaydigan matn blokiga olib borish uchun.

Oyiga 30 dollar.

1. Sizning buxgalteriya hujjatlari barcha kerakli qoidalarga muvofiq tuzilgan.
2. Hujjatlaringizni yangi qoidalarga moslashtirgan holda barcha o‘zgarishlar va yangiliklarga tezkorlik bilan javob beramiz. So'nggi paytlarda ko'plab tadbirkorlar soliq organlari tomonidan kiritilgan kichik hisobotni topshirishni unutganliklari uchun 55 dollar jarima to'lashdi. Bir qator hujjatlar faqat qoidalarni buzgan holda tuzilgani uchun qabul qilinmadi. Va bularning barchasi vaqt va pulni behuda sarflashdir. Biz bilan siz hech qachon bunday muammolarga duch kelmaysiz. Agar bu ishni bizga topshirsangiz, qancha vaqt va pulni tejashingizni hisoblang. Faqat 30 dollarga, ya'ni kuniga $1 uchun.

"Bizning xizmatlarimiz narxi 30 dollar" iborasi ancha samarali. Agar siz tejash haqida gapiradigan bo'lsangiz, narx argumenti yanada ishonchli ko'rinadi. Raqamlarda investitsiyalarning samaradorligini ko'rsatish va to'lov muddatini hisoblash kifoya. Va keyin narx mijozga yanada jozibali ko'rinishda ko'rinadi.

Narxni minimal darajaga bo'ling

Odamlarga narx minimal bo'lganda yoqadi. Sizning vazifangiz - asosiy raqamni minimal darajaga etadigan tarzda bo'lish. Keling, buxgalteriya firmasining tijorat taklifi uchun matn blokini takrorlaymiz: Bunday muammolar biz bilan hech qachon sodir bo'lmaydi. Faqat vaqt va pulni hisoblang. Agar bu ishni bizga topshirsangiz, pulingizni tejaysiz. Faqat $30, ya'ni kuniga $1.

Endi mijoz o'ttiz dollar haqida emas, balki bitta haqida o'ylaydi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, mijozni o'ttiz dollardan ko'ra bir dollar bilan xayrlashishga ishontirish osonroq. Yana bir misolni ko'rib chiqaylik - ayollar jurnalida reklama qilish uchun ichki kiyim do'konlari uchun tijorat taklifi:

5000 rubldan biz 1 rublga yoki undan kamiga tushdik. Oxir oqibat, bizning do'konimiz reklamaga muhtoj emas, u yangi mijozlarni jalb qilishni xohlaydi. Biz reklama effekti haqida gapiramiz: har bir potentsial xaridor uchun 1 rubldan kamroq va bizda ularning 7000 tasi bor. Bunday tijorat taklifi ishonch bilan quyidagi ibora bilan boshlanishi mumkin: 1 rubl to'lashga tayyormisiz. bitta yangi mijoz uchunmi?

Narxni batafsil hal qiling

Avtomobilni yuvish haqida eslaysizmi, biz mashinani qaerda qoldiramiz va protsedura nimani o'z ichiga olganini aniq bilmaymizmi? Biz yakuniy natijani ko'ramiz va buning uchun to'laymiz. Ammo bu maishiy ehtiyoj - va kulgili pul talab qiladi. Katta summalar ishtirok etsa, odamlar pul bilan tez ajralishmaydi.

Mijoz narxni e'lon qilgandan so'ng: "U nimani o'z ichiga oladi?", deb so'ragan vaziyatlarni bilasizmi? Mijoz nima uchun to'layotganini tushunishni xohlaydi. U xizmatga nimalar kiritilganini bilmaydi. Yoki u sizning raqobatchilaringizning so'zlaridan biladi va aniqlik kiritmoqchi. U tortish va narxning etarli yoki yo'qligini hal qilishi kerak.

Masalan, "Xususiy tadbirkorni ro'yxatdan o'tkazish" xizmati quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Dastlabki maslahat.
2. Kerakli hujjatlar to'plamini tayyorlash.
3. Xususiy tadbirkorni ro'yxatdan o'tkazish to'g'risidagi guvohnomani olish.
4. Soliq organlarida ro'yxatdan o'tish.
5. Pul mablag'lari bilan ro'yxatdan o'tish.
6. Muhr yasash.
7. Bank hisobini ochishda yordam.

"Ro'yxatdan o'tish narxi _______ bo'ladi" umumiy iborasini butun ish hajmini dekodlash bilan birga kelganingizda butunlay boshqacha ta'sir ko'rsatiladi.

Aytgancha, bu holda siz hamma narsani to'g'ri tartibga solish qanchalik muhimligini, ro'yxatga olish jarayonini tezlashtirishingiz mumkinligini ham ko'rsatishingiz mumkin. Mijoz, agar u ro'yxatdan o'tishni o'zi amalga oshirsa, u ko'p vaqtni yo'qotishini tushunadi. Bir necha kun ichida to'lash va hamma narsani kalitlarga topshirish ancha oson.

Qandaydir tarzda men tafsilotlarning qiziqarli misoliga duch keldim. "Ladisten" xususiy klinikasining hujjati, uni (asosida) tijorat taklifi deb atash mumkin. Yangi tug'ilgan chaqaloqni parvarish qilish dasturi. U hayotining birinchi yilida bolaning sog'lig'ini kuzatishni o'z ichiga oladi. Xizmat narxi yiliga 12 000 Grivnani tashkil etadi, bu taxminan $ 1500, ya'ni oyiga $ 125. Har bir oy uchun barcha protseduralarning batafsil taqsimoti berilgan.

Uchinchi oylik kuzatuvga nimalar kiritilganiga qarang.

1. Tekshiruv va ortoped bilan maslahatlashish.
2. Kestirib, bo'g'imlarning rentgenogrammasi.
3. Nevrolog bilan tekshiruv va maslahat.
4. Tekshiruv va jarroh bilan maslahatlashuv.
5. Umumiy qon tahlili.
6. 6. Umumiy siydik tahlili.
7. Umumiy axlat tahlili.
8. Tekshiruv va laboratoriya diagnostikasi natijalari, tavsiyalar asosida pediatrning tekshiruvi, maslahati va xulosasi.

Bu ajoyib misol emasmi? Yosh ota-onalar ushbu hujjatni qo'llarida ushlab turishadi va uni o'ziga xos nazorat ro'yxatiga aylantiradilar, u erda hech narsani unutmaslik va hamma narsani to'g'ri ketma-ketlikda bajarish uchun ma'lum bir protsedurani bajarish uchun katakchalarni belgilashadi. Agar mijoz onlayn-do'kon yaratmoqchi bo'lsa, deylik, 2000 dollarning narxi uni hayratda qoldirishi mumkin (ayniqsa, u bu masalalar bilan tanish bo'lmasa). Va siz onlayn-do'kon yaratishda nima borligini tushunasiz.

1. Veb-sayt bosh sahifa dizayni.
2. Ichki katalog sahifasining dizayni.
3. Mahsulot tavsifi sahifasi dizayni.
4. Tartib.
5. Gorizontal menyuni ishlab chiqish.
6. Katalog va tovarlar sarlavhasini yaratish.
7. Mahsulotlarni kerakli xususiyatlarga ko'ra saralash imkoniyati.
8. Ro'yxatdan o'tish variantini yaratish.
9. "Savat" modulini yaratish.
10. Ma'muriy panelda buyurtmalarni boshqarish tizimini ishlab chiqish.
11. Roʻyxatdan oʻtmasdan mahsulotni tezkor xarid qilish modulini yaratish...

Ish hajmini belgilaganingizda, 2000 dollar narxi haqidagi fikr boshqacha bo'ladi. Sizga "Ommaviy qirg'inning kopirayteri" kitobidan bir misol keltiraman: Deaction dizayn studiyasining ishini batafsil bayon qilish. Ular uchun veb-sayt yaratish narxi 30 000 rublni tashkil qiladi. Ular har bir alohida qismni ma'lum miqdorda baholadilar. Misol uchun, logotipni ishlab chiqish - 3000 rubl, veb-saytni ma'lumot bilan to'ldirish - 2000 rubl. va hokazo. Ular 30 000 ball yozib qo'yishdi va mijoz nima uchun veb-sayt yaratish "shunchalik ko'p pul" kerakligini tushunadi.

Bilvosita taqqoslashlardan foydalaning

Taqqoslash ishontirishning kuchli usulidir. NLP vakillari uni ayniqsa yaxshi ko'radilar. Potentsial mijoz sizning taklifingizning rentabelligi to'g'risida qaror qabul qilganda, u har doim nimanidir nima bilan taqqoslaydi:

• uning imkoniyatlari bilan narx;
• raqobatchilar narxlari bilan narx;
• "investitsiya - foyda" tizimida;
• vaqtni tejash uchun.

Mijozda son-sanoqsiz shunga o'xshash taqqoslashlar mavjud, chunki har kim o'z yo'lida o'ylashga odatlangan. Bizning vazifamiz mijoz bizning foydamizga bo'lmagan narsa haqida o'ylaguncha kutish emas. Men tez-tez sotuvlar bo'yicha menejerlarni uchratganman, ular aniq ismlarni aytib, o'zlarini raqobatchilar bilan taqqoslaydilar. Buni qilishning hojati yo'q: bu hech bo'lmaganda axloqsiz, eng ko'p professional emas. Boshqacha yondashishga harakat qiling.

Birinchi variant - mahsulotingiz yoki xizmatingiz narxini muqobil taklif bilan solishtirish va sizning variantingiz maqbulroq ekanligini ko'rsatish:

"Sirli xarid" xizmatining narxi 7000 rublni tashkil qiladi.

Bu siz natijalaridan norozi bo'lgan ishchilarning maoshidan ham kamroq. Ular ish haqini olmaydilar. Bir oy.

Ikkinchi... Qachongacha kutasiz?

Boshqa tomondan, sirli xaridor sizga mijozlar sizni tashqaridan qanday ko'rishlari haqida aniq tasavvur beradi. Ularni xarid qilishdan nima to'xtatadi? Nega ular tashrif buyuruvchilar, ammo xaridorlar emas?

Misol oddiy, ammo juda aniq. Bir tomondan, ish beruvchi natija bermaydigan xodimlarni ishga olishda davom etishi mumkin. Boshqa tomondan, u mijozlarga sifatli xizmat ko'rsatishga va savdo ko'rsatkichlarini oshirishga nima to'sqinlik qilayotganini bir marta va barchasini bilib oladi.

Mijozingizga qahramonni ko'rsating

Men ushbu texnikani to'g'ridan-to'g'ri sotishdan, mijozlar bilan yakkama-yakka ishlash tajribasidan kopirayterga o'tkazdim. Men buni savdo matnlari va tijorat takliflarida bir necha bor sinab ko'rdim va shuni aytishim mumkinki, narxni oqlashda bunday taktikalar o'z natijasini beradi. Sovet snayperi Vasiliy Zaytsevning taqdiri haqida Gollivudning "Darvozadagi dushman" filmini tomosha qildingizmi? Uning rolini mashhur aktyor Jude Lou ijro etgan. Tasavvurimda bir lahzada lampochkani yoqib yuborgan bir ibora esimga tushdi: “Xalqga qahramon kerak”. Men buni so'zma-so'z eslay olmayman, lekin mohiyatini etkazdim. Men nimaga erishyapman? Bizga ko'pincha taqlid qilish uchun ob'ekt kerak. Hech kim birinchi tavakkal qilishni xohlamaydi. Boshqa birovga buni qilishiga ruxsat berish va ular nima qila olishini yon tomondan kuzatish osonroq. Agar bu ish bersa, qila olasiz, bo'lmasa, yonib ketmaganingiz yaxshi. Inson shunday yaratilgan. Bu savdoda ishlatilishi mumkin (va kerak).

O'zingizni mahsulot yoki xizmat tavsifi bilan cheklamang - potentsial xaridorga ushbu mahsulot yoki xizmat yordamida boshqa odam o'z qiyinchiliklarini qanday hal qilgani va muvaffaqiyatga erishgani haqida hikoya qiling.

Xaridorga o'xshash vazifalar va qiyinchiliklar bilan bir xil oddiy mijozni ko'rsating. Mijoz o'zini bu qahramonda ko'rishi va uning muvaffaqiyatli taqdirini takrorlashni xohlashi kerak. Masofaviy buxgalteriya xizmatlari misoliga yana bir bor qaytaylik:

Xususiy tadbirkorlar uchun buxgalteriya xizmatlarining narxi - Oyiga 30 dollar.

1. Sizning buxgalteriya hujjatlari har doim barcha kerakli qoidalarga muvofiq tuziladi.
2. Hisobotlar o'z vaqtida topshiriladi (va siz biron joyga sayohat qilishingiz yoki navbatda turishingiz shart emas).
3. Siz ajratgan pulingizdan to'lov va soliqlaringizni to'laymiz.
4. Hujjatlaringizni yangi qoidalarga moslashtirgan holda barcha o‘zgarishlar va yangiliklarga tezkorlik bilan javob beramiz. So'nggi paytlarda ko'plab tadbirkorlar soliq organlari tomonidan kiritilgan kichik hisobotni topshirishni unutganliklari uchun 55 dollar jarima to'lashdi. Bir qator hujjatlar faqat qoidalarni buzgan holda tuzilgani uchun qabul qilinmadi. Va bularning barchasi vaqt va pulni behuda sarflashdir. Bizda hech qachon bunday muammolar bo'lmaydi. Agar bu ishni bizga topshirsangiz, qancha vaqt va pulni tejashingizni hisoblang. Faqat 30 dollarga, ya'ni kuniga $1 uchun.

Keling, xuddi shu narsa haqida gapiraylik, faqat "qahramon" taktikasidan foydalangan holda:

30 dollar turadimi?

Misol tariqasida mijozlarimizdan biri, xususiy tadbirkor Ivanov I.I.ni olaylik, ular dastlab ushbu xizmatdan foydalanishdan bosh tortgan. Bir necha hafta o'tgach, u qaytib keldi, biz bilan shartnoma tuzdi va u o'z qarorini shunday oqladi:

1. Soliq idorasida navbat 3,5 soatni tashkil qiladi.
2. Navbati kelganda hujjatlarni toʻldirishda xatolik borligini aytib, hujjatlarni qabul qilmadilar, ertaga yana olib kelishlarini aytishdi (yana navbat) + ixtiyoriy ravishda oʻzi bilan bir oʻram boʻsh qogʻoz olib ketishini soʻrashdi. Yordam bering.
3. U yangi hisobot shaklini topshirmadi (u kuchga kirganini bilmas edi) va 55 dollar jarima to'ladi. Va yana ixtiyoriy yordam sifatida bir paket qog'oz.
4. Barcha to'lovlar va to'lovlarni to'lash uchun banklarga pul bilan yugurish.

Bu mijoz hech qachon unutmaydigan bir necha hafta davom etdi. Endi tasavvur qiling-a, audit sizga keladi va buxgalteriya hisobidagi noaniqliklarni aniqlaydi. Bu erda qog'oz to'plami yordam bermaydi. Boshqa tomondan, oyiga atigi 30 dollar va siz buxgalteriya hisobi bilan hamma narsa yaxshi ekanini bilib, bu muammolarni unutasiz.

Tabiiyki, oqlash mashaqqatli bo'lib chiqdi. Ushbu texnikaning kuchini his qilishingizni xohlardim. Xo'sh, siz o'zingiz matnni optimal hajmgacha qisqartirishingiz mumkin, chunki sizning qo'lingizda bu kitob bor.

Va agar biz qabul qilishimizga ommaviy effekt qo'shsak, qanday taassurot qoldirishini o'ylab ko'ring: “Ivanov I. I. faqat bitta misol. Hozirda 374 nafar tadbirkor ushbu xizmat ko‘rsatish shaklining afzalliklarini his qildi”. Yana - "350 dan ortiq" yoki "370 dan ortiq" emas, balki "374" - bunday raqam o'ziga xosdir va ishonchni uyg'otadi. Va agar sizda haqiqatan ham dumaloq raqam bo'lsa, uni bir yoki ikki birlikka kamaytirish yaxshiroqdir: "400" emas, balki "398".

Mijoz o'zining birinchi emasligini (birinchi - xavf), balki 375-chi ekanligini bilib oladi. Bu shuni anglatadiki, taklif haqiqatan ham e'tiborga loyiqdir. Siz kamida bitta hisobot choragini sinab ko'rishingiz va bu qanchalik foydali va qulay ekanligini o'zingiz hal qilishingiz mumkin.

Mijoz bilan "konstruktor" o'ynang

Bolaligimizda barchamiz qurilish to'plamlarini yig'ishni yaxshi ko'rardik. Men o'zimniki, Sovet Ittifoqida ishlab chiqarilgan - kranlar, minoralar, samolyotlar yasalgan metall qismlarni eslayman ... Ota-onalar esa bolalari bilan yangi kompozitsiyalar yaratishdan zavqlanishmaydi.

"A dan Ugacha kopirayter" blogimda men bunday konstruktor uchun sotuv matnini yozdim:

181 ta qism va 70 dan ortiq yig'ish variantlari bilan o'tmishdagi yangi bolalar konstruktsiyasi - atigi $15!
Tank, kran, vertolyot, o't o'chirish mashinasi, kombayn va boshqalar.
Har bir dizayn farzandingiz uchun ikki soatlik qiziqarli va foydali vaqtdir!
Faqat 15 dollarga kamida 140 soatlik o'yin-kulgi.
Farzandingizga atigi 10 sent evaziga baxtli va rivojlanishi uchun foydali soat berishga tayyormisiz?

Bu ekspromt amaliyot edi. O'z mahoratingizni oshirish uchun bunday mashqlar bilan shug'ullanish juda foydali. Aytgancha, bu qisqa matnda men narxni 15 dollardan 10 sentga bo'lganimni payqadingizmi? Va u ushbu qurilish to'plamiga kiritilgan narsalarni hal qildi, nima yig'ilishi mumkinligini ko'rsatdi va uning bola uchun qiymatini ta'kidladi. Men "konstruktor" deb ataydigan taktika nimani o'z ichiga oladi? Bizning oldimizda qimmatbaho buyum bo'lsa, nima uchun bu qimmat ekanligini tushunishni xohlaymiz. Shu bilan bir qatorda, u qimmatbaho qismlardan iborat bo'lishi mumkin (masalan, oltin soat qutisi, sapfir kristalli va boshqalar).

Bularning barchasi narxni oqlaydi. Nima uchun Rolls-Royce juda qimmat? Bilasizmi, masalan, radiator panjarasidagi haykalcha 5000 dollar atrofida turadi? Bunday pulga siz eski mashina sotib olishingiz mumkin.

Tozalash xizmatlarini ko'rsatadigan mijozlarimdan nima uchun ularning narxi raqobatchilardan taxminan 20-30% yuqori ekanligini so'rashganda, ular yaxshiroq tozalashganini aytishdi.

Mijozlar bunga tushmadilar, chunki ular "havo" ni eshitdilar. Biz o'yladik - va mijozlar mijozlarga tozalash uchun markali tozalash vositalaridan foydalanishlarini aytishni boshladilar, bu an'anaviy mahsulotlarga qaraganda uzoqroq vaqt davomida "tozalik effektini" oshiradi. Ular texnologik quvvati tufayli uning ta'sir radiusida joylashgan barcha chang va axloqsizlikdan tozalangan uskunalar haqida gapirishdi. Aslida, ular "teskari konstruktor" sifatida o'z xizmatlarini demontaj qilishdi va yuqori narxni oqlashdi.

Agar shunga o'xshash mahsulot yoki xizmat uchun yuqori narx taklif qilsangiz, nima uchun ekanligini tushunishingiz kerak. Va uni mijozga ko'rsating. Ko'proq pul topish istagi sizni uzoqqa olib bormaydi.

Kafolat hamma narsa

Endi biz sotuvchilarimiz orasida narxni oqlashning eng samarali va... unchalik ommabop bo‘lmagan usullaridan biri haqida gapiramiz – bu mahsulot sifatiga ishonch bag‘ishlovchi kafolatdir. Va "havodor" ishonch emas, balki sizning taklifingizning o'ziga xos xususiyati. Kafolat xaridorga hech narsani xavf ostiga qo'ymasligini ko'rsatadi. Hamma biladi "14 kunlik qoida" - iste'molchilar huquqlarini himoya qilish normasi. Agar xaridor mahsulotingizni yoqtirmasa yoki yoqtirmasa, u 14 kun ichida uni qaytarib berishi yoki shunga o'xshash mahsulotga almashtirishi mumkin. Ammo ko'plab sotuvchilar buni unutishadi va "Ushbu mahsulotni almashtirish yoki qaytarish mumkin emas" belgisi xaridorlarni qo'rqitadi. Ular qaytib kelish haqida o'ylashmagan, lekin ular taqiqlar bilan darhol ko'r bo'lishni yoqtirmaydilar, chunki "mijoz har doim haqdir".

Ba'zi mijozlarim o'z mijozlariga 14 emas, balki 30 kunlik qaytarib berish kafolatini taklif qilishdi. Ular Isroilning Sea of ​​Spa brendidan kosmetika sotgan. Kafolat qanchalik kuchli bo'lsa, xarid shunchalik jozibador. Masalan, biz 30 kun haqida gaplashdik. Agar bunday kafolat 60 kungacha uzaytirilsa-chi? Tabiiyki, keyin xaridor sotib olishga ko'proq moyil bo'ladi.

1872 yilda Aaron Montgomery Uord dastlab pochta orqali tovarlar sotgan kompaniyaga asos solgan. Bu odam birinchi bo'lib xaridorlarga mahsulotdan hafsalasi pir bo'lgan taqdirda pulni 100% qaytarib berish kafolatini taklif qilgan holda marketing va savdo tarixini yaratdi. Vaqt o'tishi bilan ushbu kompaniya 60 mingga yaqin xodimga ega kuchli Montgomery Ward chakana savdo tarmog'iga aylandi.

Menda qiziqarli voqea bor edi - men onlayn auktsionda qo'l soatidan boshqa narsa sotib oldim. Men to'ladim, tezda oldim va bir necha kun foydalandim. Nima bo'lganini bilmayman, lekin soat orqada qoldi va keyin butunlay to'xtadi.

Men qo'llab-quvvatlash xizmatiga yozdim, vaziyatni tushuntirdim va mahsulotni qaytarib yubordim. Hech qanday savolsiz pul menga qaytarildi. Hamma narsa bo'lishi mumkinligini tushunaman, nuqsonlar qimmat tovarlar orasida ham bo'ladi. Va bunday sezgirlik sotuvchiga ishonchni oshiradi. Kafolat biz uchun hamma narsa.

Shartli va shartsiz kafolat

Ichki bozor shartli kafolat bilan ko'proq tanish - agar u zarar ko'rmagan va taqdimotini yo'qotmagan bo'lsa, kafolat muddati davomida uni qaytarib berishimiz mumkin. Bundan tashqari, shartsiz kafolat ham mavjud. Bu hech qanday tushuntirish yoki shartlarsiz ma'lum muddat ichida qaytarishni nazarda tutadi.

Tabiiyki, so'zsiz kafolat xaridorni yanada jozibador qiladi. Sotuvchi, vijdonsiz xaridorlarga bepul qo'l berishiga ishonadi va ular hamma narsani qaytarishni boshlaydilar.

Misol uchun, bir qiz to'yga taklif qilindi, u nima kiyishni bilmaydi. U yaqin atrofdagi do'kondan chiroyli ko'ylak sotib oladi. U u erda aylanib yurdi, do'konga keldi va fikrini o'zgartirganini aytdi va ular pulini qaytarib berishdi. Ha, bu sodir bo'ladi, hech kim undan himoyalanmaydi. Men sizga amaliyotimdan bir voqeani aytib beraman. Mening mijozim kafolat mavjudligi haqida gapirmadi. Mening iltimosim bo'yicha, sinovdan o'tkazish uchun u menga mahsulot yaxshi holatda qaytarilgan taqdirda pulni qaytarishni kafolatlashini aytishni boshladi, uning savdo ko'rsatkichlari oshdi. Shuning uchun, agar u so'zsiz kafolatni taklif qilsa, savdo yanada oshadi.

Endi qiziqarli faktni eslang: men ko'rgan kafolat ostidagi tovarlarni qaytarishning maksimal darajasi 5% ni tashkil qiladi. Ya'ni, 100 kishidan faqat 5 nafari ushbu vositaga murojaat qilgan. Aynur Safin o'zining "Sotishni oshirishning 111 yo'li" (Sankt-Peterburg: Peter, 2012) kitobida yanada optimistik raqamlarni keltiradi: "Statistik ma'lumotlarga ko'ra, odamlarning atigi 1-2 foizi kafolat ostida pulni qaytarish imkoniyatidan foydalanadi. ”.

Intellektual xizmatlar va axborot mahsulotlarini sotishda so'zsiz kafolat ko'proq uchraydi. Tovarlarni ishlab chiqarish uchun ishlab chiqarish xarajatlari yo'q - bu intellektual ish. Shunga qaramay, vaqti-vaqti bilan siz quyidagi formulaga duch kelishingiz mumkin:

Agar ______ ichida biror narsa sizni qoniqtirmasa yoki natijani ko'rmasangiz yoki sizga biror narsa umuman yoqmasa, biz pulni ______ kun ichida siz uchun qulay bo'lgan har qanday usulda hech qanday savol va e'tirozlarsiz qaytarib beramiz. Bitta narsa shundaki, bu holda biz endi siz bilan ishlay olmaymiz. Vaqtni behuda o'tkazmaslik uchun na pullik, na bepul - na bizniki, na sizniki.

Shunga qaramay, sotuvchining tashvishlari tushunarli. Menda bu yondashuvning samaradorligiga shubha bor edi, chunki men o'zim bunga murojaat qilmaganman. U o'z shubhalarini blogda chop etilgan "100% pulni qaytarib berish kafolati - rus tilida firibgarlik" maqolasida bildirdi. Va bu erda sharhlar:

Natalya Xorobrix:“Yaqin vaqtgacha (men Internet xizmatlaridan oddiy foydalanuvchilar toifasidan Internet orqali reklama qilish formatiga o'tganimda) bunday bayonotlar meni qo'rqitdi va xavotirga soldi. Xarid qilishni o'ylayotganimda ham, kafolatli bunday "dumaloq muhr" ni ko'rganimda bir necha marta rad etdim. Sababini tushuntira olmayman. Ehtimol, bir lahzalik beparvolik?

Elena Merz:“Men ko'p marta kafolatga duch kelganman: biz pulni qaytarib beramiz va ro'yxatdan olib tashlaymiz. Rostini aytsam, bunday so'zlarni eshitganimdan keyin men hech narsa sotib olmoqchi emasman ».

Margarita:"To'lovni qaytarishdan keyin har qanday xaridlarni taqiqlash: mijozlarni keyinchalik ularni chetlab o'tish uchun jalb qilishning nima keragi bor?"

Bu xaridorlarning, ya'ni pul to'laydiganlarning fikrlari. Siz ba'zi narsalarda kelishishingiz mumkin, ba'zi narsalarda bahslashishingiz mumkin. Mening tushunmovchiligim shu bilan izohlanadi: deylik, muallifning beshta ta’lim mahsuloti bor. Men birinchisini sotib olaman - menga yoqadi, ikkinchisini olaman - menga ham yoqadi va uchinchi mahsulot menga yordam berdi. Ammo to'rtinchisi, ochig'i, umidsizlikka tushdi. Bu men beshinchi va kelajakda oltinchi va ettinchini sotib olishga tayyor emasligimni anglatadimi? Nega muallif birinchi uchta mahsulotni do'stlarim va tanishlarimga tavsiya qilishimni hisobga olmaydi va u mening tavsiyalarimdan qo'shimcha savdo oladi? Ammo bunday shartli kafolatdan keyin men uni tavsiya qilish istagini yo'qotaman - u nafaqat bitta haqiqiy mijozni, balki ko'plab potentsial mijozlarni ham yo'qotadi.

Siz restoranga kirasiz... Oldingi tashriflaringiz faqat ijobiy taassurot qoldirdi. Va bu safar siz baxtsizsiz - yoki idish ortiqcha tuzlangan yoki yangi sharbatga kerak bo'lgandan ko'ra ko'proq suv quyilgan. Siz to'lashdan bosh tortasiz va buni qilishga to'liq huquqingiz bor (agar muassasaning aybi aniq bo'lsa va uzoqqa cho'zilmasa), pulingiz qaytariladi va ular sizdan kechirim so'rashingizni so'raydilar. Bu yana u erga qaytib kelmasligingizni anglatadimi? Tasavvur qiling: keyingi safar ushbu muassasaga kirganingizda, ular sizga eshikni ko'rsatishadi - ular sizni bu erda boshqa mehmon emas, deyishadi.

Bir marta McDonald's tarmog'ida buyurtma qilingan cheeseburger o'rniga ular menga pishloqli qadoqdagi gamburger berishdi.Xodimlar nafaqat mendan kechirim so'rashdi, balki kompensatsiya sifatida menga kupon berishdi, bu menga uni bir qismiga almashtirishga ruxsat berdi. muzqaymoq yoki bir xil stakan ichimlik (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Xizmatmi? Boshqasi.

Va boshqa shaharda men bu kuponni konusning porsiyasiga almashtirganimda, u erda menga eng yuqori darajada munosabatda bo'lishdi. Shubhasiz, ushbu "sehrli karta" ning mavjudligi xodimlarning ilgari biroz xafa bo'lgan mijozga duch kelishini anglatadi.

Men Kievda “Matnni sotish - BESTSELLER” nomli birinchi seminarimni o'tkazganimda, agar tashrif buyuruvchilarga ushbu tadbir yoqmasa, so'zsiz pulni qaytarib berish kafolatini ham qo'lladim. Hech kim pulni qaytarishni so'ramadi. Bunday dilemmaga duch kelganimizda nima qilish kerak? Har kim o'z marketing siyosatini qanday qurishni o'zi hal qiladi. Yagona jihat shundaki, bozorga kirayotganda mahsulotingiz sifatiga ishonchingiz komil bo'lishi kerak, aks holda siz qanday narx va kafolatlar taklif qilishingizdan qat'i nazar, bozorning o'zi uni rad etadi.

Kafolatning mavjudligi har qanday sotuv matniga, shu jumladan tijorat taklifiga javobni oshiradi. Shunday qilib, variant sifatida kichikdan boshlang. Birinchi qadam kafolatni taqdim etishdir. Agar sizda jismoniy mahsulot bo'lsa, uni sotiladigan holatda qaytarish shartini minimallashtirishingiz mumkin. Muayyan sinov muddati davomida javob nima ekanligini ko'ring. Agar siz xizmatlarni taqdim qilsangiz, shartsiz kafolatni sinab ko'rishingiz mumkin. Va natijaga qarang. Xulosa qilib, men sizni qiziqarli eslatma bilan xursand qilaman - chet elda men ta'lim mahsulotlari uchun so'zsiz kafolatlarga duch keldim, unda mualliflar mijozlar tomonidan to'langan summaning 200 foizini qaytarishga tayyor edilar.

Ta'sirlimi? Va qanday.

Haqiqiy zavq kafolatlangan

Biror kishi pulni qaytarish imkoniyati sifatida faqat moddiy kafolat bilan qiziqadi, deb o'ylamaslik kerak. Ovqatlansangiz, undan zavq olasizmi? Bir tomondan, biz oddiygina sog'lom taomlarni iste'mol qilishimiz mumkin, boshqa tomondan esa mazali taomlarni ham iste'mol qilishimiz mumkin. Bu foydali kitob, lekin u juda kichik bosma nashrlarda chop etilgan. O'qish qiyin va ma'lumotning sifati yuqori bo'lsa ham, zavqni olib tashlaydi. Siz o'zingizga savol berasiz: "Kattaroq shrift ishlatib bo'lmaydimi?"

Hatto Qadimgi Rimda ham fuqarolarga yaxshi munosabatda bo'lish qonuni ikkita postulatga asoslangan bo'lib, ularning muallifi Juvenalga tegishli: "Non va sirklar". Xuddi shu narsani o'quvchilar haqida ham aytish mumkin - nafaqat imtiyozlar berish, balki ko'ngil ochish. O'quvchingizga ajoyib kayfiyat bag'ishlang. Chunki aynan kayfiyat hissiyotlarni shakllantiradi va to'g'ri his-tuyg'ular savdoga qanday ta'sir qiladi, buni mensiz ham yaxshi bilasiz.

1. Agar siz bolalar o'yinchoqlarini sotsangiz, bola o'ynayotganda chinakam zavqlanishiga ishonch hosil qiling (va sababini tushuntiring).
2. Agar siz odamlarni maslahatga taklif qilsangiz, ular tajribadan zavq olishlariga ishonch hosil qiling va muammolarini hal qilish uchun qimmatli g'oyalarni olib qo'ying.
3. Agar siz yuk tashishni amalga oshirsangiz, hamkorlikdan zavqlanishingizni kafolatlang, mijoz o'z majburiyatlarini o'z vaqtida bajarishdan, haydovchilarning kasbiy tayyorgarlik darajasidan va hokazolardan qoniqishini ko'rsating.
4. Agar siz kontsertlarga chipta sotsangiz, kontsertning o'zida mijozlarga ajoyib kayfiyatni kafolatlang.

Rohatlanish kafolatini tushunish va oqlash tavsiya etiladi. Agar biz konsert chiptasi xaridoriga ajoyib tajriba va'da qilsak, o'zingizga savol bering: "Nima uchun?" Va jasorat bilan javob bering.

Masalan: faqat jonli ijro, yuqori sifatli zamonaviy jihozlardan foydalaniladi, katta ekran o‘rnatiladi, maxsus effektlar qo‘llaniladi va hokazo. Buni tasvirlaganingizda, o'quvchi aqliy ravishda zalga ko'chiriladi va bu rasmni, aytmoqchi, o'z ishtirokida tasavvur qiladi.

Sizning mahsulotingiz unga zavq bag'ishlashi, yaxshi kayfiyat bag'ishlashi iste'molchi uchun juda muhimdir. Axir, u hali uni oldinda nima kutayotganini bilmaydi, faqat umid qiladi. Ko'pgina kompaniyalar buni yozadilar: Agar biron bir sababga ko'ra mahsulotimizdan norozi bo'lsangiz, uni qaytarib berishingiz mumkin. Va biz sizga sarflangan pulni 100% hajmda jo'natamiz.

Ba'zida "Va biz sizga sarflagan pulingizni 100% hajmda yuboramiz" iborasini yanada hissiy analog bilan almashtirish mumkin: "Va biz siz to'lagan har bir tiyinni qaytarib beramiz." Ko'rib turganingizdek, aqlli sotuvchilar pulni qaytarib berish kafolatini hatto zavqlanishgacha uzaytirishga tayyor. Bu kuchli. Esimda, bir basketbol o'yini paytida, jamoaning yomon o'yinidan so'ng, tomoshabinlar tomoshabinlarga: "Pulingizni chipta uchun qaytarib bering!" Qolaversa, muxlislar sevimli jamoasining mag'lubiyatidan emas, o'yinning dahshatli sifati tufayli g'azablanishdi. Men kinoteatrlarda filmlarni tomosha qilayotganda shunga o'xshash jamoatchilik noroziligiga duch keldim - reklama treyleri mumkin bo'lgan hamma narsani bezatgan, ammo filmning o'zi halokatli darajada yoqmagan. Odamlarni aldashdi.

Yuqori sifatni kafolatlang

Odamlar soxta narsalardan charchagan, ular shubhali sifatli tovarlarni sotib olishdan charchagan, ular allaqachon sifat uchun pul to'lashlari kerakligini tushunishgan. Shuning uchun ular tegishli kafolatlar va dalillarni xohlashadi. Yuqori sifatli mahsulotlar jiddiy raqobat ustunligi ekanligini hamma tushunadi.

Televizorda mahsulot reklamasi paytida taqdimotchi qanday qilib e'lon qilingan sifat haqiqatga mos kelishini ko'rsatganini eslang. Misol uchun, agar ular sindirilmaydigan idishlarni taklif qilsalar, ularni erga tashlaydilar, bolg'a bilan urishadi, lekin ular hali ham xavfsiz va sog'lom bo'lib qoladilar.

Partizan marketingi sohasidagi taniqli mutaxassis Aleksandr Levitas o'zining "Biznesingizdan ko'proq pul" kitobida (M.: Mann, Ivanov va Ferber, 2012) Lenovo ThinkPad X201 noutbukining taqdimotini misol qilib keltiradi: "Taqdimotchi klaviaturaga bir stakan suv quydi, stol ustidagi kompyuterni yerga surib qo'ydi, ikkala oyog'i bilan qopqog'ida turdi ... Kompyuter hech narsa bo'lmagandek ishladi."

Bunday namoyish mijozga so'zlardan ko'ra ko'proq narsani aytadi. U mahsulotni amalda ko'radi. U allaqachon ishonch hosil qilish uchun bu testlarni o'zi takrorlashni xohlaydi. Va u buni do'stlariga qanday ko'rsatadi, sotib olganini qanday maqtaydi! Esingizdami, Aleksandr Abdulovning "Genius" filmidagi qahramoni siyoh yo'qolgan qalam bilan qanday iqror bo'lgan? Va hamma zudlik bilan bunday qalamni xohlardi! Keling, o'zimizni sotuvchi sifatida tasavvur qilaylik va kafolat matnini tuzamiz:

Ushbu qalam bilan yozilgan so'zlar 10 daqiqa ichida oddiy qog'ozdan yo'qolib ketishiga kafolat beramiz. Agar sirli tarzda bu sodir bo'lmasa, biz sizga to'lovni to'liq qaytarib beramiz.

Biroq, bu erda biz ozgina hiyla ishlatishimiz mumkin - sinov muddatini ataylab oshirib yuborish. Misol uchun, siyoh 5 daqiqa ichida yo'qolishini bilasiz. Va "10 daqiqalik muddat" ni ko'rsatib, siz shunchaki xavfsiz o'ynayapsiz. Umuman olganda, siz hech kimni aldamaysiz, siyoh yo'qoladi, shunchaki kutilmagan hodisalar (ayniqsa tushunarsizlar) bizning hayotimizda vaqti-vaqti bilan sodir bo'ladi. Siz o'z ijodingizni bog'lashingiz mumkin (agar tanlangan maqsadli auditoriya ruxsat bersa):

Biz bir quti Chivas Regal viskisiga pul tikishga tayyormiz, bu qalam bilan yozilgan so'zlar oddiy qog'ozdan 10 daqiqa ichida yo'qoladi. Agar qandaydir sirli tarzda bu sodir bo'lmasa, biz sizning pulingizni qaytarib beramiz va sizga ajoyib Chivas Regal viski qutisini tantanali ravishda taqdim etamiz.

Bu kabi kafolatni taklif qilish orqali siz mahsulot sifatiga ishonchingiz komil bo'lishi kerak. Aks holda, siz o'zingizni tuzoqqa tushirasiz. Faqat o'zingiz etkaza oladigan narsani va'da qiling. Ota-onamizning bolaligimizda bergan bu maslahati biznesda juda dolzarb.

Aytgancha, bu sehrli qalam bugun sotuvda, uni sotib olishingiz mumkin. Shuning uchun men uni sotish bo'yicha tijorat taklifini kiritmoqchi edim - mashg'ulot sifatida.

O'z vaqtida bajarilishini ta'minlash

Agar taklifingizning afzalliklari ba'zi muddatlarga bog'liq bo'lsa, ularga ham kafolat bering, bu ham siz aytgan narxni oqlaydi. Domino's Pizza pitszeria tarmog'ining noyob sotuv taklifi: "Siz 30 daqiqadan kamroq vaqt ichida yangi, issiq pizza olasiz, agar vaqtimiz bo'lmasa, bu siz uchun bepul". Ushbu formula kafolatlar olamida inqilob qildi ko'plab biznes turlari uchun ishchi shablonga aylandi.

Yana qayerda foydalanish mumkin?

30 daqiqada mashinangizni yuvamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz.
Printerni 1 kun ichida tuzatamiz yoki pulingizni qaytaramiz.
20 daqiqada yangi shinalarni o'rnatamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz.
Buyurtmani 15 daqiqa ichida topshiramiz, aks holda u siz uchun bepul.

Yaltada, shahar qirg'og'idan unchalik uzoq bo'lmagan joyda "Kofein" qahvaxonasi mavjud. Buyurtma bergandan so'ng, stolimizga qum soati qo'yildi: "Agar buyurtma muddati tugagandan keyin taqdim etilsa, buning uchun pul to'lashingiz shart emas". Bu yerda qahva eng arzon emas, lekin juda mazali. Bunday kafolat sifat va ishonchni tasdiqlaydi. Biz qahvaxonadan ajoyib kayfiyatda chiqdik.

Agar siz ishni bajarishga yoki xizmat ko'rsatishga tayyor bo'lgan aniq muddatni aytsangiz va bu muddatga ishonchingiz komil bo'lsa, kafolat berishdan qo'rqmang. Bu sizning professional yondashuvingizni isbotlaydi. "Biz professionallar jamoasimiz" shtampi kasbiy fazilatlarni aniq tavsiflovchi aniq harakat bilan almashtirilganda aynan shunday bo'ladi.

“______” gazetasining har bir oxirgi sonini seshanba kunlari soat 11:00 gacha olasiz. Agar biz yetkazib berishdan kechiksak, siz keyingi yil uchun bepul obuna olasiz.

Ko'rib turganingizdek, siz nafaqat pulni qaytarishni kafolatlashingiz mumkin.

Kafolatlangan natijalar

Natija kafolati eng kuchlilaridan biridir. Shuning uchun, bu juda kam uchraydi - kam odam uni taklif qilishga jur'at etadi. Lekin siz hukm qilmasligingiz kerak, chunki natijaga erishish har doim ham mahsulot yoki xizmatning o'ziga bog'liq emas. Bunga ta'sir qiladigan boshqa holatlar ham bo'lishi mumkin, masalan, ko'rsatmalarga noto'g'ri rioya qilish. Mobil telefon sotib olayotganda, sotuvchi ko'pincha batareyani dastlabki uch marta to'liq zaryadsizlantirishni va telefonni o'n soat davomida zaryad qilishni so'raydi. Qancha odam ko'rsatmalarga qat'iy amal qiladi? Agar siz ilgari spirtli ichimliklarni iste'mol qilgan bo'lsangiz, shifokorlar bosh og'rig'iga qarshi tabletkalarni olishni tavsiya etmaydi. Biroq, bu ko'pchilikni to'xtatmaydi.

Natija kafolatini faqat mahsulot yoki xizmatingizga bog'liqligiga kamida 95% ishonchingiz komil bo'lganda berish tavsiya etiladi. Shunga qaramay, faqat o'yin-kulgi uchun siz ushbu texnikani boshqa holatlarda sinab ko'rishingiz mumkin. Buning uchun qo'shimcha shartlarni kiritish tavsiya etiladi - intizomiy motivator sifatida:

"Yangi boshlanuvchilar uchun so'zlashuv ingliz tili" kursi 30 ta darsga mo'ljallangan - oyiga 10 ta dars.
Agar siz har bir darsda qatnashsangiz va barcha uy vazifalarini bajarsangiz, 3 oydan keyin amerikaliklar va inglizlar bilan bemalol muloqot qilishingizga kafolat beramiz. Aks holda, mashg'ulotlarga sarflangan pulni qaytarib beramiz.

Hiyla shundaki, sizning auditoriyangizni maftun etish, ular bilan yaxshi munosabatlar o'rnatish va ularga so'zlashuv ingliz tilini o'rgatish uchun uch oyingiz bor. Va keyin, agar "kafolat holatida" mijoz pul talab qilmasa, lekin "sof insoniy tarzda" u bilan bir nechta qo'shimcha mashg'ulotlar o'tkazishni so'rasa, hayron bo'lmayman. Menimcha, bu 3 oylik mashg'ulot uchun pulni qaytarishdan ko'ra foydaliroq, to'g'rimi?

Men professional veb-saytlarni reklama qilishga ixtisoslashgan kompaniyalardan yana bir misolga duch keldim:

Siz bilan kelishilgan o'nta asosiy kalit so'zdan foydalangan holda veb-saytingiz to'rt oy ichida Yandex va Google-ning eng yaxshi qidiruv natijalarida bo'lishini kafolatlaymiz. Agar sizning saytingiz hech bo'lmaganda bitta so'z uchun yuqori ro'yxatga kiritilmagan bo'lsa, biz butun ish uchun pulni qaytarib beramiz.

Bu juda kuchli kafolatdir. Bir nechta konferentsiyalarda men turli veb-saytlarni reklama qilish bo'yicha mutaxassislar bilan suhbatlashdim va ularning fikrlarini so'radim. Javoblar taxminan bir xil edi: “Bu ahmoqlik, chunki hech kim qidiruv tizimlarining xatti-harakatlarini oldindan aytib bera olmaydi. Misol uchun, ertaga ular algoritmni o'zgartiradilar va barcha ishlar bekorga ketadi». Mantiq bor, ammo bu kafolatni yanada jozibador qiladi. Men sizga bir nechta maslahat beraman: natijalar kafolatiga duch kelganingizda, kompaniyaning o'ziga e'tibor bering, uni diqqat bilan ko'rib chiqing, atrofdan so'rang - bunday kafolatning firibgarlikka aylanishini xohlamaysiz.

Agar kompaniya jiddiy, tajriba va nomga ega bo'lsa, hech qanday savol tug'ilmaydi. Masalan, aka-uka Klichkolar kelajakda boks maktabini ochib, o‘z shogirdlaridan chinakam ustalar yetishib chiqishiga kafolat berishsa, salohiyatli tomoshabinlar ishonadi, chunki ularning jahon sport maydonlarida nomlari, yutuqlari bor.

Past narxlarni kafolatlang

Ushbu turdagi kafolat sizning narxingiz eng maqbul ekanligiga ishonchingiz komil bo'lganda qo'llaniladi. Chet elda ular eng yaxshi narx kafolati - eng yaxshi narx kafolati yozuvi bo'lgan mahsulotdagi kichik stiker bilan e'tiborni jalb qilishni yaxshi ko'radilar.

Uning mohiyati shundaki, siz xaridorlarga sizning narxingiz eng jozibador ekanligiga ishonchingiz komil ekanligini e'lon qilasiz. E'tibor bering, men "past" narx haqida emas, balki jozibadorlik haqida yozyapman. Bu raqobatchilar ishlatmaydigan qo'shimcha kuchaytirgichlar bilan narxni oqlashingiz mumkin bo'lgan harakatlar uchun manevrning bir turi.

Har biringiz quyidagi kafolat so'zlariga duch keldingiz: Agar siz arzonroq narxda mahsulotni topsangiz, biz farqni qaytarib beramiz.

Bundan tashqari, yanada murakkab variantlar mavjud: 15 kun ichida bir xil mahsulotni arzonroq narxda topsangiz, biz farqning 150 foizini qaytarib beramiz.

Bu juda kuchli kafolat kabi ko'rinadi, bu narx bugungi kunda eng yaxshi ekanligini isbotlaydi. Faqat qarshi savol tug'iladi: xaridorlarning necha foizi arzonroq tovarlarni qidirish uchun boshqa joylarni qidiradi? Siz buni qildingizmi?

O'rtacha daromad statistikasi haqida gapirganimizni eslaysizmi? Maksimal - 5%, o'rtacha - 1-2%. Va "narx farqi" nima? Kichik miqdor.

Siz yana bitta hiyla ishlatishingiz mumkin. Eksklyuziv huquqlarga ega mahsulotni sotganingizda, ya'ni faqat siz uni mintaqangizda sotsangiz, u ayniqsa muvaffaqiyatli ishlaydi. Shunda siz farqning kamida 300% qaytarilishini ishonchli kafolatlashingiz mumkin, chunki mijoz sizning monopolist ekanligingizni bilmaydi. Va bu juda ta'sirli ko'rinadi.

Bir vaqtning o'zida bir nechta kafolatlarni taklif qiling

"Bir bosh yaxshi, ikkitasi yaxshiroq" degan yaxshi so'zni eslaysizmi? O'xshashlik bilan aytishim mumkin: bitta kafolat yaxshi, lekin ikkitasi (uch, to'rt...) undan ham yaxshiroq. Har bir alohida kafolat sizning taklifingiz sifatiga qanchalik ishonchingiz komilligini ko'rsatadi. Biroz oldin biz kafolatlarning bir nechta turlarini ko'rib chiqdik. Ularning har biri o'ziga xos afzalliklarga ega. Keyin savol tug'iladi: nega mijozga bir vaqtning o'zida bir nechta taklif qilmaysiz?

Keling, bir misolga o'tamiz.

Agar biron sababga ko'ra ushbu ruchka sizni qoniqtirmasa, pulingizni to'liq qaytarib beramiz.
Agar siz ushbu qalamni uch kun ichida olmasangiz, biz har bir sarflangan tiyinni qaytarib beramiz va sizga boshqa qalamni sovg'a sifatida jo'natamiz.
Agar ushbu qalam bilan yozilgan so'zlar oddiy qog'ozdan 10 daqiqa ichida yo'qolmasa, biz ham sizga to'liq qaytarib beramiz.
Agar sotib olganingizdan keyin 30 kun ichida siz ushbu qalam uchun istalgan joyda jozibadorroq narxni topsangiz, biz farqning 200 foizini qaytarib beramiz.

Ayting-chi, bunday kafolatlar to'plami qurolsizlanyaptimi? Ularning har biri ma'lum bir shubhani yo'q qiladi va shubhalar qanchalik kam bo'lsa, mijoz sotib olishga yaqinroq bo'ladi. Bu harakat taklifning qiymatini oshiradi va yuqori narxni oqlaydi.

Bir nechta kafolatlardan foydalanish uchun ularning har biriga deyarli qon bilan kirishga tayyor ekanligingizga ishonch hosil qiling. Aks holda, va'dalaringizni bajarishingiz kerak bo'ladi. Qaytarilish keng tarqalgan bo'lsa-chi?

Men taklif qilgan misolda to'rtta kafolat bor. Bu siz hamma narsani ishlatishingiz kerak degani emas. Agar siz faqat ikkita pozitsiyaga ishonchingiz komil bo'lsa, ularni taklif qiling. Lekin to'xtamang va mijozlarga yanada ko'proq kafolatlar berish uchun ishlashda davom eting. Bunday jasorat va ishonch bilan siz raqobatchilaringizdan jiddiy ajralib turasiz.

Kafolatga e'tiborni qanday jalb qilish kerak?

Ko'rib turganimizdek, kafolat tijorat taklifining muhim atributidir. Biz, shuningdek, yuqori sifatli ish xati dizaynining afzalliklarini qayd etdik. Biroq, kafolatga e'tiborni qanday jalb qilish haqida alohida gapirishimiz kerak. Nega bu hatto kerak? Kafolat potentsial mijozlarning shubhalariga qarshi kurashish, shuningdek, narxni oqlash uchun mo'ljallangan. Shuning uchun, agar biz o'z sa'y-harakatlarimizni kafolat bilan blokni vizual ravishda ta'kidlashga qaratsak, mijoz tezda o'qigandan keyin ham bu haqda bilish imkoniyatini oshiramiz.

Birinchi va eng oson yo'l - "Kafolat" so'zini o'z ichiga olgan qisqa va yo'naltirilgan sarlavhaga ega bo'lish. Uni katta harflar bilan yoki qalin shrift bilan ajratib ko'rsatish mumkin. Bunday holda, kafolat matnining o'zi kursiv bilan yozilishi mumkin.

Keyingi element kafolat matn blokini grafik ramkaga joylashtirishdir. Kafolat tijorat taklifi matnining qolgan qismiga nisbatan o'ng va chap tomonda kichik chuqurchaga ega bo'lgan matn bloki shaklida taqdim etilishi mumkin. Kafolatni o'quvchining ko'ziga zarar keltirmaydigan yumshoq rangli plomba bilan ta'kidlashingiz mumkin. Agar sizning kafolatingiz butun taklifning asosiy parametrlaridan biri bo'lsa, siz uni matnda bir necha marta - sarlavha va kirish qismida qisqacha va jozibali tarzda ishlatishingiz mumkin (masalan, Domino's Pizza pitseriya tarmog'i). Va asosiy qismida. tijorat taklifi, faqat uni shifrlash va turli xil grafik elementlardan foydalangan holda ta'kidlash qoladi.

Argumentatsiya - tinglovchilar (o'quvchilar) yoki suhbatdoshlar oldida biron bir fikrni asoslash uchun dalillar, tushuntirishlar, misollar taqdim etish.

Argumentlar tezisni tasdiqlovchi dalillardir: faktlar, misollar, bayonotlar, tushuntirishlar - bir so'z bilan aytganda, tezisni tasdiqlaydigan barcha narsalar.

Argumentlarning har xil turlari mavjud (mantiqiy, psixologik, tasviriy).

Mantiqiy dalillar inson aql-idrokiga, aqlga murojaat qiladigan dalillardir. Bularga quyidagilar kiradi:

Ilmiy aksiomalar;

Qonunlar va rasmiy hujjatlar qoidalari;

Tabiat qonunlari, eksperimental tasdiqlangan xulosalar;

Ekspert xulosalari;

Guvohlarning ko'rsatmasi;

Statistik ma'lumotlar;

Hayotdan yoki badiiy adabiyotdan misollar.

Psixologik dalillar - Bular adresatda ma'lum his-tuyg'ularni, his-tuyg'ularni uyg'otadigan va tasvirlanayotgan shaxsga, ob'ektga yoki hodisaga muayyan munosabatni shakllantiradigan dalillardir. Bularga quyidagilar kiradi:

Yozuvchining hissiy ishonchi;

Qabul qiluvchining hissiy munosabatini uyg'otadigan misollar;

Mualliflik dissertatsiyasini qabul qilishning ijobiy yoki salbiy oqibatlarini ko'rsatish;

Umumjahon insoniy axloqiy qadriyatlarga (rahm-shafqat, vijdon, or-nomus, burch va boshqalar) murojaat qilish.

Tasviriy dalillar. Argumentatsiyaning muhim elementi illyustratsiyalardir, ya'ni. dalilni tasdiqlovchi misollar.

Tezis argumenti 1 argument 1 argumenti uchun rasmlar 2 Argument uchun rasmlar 2 Xulosa

Insonning nutqi uning intellektual va axloqiy rivojlanishining ko'rsatkichidir. Darhaqiqat, ba'zida nutq odam haqida uning yuzi, kiyimi va boshqa ko'p narsalardan ko'ra ko'proq "aytadi". Misol uchun, mening yaqin do'stlarim orasida nutqi qo'pol so'zlar bilan achchiqlangan odamlar yo'q. Ishonchim komilki, har bir bunday so'z "salbiy zaryad" ga ega. Va kim sevganidan quloqlari uchun haqoratli gap eshitishni xohlaydi? Muallifning to'g'riligini badiiy adabiyot tajribasi ham tasdiqlaydi. Yozuvchilar hamisha qahramon nutqini uning xarakterini ochib berishning eng muhim usuli deb bilishlari bejiz emas. Hech bo'lmaganda M.E. romanining qahramoni Porfiriy Golovlevni eslaylik. Saltikov-Shchedrin "Lord Golovlevs". Yahudo (bu uning taxallusi!) yomon so'zlarni umuman ishlatmaydi, aksincha, u har qadamda "mehribon" kamaytiruvchi so'zlarni ishlatadi. (karam, chiroq, sariyog ', mama). Biroq, uning nutqi davomida pul va mulkdan qimmatliroq narsa bo'lmagan insonning ikkiyuzlamachi ruhi ochiladi. Shunday qilib, hech narsa odamni nutqidan yaxshiroq tavsiflamaydi.

Bahsni rad etganda ikkita variant mumkin:

1) siz muallifning pozitsiyasining haqiqatini inkor etadigan ikkita dalilni tanlaysiz va oxirida qarama-qarshilikni (muallifning fikriga qarama-qarshi fikr) shakllantirasiz;

2) muammo bo'yicha o'z pozitsiyasini shakllantirgan holda, yozuvchi qarama-qarshi fikrni ilgari suradi va uning haqiqatini ikkita dalil bilan isbotlaydi.

Ishning ushbu qismida siz fikrlash matnini qurish qoidalariga qat'iy rioya qilishingiz kerak

Bahsning maqsadi - biror narsaga ishontirish, fikrni mustahkamlash yoki o'zgartirish. Buning uchun mantiqiy izchil dalillar tizimi qo'llaniladi.

Oddiy (to'liq) argument uchta qism ajratilgan sxema bo'yicha qurilgan:

Tezis (tasdiqlanishi kerak bo'lgan pozitsiya);

Argumentatsiya (dalillar, dalillar);

Xulosa (umumiy).

Ammo shuni yodda tutish kerakki, siz nafaqat muallifning pozitsiyasini shakllantirishingiz, balki siz ta'kidlagan va sharhlagan masala bo'yicha uning fikrini ko'rsatishingiz kerak.

Tezis matn muallifining asosiy g'oyasi bo'lib, u asoslanishi, isbotlanishi yoki rad etilishi kerak. Argumentlar tezisni tasdiqlovchi dalillardir: faktlar, misollar, bayonotlar, tushuntirishlar - bir so'z bilan aytganda, tezisni tasdiqlaydigan barcha narsalar. Tezisdan argumentlarga qadar siz "Nima uchun?" Degan savolni berishingiz mumkin va argumentlar javob beradi: "Chunki ...". Birovning tezisiga "uchun" (o'z tezisi) va "qarshi" argumentlar mavjud. Shunday qilib, agar siz muallifning pozitsiyasiga rozi bo'lsangiz, uning tezisi va sizning tezisingiz mos keladi. Esda tutingki, siz muallifning matnda ishlatilgan dalillarini takrorlamaslikka harakat qilishingiz kerak, lekin o'zingiznikini keltiring.

Barcha insho yozuvchilarning odatiy xatosi shundaki, agar siz muallifning pozitsiyasini qo'llab-quvvatlasangiz, unda uning dalillarini tahlil qilishning ma'nosi yo'q. Bunday ish topshiriq shartlarida ko'zda tutilmagan, ya'ni unga qimmatli vaqt sarflashning hojati yo'q. Foyda uchun dalillar quyidagilar bo'lishi kerak:

Foydalanish mumkin, sodda, tushunarli;

Sog'lom fikrga mos keladigan ob'ektiv haqiqatni aks ettirish.

4-mezonda ko'rsatilgan: Imtihon oluvchi o'zi tomonidan shakllantirilgan, matn muallifi tomonidan qo'yilgan muammo bo'yicha o'z fikrini bildirdi (muallifning pozitsiyasiga rozi yoki rozi emas), uni bahslashdi (berdi). kamida 2 ta argument, ulardan biri badiiy, publitsistik yoki ilmiy adabiyotlardan olingan)

An'anaviy tarixiy tajriba

Boshqalarning hayotidan dalillar keltirgan holda, siz yozishingiz mumkin:

Esimda, bir marta onam (otam, buvim, do'stim, tanishim va boshqalar) qanday qilib ...

Menimcha, bu holat bizni bunga ishontirdi (qaysi muallifning pozitsiyasini bayon qilganingizni eslang, bu misol bunga dalil ekanligini ko'rsating).

Agar siz o'zingizning xulosalaringiz va kuzatishlaringizdan dalil sifatida foydalansangiz. Siz ushbu iboralarni ishlatishingiz mumkin:

Albatta, mening hayotiy tajribam hali ham juda kichik, ammo shunga qaramay, hayotimda shunga o'xshash narsa yuz berdi:

YOKI: Juda kamtarona hayotiy tajribamga qaramay, men (do'stim, sinfdoshim, tanishim) xuddi shunday vaziyatni eslayman ...

Munozaraga kirishayotganda biz har doim vaziyatga mos keladigan aniq strategiyadan foydalanamiz, ba'zida bu haqda o'ylamasdan ham. Keling, bahslashish va o'z pozitsiyangizni ifodalashning amaliy usullarini ko'rib chiqaylik: turli maslahatlar, sinab ko'rilgan va sinovdan o'tgan usullar, shuningdek, muzokaralar paytida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan odatiy xatolar va muhokamaning muvaffaqiyatli yakunlanishiga to'sqinlik qiladi.

Biz hammamiz har kuni muzokaralar olib boramiz: do'stlar, ishdagi hamkasblar, tanishlar bilan. Ko'pincha biz buni amalga oshirayotganimizni sezmaymiz, chunki bu kundalik faoliyat. Munozaraga kirishayotganda biz har doim vaziyatga mos keladigan aniq strategiyadan foydalanamiz, ba'zida bu haqda o'ylamasdan ham.

Ba'zi odamlar uchun, ular amalga oshirmoqchi bo'lgan ishining "muzokara" deb atalishi ularni asabiylashtiradi va xavotirga soladi. Biroq, oddiy va kundalik masala sifatida muzokaralarga "immunitet" ni rivojlantirish mumkin. Quyida bahslashish va o'z pozitsiyangizni ifodalashning amaliy usullari keltirilgan: turli maslahatlar, sinab ko'rilgan va sinovdan o'tgan usullar. Ushbu ro'yxatni aloqa tajribasi to'planishi bilan to'ldirish mumkin.

Argumentatsiya taktikasi

1. Sherikingizga bo'lgan munosabat nafaqat do'stona, balki o'zini o'ylantirmasligi kerak. Faqat o'zaro hurmat va bir-birining manfaatlarini hisobga olgan holda muloqot haqiqiy sheriklikka asoslangan bo'lib, o'zaro hurmat va bir-birining manfaatlarini hisobga olishga asoslangan bo'ladi. Egosentrizm bunga to'sqinlik qiladi, odamga hodisalarni idrok etish va baholashda qarash burchagini o'zgartirishga, ularni turli tomonlardan va to'liq ko'rishga imkon bermaydi. Bu odamni o'zining "koordinata tizimi" bo'yicha harakat qilishga, sherigining so'zlariga o'z me'yorlari bilan yondashishga va undan keladigan ma'lumotlarni o'zi uchun qulay tarzda sharhlashga majbur qiladi. Bunday tarzda muloqot qilgan odamning pozitsiyasini ob'ektiv deb bo'lmaydi va uning dalillarini ishonchli deb atash mumkin emas.

2. Suhbatdoshni va uning pozitsiyasini, hatto qabul qilib bo'lmaydigan bo'lsa ham hurmat qilishingiz kerak. Hamkorlarning bir-biriga nisbatan takabbur va nafratli munosabatidan ko'ra muloqot uchun hech narsa halokatli emas. Agar uning daliliga javoban, sherik raqibning nutqida istehzo yoki nafratni aniqlasa, suhbatning ijobiy natijasiga ishonish qiyin.

3. Munozara suhbatdoshning "maydonida" amalga oshirilishi, ya'ni uning dalillari bilan bevosita ishlash kerak. Ularning nomuvofiqligini yoki qabul qilinishining istalmagan oqibatlarini ko'rsatib, ularning o'rniga umumiy ish manfaati uchun maqbulroq bo'lganlarini qo'yish kerak. Bu o'z dalillaringizni qayta-qayta takrorlashdan ko'ra yaxshiroq samara beradi.

4. Ishonchli odamga sherikni ishontirish osonroq. O'z nuqtai nazaringizni himoya qilib, suhbatdoshingizga tezda ta'sir o'tkazishingiz mumkin. Bunday holda, psixikaning oqilona qatlamlariga ta'sir ko'rsatadigan mantiqdan tashqari, hissiy infektsiya mexanizmi faollashadi. Uning g'oyasi bilan maftun bo'lgan odam hissiy va obrazli gapiradi, bu ishontirishda muhim rol o'ynaydi. Shunday qilib, suhbatdoshning nafaqat aqliga, balki qalbiga ham murojaat qilish o'z natijasini beradi. Biroq, mantiqiy dalillarning etishmasligini ko'rsatadigan haddan tashqari emotsionallik raqibning qarshiligiga olib kelishi mumkin.

5. Ishontirish paytidagi hayajon va hayajon ishontiruvchining noaniqligi sifatida talqin qilinadi va shuning uchun bahslashish samaradorligini pasaytiradi. G'azabning portlashi, baqirish va so'kinish suhbatdoshning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradi, uni o'zini himoya qilishga majbur qiladi. Eng yaxshi vosita - xushmuomalalik, diplomatiya, xushmuomalalik. Ammo shu bilan birga, xushmuomalalik xushomadgo'ylikka aylanmasligi kerak.

6. Bahs iborasini raqib bilan kelishuvga erishish osonroq bo'lgan masalalarni muhokama qilishdan boshlagan ma'qul. Hamkor qanchalik ko'p rozi bo'lsa, kerakli natijaga erishish imkoniyati shunchalik ko'p bo'ladi. Shundan keyingina biz munozarali masalalarni muhokama qilishga o'tishimiz kerak. Asosiy, eng kuchli dalillar ko'p marta, turli so'zlar va kontekstlarda takrorlanishi kerak.

7. Axborotni tizimlashtirish samarali ishlaydi: saralash, asosiy dalillarni ajratib ko'rsatish va ularni tartibga solish. Argumentlarni mantiqiy, vaqtinchalik va boshqa bloklarga ajratishingiz mumkin.

8. Raqibning mumkin bo'lgan qarshi dalillarini inobatga olgan holda batafsil argumentatsiya rejasini ishlab chiqish foydalidir. Rejaga ega bo'lish suhbatning mantig'ini - argumentlaringiz uchun asosni yaratishga yordam beradi. Bu suhbatdoshning e'tiborini va fikrlashini tartibga soladi va sherigining pozitsiyasini tushunishni osonlashtiradi.

9. Nutqda professional terminologiya va xorijiy so‘zlarni suiiste’mol qilmasdan, sodda, tushunarli iboralarni qo‘llash maqsadga muvofiqdir. Suhbat noaniq tushunchalarning "dengizida" "cho'kishi" mumkin. Tushunmovchilik suhbatdoshda asabiylashish va zerikishni keltirib chiqaradi. Agar raqibingizning ta'lim va madaniy darajasini hisobga olsangiz, murosa topish oson. So'zlarni qat'iy, qat'iy va qat'iy ishlatish - muvaffaqiyatli diplomatning taktikasi.

10. Noaniqlik va noaniqlik suhbatdosh tomonidan nosamimiylik sifatida qabul qilinishi mumkin. Siz o'z nuqtai nazaringizga ishonchni ta'kidlab, lekin raqibingizning nuqtai nazariga hurmat ko'rsatib, aql va kuch tuyg'usidan foydalangan holda muzokara qilishingiz kerak.

11. Har bir yangi fikr yangi jumla bilan kiyinishi kerak. Jumlalar telegraf xabari shaklida bo'lmasligi kerak, lekin ular ham ortiqcha chizilmasligi kerak. Kengaytirilgan argumentlar odatda ma'ruzachining shubhalari bilan bog'liq. Qisqa va sodda iboralar adabiy til me’yorlariga ko‘ra emas, balki so‘zlashuv nutqi qonuniyatlariga ko‘ra tuzilishi kerak. Eng muhim fikrlarni intonatsion tarzda ajratib ko'rsatish mumkin.

12. Monologik rejimdagi bahslar oqimi suhbatdoshning diqqatini va qiziqishini susaytiradi. Mohirlik bilan joylashtirilgan pauzalar ularni faollashtiradi. Agar biron bir fikrni ta'kidlash kerak bo'lsa, uni pauza orqali ifodalash va fikrni ommaga etkazgandan keyin nutqni biroz kechiktirish yaxshiroqdir. Hamkor o'z vaqtida berilgan pauzadan foydalanishi va o'z sharhlarini berib, suhbatga kirishishi mumkin. Suhbatdoshingizning da'volarini yo'l-yo'lakay zararsizlantirish, bahs oxirida ularning chigalini yechishdan ko'ra osonroqdir. Uzoq muddatli pauza suhbatdoshning taranglashishiga va ichki shovqinga olib keladi.

13. Dalillarni keltirishda aniqlik tamoyili juda samarali. Tasvirning ravshanligi suhbatdoshning tasavvurini faollashtirish orqali osonlashadi. Shu maqsadda so‘zlarning ma’nosini ochib berishga, ishontirish ta’sirini kuchaytirishga yordam beradigan jonli qiyoslar, metafora va aforizmlardan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Haqiqatni aniqlashga turli xil o'xshashliklar, parallellar va assotsiatsiyalar yordam beradi, agar ular o'rinli bo'lsa va suhbatdoshning tajribasini hisobga oladi. Hayotning o‘zidan to‘g‘ri tanlangan misollar va faktlar dalillarni mustahkamlaydi. Ularning ko'pi bo'lmasligi kerak, lekin ular vizual va ishonchli bo'lishi kerak.

15. Hech qachon odamga uning noto'g'ri ekanligini aytmasligingiz kerak. Bu uni ishontirmaydi, faqat g'ururiga putur etkazadi va u o'zini himoya qilish pozitsiyasini egallaydi. Shundan keyin uning ishonch hosil qilishi dargumon. Diplomatikroq harakat qilish yaxshiroqdir: "Ehtimol, men noto'g'riman, lekin keling, ko'raylik ..." Bu suhbatdoshingizga o'z argumentingizni taklif qilishning yaxshi usuli. O'zingizning noto'g'riligingizni darhol va ochiqchasiga tan olganingiz ma'qul, garchi u foydasiz bo'lsa ham, lekin kelajakda siz sherigingizdan shunga o'xshash xatti-harakatlarga ishonishingiz mumkin.

16. Halollik yoki qat'iyatlilik, muloyimlik yoki tajovuzkorlik - muzokaralarda o'zini tutish usuli. Bu odamlar keyingi safar nimaga tayyorlanishadi va ular nima bilan kurashishga tayyor bo'lishadi. Odamlar uzoq vaqt xotiraga ega, ayniqsa ular o'zlariga nisbatan adolatsiz munosabatda bo'lishganida. Agressiv yondashuvni qo'llagan kishi har doim boshqa tomondan imkon qadar ko'proq olishga harakat qiladi va imkon qadar kamroq berishga intiladi. Ushbu yondashuvning samaradorligi aksincha: potentsial sheriklar kamroq hamkorlik qiladilar va odatda bu odam bilan bir necha marta ishlamaydilar.

16. Muzokaralarga qo'pol yondashish cheklangan va qisqa muddatli natijalarni keltirib chiqaradi. Sherikni qaror qabul qilishga undash yoki majburlash teskari ta'sir ko'rsatishi mumkin: raqib o'jar va qat'iy bo'ladi. Suhbatdoshingizni muammosiz qarorga olib borish, shubhasiz, ko'proq vaqt, sabr va qat'iyat talab qiladi, ammo bu yo'l qoniqarli va barqaror natijaga erishish ehtimoli ko'proq.

17. Muammoni o'z foydangizga hal qilish uchun oldindan pul tikmasligingiz kerak. Ikki kishi munozarada qatnashganda, ikkalasi ham o'zlariga imkoniyat borligini va bu muzokaradan imkon qadar ko'proq narsani olishlari kerakligini his qiladilar. Har bir inson haqiqat o'zi tomonida ekanligiga, u o'z takliflarini oqlash yoki talab qilish uchun qulayroq holatda ekanligiga ishonishi mumkin. Qo'pol va qo'pol muzokaralar olib boradigan odam bilan bahsda o'z nuqtai nazaringizni himoya qilishingiz kerak bo'lishi mumkin. Haddan tashqari qat'iylik bunga xalaqit berishi mumkin: kerakli natijaga erishish uchun yon berishga tayyor bo'lish muhimdir.

18. Suhbatdoshning salbiy munosabatini yengish uchun siz taklif etilayotgan g‘oya yoki nuqtai nazar unga tegishli degan illyuziya yaratishingiz mumkin. Buning uchun uni to'g'ri fikrga yo'naltirish va undan xulosa chiqarish imkoniyatini berish kifoya. Bu uning taklif qilingan g'oyaga ishonchini qozonishning ajoyib usuli.

19. Suhbatdoshingizning gapini aytilishidan oldin ham rad etishingiz mumkin - bu sizni keyingi uzrlardan qutqaradi. Biroq, ko'pincha bu bayonotdan keyin amalga oshiriladi. Siz darhol javob qaytarmasligingiz kerak: bu sizning sherigingiz tomonidan uning pozitsiyasiga hurmatsizlik sifatida qabul qilinishi mumkin. Siz sharhlarga javobingizni taktik nuqtai nazardan to'g'ri keladigan paytgacha qoldirishingiz mumkin. Ehtimol, o'sha vaqtga kelib u o'z ma'nosini yo'qotgan bo'lishi mumkin, keyin esa unga umuman javob berishga hojat qolmaydi.

20. Agar raqibingizga tanqidiy mulohaza bildirishingiz kerak bo‘lsa, esda tutingki, tanqiddan maqsad suhbatdoshingizga xato va uning yuzaga kelishi mumkin bo‘lgan oqibatlarini ko‘rishga yordam berishdir, balki uning yomonroq ekanligini isbotlash emas. Tanqid sherikning shaxsiyatiga emas, balki noto'g'ri harakatlar va harakatlarga qaratilgan bo'lishi kerak. Tanqiddan oldin sherikning har qanday xizmatlarini tan olish kerak, bu g'azabdan xalos bo'lishga yordam beradi.

21. O'z noroziligingizni bildirish o'rniga, xatoni bartaraf etish yo'lini taklif qilganingiz ma'qul. Bu quyidagilarga erishish mumkin:

• muammoni hal qilish va o'z manfaatlarini himoya qilish uchun vositalarni tanlashda tashabbus ko'rsatish;
• keyingi birgalikdagi faoliyat uchun joy qoldiring.

22. Mojarolarni hal qilish uchun “men sizga qarshi” pozitsiyasini “biz umumiy muammoga qarshimiz” pozitsiyasiga o‘zgartirish foydalidir. Bunday yondashuv shartlar bo'yicha muzokaralar olib borishga tayyorlikni nazarda tutadi, lekin ayni paytda u har ikki tomon uchun ham imkon qadar qoniqarli yechimga erishishga yordam beradi.

23. Agar suhbat istalmagan yo'nalishni olgan bo'lsa, uni tugatish qobiliyati ham kichik ahamiyatga ega emas. Kerakli shartlarni qabul qila olmasligingiz sababli chekinishingiz va muzokaralarni to'xtatishingiz kerak bo'lgan nuqtani bilishingiz kerak.

Shuningdek, muzokaralar natijasi sheriklardan birining kutganiga mos kelmagan bo'lishi mumkin. Buning sababi o'zaro tushunishning yo'qligida emas, balki muhokamani noto'g'ri olib borish taktikasidadir. Muzokaralar paytida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan va muhokamaning muvaffaqiyatli yakunlanishiga xalaqit beradigan bir nechta keng tarqalgan xatolar:

• Suhbatga tayyorgarlik jarayonida improvizatsiya.
• Suhbatning maqsadi aniq emas.
• Nutqning yomon tashkil etilishi.
• Asossiz dalillar.
• Tafsilotlarga e'tiborning etishmasligi.
• Samimiylikning yo'qligi.
• Taktikaning etishmasligi.
• O'z pozitsiyasini qayta baholash.
• Suhbatdoshning pozitsiyasiga hurmatsizlik.
• Murosaga kelishni istamaslik.

Ayniqsa, faol rol o'ynaganlar bunday xatolardan qochishlari kerak. Bu argumentni yanada ishonchli qilishga, tinglovchining ishonchini qozonishga va uning oldida butun shaxs sifatida namoyon bo'lishga yordam beradi.

Aleksandr Vladimirovich Morozov, Gumanitar fanlar instituti ijtimoiy psixologiya kafedrasi mudiri, Xalqaro psixologiya fanlari akademiyasining muxbir a’zosi.

Salom, aziz o'quvchilar! Fikrni muhokama qilish qobiliyati biznesda muzokaralar olib borishda juda muhim jihatdir. Va umuman, muloqotda, biz muvaffaqiyatga erishish yoki shunchaki tan olinishga intilayotganda. Ko'pincha, yorqin g'oyalar faqat egasi o'zlarining dolzarbligi va o'ziga xosligini boshqalarga to'g'ri etkaza olmaganligi sababli tan olinmaydi.

Muloqotning asosiy nuanslari

1. Tinglang

Ha, ha, paradoksal, lekin birinchi navbatda raqibning pozitsiyasi nima ekanligini, u qanday dalillar keltirayotganini tushunishga arziydi. Eshiting va shundan keyingina javobni eshitish imkoniyati mavjud. Nega men bu haqda gapiryapman? Ha, chunki boshqa odamni tinglash orqali biz uning nuqtai nazarini qadrlashimizni va uning fikrlari bilan qiziqayotganimizni ko'rsatamiz. Bu sizning fikrlaringizga asosiy ishonch va o'zaro hurmatni mustahkamlaydi. Agar bu sodir bo'lmasa, siz shunchaki diqqat bilan tinglagan odamga ishora qilishingiz mumkin va endi u ham sabrli bo'lishi va sizga nisbatan sezgir bo'lishi muhimdir.

2.Unga suhbatlashish imkoniyatini bering

Ya'ni, xalaqit bermang. Bu sizga u aytmoqchi bo'lgan ma'noni to'g'ri tushunishga imkon beradi. Bundan tashqari, u o'z nuqtai nazarini shakllantirayotganda, siz o'z dalillaringizni sinchkovlik bilan o'ylab ko'rish imkoniyatiga egasiz, keyin javob sifatida javob berasiz. Bu xatti-harakat boshqalarga siz o'zingizni qanday boshqarishni biladigan va hurmatga loyiq aqlli odam ekanligingizni ko'rsatadi. Axir, tan olishingiz kerakki, uning so'zlariga xalaqit berib, hissiyot bilan munosabatda bo'lish bilan siz faqat mojaroning boshlanishini yaqinlashtirasiz. Shunda har ikki tomon mudofaa pozitsiyasini egallab, o‘z fikrini agressiv tarzda isbotlashga urinib ko‘radi va muloqotning butun mazmuni yo‘qoladi.

3. Savollar bering

Ularning yordami bilan suhbatdoshingizni to'g'ri tushunish imkoniyati ortadi. Va hatto ba'zida uni haqiqatan ham adashganiga ishonishga olib keladi. Ya'ni, ba'zi nomuvofiqliklarni ko'rib, biz to'g'ridan-to'g'ri savollar beramiz, ularga javob berib, raqibning kamchiliklari va kamchiliklari aniq bo'ladi. Va aynan shu daqiqada siz o'z g'oyalaringizni ifoda etishni boshlashingiz mumkin, bu hozirgi paytda uning fonida afzalliklarga ega bo'ladi.

4. Aniqlik va aniqlik

Bu usulni manipulyatsiya qilish, raqibni chalkashtirib yuborish va uning haq ekanligini tan olishga erishish uchun gaplashish shaklida qo'llash mumkin. Ammo bu faqat kelajakda kesishmasligingiz yoki o'rnatilgan munosabatlaringiz bo'lmagan taqdirdagina sodir bo'ladi. Aks holda, bu usul ularni juda oson buzishi mumkin.

5.Imo-ishoralar va mimika

Suhbatdoshingizning ongsizligiga kerakli xabarni berish uchun ochiq pozalardan foydalaning. Men ular haqida maqolada gaplashdim. Shunda siz unga ta'sir o'tkaza olasiz, aytilganlarga uning haqiqiy munosabatini tan olasiz va xushmuomalalik namoyon bo'lishi tufayli paydo bo'lgan ishonchni mustahkamlaysiz.

Ba'zan shunday bo'ladiki, ikki raqib bir-birini eshitmasdan, bir narsa haqida gapirayotganini sezmay turib, o'z fikrini va nuqtai nazarini himoya qilishga harakat qiladi. Shu bilan birga, ularning ikkalasi ham to'g'ri, lekin ular tortishuvning o'ziga shunchalik berilib ketganki, ular qarashlarning o'xshashligini ko'rmaydilar. Endi men nima uchun bunday bo'lganini batafsilroq tushuntiraman.

Gap shundaki, inson hissiyotlar kuchi yoki boshqa omillar ta’sirida rasm, hodisani bir yoqlama, tekislikda idrok qiladi, aslida uning uch o‘lchamli, 3D formatda ekanligini sezmaydi va rad etadi. Va bir xil rasm turli tomonlardan boshqacha ko'rinadi.

Masalan: aylana va uchburchak chizilgan varaqda aylana pastda joylashgan bo‘lsa, varaqning narigi tomonidagi odam uchun hamma narsa boshqacha ko‘rinadi, u uchun esa pastki qismida uchburchak bor. . Shuning uchun e'tibor bering. Ba'zan har bir so'zingizda haqiqat bor va ularni jaholatda yoki noto'g'ri tushunishda ayblashdan oldin bunday fikrlarni hisobga olish kerak.

Shaxsiy bo'lmang

Masalan, salbiy xususiyatlarni haqorat qilish yoki berish orqali. Bu faqat mojaro va sizni eshitishni istamaslikni kuchaytiradi. Bu faqat himoya qilish uchun mutlaqo tabiiy impulsni faollashtiradi. Siz suhbatdoshingiz siz bilan muloqot qilgandan so'ng ma'lum bir xulosaga kelishini xohlaysizmi va shunchaki g'azablanmaslik va endi siz bilan umumiy narsaga ega bo'lishni xohlamaysizmi?

Har bir inson har xil bo'lish va o'z nuqtai nazariga ega bo'lish huquqiga ega

U hayotiy tajriba, har qanday hodisa va bilimlar, u joylashgan muhit natijasida vujudga kelgan. Va agar siz uning fikrini hurmat qilmasangiz, bu siz o'tmishdagi hamma narsani qadrsizlantirayotganingizni anglatadi, shuning uchun u shunday xulosaga keldi. Shuning uchun so'zlaringizga, jumlalarni qanday boshlashingiz va murojaat qilishingizga e'tibor bering. "Men sizni eshitdim, lekin meniki biroz boshqacha", "Men nimani nazarda tutayotganingizni tushundim, men uchun hamma narsa biroz boshqacha ko'rinadi, chunki..." "Tushuntirish uchun rahmat"...

Qiziqishingizni ko'rsating

Agar siz xushmuomala va ehtiyotkor bo'lishga harakat qilmoqchi bo'lsangiz, lekin suhbatdosh buni qilmasa, siz tushkunlikka tushishingizdan va "g'azablanishingizdan" oldin yoki g'ayrat bilan fikringizni isbotlashni boshlashdan oldin, nima uchun u haqiqat faqat uning tarafida ekanligiga ishonishini so'rang. va u faqat o'z fikrini qadrlaydi. Oxir-oqibat, agar siz buni aniqlashtirishga harakat qilmasangiz, nima uchun mutlaqo eshitilmasligingizni qanday tushunish mumkin?

Suhbatdosh oddiygina yoqimsiz va salbiy his-tuyg'ularni uyg'otadigan holatlar mavjud, shuning uchun siz uni tajovuzga qo'zg'atmoqchisiz. Ba'zida turli sabablarga ko'ra, asosan, o'smirlik davrining kechikishi tufayli, inson doimo qarshi bo'lish pozitsiyasini tanlaydi va siz nima desangiz ham, u qarama-qarshi nuqtai nazarni qo'llab-quvvatlaydi.

O'ziga ishonch juda muhim

Chunki sizning dalillaringiz o'z maqsadlariga erishish uchun nafaqat ularga ishonish, balki ularni e'lon qilish huquqiga ham ishonish muhimdir. Intonatsiyaga ko'ra, nutq sokin va ikkilangan bo'lsa, sizning noaniqligingizni "o'qish" oson bo'ladi va keyin ular hatto tinglashni xohlamaydilar. E'tibor berganmisiz, shunday odamlar borki, ularning huzurida atrofdagi hamma jim bo'lib qoladi va hatto fikrlari ham ularning nutqini to'xtatishga imkon bermaydi? Ishonchingizni oshiring, mening maqolam bu borada sizga yordam beradi.

Texnika "Ha"

Asta-sekin, ko'rsatma yoki tajovuzkor bo'lmasdan, bitta texnika yordamida raqibni o'z tomoniga o'tkazib yuborishing mumkin, bu juda oddiy. “Ha”dan boshqa javob bera olmaydigan yopiq savollarni bering. Shunchaki, uning har bir gapini savolga aylantiring, go‘yo hayron bo‘lgandek: “Men sizni to‘g‘ri tushundimmi?”, “To‘g‘ri eshitdimmi, shunday dedingiz...? Va u sizning so'zlaringizni qanchalik ko'p tasdiqlasa, uning ongsizligi tezroq tiklanadi va u sizdan olingan ma'lumotni juda salbiy qabul qilmaydi. Va u deyarli hamma narsaga rozi ekanligini his qilganingizda, o'z nuqtai nazaringizni xuddi o'zidan farqli ravishda taqdim etsangiz, u ham bunga rozi bo'lishdan boshqa iloji qolmaydi.

Argumentlarni tayyorlash

Iloji bo'lsa, oldindan tayyorlang va har bir tezisingiz uchun argumentlar variantlarini toping. Siz ularni qanday shubhalarga duchor qilishingiz mumkinligini tasavvur qiling va ularga javob tayyorlang, shunda siz har qanday tanqidni ajoyib tarzda engasiz va ajablantirmaysiz.

Klassik ritorika usuli

Bu, ayniqsa, nizo mojaroga aylanganda foydali bo'lishi mumkin. Buning uchun biz aytilganlarning barchasiga qo'shilamiz va oxirida, vaziyat biroz tinchlanib, ozmi-ko'pmi bo'shashib, xotirjam bo'lib qolganda, aytilganlarga qarshi o'zingizning eng kuchli dalilingizni keltiring.

Iloji boricha tez-tez bahslashishni mashq qiling

Bu sizning konstruktiv muloqotni o'tkazish ko'nikmalaringizni rivojlantiradi, shuningdek, aqlingizni rivojlantiradi. Darhaqiqat, bunday paytlarda barcha energiya fikrlash, ijodiy echimlar va g'oyalarni izlash jarayonlariga yo'naltirilganda "miya bo'roni" paydo bo'ladi. Siz muloqotda rivojlanasiz va moslashuvchan bo'lasiz, yangi ma'lumotlarni olasiz, 3D formatida ko'rishni o'rganasiz va turli vaziyatlarni ob'ektiv baholaysiz.

Xulosa

Bugun hammasi shu, aziz o'quvchilar! Nihoyat, men boshqa odamni istalgan natijaga erishishga ishontirish uchun uning fikriga qanday ta'sir qilish mumkinligi haqida qiziqarli usullarni tavsiflovchi maqolani tavsiya qilmoqchiman. Agar sizga maqola yoqqan bo'lsa, uni ijtimoiy tarmoqlaringizga qo'shing. tarmoqlar, tugmalar pastki qismida joylashgan. Hayr hayr.

4

Kursning uchinchi darsi argumentatsiya va uning amaliy xususiyatlariga bag'ishlangan. Ammo asosiy materialga o'tishdan oldin, keling, nima uchun, umuman olganda, tanqidiy fikrlash nuqtai nazaridan, o'z fikringizni bahslasha olish, shuningdek, faqat asosli fikrlarga ishonish kerakligi haqida bir oz gapiraylik.

Argumentatsiya nima va u nima uchun muhim?

"Argumentatsiya" atamasi lotincha "argumentatio" so'zidan kelib chiqqan bo'lib, "argumentatsiya" degan ma'noni anglatadi. Bu shuni anglatadiki, biz ilgari surgan tezis, gipoteza yoki bayonotga ishonch yoki hamdardlik uyg'otish uchun ba'zi dalillarni (argumentlarni) keltiramiz. Bunday dalillar majmuasi argumentdir.

Argumentatsiya vazifasi- adresatni muallif tomonidan ilgari surilgan nazariyani qabul qilishga majburlash. Umuman olganda, argumentatsiyani mantiqiy fikrlash natijasida xulosalarni fanlararo o'rganish deb atash mumkin. Argumentatsiya ilmiy, kundalik, huquqiy va siyosiy sohalarda sodir bo'ladi; har doim suhbatlarda, dialoglarda, ishontirishda va hokazolarda qo'llaniladi.

Munozaraning yakuniy maqsadi tinglovchilarni pozitsiyaning haqiqatiga ishontirish, odamlarni muallifning nuqtai nazarini qabul qilishga undash va fikr yuritish yoki harakatga undashdan iborat.

Argumentatsiya tarixiy hodisa bo'lib, vaqt o'tishi bilan o'zgaradi. U lingvistik vositalar, masalan, og'zaki yoki yozma bayonotlar orqali ifodalanadi. Ushbu bayonotlar, ularning munosabatlari va insonga ta'siri argumentatsiya nazariyasi tomonidan o'rganiladi.

Munozara - bu maqsadli faoliyat bo'lib, u kimningdir e'tiqodini kuchaytirishi yoki zaiflashtirishi mumkin. Bu ham ijtimoiy faoliyatdir, chunki inson o'z pozitsiyasi haqida bahslashsa, u bilan aloqada bo'lganlarga ta'sir qiladi. Bu dialog va qarama-qarshi tomonning dalillar va dalillarga faol munosabatini bildiradi. Bundan tashqari, suhbatdoshning adekvatligi va uning dalillarni oqilona tortish, ularni qabul qilish yoki e'tiroz bildirish qobiliyati taxmin qilinadi.

Aynan argumentatsiya tufayli inson o'z nuqtai nazarini kimgadir aniq tushuntira oladi, uning haqiqatini ishonchli dalillar bilan tasdiqlaydi va tushunmovchiliklarni bartaraf etadi. Yaxshi asosli hukmlar shubhalarni kamaytiradi va ilgari surilgan farazlar, taxminlar va bayonotlarning to'g'riligi va jiddiyligini ko'rsatadi. Bundan tashqari, agar biror kishi o'z foydasiga ishonchli dalillarni keltira olsa, bu uning o'zi mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlarni bir necha marta tanqidiy baholaganligidan dalolat beradi.

Xuddi shu sababga ko'ra, siz faqat etarli darajada isbotlanishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarga ishonishingiz kerak. Bu ularning sinovdan o'tganligini, isbotlanganligini va haqiqat ekanligini anglatadi (yoki hech bo'lmaganda bunga urinish qilingan). Aslida, bu tanqidiy fikrlashning maqsadi - tasdiqlovchi yoki inkor etuvchi faktlarni topish uchun biror narsaga shubha qilish.

Yuqorida aytilganlarning barchasidan xulosa qilishimiz mumkinki, bahslashish boshqa odamlarning fikri va qarorlariga ta'sir qilishning eng to'g'ri va ochiq usulidir. Tabiiyki, tanqidiy fikrlashga o‘rgatish natijaga erishish va argumentlar samarali bo‘lishi uchun uning nafaqat nazariy, balki amaliy asoslarini ham bilish zarur. Biz ular bilan davom etamiz.

Argumentatsiyaning amaliy asoslari: tuzilishi, asosiy qoidalari, argumentlarni baholash mezonlari.

"Argumentatsiya" tushunchasining ko'lami juda chuqur. Bu ishontirish bosqichlarining eng qiyini ekanligini hisobga olsak, u odamdan materialni bilish va o'zlashtirishni, chidamlilik va mahoratni, qat'iylik va bayonotlarning to'g'riligini talab qiladi. Shuni esda tutish kerakki, dalillar muallifi har doim suhbatdoshiga bog'liq, chunki ikkinchisi argumentlar uning uchun maqbul yoki yo'qligini hal qiladi.

Argument o'ziga xos tuzilishga ega. Bu shunday ko'rinadi:

• Tezisni taklif qilish - o'z pozitsiyangizni, taklifingizni yoki fikringizni shakllantirish
• Argumentlarni taqdim etish - bu muallif o'z pozitsiyasini tasdiqlaydigan dalillar, dalillar va dalillarni o'z ichiga oladi (argumentlar nima uchun suhbatdosh sizga ishonishi yoki siz bilan rozi bo'lishi kerakligini tushuntirishi kerak)
• Namoyish - bu tezis va dalillar o'rtasidagi munosabatni ko'rsatishni anglatadi (aynan shu bosqichda ishonchga erishiladi)

Argumentatsiya yordamida siz suhbatdoshingizning fikri va nuqtai nazarini qisman yoki to'liq o'zgartirishingiz mumkin. Biroq, muvaffaqiyatga erishish uchun siz bir nechta muhim qoidalarga amal qilishingiz kerak:

• Ishonchli, aniq, aniq va sodda tushunchalar bilan ishlashingiz kerak
• Ma'lumotlar haqiqat bo'lishi kerak (agar ma'lumotlarning ishonchliligi o'rnatilmagan bo'lsa, unda hamma narsa tekshirilgunga qadar undan foydalanishning hojati yo'q)
• Suhbat davomida siz xarakteringiz va temperamentingizning xususiyatlaridan kelib chiqqan holda ma'lum bir sur'at va bahslashning o'ziga xos usullarini tanlashingiz kerak.
• Barcha dalillar to'g'ri bo'lishi kerak; shaxsiy hujumlarga yo'l qo'yilmaydi
• Ma'lumotni tushunishni qiyinlashtiradigan ishbilarmonlik bo'lmagan tildan foydalanishdan voz kechish tavsiya etiladi; Vizual dalillardan foydalanish yaxshiroqdir; Salbiy ma'lumotni yoritishda uning manbasi ko'rsatilishi kerak

Nima haqida gapirayotganini yaxshi bilgan odam uchun yaxshi dalillar keltirish qiyin bo'lmaydi. Ammo ko'pincha, agar sizning suhbatdoshingizni ishontirish vazifasi bo'lsa, oldindan ishonchli dalillarni to'plash yaxshiroqdir. Masalan, siz ularning ro'yxatini chizishingiz va keyin tahlil qilishingiz va eng samaralilarini aniqlashingiz mumkin. Ammo bu erda siz kuchli va zaif dalillarni qanday aniqlashni bilishingiz kerak. Bu ularning baholash mezonlari yordamida amalga oshiriladi:

• Samarali dalillar har doim faktlarga asoslanadi. Bunga asoslanib, oldindan tuzilgan ro'yxatdan siz faktlar bilan tasdiqlanmaydigan ma'lumotlarni darhol o'chirib tashlashingiz mumkin.
• Samarali dalillar doimo muhokama qilinadigan mavzuga bevosita ta'sir qiladi. Boshqa barcha dalillar chiqarib tashlanishi kerak.
• Samarali dalillar har doim suhbatdoshga tegishli. Shu sababli, argumentlar qabul qiluvchiga qanday qiziqish bildirishini oldindan bilib olishingiz kerak.

Agar sizning dalillaringiz taklif qilingan mezonlarga javob berishiga ishonchingiz komil bo'lsa, to'g'ridan-to'g'ri argumentga o'tishingiz mumkin. Bunga asoslanib, tanqidiy fikrlashni rivojlantirish argumentatsiyaning asosiy usullarini o'zlashtirishni o'z ichiga oladi.

Argumentatsiyaning asosiy usullari

Argumentatsiya nazariyasi argumentatsiyaning bir nechta usullaridan foydalanishni taklif qiladi. Biz ularning eng samaralisi haqida o'z nuqtai nazarimizdan gapiramiz. Ular biznes uchun ham, kundalik muloqot uchun ham mos keladi.

Asosiy usul

Usulning maqsadi - siz tanishtirmoqchi bo'lgan odamga sizning xulosalaringizning asosini ifodalovchi faktlar bilan bevosita murojaat qilishdir.

Bu erda eng muhimi, dalillarni qo'llab-quvvatlash uchun ideal fon bo'lib xizmat qiladigan raqamli va statistik ma'lumotlardir. Og'zaki (va ko'pincha bahsli) ma'lumotlardan farqli o'laroq, raqamlar va statistika ancha ishonchli va ob'ektivdir.

Ammo bunday ma'lumotlarni qo'llashda juda g'ayratli bo'lishning hojati yo'q. Juda ko'p raqamlar zerikarli bo'lib, argumentlar o'z ta'sirini yo'qotadi. Noto'g'ri ma'lumotlar tinglovchini chalg'itishi ham muhimdir.

MISAL: Universitet o'qituvchisi birinchi kurs talabalari haqida statistik ma'lumot beradi. Unga asoslanib, talaba qizlarning 50 foizi bola tug'di. Bu raqam ta'sirli, lekin aslida birinchi yili faqat ikkita qiz borligi va faqat bittasi tug'ilganligi ma'lum bo'ldi.

E'tibor bermaslik usuli

Ko'pincha e'tiborsizlik tortishuvlarda, tortishuvlarda va suhbatlarda qo'llaniladi. Gap shundaki: agar siz raqibingiz sizga taklif qilayotgan faktni inkor eta olmasangiz, uning ma'nosi va qiymatini e'tiborsiz qoldirishingiz mumkin. Biror kishi, sizningcha, unchalik muhim bo'lmagan narsaga ahamiyat berayotganini ko'rsangiz, uni yozib oling va uni o'tkazib yuboring.

Qarama-qarshilik usuli

Ko'pincha bu usulni himoya deb atash mumkin. Uning asosi raqibning fikridagi qarama-qarshiliklarni aniqlash va diqqatni ularga qaratishdir. Natijada, agar uning dalillari asossiz bo'lsa, siz osongina g'alaba qozonasiz.

MISAL (I. S. Turgenev tomonidan tasvirlangan e'tiqodlarning mavjudligi mavzusida Pigasov va Rudnev o'rtasidagi bahs):

"- Ajoyib! - dedi Rudin. - Demak, sizningcha, sudlanganlar yo'qmi?

- Yo'q va mavjud emas.

- Bu sizning e'tiqodingizmi?

- Qanday qilib ular yo'q deb ayta olasiz? Bu yerda siz uchun bir narsa, birinchi marta. "Xonadagi hamma jilmayib, bir-biriga qarashdi."

"Ha, lekin" usuli

Taqdim etilgan usul, agar raqib suhbat mavzusiga noto'g'ri munosabatda bo'lsa, eng yaxshi natijalarni beradi. Ob'ektlar, hodisalar va jarayonlarning ijobiy va salbiy tomonlari mavjudligini hisobga olsak, bu usul muammoni hal qilishning muqobil usullarini ko'rish va muhokama qilish imkonini beradi.

O'RNAK: "Men ham sizlar kabi siz sanab o'tgan barcha imtiyozlarni yaxshi bilaman. Biroq, ayrim kamchiliklarni hisobga olmadingiz...” (Keyin suhbatdoshning biryoqlama fikri izchil ravishda yangi pozitsiyadagi dalillar bilan to‘ldiriladi).

Taqqoslash usuli

Bu usul juda samarali, chunki... muallif nutqini yorqin va ta’sirli qiladi. Bu usulni "chizma xulosasi" usulining shakllaridan biri deb ham atash mumkin. Unga rahmat, argument jiddiy va aniq bo'ladi. Uni kuchaytirish uchun hodisalar va ob'ektlar bilan taniqli analogiyalardan foydalanish tavsiya etiladi.

MISAL: "Arktika doirasidagi hayotni eshigi hech qachon ochilmaydigan muzlatgichda bo'lish bilan solishtirish mumkin."

Bumerang usuli

"Bumerang" sizga o'z "qurolini" raqibingizga qarshi ishlatishga imkon beradi. Usul isbotlovchi kuchga ega emas, lekin shunga qaramay, u tinglovchiga juda jiddiy ta'sir qiladi, ayniqsa aql ishlatilsa.

MISAL: V.V.Mayakovskiyning Moskva tumanlaridan birining aholisiga SSSRda xalqaro xarakterdagi muammolarni hal qilish to'g'risida so'zlagan nutqida, tomoshabinlardan kimdir to'satdan so'radi: "Mayakovskiy, siz qaysi millatdansiz? Siz Bag‘dotida tug‘ilgansiz, demak siz gruzinsiz, to‘g‘rimi?

Mayakovskiy bu odamga qaradi va muammoni chin dildan tushunishni istagan va xuddi shunday samimiy savol bergan keksa ishchini ko'rdi. Shuning uchun u muloyimlik bilan javob berdi: "Ha, gruzinlar orasida men gruzinman, ruslar orasida men rusman, amerikaliklar orasida men amerikalik bo'lardim, nemislar orasida men nemisman".

Shu bilan birga, birinchi qatordagi ikkita yigit istehzoli bo'lishga qaror qilishdi: "Va ahmoqlar orasidami?"

Bunga Mayakovskiy javob berdi: "Men ahmoqlar orasida birinchi marta bo'lyapman!"

Qisman argumentatsiya usuli

Eng mashhur usullardan biri. Uning ma'nosi shundan iboratki, raqib monologi "bu aniq yolg'on", "bu savolga turlicha qarash mumkin", "bu to'g'ri" va hokazo iboralar yordamida aniq ajralib turadigan qismlarga bo'linadi.

Qizig'i shundaki, usulning asosi taniqli tezisdir: agar biron bir dalil va xulosada siz doimo shubhali yoki ishonchsiz narsani topishingiz mumkin bo'lsa, suhbatdoshingizga ishonchli bosim hatto eng qiyin vaziyatni ham aniqlab olishga imkon beradi.

O'RNAK: "Tozalash inshootlarining ishlash tamoyillari haqida siz aytgan hamma narsa nazariy jihatdan mutlaqo to'g'ri, ammo amalda ko'pincha qoidalardan jiddiy istisnolar qilish kerak bo'ladi" (Quyida sizning pozitsiyangiz foydasiga asosli dalillar keltirilgan).

Ko'rinadigan qo'llab-quvvatlash usuli

Siz tayyorlashingiz kerak bo'lgan usullarga ishora qiladi. Siz uni raqib bo'lgan vaziyatlarda, masalan, nizoda qo'llashingiz kerak. Usulning mohiyati shundan iborat: aytaylik, suhbatdosh sizga muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha o'z dalillarini aytdi va so'z sizga beriladi. Bu erda hiyla yotadi: bahsingiz boshida siz raqibingizning so'zlariga qarshi hech narsa demaysiz; siz hatto uni qo'llab-quvvatlovchi yangi dalillar keltirasiz, hozir bo'lganlarni hayratda qoldirasiz.

Ammo bu faqat illyuziya, chunki qarshi hujum sodir bo'ladi. Taxminan ushbu sxema bo'yicha amalga oshiriladi: "Ammo.... O'z nuqtai nazaringizni qo'llab-quvvatlash uchun siz yana bir qancha faktlarni keltirishni unutdingiz... (bu faktlarni sanab o'ting) va bu hammasi emas, chunki..." (Sizning dalillaringiz va dalillaringiz quyida keltirilgan).

Yuqoridagi usullarni o'zlashtirish bilan cheklansangiz ham, tanqidiy fikrlash va o'z pozitsiyangizni muhokama qilish qobiliyatingiz sezilarli darajada rivojlanadi. Biroq, agar sizning maqsadingiz ushbu sohada professionallikka erishish bo'lsa, bu juda oz bo'ladi. Oldinga borishni boshlash uchun siz argumentatsiyaning boshqa tarkibiy qismlarini o'rganishingiz kerak. Ulardan birinchisi argumentatsiya qoidalari.

Argumentatsiya qoidalari

Argumentatsiya qoidalari juda oddiy, ammo ularning har biri o'ziga xos xususiyatlarga ega. Hammasi bo'lib to'rtta qoida mavjud:

Birinchi qoida

Majburiy, aniq, tushunarli va sodda atamalardan foydalaning. Yodda tutingki, agar taqdim etilgan dalillar noaniq va mavhum bo'lsa, ishontirish qobiliyati osongina yo'qoladi. Shuni ham yodda tutingki, ko'p hollarda odamlar ko'rsatmoqchi bo'lganidan kamroq narsani idrok qiladilar va tushunadilar.

Ikkinchi qoida

Munozara usulini va uning tezligini temperamentingizning xususiyatlariga qarab tanlash tavsiya etiladi (temperament turlari haqida o'qishingiz mumkin). Bu qoida nazarda tutadi:

• Alohida-alohida taqdim etilgan dalillar va faktlar birgalikda taqdim etilganidan ko'ra samaraliroqdir
• Eng yorqin dalillarning bir nechtasi (uchdan beshgacha) ko'plab o'rtacha faktlarga qaraganda samaraliroqdir.
• Munozaralar "qahramonlik" monologi yoki deklaratsiya shaklida bo'lmasligi kerak
• Yaxshi joylashtirilgan pauzalar yordamida siz so'zlar oqimidan ko'ra yaxshiroq natijalarga erishishingiz mumkin
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» va hokazo.)

Uchinchi qoida

Argument har doim to'g'ri ko'rinishi kerak. Bu degani:

• Agar inson haq bo'lsa, oqibatlari siz uchun noqulay bo'lishi mumkin bo'lsa ham, buni ochiq tan oling.
• Agar suhbatdosh biron bir dalilni qabul qilgan bo'lsa, kelajakda ulardan foydalanishga harakat qiling
• Diqqatning pasayishini ko'rsatadigan va vaqt o'tkazish yoki suhbat mavzusini qidirish uchun noto'g'ri pauzalarga olib keladigan bo'sh iboralardan saqlaning (bunday iboralar bo'lishi mumkin: "bu aytilmagan edi", "buni u yoki bu tarzda qila olasiz", " shu bilan birga", "boshqacha aytganda", "ko'proq yoki kamroq", "men aytganimdek" va boshqalar)

To'rtinchi qoida

Dalillaringizni suhbatdoshingizning shaxsiyatiga moslang:

• Raqibingizning niyatlari va maqsadlarini hisobga olgan holda argument yarating
• Esda tutingki, "haddan tashqari" ishontirish raqibingiz tomonidan rad etilishiga olib kelishi mumkin
• Tushunish va bahslashishni qiyinlashtiradigan so'z va iboralarni ishlatmaslikka harakat qiling
• Dalillaringizni, mulohazalaringizni va g'oyalaringizni iloji boricha aniqroq taqdim etishga harakat qiling, misollar va taqqoslashlar keltiring, lekin unutmangki, ular suhbatdoshning tajribasidan uzoqlashmasligi kerak, ya'ni. unga yaqin va tushunarli bo'lishi kerak
• Raqibingizning ishonchsizligini qo'zg'atmaslik va butun argumentingizga shubha tug'dirmaslik uchun haddan tashqari va mubolag'alardan saqlaning.

Ushbu qoidalarga rioya qilish orqali siz suhbatdoshingizning e'tiborini va faolligini oshirasiz, bayonotlaringizning mavhumligini minimallashtirasiz, argumentlarni ancha samarali bog'laysiz va o'z pozitsiyangizni maksimal darajada tushunishni ta'minlaysiz.

Ikki kishi o'rtasidagi muloqot, nizolar va munozaralar haqida gap ketganda, deyarli har doim "hujumchi-himoyachi" naqshiga ko'ra sodir bo'ladi. Shubhasiz, siz birinchi yoki ikkinchi pozitsiyada bo'lishingiz mumkin. Argument tuzilmalari ham shu tamoyilga muvofiq shakllanadi.

Argumentatsiya tuzilmalari va argumentatsiya texnikasi

Ikkita asosiy argument tuzilmasi mavjud:

• Dalillarga asoslangan argumentatsiya (biror narsani asoslash yoki isbotlash kerak bo'lganda foydalaniladi)
• Qarshi argumentatsiya (birovning bayonotlari va tezislarini rad etish kerak bo'lganda foydalaniladi)

Ikkala tuzilmadan ham foydalanish uchun bir xil texnika bilan ishlash odatiy holdir.

Argumentatsiya texnikasi

Ishontiruvchi ta'siringiz qanday bo'lishidan qat'iy nazar, siz o'nta texnikaga e'tibor qaratishingiz kerak, ulardan foydalanish sizning argumentingizni optimallashtiradi va uni yanada samarali qiladi:

1. Kompetentsiya. Argumentlaringizni ob'ektiv, ishonchli va chuqurroq qiling.
2. Ko'rinish. Imkon qadar tanish assotsiatsiyalardan foydalaning va mavhum formulalardan qoching.
3. Aniqlik. Faktlar va dalillarni bog'lang va past baho, chalkashlik va noaniqlikdan ehtiyot bo'ling.
4. Ritm. Oxiriga yaqinlashgan sari nutqingizni kuchaytiring, lekin asosiy masalalarni e’tibordan chetda qoldirmang.
5. Yo'nalishlilik. Biror narsani muhokama qilayotganda, ma'lum bir yo'nalishga qat'iy rioya qiling, aniq muammolarni hal qiling va aniq maqsadlarga intiling, ularni raqibingizga umumiy ma'noda oldindan tanishtiring.
6. To'satdan. Faktlar va tafsilotlarni g'ayrioddiy va kutilmagan usullar bilan bog'lashni o'rganing va ushbu texnikadan foydalanib mashq qiling.
7. Takrorlash. Raqibingiz ma'lumotni yaxshiroq idrok etishi uchun suhbatdoshingizning diqqatini asosiy g'oyalar va qoidalarga qarating.
8. Chegaralar. Muhokamangiz chegaralarini oldindan belgilang va suhbatni jonli va suhbatdoshning diqqatini faol ushlab turish uchun barcha kartalaringizni oshkor qilmang.
9. To'yinganlik. O'z pozitsiyangizni taqdim etayotganda, raqibingizni iloji boricha diqqatli bo'lishga majburlaydigan hissiy urg'ularni qiling. Raqibingizning fikrlarini birlashtirish va unga va o'zingizga biroz dam olish uchun his-tuyg'ularingizni kamaytirishni unutmang.
10. Hazil va ironiya. Aqlli bo'ling va hazil qiling, lekin haddan oshib ketmang. Suhbatdoshingizning hujumlarini qaytarishingiz yoki unga yoqimsiz bo'lgan dalillarni bildirishingiz kerak bo'lganda, shunday yo'l tutganingiz ma'qul.

Ushbu usullardan foydalangan holda sizning bahsli arsenalingiz jiddiy qurollar bilan to'ldiriladi. Ammo, asosan, bahslash texnikasini o'z ichiga olgan uslubiy jihatlarga qo'shimcha ravishda, tanqidiy fikrlash va izchil fikrlash san'ati argumentatsiya taktikasi tomonidan juda yaxshi rivojlangan.

Argumentatsiya taktikasi

Argumentatsiya taktikasini o'zlashtirish ko'rinadigan darajada qiyin emas. Buning uchun siz uning asosiy qoidalarini tushunishingiz kerak.

Argumentlardan foydalanish

Bahs ishonchli tarzda boshlanishi kerak. Hech qanday ikkilanish bo'lmasligi kerak. Asosiy dalillar istalgan vaqtda taqdim etiladi, ammo buni doimiy ravishda yangi joyda qilish yaxshiroqdir.

Uskunalarni tanlash

Texnika (usullar) raqibning psixologik xususiyatlarini va o'zinikini hisobga olgan holda tanlanishi kerak.

Qarama-qarshilikdan qochish

Munozara bosqichi normal davom etishi uchun undan qochishga harakat qilish kerak, chunki turli pozitsiyalar va zaryadlangan atmosfera, olov kabi, aloqaning boshqa sohalariga tarqalishi mumkin. Va bu erda biz bir nechta nuanslarni ta'kidlashimiz kerak:

• Muhim masalalar argumentatsiya bosqichining boshida yoki oxirida ko'rib chiqiladi
• Nozik masalalar suhbat yoki munozara boshlanishidan oldin ham suhbatdosh bilan yakka tartibda muhokama qilinadi, chunki yakkama-yakka, guvohlarga qaraganda ancha katta natijalarga erishiladi
• Vaziyat qiyin bo'lganda, har doim pauza bo'ladi va faqat har bir kishi "bug'ni tashlaganidan" keyin aloqa davom etadi

Qiziqishni saqlab qolish

Suhbatdoshning mavzuga qiziqishini erta uyg'otish uchun unga variantlar va ma'lumotlarni taklif qilish eng samarali hisoblanadi. Bu shuni anglatadiki, birinchi navbatda ishlarning hozirgi holati tavsiflanadi, ehtimol salbiy oqibatlarga e'tibor qaratiladi, so'ngra mumkin bo'lgan echimlar aniqlanadi va ularning foydalari batafsil bayon qilinadi.

Ikki tomonlama argumentatsiya

Uning yordami bilan siz pozitsiyasi siznikiga to'g'ri kelmaydigan odamga ta'sir o'tkazishingiz mumkin. Sizning taklifingizning ijobiy va salbiy tomonlarini ko'rsatishingiz kerak. Ushbu usulning samaradorligi raqibning intellektual qobiliyatiga ta'sir qiladi. Ammo, bundan qat'i nazar, unga boshqa odamlardan va boshqa ma'lumot manbalaridan ma'lum bo'lishi mumkin bo'lgan barcha kamchiliklarni taqdim etish kerak. Bir tomonlama munozaraga kelsak, u suhbatdosh o'z fikrini shakllantirganda va sizning nuqtai nazaringizga e'tirozi bo'lmaganda qo'llaniladi.

Ijobiy va salbiy tomonlarning ketma-ketligi

Xulosalarga asoslanib, raqibning pozitsiyasiga asosiy shakllantiruvchi ta'sir ma'lumotlarning bunday taqdimoti bilan ta'minlanadi, bu erda birinchi navbatda ijobiy tomonlari, keyin esa salbiylari sanab o'tiladi.

Shaxsiylashtirilgan argumentatsiya

Ma'lumki, faktlarning ishonarliligi odamlarning idrokiga bog'liq (odamlar, qoida tariqasida, o'zlariga nisbatan tanqidiy emas). Shuning uchun, birinchi navbatda, suhbatdoshingizning nuqtai nazarini aniqlashga harakat qilishingiz kerak va keyin uni argumentatsiya tuzilmangizga kiritishingiz kerak. Qanday bo'lmasin, siz raqibning dalillari va o'zingizning argumentingiz o'rtasidagi nomuvofiqlikdan qochishga harakat qilishingiz kerak. Bunga erishishning eng oson yo'li to'g'ridan-to'g'ri hamkasbingiz bilan bog'lanishdir, masalan:

• Bu haqda qanday fikrdasiz?
• Siz haqsiz
• Sizningcha, bu muammoni qanday hal qilish mumkin?

Raqibingizning haqligini tan olib, unga e'tibor qaratsangiz, uni rag'batlantirasiz, demak u sizning bahsingizni ko'proq qabul qiladi.

Xulosa chiqarish

Bahs juda zo'r, ammo kerakli maqsadga erishilmaydi. Buning sababi ma'lumot va faktlarni umumlashtira olmaslikdir. Shunga asoslanib, ko'proq ishontirish uchun siz o'zingizning xulosalaringizni chiqarib, suhbatdoshingizga taklif qilishingiz kerak. Faktlar har doim ham aniq emasligini unutmang.

Qarama-qarshi argumentatsiya

Agar to'satdan sizga beg'ubor ko'rinadigan dalillar keltirilsa, vahima qo'yishning hojati yo'q. Buning o'rniga, siz sovuqqonlikni saqlashingiz va tanqidiy fikrlashni qo'llashingiz kerak:

• Ko'rsatilgan faktlar to'g'rimi?
• Ushbu ma'lumotni rad etish mumkinmi?
• Faktlardagi qarama-qarshilik va nomuvofiqliklarni aniqlash mumkinmi?
• Taklif etilayotgan xulosalar (hech bo'lmaganda qisman) noto'g'ri?

Taqdim etilgan taktikalar sizning butun argumentatsiya strategiyangizning yakuniy elementi bo'lishi mumkin. Va umuman olganda, siz tanishgan ma'lumotlar sizning nuqtai nazaringiz, pozitsiyangiz va dalillaringizni professional tarzda bahslashishni o'rganish uchun etarli. Ammo, agar biz yana bir nechta tavsiyalar bermasak, bu dars to'liq bo'lmaydi.

Biz kursimizning uchinchi darsini ishonchli dalillar haqida qisqacha suhbat bilan yakunlamoqchimiz - bu shaxs va bir guruh odamlarning fikriga ta'sir qilishning yana bir muhim elementi.

Ishonchli dalillar haqida bir oz

E'tiqod nima? Agar siz barcha turdagi talqinlarning massasini tushunmasangiz, ishontirishni muloqot sherigingizni sizning nuqtai nazaringizni qabul qilishga, so'zlaringizga ishonishga yoki aytganingizni qilishga ishontiradigan so'zlardan foydalanish deb atash mumkin. Va bunga qanday erishish mumkin?

Mashhur amerikalik radikal tashkilotchi va jamoat arbobi Saul Alinskiy ishontirishning mutlaqo oddiy nazariyasini yaratdi. Unda aytilishicha, inson ma'lumotni shaxsiy tajriba nuqtai nazaridan qabul qiladi. Agar u sizga aytmoqchi bo'lgan narsani hisobga olmasdan, o'z pozitsiyangizni boshqasiga etkazishga harakat qilsangiz, muvaffaqiyatga ham umid qilmasligingiz mumkin. Oddiy qilib aytganda, agar siz kimnidir ishontirmoqchi bo'lsangiz, uning e'tiqodlari, umidlari va his-tuyg'ulariga mos keladigan dalillarni keltirishingiz kerak.

Buni hisobga olgan holda, biz dalillarni keltirish uchun to'rtta asosiy variantni ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

• Haqiqiy ma'lumotlar. Statistik ma'lumotlar ba'zan noto'g'ri bo'lishi mumkin bo'lsa-da, faktlar deyarli har doim inkor etilmaydi. Empirik dalillar argument asosini yaratish uchun eng ishonchli vositalardan biri hisoblanadi.
• Hissiy ta'sir. Eng yaxshi amerikalik psixologlardan biri Avraam Maslou aytganidek, biz ularning his-tuyg'ulariga murojaat qilganimizda, odamlar eng yaxshi javob berishadi, ya'ni. biz oila, sevgi, vatanparvarlik, tinchlik kabi narsalarga to'xtalamiz. Agar siz ishonchliroq bo'lishni istasangiz, o'zingizni odamning asabiga tegadigan tarzda ifoda eting (tabiiyki, aql bilan va yaxshisi ijobiy tarzda).
• Shaxsiy tajriba. O'z hayotingizdagi hikoyalar va shaxsiy tajriba orqali tasdiqlangan ma'lumotlar tinglovchiga ta'sir qilish uchun ajoyib vositadir. Aslida, buni o'zingiz ko'rishingiz mumkin: sizga "darslikdan" biror narsa aytgan odamni tinglang, so'ngra o'zi gapirgan narsani boshidan kechirgan yoki qilgan odamni tinglang. Kimga ko'proq ishonasiz?
• To'g'ridan-to'g'ri murojaat. Mavjud barcha so'zlardan siz odamlar hech qachon eshitishdan charchamaydiganini tanlashingiz mumkin - bu "Siz" so'zi. Har bir inson o'ziga savol beradi: "Buning menga qanday foydasi bor?" Yana bir narsa: kimnidir biror narsaga ishontirmoqchi bo'lganingizda, har doim o'zingizni uning o'rniga qo'ying va uning fikrlash tarzini tushunganingizda, unga "Siz" bilan murojaat qiling va "uning" tilida nima kerakligini tushuntiring.

Ajablanarlisi shundaki, bu to'rtta oddiy texnikani hayotda va ishda juda ko'p odamlar, xususan, negadir shaxsiylashtirish, his-tuyg'ularni jalb qilish va odamlar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish fazilatlarini kamsitadiganlar ishlatmaydi. Ammo bu jiddiy xato va agar siz so'zlaringiz bilan ishonchli bo'lishni istasangiz, hech qanday holatda bunga yo'l qo'ymasligingiz kerak. Ushbu darsda keltirilgan barcha narsalarni bir butunga birlashtiring - va siz har qanday hayotiy vaziyatda ishontirishni qanchalik oson va tez o'rganishingiz mumkinligiga hayron qolasiz.

Tanqidiy fikrlash va fikr yuritish ko'nikmalarini rivojlantirish sizga oilangizda, kundalik va professional hayotingizda ko'p foyda keltiradi. Ammo yana: yo'lingizga to'sqinlik qiladigan narsalar bor. Bu qanday to'siqlar? Biz bu savolga keyingi darsda javob beramiz, bu erda biz mumkin bo'lgan shovqinlarning ko'pini sanab o'tamiz va ko'plab qiziqarli misollar keltiramiz.

Bilimingizni sinab ko'rmoqchimisiz?

Kurs mavzusi bo'yicha nazariy bilimlaringizni sinab ko'rmoqchi bo'lsangiz va u sizga qanchalik mos kelishini tushunmoqchi bo'lsangiz, bizning testdan o'tishingiz mumkin. Har bir savol uchun faqat bitta variant to'g'ri bo'lishi mumkin. Variantlardan birini tanlaganingizdan so'ng, tizim avtomatik ravishda keyingi savolga o'tadi.