Enciklopedija marketinga. Kako argumentirati i dokazati bilo kome ispravnost svog mišljenja? Vidljiva metoda podrške

Denis Kaplunov Poglavlje iz knjige „Efektivan komercijalni prijedlog. Sveobuhvatan vodič"
Izdavačka kuća "Mann, Ivanov i Ferber"

Rad sa cenom je veoma važan element komercijalne ponude, jer se cena meri u novcu, koji se u trenutku čitanja nalazi u džepu klijenta. On odlučuje da li da se oprosti od njih. Bez obzira koju ponudu koristite, morate jasno shvatiti da svaka cijena mora biti opravdana.

Kada ostavite čitaoca sa cenom jedan na jedan, postoji veliki rizik da ćete ga izgubiti. Jer ga takvim korakom tjerate da sam shvati - da li ova stvar vrijedi toliko novca? Bilo koja osoba više voli da ne kupuje nepotrebne kupovine, jer svi imaju ograničen budžet.

Ako nešto kupimo, to znači da ćemo se nečega morati odreći. Obrazloženje cijene je važno jer sami sugerirate zašto je kupovina isplativa i atraktivna. Vaš direktni zadatak je da objasnite klijentu zašto ova stvar košta baš toliko. Argumentacija se često naziva i “prodaja” cijene.

Da li je cijena neophodna u komercijalnoj ponudi?

Cijena je jedan od ključnih elemenata ponude. To pokazuje koliko je posao isplativ i daje povoda za razmišljanje. A ovo pitanje sam postavio jer sam često nailazio na komercijalne ponude u kojima je potpuno nedostajala informacija o cijeni. Šta je onda ovaj prijedlog? Ovo je svojevrsni Učinkoviti komercijalni prijedlog s plemenitom namjerom, koji se može predstaviti u obliku sljedeće duhovite strukture:

1. Zdravo!
2. Ozbiljni smo momci, imamo puno klijenata, a imamo najkvalificiranije zaposlene.
3. Imamo cool proizvod i želimo da ponudimo obostrano korisnu saradnju.
4. Jer imamo dobre cijene i popuste za stalne kupce.
5. Ako ste zainteresovani za našu ponudu, pozovite nas.

Biznismeni preferiraju specifičnosti. Bez cijene ne mogu donijeti odluku, već vas nazovu i pitaju - čime ste to zaslužili? Vaše "lijepe cijene" nisu ništa za klijenta, jer, izvinite, nije na vama da odlučujete koliko su one zaista ugodne.

Ljudi ne navode cijene jer se boje. Ovo je strah, a strah se uvek oseća. Tako misli čitatelj - ako nisu naveli cijenu, onda nešto nije u redu. O kakvim strahovima govorim? Prije svega, strah je da će kupcima cijena biti nedostupna. Zato to treba opravdati.

Drugi strah je da bi navođenje cijene u komercijalnom prijedlogu moglo dovesti do toga da konkurenti saznaju za to. Smiješno. Ako konkurent želi znati cijenu, naći će način da to učini. Najjednostavnija i najčešća opcija je da vas nazovemo i predstavimo se kao potencijalni klijent.

Takvi autori smatraju: komercijalna ponuda treba da zainteresuje klijenta tako da se on javi, a već u procesu pregovora biće zadovoljan cijenom. Zašto ga zvati ako ništa konkretno nije pročitao? Ako pozove svaku takvu ponudu, trebat će mu pola radnog dana. Ne plašite se svojih cena. Mit je da ljudi radije kupuju jeftinu robu. Razmislite kako da što efektnije i uvjerljivije predstavite cijenu kako bi klijent bio zadovoljan kupovinom.

Problem je nedostatak fiksne cijene

Ponekad naiđem na kompanije koje vole da kriju cijenu iza fraze “zavisi od...”. Kako onda napraviti komercijalni prijedlog? Pa da pišem klijentu? Sjetite se autokuća gdje nam daju cjenovnik, gdje je postavljeno nekoliko cijena za isti model automobila ovisno o konfiguraciji. Kupac odmah vidi šta je uključeno u ovu ili onu verziju - ima hrane za razmišljanje.

Najizrazitiji primjer su ekipe za popravke. Imaju fiksnu naknadu za određeni posao. Ali na cijenu svih popravaka utječu konstrukcija i potrošni materijal. Neki ljudi žele skupe pločice, dok su drugi zadovoljni jeftinijom opcijom. Ali to ne utječe na cijenu popravke.

Ako imate složen tarifni raspored, gdje cijena ovisi o mnogim parametrima, pojednostavite ga što je više moguće, inače ćete se jednog dana zbuniti i izgubiti prihod. Sjećate se ovog izraza - “transparentne cijene”? Tada je sve izuzetno dostupno i razumljivo. Jednom su mi ponudili da razmotrim jednu kancelarijsku opciju. Kada sam stigao, primetio sam da je raspored prostorija potpuno isti kao u mojoj kancelariji. Čak je i linoleum skoro isti.

I kada su rekli cijenu, bio sam iznenađen. Dvostruko više nego što sam platio kiriju. Zgrade su udaljene jedan kilometar. Istovremeno je izrečena riječ "ekskluzivnost": kažu, zgrada je nova. Da mi je ponuđena soba na visokom spratu sa prelepim panoramskim pogledom na reku i malim balkonom, razumeo bih, i tada „ekskluzivnost“ ne bi bila toliko zastrašujuća.

No, vratimo se na fiksne cijene. Ako imate promjenjive cijene, razvijte nekoliko verzija proizvoda ili nekoliko vrsta tarifa za svoje usluge. I raspravljajte u čemu je razlika. Biće izuzetno čist, razumljiv i transparentan.

A ako navedete i koja opcija je najtraženija, povećaćete svoje prodajne brojke. Ljudi vole da donose odluke na osnovu principa većine. Neki lukavi ljudi čak razviju dodatne verzije za "luknu" kako bi prodali skuplju (ili jeftiniju) verziju.

Nemojte se plašiti da navedete fiksne cene. Naprotiv, njihovo odsustvo će izazvati sumnju kod klijenta. On će misliti da želite da dobijete više novca od njega nego od drugog kupca.

Svako ima svojih 100 dolara

Neki ih zarade za mjesec dana, neki za dan, a drugi za par sati. Neki ljudi imaju puno vremena da traže robu po nižoj cijeni, ali drugi nemaju. Razumni ljudi shvaćaju da im sat traženja proizvoda koji je par dolara jeftiniji oduzima sat vremena rada tokom kojeg bi mogli zaraditi deset dolara. Ekonomska efikasnost ovdje ne dolazi u obzir. Stoga je lakše i isplativije plaćati ovdje i sada.

Prodajni praktičari će potvrditi da kupac donosi odluku o objektivnosti cijene na osnovu toga kako je argumentirate i prezentirate. U početku bi mu to moglo izgledati precijenjeno, ali nakon razgovora s vama klijent razumije da je cijena zapravo dobra i da ovaj proizvod treba kupiti danas, inače će sutra iznenada poskupjeti.

Zapamtite - pojmovi "cijena" i "vrijednost" su u blizini. Cijena je samo broj, ali vrijednost je vaša vještina kao prodavača. Da se vratim na temu o kancelariji koja mi je ponuđena: prodavci bi mogli reći da je tamo uvek tiho, ulaz je čuvan, ima zgodan parking, zgrada je podešena za alarm noću, prodavci u kancelarijama ne smeju na spratove, i još mnogo korisnih stvari koje pokazuju vrijednost. Ako nudite proizvod koji imaju drugi, kupac možda već ima mišljenje o tome koliko bi trebao koštati. Glavna smjernica je cijena konkurenata. Jednostavan primjer: u svim restoranima u gradu cijena šalice Americano kafe je između 1 i 1,5 dolara. I onda ga ponudite za 10 dolara. Prvo pitanje klijenta: "Zašto je tako skupo?"

Primijetite da se on ne okreće i ne odlazi, već samo pita. A njegovo "skupo" znači "skuplje od drugih". To sugerira da je spreman kupiti kafu ako mu dokažete vrijednost svoje ponude.

Što jeftinije to bolje?

Mnogi ljudi vjeruju: što je jeftinije, lošiji je kvalitet. Suprotno stanovište je da što jeftinije, to bolje. Uzmimo primjer - kineski automobili. Da, njihova cijena je niža u odnosu na evropske, američke, japanske, pa čak i korejske automobile.

Ako slijedite logiku „što jeftinije, to bolje“, onda bi svaki drugi automobil na cestama bio kineski. Ali ako bolje pogledate, nema ih više od 10-15%. Još uvijek niste dovoljno bogati da kupujete jeftine stvari? Koliko često viđate skupe automobile na putevima? Mnogo češće od kineskih automobila, zar ne? Niska cijena rezultira jednako niskom vrijednošću. Da, uvijek postoje ljudi kojima je niska cijena glavni kriterij za kupovinu. No, privlači li vas takva publika? Glavna smjernica je drugačija: pristupačna cijena - dobar kvalitet.

Jedini način je da ponudite nižu cijenu od konkurencije. Tada vaša cijena ima atraktivnu vrijednost.

Šta ako je cijena ista?

Ovo je zanimljivo pitanje. Mnogo je teže uspješno prodati proizvode po istoj cijeni kao i konkurenti. Još hladnije - skuplje. Ovdje je važan kompetentan copywriting.

Jednostavan primjer su minibusevi. Cijena karte je ista, ali ljudi više vole da se ukrcaju u potpuno nov autobus sa udobnim sedištima nego da se ukrcaju u GAZelu koja se raspada sa zadimljenom unutrašnjosti i šansonom od dve stotine decibela. Putnici su spremni da čekaju na stajalištu i po nekoliko minuta, samo da izbjegnu ulazak u takav „oklopni transporter“, koji bi se negdje usput mogao pokvariti. Šta učiniti ako je cijena ista? Vratimo se na naše “vruće tačke”. Ako se sjećate, cijena je samo jedan od kriterija za donošenje odluke. Ima i drugih. Na primjer, možete ponuditi:

• malo više proizvoda;
• brži servis;
• kraće vrijeme isporuke usluge;
• dodatna usluga;
• pogodniji oblik plaćanja.

A ako sve ovo ponudite zajedno, vaša ponuda će postati megaatraktivna. Probajte i odmah ćete vidjeti rezultat. Nekako sam naišao na komercijalnu ponudu za taksi uslugu za korporativne klijente.

Pročitajte:

1. Samo udobni strani automobili mlađi od 5 godina.
2. Dostava automobila u roku od 15 minuta.
3. Profesionalni vozači sa minimalno 7 godina iskustva.
4. Bilo koja muzika koju možete izabrati - rok, šansona, džez, disko, pa čak i klasika.
5. Tihi vozači koji ne postavljaju nepotrebna pitanja.
6. Automobili su opremljeni navigatorima kako bi vas što brže odvezli do željene tačke.
7. Vozači voze oprezno i ​​ne krše saobraćajna pravila.
8. Salon za pušače ili nepušače - vaš izbor.
9. Moguće je bezgotovinsko plaćanje.

To je sve. Evo gotove komercijalne ponude za vas. Dodajte naslov, razvijte lid, uvedite našu taksi uslugu, unesite navedenu numerisanu listu, unesite cijenu. Za efekat možete koristiti dodatnu ponudu: „Svaki deseti kilometar je besplatan.“ Ili: “Svaki putnik dobija flašu mineralne vode.” A vaša komercijalna ponuda već ima posebnu vrijednost.

Kako opravdati visoku cijenu?

Mnogi trgovci i autori tekstova često navode Davida Ogilvyja kao primjer: „Što je cijena viša, proizvod postaje poželjniji u očima kupca.“ Ko je rekao da ljudi ne kupuju skupu robu? Skupo je potvrda nivoa i statusa. Imamo skupe stvari u našoj garderobi. Volimo da posećujemo skupe objekte bar jednom u nekoliko nedelja.

Upravo u ovom segmentu ustalio se neraskidivi stereotip: skupo znači visok kvalitet. Kupujemo skupe cipele kako bi nam što duže trajale, a ne raspale se za mjesec dana. Ali ovdje postoji jedna nijansa - ne kupujemo u principu najskuplje, već najskuplje što možemo priuštiti. Koncept adekvatnosti još nije poništen.

Visoka cijena privlači pažnju i tjera vas na kupovinu. Osoba može čak i nekoliko mjeseci uštedjeti novac da bi sebi priuštila takvu kupovinu. Skup proizvod nije kućna potreba, to je cilj. A da bi to postigao, kupac je spreman na sve. Ali on mora biti siguran da su njegove žrtve vrijedne toga. Mnoge poduzetnike zaustavlja ideja o prodaji skupe robe, radije prodaju sitnice. Za što? Na tržištu skupe robe uvijek postoji klijent, manje je konkurenata - lakše je izdvojiti se među njima, a vaš status prodavca će biti ojačan.

Kopirajteri početnici često dolaze kod mene i pitaju kako da zaradim više. Oni nisu u mogućnosti da podignu cijene svojih usluga, misle da će time preplašiti kupce. Sada kada radim u visokom cjenovnom rangu, mogu reći da fraza “svaki proizvod ima svog kupca” nije uzalud izgovorena. Samo ovdje je pitanje želje - koliko želite više zaraditi? I šta ste spremni da uradite za ovo?

Kada sam početnicima postavio kontra pitanje: „Zašto ste spremni da radite za N rubalja?“, odgovorili su mi: „Skoro svi rade po toj ceni.“ Odnosno, umjesto da razmišljaju kako da se istaknu i kako da potvrde svoju cijenu, imali su samo želju. Da, nisu svi odlični u marketingu i osobnom brendiranju, ali ako kao djeca nismo znali vezati pertle, naučili smo to raditi. Zašto ne želimo da naučimo umetnost opravdavanja cena? Mogu zamisliti kupca koji autorima postavlja slično pitanje. Kakav će razumljiv odgovor dati - sa opravdanjem cijene? Pogotovo ako je cijena iznad prosjeka. Želja sama po sebi neće vas daleko odvesti, morate tražiti argumente.

Evo nekoliko faktora koji pomažu da se opravdaju visoke cijene za copywritera:

1. Bogato radno iskustvo.
2. Veliko iskustvo u određenom žanru ili temi.
3. Posebna znanja i iskustvo u specifičnoj oblasti delatnosti.
4. Odlični primjeri rada.
5. Visoke pozicije u rangiranju autora.
6. Pobjede na takmičenjima.
7. Rezultat koji su njegovi tekstovi doneli klijentima.
8. Radite u tandemu sa profesionalnim urednikom.
9. Garancija povrata novca ako klijent pronađe grešku.
10. Dogovor o reviziji teksta ako kupac smatra da je potrebno izvršiti prilagodbe.
11. Posebni bonusi - na primjer, preporuke za dizajn teksta na njegovom mediju, revizija drugih tekstova ili nekoliko tekstova za kontekstualne reklame na poklon.
12. Detaljno objašnjenje šta je uključeno u rad - na primjer, proučavanje proizvoda, konkurencije, pronalaženje razlika, kreiranje ponude.
13. Nuđenje nekoliko opcija za isti tekst tako da ih klijent testira i odabere najefikasniju.

Čak i iz ove liste možete vidjeti kako možete raditi na opravdavanju i opravdavanju cijene. Zamislite da vas klijent pita: „Zašto baš ova cijena?“ I obrazložite unaprijed, bez čekanja na pitanja. Zapišite sve moguće argumente, a zatim ih organizirajte i tada će vaši argumenti izgledati zrelo.

šala:

Muškarac dolazi u prodavnicu dječjih igračaka da traži poklon za svoju kćer. Nakon što je pažljivo pregledao asortiman, pita konsultanta:

Zašto obična Barbie lutka košta 300 rubalja, a razvedena - 900 rubalja?

To je razumljivo: razvedena Barbie dolazi u kompletu s Kenovom kućom i Kenovim autom!

Primijetio sam jednu stvar - kada počnete raspravljati o svojoj cijeni, pritiskajući prave “poluge”, kupci i klijenti počinju da se prema vama ponašaju s više poštovanja. Dešavalo se da kada klijent pomene ime takmičara, neki bi ga gađali blatom i time dokazivali da su bolji. Je li ovo profesionalno? Ovo ponašanje je odbojno.

A sada ćemo se osvrnuti na specifične taktike za opravdavanje cijene kako bismo kod klijenta stvorili vrijednost vaše ponude.

Pokažite isplativost

Za mnoge ljude proces kupovine je povezan sa troškovima. Vaš posao je da promijenite njihovo mišljenje s “troška” na “investiciju”. Troškovi su gubici, investicije su dobici u budućnosti. Jeste li kupili ovu knjigu imajući na umu cijenu ili investiciju? Očekujete da će vam investicija pomoći da usavršite svoje vještine i kreirate učinkovitije komercijalne prijedloge koji će vam donijeti novac. Kupovina ove knjige je jednokratna investicija za sticanje pristupa znanju koje će vam pomoći u radu.

Poslovni čovjek razumije da možete zaraditi ako uložite novac. Stoga potražite mogućnosti da kupovinu vašeg proizvoda ili usluge uokvirite kao investiciju u budućnost. Idite dalje od jednostavnih uvjeravanja i naslikajte jasnu sliku svjetlije sutrašnjice.

Poslovni ljudi koji su pohađali moje seminare i majstorske kurseve pisali su mi pisma zahvalnosti. To znači da se njihova investicija isplatila. Više ne angažuju copywritera, već sami uče zamršenosti pripreme prodajnih tekstova. Kako kažu, uzeo je ko je hteo. Razmotrimo uslugu kao što je računovodstvena podrška za privatne poduzetnike. Predstavnicima srednjih i malih preduzeća nisu uvijek potrebne usluge računovođe s punim radnim vremenom da bi napravili efikasan komercijalni prijedlog.

Ali ako se sami bavimo računovodstvom, onda ćemo naići na, na primjer, ovo:

• popunjavanje i dostavljanje izvještaja;
• praćenje najnovijih inovacija u računovodstvu;
• posjećivanje raznih fondacija i čekanje u redovima (ponekad na tome možete provesti cijeli dan);
• plaćanje naknada i poreza u bankama;
• mijenjanje starih dokumenata u nove.

I ja sam sve ovo radio sam, a onda sam odlučio da se to ne može nastaviti. Danas cijeli obim posla povjeravam stručnjaku: imam računovođu na daljinu koja radi za mene uz nominalnu naknadu i siguran sam da je sve ispravno popunjeno, plaćeno na vrijeme i promijenjeno u skladu s novim pravilima. I posvećujem vrijeme direktnom poslu. I zarađujem mnogo više nego što plaćam za računovodstvene usluge. Zašto sam napravio ovaj uvod? Da vas odvede do tekstualnog bloka koji opravdava cijenu.

30$ mjesečno.

1. Vaša računovodstvena dokumentacija je sastavljena u skladu sa svim potrebnim pravilima.
2. Promptno odgovaramo na sve promjene i inovacije, prilagođavajući vaše dokumente novim pravilima. Nedavno su mnogi preduzetnici platili kaznu od 55 dolara jer su zaboravili da podnesu malu prijavu koju su uneli poreski organi. Određeni broj dokumenata nije prihvaćen samo zato što su sastavljeni kršeći pravila. A ovo je sve gubljenje vremena i novca. Sa nama nikada nećete imati ovakvih problema. Samo izračunajte koliko ćete vremena i novca uštedjeti ako nam povjerite ovaj posao. Za samo 30 dolara, tj za 1 USD po danu.

Fraza “Cijena naših usluga je 30 dolara” je mnogo efikasnija. Argument o cijeni izgleda uvjerljivije ako je riječ o uštedi. Dovoljno je ciframa prikazati efektivnost ulaganja i izračunati period povrata. I tada će se cijena klijentu pojaviti u atraktivnijem svjetlu.

Podijelite cijenu na minimum

Ljudi vole kada je cijena minimalna. Vaš zadatak je da podijelite glavnu figuru na način da dostignete njen minimalni nivo. Ponovimo blok teksta za komercijalni prijedlog računovodstvene firme: Takve nevolje kod nas se nikada neće dogoditi. Samo brojite vrijeme i novac. Uštedjet ćete novac ako nam povjerite ovaj posao. Za samo 30$, odnosno 1$ po danu.

Sada klijent ne razmišlja o trideset dolara, već o jednom. I kao što praksa pokazuje, klijenta je lakše uvjeriti da se rastane s jednim dolarom nego s trideset. Razmotrimo još jedan primjer - komercijalni prijedlog za radnje donjeg rublja u svrhu oglašavanja u ženskom časopisu:

Sa 5.000 rubalja smo pali na 1 rublju ili manje. Konačno, našoj radnji nije potrebna reklama, ona želi privući nove kupce. Govorimo o učinku oglašavanja: manje od 1 rublje po potencijalnom kupcu, a imamo ih 7000. Takav komercijalni prijedlog može sa sigurnošću početi frazom: Jeste li spremni platiti 1 rub. za jednog novog kupca?

Detaljno dešifrirajte cijenu

Sjećate se autopraonice, gdje ostavljamo auto, a ne znamo tačno šta je postupak? Vidimo krajnji rezultat i plaćamo ga. Ali ovo je kućna potreba - i košta smiješne pare. Kada se radi o velikim sumama, ljudi se ne odvajaju od novca tako brzo.

Znate li situacije kada klijent nakon objave cijene pita: „Šta to uključuje?“ Klijent želi da shvati za šta plaća. On ne zna šta je uključeno u uslugu. Ili zna iz riječi vaših konkurenata i želi da razjasni. On treba da odmeri i odluči da li je cena adekvatna.

Na primjer, usluga "registracija privatnog preduzetnika" uključuje:

1. Inicijalne konsultacije.
2. Priprema potrebnog paketa dokumenata.
3. Dobijanje potvrde o registraciji privatnog preduzetnika.
4. Registracija kod poreskih organa.
5. Registracija sredstvima.
6. Pravljenje pečata.
7. Pomoć pri otvaranju bankovnog računa.

Potpuno drugačiji efekat je kada opću frazu „Cijena registracije će biti _______“ popratite dekodiranjem cjelokupnog obima posla.

Inače, i u ovom slučaju možete pokazati koliko je važno sve pravilno urediti, da možete ubrzati proceduru registracije. Klijent razumije da će, ako sam obavi registraciju, izgubiti dosta vremena. Mnogo je lakše platiti i dobiti sve po sistemu ključ u ruke za nekoliko dana.

Nekako sam naišao na zanimljiv primjer detaljiranja. Dokument privatne klinike “Ladisten”, koji se (u principu) može nazvati komercijalnim prijedlogom. Program nege novorođenčeta. Podrazumijeva praćenje zdravlja djeteta tokom prve godine njegovog života. Cijena usluge je 12.000 grivna godišnje, što je otprilike 1.500 dolara, odnosno 125 dolara mjesečno. Dat je detaljan pregled svih procedura za svaki mjesec.

Pogledajte šta je uključeno u posmatranje trećeg meseca.

1. Pregled i konsultacije sa ortopedom.
2. Rendgen zglobova kuka.
3. Pregled i konsultacije sa neurologom.
4. Pregled i konsultacije sa hirurgom.
5. Opća analiza krvi.
6. 6. Opća analiza urina.
7. Opća analiza stolice.
8. Pregled, konsultacija i zaključak pedijatra na osnovu rezultata pregleda i laboratorijske dijagnostike, preporuka.

Nije li to sjajan primjer? Mladi roditelji drže ovaj dokument u svojim rukama i pretvaraju ga u svojevrsnu kontrolnu listu, na kojoj će označiti kvadratiće za izvršenje određene procedure kako ništa ne bi zaboravili i uradili sve u ispravnom redoslijedu. Ako klijent želi da napravi internet prodavnicu, onda ga cijena od, recimo, 2000 dolara može iznenaditi (posebno ako nije upoznat s ovim problemima). A vi dešifrujete šta je sve uključeno u kreiranje internet prodavnice.

1. Dizajn početne stranice web stranice.
2. Dizajn stranice internog kataloga.
3. Dizajn stranice sa opisom proizvoda.
4. Layout.
5. Razvoj horizontalnog menija.
6. Izrada kataloga i naslova robe.
7. Mogućnost sortiranja proizvoda prema traženim karakteristikama.
8. Kreiranje opcije registracije.
9. Kreiranje modula "Košarica".
10. Izrada sistema upravljanja narudžbama u administrativnom panelu.
11. Kreiranje modula za brzu kupovinu proizvoda bez potrebe za registracijom...

Kada se skicira obim posla, mišljenje o cijeni od 2000$ postaje drugačije. Dozvolite mi da vam navedem primjer iz knjige “Copywriting of Mass Destruction”: detaljno opisuje rad dizajnerskog studija Deaction. Cijena izrade web stranice za njih iznosi 30.000 rubalja. Oni su vrednovali svaki pojedinačni deo na određeni iznos. Na primjer, izrada logotipa - 3.000 rubalja, popunjavanje web stranice informacijama - 2.000 rubalja. i tako dalje. Zapisali su 30.000 bodova, a kupac razumije zašto kreiranje web stranice košta "toliko novca".

Koristite indirektna poređenja

Poređenje je moćna tehnika uvjeravanja. Posebno ga vole predstavnici NLP-a. Kada potencijalni klijent donese odluku o isplativosti vaše ponude, on uvijek nešto upoređuje s nečim:

• cijena sa svojim mogućnostima;
• cijena sa cijenama konkurenata;
• u sistemu “investicija - profit”;
• da uštedite vreme.

Klijent ima bezbroj sličnih poređenja, jer je svako navikao da razmišlja na svoj način. Naš zadatak je da ne čekamo da klijent razmisli o nečemu što nam ne ide u prilog. Često sam sretao menadžere prodaje koji se odmah porede sa svojim konkurentima tako što imenuju određena imena. Nema potrebe da se to radi: to je u najmanju ruku neetično, u najboljem slučaju neprofesionalno. Pokušajte pristupiti drugačije.

Prva opcija je da usporedite cijenu vašeg proizvoda ili usluge s alternativnom ponudom i pokažete da je vaša opcija prihvatljivija:

Cijena usluge "tajne kupovine" iznosi 7.000 rubalja.

To je čak i manje od plata radnika čijim ste rezultatima nezadovoljni. Oni ne zarađuju svoje plate. Jedan mjesec.

Drugo... Koliko dugo ćete čekati?

S druge strane, tajni kupac će vam dati jasnu predstavu o tome kako vas klijenti vide izvana. Šta ih odbija od kupovine? Zašto su oni posjetioci, a ne kupci?

Primjer je jednostavan, ali vrlo ilustrativan. S jedne strane, poslodavac može nastaviti da zapošljava radnike koji ne daju rezultate. S druge strane, on može jednom za svagda otkriti šta ih sprečava u pružanju kvalitetne usluge kupcima i povećanju prodaje.

Pokažite svom klijentu heroja

Ovu tehniku ​​sam prenio na copywriting iz direktne prodaje, iz iskustva rada sa klijentima jedan na jedan. Isprobao sam to nekoliko puta u prodajnim tekstovima i komercijalnim prijedlozima i mogu reći da takve taktike pri opravdavanju cijene daju rezultate. Jeste li gledali holivudski film “Neprijatelj na kapiji” o sudbini sovjetskog snajperista Vasilija Zajceva? Njegovu ulogu igrao je poznati glumac Jude Law. Sjetio sam se fraze koja je momentalno upalila sijalicu u mojoj mašti: „Narodu treba heroj“. Ne sjećam se doslovno, ali sam prenio suštinu. na šta ciljam? Često nam je potreban objekat za oponašanje. Niko ne želi da preuzme prvi rizik. Lakše je pustiti nekog drugog da to radi i sa strane posmatra šta može. Ako uspije, možete to, ako ne, dobro je da niste izgorjeli. Tako nastaje čovjek. Ovo se može (i treba) koristiti u prodaji.

Nemojte se ograničavati na opis proizvoda ili usluge – ispričajte potencijalnom kupcu priču o tome kako je druga osoba riješila svoje poteškoće uz pomoć ovog proizvoda ili usluge i postigla uspjeh.

Pokažite kupcu istog jednostavnog klijenta, sa sličnim zadacima i poteškoćama. Klijent treba da vidi sebe u ovom heroju i da želi da ponovi njegovu uspešnu sudbinu. Vratimo se još jednom primjeru računovodstvenih usluga na daljinu:

Troškovi računovodstvenih usluga za privatne preduzetnike - 30$ mjesečno.

1. Vaša računovodstvena dokumentacija se uvijek sastavlja u skladu sa svim potrebnim pravilima.
2. Izvještaji se podnose na vrijeme (i ne morate nigdje putovati ili stajati u redovima).
3. Mi plaćamo vaše takse i poreze iz novca koji dodijelite.
4. Promptno odgovaramo na sve promjene i inovacije, prilagođavajući vaše dokumente novim pravilima. Nedavno su mnogi preduzetnici platili kaznu od 55 dolara jer su zaboravili da podnesu malu prijavu koju su uneli poreski organi. Određeni broj dokumenata nije prihvaćen samo zato što su sastavljeni kršeći pravila. A ovo je sve gubljenje vremena i novca. Nikada nećemo imati takve nevolje. Samo izračunajte koliko ćete vremena i novca uštedjeti ako nam povjerite ovaj posao. Za samo 30 dolara, tj za 1 USD po danu.

Hajde sada da pričamo o istoj stvari, samo koristeći taktiku "heroja":

Da li vredi 30 dolara?

Uzmimo za primjer jednog od naših klijenata, privatnog poduzetnika Ivanova I.I., koji je u početku odbio koristiti ovu uslugu. Nekoliko sedmica kasnije se vratio, sklopio ugovor sa nama i ovako je opravdao svoju odluku:

1. Red u poreskoj upravi je 3,5 sata.
2. Kada je došao red na njega nisu prihvatili dokumenta, navodeći grešku u popunjavanju, rekli su mu da ih preradi i donese sutra (opet red) + zamolili su ga da dobrovoljno ponese sa sobom paket praznog papira pomoć.
3. Nije predao novi obrazac za prijavu (nije znao da je stupio na snagu) i platio je kaznu od 55 dolara. I opet paket papira kao dobrovoljna pomoć.
4. Trčanje okolo s novcem bankama da plati sva plaćanja i naknade.

To je trajalo nekoliko sedmica koje klijent nikada neće zaboraviti. Sada zamislite da vam dođe revizija i otkrije netačnosti u vašem računovodstvu. Ovdje paket papira neće pomoći. S druge strane, samo 30$ mjesečno, i zaboraviš na ove muke, znajući da je sa računovodstvom sve u redu.

Naravno, opravdanje se pokazalo glomaznim. Želio sam da osjetite moć ove tehnike. Pa i sami možete svesti tekst na optimalni volumen, jer ovu knjigu imate u rukama.

I razmislite kakav će utisak biti ako našem prijemu dodamo masovni efekat: „Ivanov I. I. je samo jedan primer. Sada su 374 preduzetnika spoznala prednosti ovog oblika usluge.” Opet - ne "više od 350" ili ne "više od 370", već "374" - takav broj je specifičan i ulijeva povjerenje. A ako zaista imate okrugli broj, bolje je smanjiti ga za jednu ili dvije jedinice: ne "400", već "398".

Klijent saznaje da nije prvi (prvi je rizik), već 375. To znači da prijedlog zaista zaslužuje pažnju. Možete isprobati barem jedan izvještajni kvartal i sami odlučiti koliko je to isplativo i zgodno.

Igrajte "konstruktor" sa klijentom

Kao djeca, svi smo voljeli sakupljati konstrukcione setove. Sjećam se moje, sovjetske proizvodnje - sa metalnim dijelovima od kojih su se pravili kranovi, kule, avioni... A ništa manje zadovoljstvo ni roditelji kada sa djecom prave nove kompozicije.

Na svom blogu “Copywriting od A do U” napisao sam prodajni tekst za takav konstruktor:

Novi dečiji konstrukcioni set iz prošlosti sa 181 delom i više od 70 opcija sastavljanja - za samo 15 dolara!
Cisterna, dizalica, helikopter, vatrogasna kola, kombajn itd.
Svaki dizajn predstavlja dva sata uzbudljivog i korisnog vremena za vaše dijete!
Minimalno 140 sati zabave za samo 15 USD.
Jeste li spremni dati svom djetetu jedan srećan i razvojno koristan sat za samo 10 centi?

To je bila improvizovana praksa. Veoma je korisno prepustiti se ovakvim vježbama kako biste usavršili svoje vještine. Usput, jeste li primijetili da sam u ovom kratkom tekstu podijelio cijenu sa 15 dolara na 10 centi? I dešifrovao je šta je uključeno u ovaj konstrukcioni set, pokazao šta se može sklopiti i istakao njegovu vrijednost za dijete. Šta uključuje taktika koju nazivam „konstruktor“? Kada imamo skupu stvar ispred sebe, želimo da shvatimo zašto je tako skup. Alternativno, može se sastojati od skupih dijelova (na primjer, zlatno kućište sata, safirno staklo, itd.).

Sve ovo opravdava cijenu. Zašto je Rolls-Royce tako skup? Znate li da, na primjer, samo figurica na rešetki hladnjaka košta oko 5.000 dolara? Za te pare možete kupiti polovni auto.

Kada su moji klijenti koji pružaju usluge čišćenja upitani zašto su njihove cijene oko 20-30% više od konkurencije, rekli su da su čistili bolje.

Klijenti nisu nasjedali na ovo jer su čuli "zrak". Pomislili smo – i kupci su počeli da govore klijentima da za čišćenje koriste brendirane proizvode za čišćenje, koji povećavaju „efekat čistoće“ na duži period od konvencionalnih proizvoda. Razgovaralo se o opremi, čijom tehnološkom snagom je uklonjena apsolutno sva prašina i prljavština koja se nalazi u njenom radijusu djelovanja. U stvari, ukinuli su svoju uslugu kao „konstruktor u rikverc“ i opravdali višu cijenu.

Ako nudite višu cijenu za sličan proizvod ili uslugu, trebali biste razumjeti zašto. I pokažite klijentu. Želja da zaradite više neće vas daleko odvesti.

Garancija je sve

Sada ćemo govoriti o jednom od najefikasnijih i... manje popularnih načina opravdavanja cijene među našim prodavačima - ovo je garancija koja daje povjerenje u kvalitetu proizvoda. I ne „prozračno“ samopouzdanje, već specifičan atribut vaše ponude. Garancija pokazuje kupcu da ništa ne rizikuje. Svima je poznato „pravilo 14 dana“ - norma za zaštitu prava potrošača. Ukoliko se kupcu vaš proizvod ne sviđa ili ne sviđa, može ga vratiti ili zamijeniti za sličan proizvod u roku od 14 dana. Ali mnogi prodavači zaboravljaju na to, a znak "Ovaj proizvod se ne može zamijeniti ili vratiti" plaši kupce. Nisu ni razmišljali o povratku, ali ne vole da ih odmah zaslijepe zabrane, jer je „mušterija uvijek u pravu“.

Neki od mojih kupaca ponudili su svojim klijentima garanciju povrata ne 14, već 30 dana. Prodavali su kozmetiku izraelskog brenda Sea of ​​Spa. Što je garancija jača, kupovina je privlačnija. Na primjer, upravo smo razgovarali o 30 dana. Šta ako se takva garancija produži na 60 dana? Naravno, tada bi kupac bio skloniji kupovini.

Godine 1872. Aaron Montgomery Ward je osnovao kompaniju, koja je u početku prodavala robu poštom. Ovaj čovjek je napravio istoriju u marketingu i prodaji tako što je prvi ponudio kupcima 100% garanciju povrata novca ako su razočarani proizvodom. Vremenom je ova kompanija prerasla u moćni trgovački lanac Montgomery Ward, sa oko 60 hiljada zaposlenih.

Imao sam zanimljiv slučaj - kupio sam nešto drugo osim ručnog sata na internet aukciji. Platio sam, brzo primio i koristio nekoliko dana. Ne znam šta se desilo, ali sat je počeo da kasni, a onda je potpuno stao.

Pisao sam podršci, objasnio situaciju i vratio proizvod. Novac mi je vraćen bez ikakvih pitanja. Razumijem da se svašta može dogoditi, kvarovi se javljaju i među skupom robom. A takva odzivnost dodaje povjerenje prodavcu. Garancija je za nas sve.

Uslovna i bezuslovna garancija

Domaće tržište je više upoznato sa uslovnom garancijom - proizvod možemo vratiti u garantnom roku ako nije oštećen i nije izgubio izgled. Postoji i bezuslovna garancija. To podrazumijeva vraćanje u određenom roku bez ikakvog objašnjenja ili uslova.

Naravno, kupcu je privlačnija bezuslovna garancija. Prodavačica vjeruje da će nesavjesnim kupcima dati odriješene ruke i da će početi sve vraćati.

Na primjer, djevojka je pozvana na vjenčanje, ne zna šta da obuče. Ona kupuje prelepu haljinu u obližnjoj radnji. Prošetala se u njoj, došla u radnju, rekla da se predomislila i vratili su joj novac. Da, ovo se dešava, niko nije imun od toga. Ispričaću vam priču iz svoje prakse. Moj klijent nije spomenuo postojanje garancije. Čim mi je, na moj zahtjev, radi testiranja, počeo govoriti da garantuje povrat novca ako se proizvod vrati u dobrom stanju, njegove prodajne brojke su porasle. Stoga, ako ponudi bezuslovnu garanciju, prodaja će se još više povećati.

Sada zapamtite jednu zanimljivu činjenicu: maksimalna stopa povrata robe pod garancijom koju sam vidio je 5%. Odnosno, samo 5 od 100 ljudi je pribjeglo ovom alatu. Ainur Safin u svojoj knjizi „111 načina za povećanje prodaje“ (Sankt Peterburg: Peter, 2012) daje još optimističnije brojke: „Prema statistikama, samo 1–2% ljudi koristi priliku da vrati novac pod garancijom .”

U prodaji intelektualnih usluga i informacionih proizvoda češća je bezuslovna garancija. Ne postoje troškovi proizvodnje za proizvodnju robe - ovo je intelektualni rad. Ipak, s vremena na vrijeme možete naići na sljedeću formulaciju:

Ako niste zadovoljni nečim u ______, ili ne vidite rezultat, ili vam se nešto uopšte ne sviđa, mi ćemo vam vratiti novac bez ikakvih pitanja ili prigovora u roku od ______ dana na bilo koji način koji vam odgovara. Jedina stvar je da u ovom slučaju više nećemo moći raditi s vama. Ni plaćeno ni besplatno, da ne gubimo vrijeme - ni naše ni vaše.

Opet, zabrinutost prodavca je razumljiva. Imao sam određene sumnje u efikasnost ovog pristupa, jer sam mu se nisam pribjegao. Svoju sumnju je izrazio u članku "100% garancija povrata novca - prevara na ruskom", koji je objavljen na blogu. A evo i komentara:

Natalya Khorobrikh:“Donedavno (kada sam iz kategorije samo korisnika internetskih usluga prešao na format promocije putem interneta) takve su me izjave plašile i uznemiravale. Čak i kada sam razmišljao o kupovini, nekoliko puta sam odbijao kada sam vidio takav „okrugli pečat“ sa garancijom. Ne mogu objasniti zašto. Možda trenutak neozbiljnosti?

Elena Merz:“Mnogo puta sam naišao na garanciju: vratit ćemo novac i skinuti sa liste. Da budem iskren, nakon što čujem takve riječi, ne želim ništa kupiti.”

Margarita:"Zabrana bilo kakve kupovine nakon povrata novca: koja je svrha privući kupce samo da bi ih kasnije isključili?"

Ovo su mišljenja kupaca, odnosno onih koji plaćaju novac. U nekim stvarima se možete složiti, oko nekih se možete raspravljati. Moj nesporazum se objašnjava ovim: recimo da autor ima pet obrazovnih proizvoda. Kupim prvu - sviđa mi se, kupim drugu - i meni se sviđa, a pomogao mi je i treći proizvod. Ali četvrti je bio iskreno razočaravajući. Da li to znači da nisam spreman da kupim petu, a u budućnosti šestu i sedmu? Zašto autor ne vodi računa da ću prva tri proizvoda preporučiti svojim prijateljima i poznanicima, a on će od mojih preporuka dobiti dodatnu prodaju? Ali nakon takve uslovne garancije, izgubit ću želju da ga preporučim - gubi ne samo jednog stvarnog klijenta, već i mnogo potencijalnih.

Uđete u restoran... Vaše prethodne posjete su ostavile samo pozitivne utiske. I ovaj put ste nesretni - ili je jelo bilo presoljeno, ili je u svježi sok uliveno više vode nego što je potrebno. Odbijate da platite i imate svako pravo na to (ako je greška ustanove očigledna i nije preterana), novac vam se vraća i traže od vas da se izvinite. Znači li to da se tamo više nikada nećete vratiti? Zamislite: sledeći put kada uđete u ovaj objekat, pokažu vam vrata - kažu da ovde više niste rado viđen gost.

Jednom u lancu McDonald'sa, umjesto narucenog cheeseburgera, dali su mi hamburger u paketu sira.Ne samo da su mi se zaposleni izvinili, vec su mi kao nadoknadu dali kupon koji mi je omogucio da ga zamijenim za porciju kornet sladoleda ili ista čaša pića (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Usluga? Drugi.

I kada sam u drugom gradu ovaj kupon zamijenio za porciju korneta, tamo su me tretirali po najvišim standardima. Sigurno prisustvo ove „magične kartice“ znači da se zaposleni suočavaju sa klijentom koji je prethodno bio malo uvređen.

Kada sam vodio svoj prvi seminar „Prodaja teksta - BESTSELLER” u Kijevu, takođe sam primenio bezuslovnu garanciju povrata novca ako se posetiocima ne dopada ovaj događaj. Niko nije tražio povrat novca. Šta učiniti kada se nađemo pred takvom dilemom? Svako sam odlučuje kako će graditi svoju marketinšku politiku. Jedina stvar je da prilikom ulaska na tržište morate biti sigurni u kvalitet svog proizvoda, inače će ga samo tržište odbiti, bez obzira na cijene i garancije koje nudite.

Prisustvo garancije povećava odziv na bilo koji prodajni tekst, uključujući i komercijalnu ponudu. Dakle, kao opcija, počnite s malim. Prvi korak je da ponudite garanciju. Ako imate fizički proizvod, možete svesti na minimum uslov vraćanja u prodajnom stanju. Tokom određenog testnog perioda, pogledajte kakav je odgovor. Ako pružate usluge, možete testirati bezuslovnu garanciju. I pogledajte rezultat. U zaključku, obradovaću vas zanimljivom napomenom - u inostranstvu sam naišao na bezuslovne garancije za obrazovne proizvode, u kojima su autori bili spremni da vrate 200% iznosa koji su platili kupci.

Impresivno? I kako.

Zagarantovano pravo zadovoljstvo

Ne treba misliti da osobu zanima samo materijalna garancija kao mogućnost da vrati novac. Kada jedete hranu, uživate li u njoj? S jedne strane možemo jesti jednostavno zdravu hranu, a s druge strane možemo jesti i ukusnu. Ovo je korisna knjiga, ali je štampana vrlo sitnim slovima. Teško se čita i oduzima zabavu, čak i ako je kvalitet samih informacija visok. Pitate se: "Zar nije mogao biti korišten veći font?"

Čak se i u starom Rimu zakon dobrog postupanja prema građanima zasnivao na dva postulata, čije je autorstvo Juvenalu: „Hleb i cirkusi“. Isto se može reći i za čitaoce - ne samo da pružaju pogodnosti, već i zabavljaju. Pružite svom čitaocu odlično raspoloženje. Budući da je raspoloženje ono koje oblikuje emocije i kako prave emocije utiču na prodaju, to dobro znate i bez mene.

1. Ako prodajete dječje igračke, pobrinite se da se dijete stvarno zabavi dok se igra (i objasnite zašto).
2. Ako pozovete ljude na konsultacije, pobrinite se da uživaju u iskustvu i uzmite neke vrijedne ideje za rješavanje njihovih problema.
3. Ukoliko obavljate prevoz tereta, garantujte zadovoljstvo od saradnje, pokažite da će klijent biti zadovoljan blagovremenim izvršavanjem obaveza, stepenom stručnosti vozača itd.
4. Ako prodajete karte za koncerte, garantujte odlično raspoloženje koje će kupci dobiti na samom koncertu.

Preporučljivo je dešifrirati i opravdati garanciju zadovoljstva. Ako kupcu ulaznica za koncert obećamo sjajno iskustvo, zapitajte se: “Zašto?” I odgovori hrabro.

Na primjer: samo nastup uživo, korištena je moderna oprema visokog kvaliteta, instaliran veliki ekran, korišteni su specijalni efekti itd. Kada to opišete, čitalac se mentalno prenosi u salu i zamišlja ovu sliku, uzgred, sa svojim učešćem.

Za potrošača je veoma važno da će mu vaš proizvod priuštiti zadovoljstvo i dobro raspoloženje. Uostalom, on još ne zna šta ga čeka, samo se nada. Mnoge kompanije pišu ovo: Ako ste iz bilo kog razloga nezadovoljni našim proizvodom, možete ga vratiti. A mi ćemo vam poslati potrošen novac u 100% obimu.

Ponekad se fraza "I mi ćemo vam poslati novac koji ste potrošili u 100% obimu" može zamijeniti emotivnijim analogom: "I mi ćemo vam vratiti svaki peni koji ste platili." Kao što vidite, pametni prodavci su spremni da produže garanciju povrata novca čak i do zadovoljstva. To je moćno. Sjećam se da je tokom jedne košarkaške utakmice, nakon loše igre ekipe, publika vikala u publici: "Vratite novac za kartu!" Štaviše, navijači nisu bili ljuti zbog poraza od omiljenog tima, već zbog užasnog kvaliteta igre. Sa sličnim negodovanjem javnosti naišao sam i u bioskopima dok sam gledao filmove - reklamni trejler je ulepšao sve što je bilo moguće, ali sam film se katastrofalno nije dopao. Ljudi su prevareni.

Garancija visokog kvaliteta

Ljudi su umorni od falsifikata, umorni su od kupovine robe sumnjivog kvaliteta, već su shvatili da za kvalitet moraju platiti. Stoga žele odgovarajuće garancije i dokaze. Svi shvaćaju da su visokokvalitetni proizvodi ozbiljna konkurentska prednost.

Sjetite se kako je na TV-u, tokom reklame za proizvod, voditeljka demonstrirala kako deklarirani kvalitet odgovara stvarnosti. Na primjer, ako nude nelomljivo posuđe, bacaju ga na pod, udaraju čekićem, ali i dalje ostaju zdravi.

Poznati stručnjak iz oblasti gerilskog marketinga, Alexander Levitas, u svojoj knjizi “Više novca od vašeg poslovanja” (M.: Mann, Ivanov i Ferber, 2012) navodi primjer predstavljanja laptopa Lenovo ThinkPad X201: Voditeljka je prolila čašu vode po tastaturi, otresla kompjuter sa stolom na podu, stala s obje noge na poklopac... Računar je radio kao da se ništa nije dogodilo.

Ovakva demonstracija klijentu govori više od riječi. On vidi proizvod na djelu. On već želi sam ponoviti ove testove kako bi se uvjerio. A kako će to pokazati prijateljima, kako će pohvaliti svoju kupovinu! Sjećate li se kako je junak Aleksandra Abdulova u filmu "Genije" napisao priznanje olovkom sa mastilom koji nestaje? I svi su hitno htjeli takvu olovku! Zamislimo sebe kao prodavce i sačinimo tekst garancije:

Garantujemo da će riječi napisane ovom olovkom nestati sa običnog papira u roku od 10 minuta. Ako se to na neki misteriozni način ne dogodi, mi ćemo vam vratiti puni novac.

Ovdje, međutim, možemo koristiti mali trik - namjerno precijeniti testni period. Na primjer, znate da će tinta nestati u roku od 5 minuta. A navođenjem "roka od 10 minuta" jednostavno igrate na sigurno. Uglavnom, nikoga ne obmanjujete, mastilo nestaje, samo se u našim životima povremeno dešavaju iznenađenja (posebno neobjašnjiva). Možete povezati svoju kreativnost (ako odabrana ciljna publika to dozvoljava):

Spremni smo da se kladimo u kutiju Chivas Regal viskija da će reči ispisane ovom olovkom nestati sa običnog papira u roku od 10 minuta. Ako se to na neki misteriozan način ne dogodi, vratit ćemo vam novac i svečano vam uručiti kutiju odličnog Chivas Regal viskija.

Nudeći ovakvu garanciju, trebali biste biti sigurni u kvalitet proizvoda. U suprotnom ćete se uvući u zamku. Obećajte samo ono što možete isporučiti. Ovaj savjet, koji su nam roditelji davali kao djeci, vrlo je relevantan u poslovanju.

Inače, ova magična olovka je danas u prodaji, možete je kupiti. Zato sam htio da dam komercijalni prijedlog za njegovu prodaju – kao vježbu.

Osigurati pravovremenost

Ako su pogodnosti vaše ponude vezane za neke rokove, garantirajte i njih, što će također opravdati cijenu koju ste naveli. Jedinstvena prodajna ponuda lanca picerija Domino's Pizza u obliku: „Dobit ćete svježu, toplu pizzu za manje od 30 minuta, ako nemamo vremena, besplatna je za vas“ revolucionirao je svijet garancija. Ova formulacija je postao radni šablon za mnoge vrste poslovanja.

Gdje se još može koristiti?

Opraćemo vam auto za 30 minuta ili vam vraćamo novac.
Popravit ćemo štampač za 1 dan ili ćemo vam vratiti novac.
Postavićemo nove gume za 20 minuta ili vam vraćamo novac.
Mi ćemo poslati vašu narudžbu u roku od 15 minuta, ili je za vas besplatna.

U Jalti, nedaleko od gradskog nasipa, nalazi se kafić “Coffeein”. Nakon narudžbe, na naš sto je stavljen pješčani sat: „Ako je narudžba servirana nakon isteka vremena, ne morate je platiti.“ Kafa ovde nije najjeftinija, ali veoma ukusna. Takva garancija potvrđuje kvalitet i povjerenje. Izašli smo iz kafića u odličnom raspoloženju.

Ukoliko navedete određeni rok u kojem ste spremni da završite posao ili pružite uslugu, i sigurni ste u taj rok, nemojte se bojati dati garanciju. Ovo će dokazati vaš profesionalni pristup. Upravo je to slučaj kada se pečat „mi smo tim profesionalaca“ zamijeni specifičnom radnjom koja jasno karakterizira profesionalne kvalitete.

Svaki najnoviji broj novina “______” dobijate utorkom do 11:00. Ako kasnimo s isporukom, besplatno ćete dobiti pretplatu za sljedeću godinu.

Kao što vidite, možete garantovati ne samo povrat novca.

Zagarantovani rezultati

Garancija rezultata je jedna od najmoćnijih. Stoga je vrlo rijedak - malo ljudi se usuđuje to ponuditi. Ali ne biste trebali suditi, jer postizanje rezultata ne ovisi uvijek o samom proizvodu ili usluzi. Mogu postojati i druge okolnosti koje utiču na to, kao što je netačno pridržavanje uputstava. Prilikom kupovine mobilnog telefona, prodavac često traži da prva tri puta potpuno ispraznite bateriju i punite telefon deset sati. Koliko ljudi se striktno pridržava uputstava? Ljekari ne preporučuju uzimanje tableta protiv glavobolje ako ste prethodno pili alkohol. Međutim, to mnoge ne zaustavlja.

Preporučljivo je dati garanciju na rezultat kada ste barem 95% sigurni da ovisi samo o vašem proizvodu ili usluzi. Ipak, samo iz zabave, ovu tehniku ​​možete isprobati u drugim slučajevima. Da biste to učinili, preporučljivo je uvesti dodatne uslove - kao disciplinski motivator:

Kurs “Konverzacijski engleski za početnike” je predviđen za 30 časova - 10 časova mjesečno.
Garantujemo da ako prisustvujete svakoj lekciji i uradite sve domaće zadatke, onda ćete nakon 3 meseca moći lako da komunicirate sa Amerikancima i Englezima. U suprotnom, refundiramo novac potrošen na obuku.

Trik je u tome što imate tri mjeseca da očarate svoju publiku, uspostavite dobar odnos s njom i naučite je konverzacijskom engleskom. I onda me ne bi iznenadilo da u „garantnom slučaju“ klijent ne traži novac, već „na čisto ljudski način“ traži da s njim održi nekoliko dodatnih časova. Mislim da je ovo isplativije od vraćanja novca za 3 mjeseca obuke, zar ne?

Naišao sam na još jedan primjer kompanija specijaliziranih za profesionalnu promociju web stranica:

Garantujemo da će korištenjem deset glavnih ključnih riječi dogovorenih s vama, vaša web stranica za četiri mjeseca biti među najboljim rezultatima pretrage Yandex-a i Google-a. Ako vaša stranica nije uvrštena na top listu barem za jednu riječ, vratit ćemo vam novac za cjelokupni iznos posla.

Ovo je veoma moćna garancija. Na marginama nekoliko konferencija razgovarao sam sa raznim stručnjacima za promociju web stranica i pitao ih za mišljenje. Odgovori su bili otprilike isti: „Glupo je jer niko ne može da predvidi ponašanje pretraživača. Na primjer, sutra će promijeniti algoritam i sav posao će otići niz vodu.” Postoji logika, međutim, to čini garanciju još privlačnijom. Dat ću vam savjet: kada naiđete na garanciju rezultata, obratite pažnju na samu kompaniju, pogledajte je izbliza, raspitajte se - ne želite da se takva garancija pretvori u prevaru.

Kada je kompanija ozbiljna, sa iskustvom i imenom, nema pitanja. Na primjer, ako u budućnosti braća Kličko otvore školu boksa i garantuju da će od svojih učenika napraviti prave majstore, potencijalna publika će povjerovati jer imaju ime i dostignuća na svjetskoj sportskoj areni.

Garantujemo niske cijene

Ova vrsta garancije se primjenjuje kada ste sigurni da je vaša cijena najpristupačnija. U inostranstvu vole da privuku pažnju malom nalepnicom na proizvodu sa natpisom Garancija najbolje cene - garancija najbolje cene.

Njegova suština je da kupcima zapravo izjavljujete da ste sigurni da je vaša cijena daleko najatraktivnija. Napominjemo da ne pišem o „niskoj“ cijeni, već o atraktivnosti. Ovo je svojevrsni manevar za akciju kada cijenu možete opravdati dodatnim pojačalima koja konkurenti ne koriste.

Svako od vas je naišao na sljedeću formulaciju garancije: Ako nađete proizvod po nižoj cijeni, vratit ćemo vam razliku.

Postoje i sofisticiranije opcije: Ako pronađete isti proizvod po nižoj cijeni u roku od 15 dana, vratit ćemo vam 150% razlike.

Čini se kao vrlo jaka garancija, što dokazuje da je cijena danas najbolja. Postavlja se samo kontra pitanje: koliki će postotak kupaca obilaziti druga mjesta u potrazi za jeftinijom robom? Jesi li ti ovo uradio?

Sjećate li se kada smo pričali o prosječnoj statistici povrata? Maksimum - 5%, prosjek - 1–2%. A šta je "razlika u cijeni"? Mala količina.

Možete koristiti još jedan trik. Posebno uspješno funkcionira kada prodajete proizvod s ekskluzivnim pravima, odnosno samo ga vi prodajete u svojoj regiji. Tada možete sigurno garantovati najmanje 300% povrata razlike, jer klijent nema pojma da ste monopolista. I izgleda veoma impresivno.

Ponudite više garancija odjednom

Sjećate se dobre stare izreke: “Jedna glava je dobra, a dvije su bolje”? Po analogiji mogu reći: jedna garancija je dobra, ali dvije (tri, četiri...) su još bolje. Svaka pojedinačna garancija pokazuje koliko ste sigurni u kvalitet svoje ponude. Malo ranije smo pogledali nekoliko vrsta garancija. Svaki od njih ima svoje prednosti. Tada se postavlja pitanje: zašto klijentu ne ponuditi nekoliko odjednom?

Pređimo na primjer.

Ako iz bilo kojeg razloga niste zadovoljni ovom olovkom, vratit ćemo vam novac u cijelosti.
Ako ovu olovku ne dobijete u roku od tri dana, mi ćemo vam vratiti svaki potrošen peni i poslati vam drugu olovku na poklon.
Ako riječi napisane ovom olovkom ne nestanu s običnog papira u roku od 10 minuta, također ćemo vam vratiti puni novac.
Ako u roku od 30 dana nakon kupovine bilo gdje pronađete atraktivniju cijenu za ovu olovku, vratit ćemo vam 200% razlike.

Recite mi, da li takav skup garancija razoružava? Svaki otklanja određenu sumnju, a što je manje nedoumica, klijent je bliži kupovini. Ovaj potez će povećati vrijednost ponude i opravdati visoku cijenu.

Da biste koristili nekoliko garancija, budite spremni da se gotovo krvlju potpišete na svaku od njih. U suprotnom ćete morati održati svoja obećanja. Šta ako povrati postanu široko rasprostranjeni?

U primjeru koji sam predložio postoje četiri garancije. To ne znači da morate koristiti sve. Ako ste sigurni u samo dvije pozicije, ponudite ih. Ali nemojte stati i nastavite raditi kako biste kupcima ponudili još više garancija. Sa takvom hrabrošću i samopouzdanjem ozbiljno ćete se izdvojiti od svojih konkurenata.

Kako skrenuti pažnju na garanciju?

Kao što smo vidjeli, garancija je važan atribut komercijalne ponude. Također smo primijetili prednosti visokokvalitetnog dizajna poslovnih pisama. Međutim, trebalo bi odvojeno razgovarati o tome kako skrenuti pažnju na garanciju. Zašto je ovo uopšte potrebno? Garancija je dizajnirana da otkloni nedoumice potencijalnih kupaca, kao i da opravda cijenu. Stoga, ako se usmjerimo na vizualno isticanje bloka uz garanciju, povećat ćemo šanse da će klijent saznati za njega i nakon brzog čitanja.

Prvi i najlakši način je da imate kratak i fokusiran podnaslov koji sadrži riječ "Garancija". Može se istaći velikim slovima ili podebljanim slovima. U ovom slučaju, tekst same garancije može biti napisan kurzivom.

Sljedeći element je postavljanje bloka teksta garancije u grafički okvir. Garancija se može predstaviti u obliku tekstualnog bloka koji ima male udubine desno i lijevo u odnosu na ostatak teksta komercijalnog prijedloga. Garanciju možete istaknuti mekom ispunom u boji koja neće ozlijediti oči čitaoca. Ako je vaša garancija jedan od ključnih parametara cjelokupne ponude, možete je nekoliko puta koristiti u tekstu - u naslovu i uvodnom dijelu, kratko i atraktivno (kao lanac pizzerije Domino's Pizza). komercijalnu ponudu, preostaje samo da je dešifrujemo i istaknemo različitim grafičkim elementima.

Argumentacija je iznošenje dokaza, objašnjenja, primjera za potkrepljivanje bilo koje ideje pred slušaocima (čitaocima) ili sagovornikom.

Argumenti su dokazi dati u prilog tezi: činjenice, primjeri, izjave, objašnjenja - jednom riječju, sve što može potvrditi tezu.

Postoje različite vrste argumenata (logički, psihološki, ilustrativni).

Logički argumenti su argumenti koji se pozivaju na ljudski razum, na razum. To uključuje:

Znanstveni aksiomi;

Odredbe zakona i službenih dokumenata;

Zakoni prirode, zaključci potvrđeni eksperimentalno;

Stručna mišljenja;

Svjedočenje očevidaca;

Statistički podaci;

Primjeri iz života ili fikcije.

Psihološki argumenti - To su argumenti koji kod adresata izazivaju određena osjećanja, emocije i formiraju određeni stav prema osobi, predmetu ili pojavi koja se opisuje. To uključuje:

Emocionalno uvjerenje pisca;

Primjeri koji izazivaju emocionalni odgovor kod adresata;

Indikacija pozitivnih ili negativnih posljedica prihvatanja autorske teze;

Pozivanje na univerzalne ljudske moralne vrijednosti (saosećanje, savjest, čast, dužnost, itd.).

Ilustrativni argumenti. Važan element argumentacije su ilustracije, tj. primjeri koji potkrepljuju argument.

Teza Argument 1 Ilustracije za Argument 1 Argument 2 Ilustracije za argument 2 Zaključak

Govor osobe je pokazatelj njegovog intelektualnog i moralnog razvoja. Zaista, ponekad govor „govori“ više o osobi nego njeno lice, odjeća i još mnogo toga. Na primjer, među mojim bliskim prijateljima nema ljudi čiji je govor začinjen grubim riječima. Uvjeren sam da svaka takva riječ nosi “negativan naboj”. A ko bi želeo da čuje nešto uvredljivo za uši od voljene osobe? Autorovu ispravnost potvrđuje i iskustvo fikcije. Nije slučajno što su pisci oduvijek smatrali govor lika najvažnijim načinom otkrivanja njegovog karaktera. Sjetimo se barem Porfirija Golovljeva, junaka romana M.E. Saltykov-Shchedrin "Lord Golovlevs". Juda (to mu je nadimak!) uopće ne koristi vulgarne riječi, naprotiv, na svakom koraku koristi "ljubazne" umanjene riječi (kupus, lampa, puter, mama). Međutim, kroz njegov govor se otkriva licemjerna duša čovjeka za kojeg nema ništa vrijednije od novca i imovine. Dakle, ništa ne karakteriše čoveka bolje od njegovog govora.

Prilikom pobijanja argumentacije moguće su dvije opcije:

1) birate dva argumenta koji pobijaju istinitost autorovog stava i u zaključku formulišete kontratezu (misao suprotna autorovoj);

2) formulišući sopstveni stav o problemu, pisac postavlja kontratezu i njenu istinitost dokazuje sa dva argumenta.

U ovom dijelu rada morate se striktno pridržavati pravila za izradu teksta obrazloženja

Svrha argumentacije je uvjeriti se u nešto, ojačati ili promijeniti mišljenje. Za to se koristi logički koherentan sistem dokaza.

Tipičan (potpun) argument izgrađen je prema shemi u kojoj se razlikuju tri dijela:

Teza (pozicija koju treba dokazati);

Argumentacija (dokazi, argumenti);

Zaključak (ukupno).

Međutim, treba imati na umu da se od vas traži ne samo da formulišete stav autora, već i da pokažete njegovo mišljenje o temi koju ste istakli i komentarisali.

Teza je glavna ideja autora teksta, koja mora biti potkrijepljena, dokazana ili opovrgnuta. Argumenti su dokazi dati u prilog tezi: činjenice, primjeri, izjave, objašnjenja - jednom riječju, sve što može potvrditi tezu. Od teze do argumenata, možete postaviti pitanje “Zašto?”, a argumenti odgovaraju: “Zato što...”. Postoje argumenti "za" (sopstvenu tezu) i argumenti "protiv" tuđe teze. Dakle, ako se slažete sa stavom autora, onda se njegova teza i vaša teza poklapaju. Napominjemo da se trudite da ne ponavljate autorove argumente korištene u tekstu, već navedite svoje.

Tipična greška svih esejista je da ako podržavate stav autora, onda nema smisla analizirati njegove argumente. Takav posao nije predviđen uslovima zadatka, što znači da nema potrebe za trošenjem dragocjenog vremena na njega. Argumenti u prilog bi trebali biti:

Pristupačno, jednostavno, razumljivo;

Odražavajući objektivnu stvarnost, u skladu sa zdravim razumom.

Kriterijum 4 glasi: Ispitanik je izrazio svoje mišljenje o problemu koji je sam formulisao, a koji je postavio autor teksta (slažući se ili ne slažući se sa stavom autora), argumentovao ga (dao najmanje 2 argumenta, od kojih je jedan preuzet iz beletristike, novinarske ili naučne literature)

Tradicionalno istorijsko iskustvo

Navodeći argumente iz života drugih, možete napisati:

Sjećam se da je jednom moja majka (otac, baka, prijatelj, poznanik, itd.) pričala kako...

Čini mi se da nas ovaj slučaj u to uvjerava (sjetite se koji ste autorski stav iznijeli, pokažite da je ovaj primjer dokaz za to).

Ako koristite svoje zaključke i zapažanja kao argument. Možete koristiti ove fraze:

Naravno, moje životno iskustvo je još uvek jako malo, ali ipak se nešto slično dogodilo i u mom životu:

OR: I pored prilično skromnog životnog iskustva, sjećam se slične situacije kada sam (moj prijatelj, kolega, poznanik)...

Kada ulazimo u diskusiju, uvijek koristimo specifičnu strategiju primjerenu situaciji, ponekad i ne razmišljajući o tome. Pogledajmo praktične tehnike argumentiranja i izražavanja vlastitog stava: razne savjete, isprobane metode, kao i tipične greške koje mogu nastati tokom pregovora i spriječiti uspješan završetak diskusije.

Svi pregovaramo svaki dan: sa prijateljima, sa kolegama na poslu, sa poznanicima. Većinu vremena nismo ni svjesni da to radimo jer je to svakodnevna aktivnost. Kada ulazimo u diskusiju, uvijek koristimo specifičnu strategiju primjerenu situaciji, ponekad i ne razmišljajući o tome.

Za neke ljude, sama činjenica da se stvar koju će preduzeti zove "pregovaranje" čini ih nervoznim i tjeskobnim. Međutim, moguće je razviti “imunitet” na pregovore kao normalnu i svakodnevnu stvar. Ispod su praktične tehnike za argumentaciju i izražavanje svog stava: razni savjeti, isprobane metode. Ova lista se može dopunjavati kako se iskustvo komunikacije akumulira.

Taktike argumentacije

1. Stav prema partneru ne samo da treba da bude prijateljski, već i ne egocentričan. Samo uz uzajamno poštovanje i uvažavanje interesa jednih drugih, komunikacija će biti istinski zasnovana na partnerstvu, zasnovana na međusobnom poštovanju i uvažavanju interesa jednih drugih. Egocentrizam to sprečava, ne dozvoljavajući osobi da mijenja ugao gledanja pri sagledavanju i procjeni događaja, da ih sagleda sa različitih strana iu cijelosti. Prisiljava osobu da djeluje u svom vlastitom „koordinatnom sistemu“, pristupi izjavama svog partnera prema vlastitim standardima i tumači informacije koje dolaze od njega u svjetlu koje je povoljno za sebe. Stav osobe koja na takav način komunicira ne može se nazvati objektivnom, a njegovi argumenti ne mogu se nazvati uvjerljivim.

2. Treba da poštujete sagovornika i njegov stav, čak i ako je neprihvatljiv. Ništa nije destruktivnije za komunikaciju od arogantnog i prezirnog odnosa partnera jednih prema drugima. Ako, kao odgovor na svoj argument, partner otkrije notu ironije ili prezira u govoru protivnika, onda se teško može računati na povoljan ishod razgovora.

3. Argumentaciju treba voditi „na terenu“ sagovornika, odnosno raditi direktno sa njegovim argumentima. Pokazujući njihovu nedosljednost ili nepoželjne posljedice njihovog usvajanja, umjesto njih treba postaviti one koji su prihvatljiviji u interesu zajedničke stvari. Ovo će dati bolji efekat od ponavljanja sopstvenih argumenata iznova i iznova.

4. Uvjerenoj osobi je lakše uvjeriti partnera. Braneći svoju tačku gledišta, možete brzo uticati na svog sagovornika. U ovom slučaju, osim što logika utječe na racionalne slojeve psihe, aktivira se mehanizam emocionalne infekcije. Zanesena svojom idejom, osoba govori emotivno i figurativno, što igra važnu ulogu u uvjeravanju. Dakle, apelovanje ne samo na um, već i na srce sagovornika daje rezultate. Međutim, pretjerana emocionalnost, koja ukazuje na nedostatak logičke argumentacije, može izazvati otpor protivnika.

5. Uzbuđenje i uznemirenost tokom ubeđivanja tumače se kao nesigurnost ubeđivača, pa stoga smanjuju efikasnost argumentacije. Izlivi bijesa, vike i psovke izazivaju negativnu reakciju sagovornika, prisiljavajući ga da se brani. Najbolja sredstva su ljubaznost, diplomatija, takt. Ali u isto vrijeme, pristojnost se ne bi trebala pretvoriti u laskanje.

6. Bolje je započeti frazu argumentacije raspravom o onim pitanjima o kojima je lakše postići dogovor sa protivnikom. Što se partner više slaže, veće su šanse za postizanje željenog rezultata. Tek nakon toga treba preći na razgovor o kontroverznim pitanjima. Glavne, najsnažnije argumente treba ponavljati mnogo puta, u različitim formulacijama i kontekstu.

7. Strukturiranje informacija funkcioniše efikasno: sortiranje, isticanje primarnih argumenata i njihovo organizovanje. Možete organizirati argumente u logičke, privremene i druge blokove.

8. Korisno je razviti detaljan plan argumentacije, uzimajući u obzir moguće protuargumente protivnika. Imati plan će vam pomoći da izgradite logiku razgovora – srž vaših argumenata. Ovo će organizovati sagovornikovu pažnju i razmišljanje i olakšati mu da razume poziciju svog partnera.

9. U govoru je bolje koristiti jednostavne, jasne izraze, bez zloupotrebe stručne terminologije i stranih riječi. Razgovor se može „utopiti“ u „moru“ nejasnih pojmova. Nerazumijevanje izaziva iritaciju i dosadu kod sagovornika. Lako je pronaći kompromis ako se uzme u obzir obrazovni i kulturni nivo vašeg protivnika. Uporno, čvrsto i odlučno korištenje riječi je taktika uspješnog diplomate.

10. Neizvjesnost i nejasnoće sagovornik može shvatiti kao neiskrenost. Trebali biste pregovarati koristeći razum i osjećaj snage, naglašavajući povjerenje u svoju tačku gledišta, ali pokazujući poštovanje prema tački gledišta vašeg protivnika.

11. Svaka nova misao treba da bude obučena u novu rečenicu. Rečenice ne bi trebale biti u formi telegrafske poruke, ali ih ne treba ni previše izvlačiti. Prošireni argumenti su obično povezani sa sumnjama govornika. Kratke i jednostavne fraze treba graditi ne prema normama književnog jezika, već prema zakonima kolokvijalnog govora. Najvažnije tačke mogu se istaknuti intonacijski.

12. Tok argumenata u monološkom modu otupljuje pažnju i interesovanje sagovornika. Vešto postavljene pauze aktiviraju ih. Ako je potrebno naglasiti neku ideju, onda je bolje da je izrazite kroz pauzu i malo odgodite govor nakon iznošenja misli u javnost. Partner će moći da iskoristi pravovremenu pauzu i uđe u razgovor, dajući svoje komentare. Neutralizirati tvrdnje vašeg sagovornika usput je mnogo lakše nego odmotati njihov splet na kraju rasprave. Duža pauza uzrokuje da se sagovornik napne i da se iznutra uzruja.

13. Princip jasnoće prilikom iznošenja argumenata je veoma efikasan. Jasnoća slike je olakšana aktivacijom sagovornikove mašte. U tu svrhu, korisno je koristiti živopisna poređenja, metafore i aforizme koji pomažu u otkrivanju značenja riječi i pojačavaju njihov učinak uvjeravanja. Identifikacija istine je olakšana raznim analogijama, paralelama i asocijacijama, kada su prikladne i uzimaju u obzir iskustvo sagovornika. Dobro odabrani primjeri i činjenice iz samog života ojačat će argumente. Ne bi ih trebalo biti mnogo, ali trebaju biti vizualne i uvjerljive.

15. Nikada ne biste trebali reći osobi da nije u pravu. To ga neće uvjeriti, već će samo povrijediti njegov ponos, te će zauzeti poziciju samoodbrane. Nakon ovoga, malo je vjerovatno da će se uvjeriti. Bolje je postupiti diplomatskije: „Možda sam u krivu, ali da vidimo...“ Ovo je dobar način da svom sagovorniku ponudite svoj argument. Bolje je odmah i otvoreno priznati sopstvenu neispravnost, čak i ako je to neisplativo, ali u budućnosti možete računati na slično ponašanje vašeg partnera.

16. Iskrenost ili istrajnost, blagost ili agresivnost – način ponašanja u pregovorima. To je ono na šta će ljudi biti spremni sledeći put i sa čime će biti spremni da se nose. Ljudi imaju dugo pamćenje, posebno kada osjećaju da su na neki način bili nepravedno tretirani. Osoba koja ima agresivan pristup uvijek nastoji da dobije što više od druge strane i nastoji dati što je moguće manje. Produktivnost ovog pristupa je suprotna: potencijalni partneri su manje kooperativni i obično neće imati posla s tom osobom više od jednom.

16. Grubi pristup pregovorima daje ograničene i kratkotrajne rezultate. Guranje ili prisiljavanje partnera da donese odluku može imati suprotan efekat: protivnik će biti tvrdoglav i nepokolebljiv. Glatko dovođenje sagovornika do odluke nesumnjivo će zahtijevati više vremena, strpljenja i upornosti, ali je vjerojatnije da će ovaj put postići zadovoljavajući i održiv rezultat.

17. Ne treba se unaprijed kladiti na rješavanje problema u svoju korist. Kada su dvije osobe uključene u diskusiju, oboje osjećaju da im se ukazala prilika i da moraju izvući što je više moguće od ovih pregovora. Svaka osoba može vjerovati da je istina na njegovoj strani, da je u boljoj poziciji da opravda svoje prijedloge ili postavlja zahtjeve. Možda ćete morati da branite svoje gledište u sporu sa osobom koja prkosno i grubo pregovara. Pretjerana čvrstina može ometati ovo: važno je biti spreman na ustupke kako bi se postigao željeni rezultat.

18. Da biste prevazišli negativan stav sagovornika, možete stvoriti iluziju da predložena ideja ili tačka gledišta pripada njemu. Da biste to učinili, dovoljno ga je samo uputiti na odgovarajuću misao i dati mu priliku da iz nje izvuče zaključak. Ovo je odličan način da zadobijete njegovo povjerenje u predloženu ideju.

19. Možete opovrgnuti sagovornikovu primjedbu i prije nego što bude izrečena - to će vas spasiti od naknadnih izgovora. Međutim, češće se to radi nakon izjave. Ne treba odmah da uzvratite: vaš partner to može shvatiti kao nepoštovanje njegovog položaja. Svoj odgovor na komentare možete odgoditi do prikladnijeg trenutka sa taktičke tačke gledišta. Moguće je da će do tada izgubiti svoje značenje i tada uopće neće biti potrebe da se na njega odgovara.

20. Ako treba da date kritičke komentare protivniku, zapamtite da je svrha kritike da pomogne vašem sagovorniku da sagleda grešku i njene moguće posledice, a ne da dokaže da je gori. Kritika ne treba da bude usmerena na ličnost partnera, već na pogrešne postupke i postupke. Kritici treba prethoditi priznanje bilo kakvih zasluga partnera, to će pomoći da se riješite ljutnje.

21. Umjesto da izražavate svoje nezadovoljstvo, bolje je predložiti način da otklonite grešku. Time se može postići sljedeće:

• preuzmite inicijativu u odabiru sredstava za rješavanje problema i najbolju zaštitu vaših interesa;
• ostaviti prostora za dalje zajedničke aktivnosti.

22. Za rješavanje sukoba, korisno je promijeniti stav „ja protiv tebe“ u poziciju „mi smo protiv zajedničkog problema“. Ovakav pristup podrazumijeva spremnost na pregovore o uslovima, ali u isto vrijeme pomaže u postizanju rješenja koje je što zadovoljavajuće za obje strane.

23. Mogućnost da prekinete razgovor ako je krenuo u neželjenom pravcu takođe je od velike važnosti. Morate znati tačku u kojoj biste se trebali povući i prekinuti pregovore zbog nemogućnosti prihvatanja traženih uslova.

Može se desiti i da rezultat pregovora ne ispuni očekivanja nekog od partnera. Vjerovatno razlog nije u nedostatku međusobnog razumijevanja, već u pogrešnoj taktici vođenja rasprave. Evo nekoliko uobičajenih grešaka koje se mogu dogoditi tokom pregovora i spriječiti uspješan završetak rasprave:

• Improvizacija u pripremi za razgovor.
• Svrha razgovora je nejasna.
• Loša organizacija govora.
• Neosnovani argumenti.
• Nedostatak pažnje na detalje.
• Nedostatak iskrenosti.
• Nedostatak takta.
• Preispitivanje vlastite pozicije.
• Nepoštovanje pozicije sagovornika.
• Nespremnost na kompromis.

Oni koji igraju aktivnu ulogu trebaju posebno izbjegavati takve greške. To će pomoći da argument bude uvjerljiviji, zadobiti povjerenje slušatelja i pred njim se pojaviti kao cjelovita osoba.

Aleksandar Vladimirovič Morozov, šef Odsjeka za socijalnu psihologiju na Institutu za humanističke nauke, dopisni član Međunarodne akademije psiholoških nauka.

Zdravo, dragi čitaoci! Sposobnost argumentiranja mišljenja je vrlo važan aspekt prilikom pregovaranja u poslu. I općenito u komunikaciji, kada nastojimo postići uspjeh, ili jednostavno steći priznanje. Vrlo često, briljantne ideje ostaju neprepoznate samo zato što njihov vlasnik nije bio u stanju da na pravi način prenese drugima njihovu relevantnost i posebnost.

Osnovne nijanse dijaloga

1. Slušajte

Da, da, paradoksalno, ali prvo je vrijedno razumjeti koja je pozicija protivnika, koje argumente daje. Čujte to i tek tada postoji šansa da se čuje odgovor. Zašto pričam o ovome? Da, jer slušanjem druge osobe pokazujemo da cijenimo njegovo gledište i da nas zanimaju njegove misli. Ovo gradi osnovno povjerenje i uzajamno poštovanje prema vašim mislima. Ako se to ne dogodi, možete jednostavno ukazati osobi da ste pažljivo slušali, a sada je važno da i ona bude strpljiva i pokaže senzitivnost prema vama.

2. Dajte mu priliku da priča

Odnosno, ne prekidajte. To će vam omogućiti da ispravno shvatite značenje koje on pokušava prenijeti. Osim toga, dok on formuliše svoje gledište, u ovom trenutku imate priliku da pažljivo razmislite o svojim argumentima, koje ćete potom dati kao odgovor. Ovakvo ponašanje će pokazati drugima da ste razumna osoba koja zna da se kontroliše i da je vrijedna poštovanja. Uostalom, morate priznati da ćete prekidom i emocionalnom reakcijom na njegove riječi samo približiti početak sukoba. Tada će obje strane zauzeti odbrambenu poziciju, agresivno pokušavajući dokazati svoju poentu, i bit će izgubljena cijela poenta dijaloga.

3. Postavljajte pitanja

Uz njihovu pomoć povećava se šansa da pravilno shvatite svog sagovornika. A ponekad ga čak i navesti da poveruje da je zaista pogrešio. Odnosno, uočivši neke nedosljednosti, postavljamo direktna pitanja, odgovarajući na koja, protivnikove praznine i nedostaci postaju jasni. I upravo u ovom trenutku možete početi da izražavate svoje ideje, koje će u ovom trenutku, na pozadini toga, imati prednost.

4. Jasnoća i jasnoća

Ova metoda se može koristiti u vidu manipulacije, razgovora sa protivnikom kako bi se zbunio i postigao priznanje da je u pravu. Ali to je samo u slučaju kada se ne morate ukrštati u budućnosti ili nemate uspostavljenu vezu. U suprotnom, ova metoda ih vrlo lako može uništiti.

5.Gestovi i izrazi lica

Da biste podsvijesti vašeg sagovornika dali željenu poruku, koristite otvorene poze. O njima sam govorio u članku. Tada ćete moći utjecati na njega, prepoznati njegov pravi stav prema izrečenom i ojačati povjerenje koje je nastalo zahvaljujući ispoljavanju takta.

Ponekad se dešava da dva protivnika pokušavaju da brane svoje mišljenje i stanovište, a da se ne čuju i ne primećuju da govore o istoj stvari. Istovremeno, obojica su u pravu, ali su toliko zaneseni samim sporom da ne vide sličnost stavova. Sada ću detaljnije objasniti zašto je to tako.

Činjenica je da, pod snagom emocija ili nekih drugih faktora, osoba percipira sliku, događaj jednostrano, u ravni, ne primjećujući i odbacujući činjenicu da je u stvari trodimenzionalna, u 3D formatu. I ista slika izgleda drugačije sa različitih strana.

Na primjer: za nekoga na listu gdje su nacrtani krug i trokut, krug je na dnu, ali za osobu s druge strane lista sve izgleda drugačije, a za njega je na dnu trokut . Zato obratite pažnju. Ponekad je istina u svakoj od vaših riječi i takve točke treba uzeti u obzir prije nego što ih optužite za neznanje ili nesporazum.

Ne budi lični

Na primjer, vrijeđanjem ili davanjem negativnih karakteristika. Ovo će samo povećati sukob i nespremnost da vas čuju. Ovo samo aktivira potpuno prirodan impuls za odbranu. Želite da vaš sagovornik nakon komunikacije sa vama dođe do određenog zaključka, a ne da se samo naljuti i ne želi više da ima ništa zajedničko sa vama?

Svaka osoba ima pravo da bude drugačija i da ima svoje gledište

Nastala je kao rezultat životnog iskustva, bilo kakvih događaja i saznanja, sredine u kojoj se nalazi. A ako ne poštujete njegovo mišljenje, to će značiti da obezvređujete svu tu prošlost, zahvaljujući kojoj je on došao do takvog zaključka. Zato obratite pažnju na svoje riječi, kako počinjete i kako se obraćate rečenicama. Reči kao što su: „Čuo sam te, ali moj je malo drugačiji“, „Razumem na šta misliš, samo mi sve izgleda malo drugačije, jer...“ „Hvala na objašnjenju“…

Pokažite svoje interesovanje

Ako pokušavate da budete taktični i pažljivi, ali sagovornik to ne čini, prije nego što se slomite i „naljutite“, ili revnosno počnete dokazivati ​​svoju tvrdnju, pitajte zašto vjeruje da je istina samo na njegovoj strani, i ceni samo svoje mišljenje. Uostalom, kako možete razumjeti zašto vas apsolutno ne čuju ako ne pokušate to razjasniti?

Postoje situacije kada je sagovornik jednostavno neprijatan i izaziva negativne emocije, pa ga želite isprovocirati na agresiju. Ponekad, iz raznih razloga, uglavnom zbog kasne adolescencije, osoba izabere poziciju da uvijek ide protiv, i šta god da kažete, podržat će suprotnu tačku gledišta.

Samopouzdanje je veoma važno

Jer da bi vaši argumenti postigli svoje ciljeve, važno je vjerovati ne samo u njih, već i u svoje pravo da ih izjašnjavate. Po intonaciji, kada je govor tih i oklevajući, lako će se „pročitati“ vaša nesigurnost, a onda neće hteti ni da slušaju. Da li ste primetili da postoje ljudi u čijem prisustvu svi oko njih utihnu, a ni misli im ne dozvoljavaju da prekinu govor? Trenirajte svoje samopouzdanje, moj članak ovdje će vam pomoći u tome.

Tehnika "Da"

Postepeno, bez da budete direktivni ili agresivni, možete pridobiti protivnika na svoju stranu uz pomoć jedne tehnike, vrlo jednostavne. Postavljajte zatvorena pitanja na koja nema drugog načina da se odgovori osim "da". Samo parafrazirajte svaku njegovu izjavu u pitanje, kao da se pitate: „Da li sam te dobro razumeo?“, „Jesam li dobro čuo, to si rekao...? I što više potvrđuje vaše riječi, prije će se njegova podsvijest ponovo izgraditi, a on informacije primljene od vas neće doživljavati tako negativno. A kada osetite trenutak da se on slaže sa gotovo svim, iznesete svoje gledište na isti način, drugačiji od njegovog, onda mu neće preostati ništa drugo nego da se složi i sa ovim.

Priprema argumenata

Ako je moguće, pripremite se unaprijed i pronađite opcije za argumentaciju za svaku svoju tezu. Samo maštajte o tome kakvim sumnjama ih možete izložiti i pripremite odgovore na njih, tada ćete se sjajno nositi sa svakom kritikom i nećete biti iznenađeni.

Metoda klasične retorike

To može biti posebno korisno kada se spor preraste u sukob. Da bismo to učinili, slažemo se sa svime što je rečeno, a na kraju, kada se situacija malo smiri i postane koliko-toliko opuštena i mirna, iznesite svoj najsnažniji argument u suprotnosti sa izrečenim.

Vježbajte svađu što je češće moguće

To će razviti vaše vještine u vođenju konstruktivnog dijaloga, kao i razviti vašu inteligenciju. Zaista, u takvim trenucima dolazi do takozvane “brain storm” kada se sva energija usmjerava na procese mišljenja, traženja kreativnih rješenja i ideja. Razvijate se i postajete fleksibilniji u komunikaciji, primate nove informacije, učite da vidite u 3D formatu i objektivno procjenjujete različite situacije.

Zaključak

To je sve za danas, dragi čitaoci! Na kraju bih preporučio članak koji opisuje zanimljive tehnike kako možete utjecati na mišljenje druge osobe kako biste je uvjerili da postigne željeni rezultat. Ako vam se svidio članak, dodajte ga na svoje društvene mreže. mreže, dugmad se nalaze na dnu. Ćao ćao.

4

Treća lekcija kursa posvećena je argumentaciji i njenim praktičnim karakteristikama. Ali prije nego što pređemo na glavni materijal, hajde da malo porazgovaramo o tome zašto je, općenito, s pozicije kritičkog mišljenja, potrebno biti u stanju argumentirati svoje mišljenje, a također vjerovati samo argumentiranim mišljenjima.

Šta je argumentacija i zašto je važna?

Izraz “argumentacija” dolazi od latinske riječi “argumentatio”, što znači “davati argumente”. To znači da iznosimo neke argumente (argumente) kako bismo izazvali povjerenje ili simpatije prema tezi, hipotezi ili tvrdnji koju iznosimo. Kompleks takvih argumenata je argument.

Argumentacijski zadatak- natjerati primatelja da prihvati teoriju koju je iznio autor. I uglavnom, argumentacija se može nazvati interdisciplinarnom studijom zaključaka kao rezultat logičkog zaključivanja. Argumentacija se odvija u naučnoj, svakodnevnoj, pravnoj i političkoj sferi; uvijek se koristi u razgovorima, dijalozima, uvjeravanju itd.

Krajnji cilj argumentacije sastoji se od uvjeravanja publike u istinitost stava, navođenja ljudi da prihvate autorovo stajalište i izazivanja razmišljanja ili djelovanja.

Argumentacija je istorijski fenomen i menja se tokom vremena. Izražava se jezičkim sredstvima, kao što su izgovorene ili pisane izjave. Te izjave, njihove odnose i uticaj na osobu proučava teorija argumentacije.

Argumentacija je svrsishodna aktivnost i može ojačati ili oslabiti nečija uvjerenja. To je i društvena aktivnost, jer kada čovjek argumentira svoj stav, on utiče na one sa kojima dolazi u kontakt. To podrazumijeva dijalog i aktivnu reakciju suprotne strane na dokaze i dokaze. Osim toga, pretpostavlja se adekvatnost sagovornika i njegova sposobnost da racionalno odmjeri argumente, prihvati ih ili ih ospori.

Zahvaljujući argumentaciji, osoba može nekome jasno objasniti svoje gledište, potvrditi njegovu istinitost uvjerljivim argumentima i otkloniti nesporazume. Dobro obrazložene presude minimiziraju sumnje i ukazuju na istinitost i ozbiljnost iznesenih hipoteza, pretpostavki i izjava. Osim toga, ako je osoba u stanju iznijeti uvjerljive argumente u svoju korist, to služi kao pokazatelj da je već više puta kritički procijenila sve informacije kojima raspolaže.

Iz istog razloga treba vjerovati samo informacijama koje mogu biti adekvatno potkrijepljene. To će značiti da su testirani, dokazani i istiniti (ili je barem to učinjeno). U stvari, to je svrha kritičkog mišljenja – da se nešto preispita kako bi se pronašle činjenice koje potvrđuju ili opovrgavaju.

Iz svega navedenog možemo zaključiti da je argumentacija najispravniji i najotvoreniji način da se utiče na mišljenja i odluke drugih ljudi. Naravno, da bi učenje kritičkog mišljenja proizvelo rezultate i da bi argumentacija bila efikasna, neophodno je poznavati ne samo teorijske, već i praktične osnove. Nastavićemo sa njima.

Praktične osnove argumentacije: struktura, osnovna pravila, kriterijumi za vrednovanje argumenata

Opseg koncepta „argumentacije“ je veoma dubok. S obzirom da je ovo možda najteža faza uvjeravanja, ona zahtijeva od osobe poznavanje i vladanje materijalom, izdržljivost i vještinu, asertivnost i ispravnost iskaza. Mora se imati na umu da autor argumenata uvijek zavisi od svog sagovornika, jer ovaj drugi će odlučiti da li su mu argumenti prihvatljivi ili ne.

Argument ima svoju strukturu. Ona izgleda ovako:

• Predlaganje teze – formulisanje svog stava, predloga ili mišljenja
• Navođenje argumenata - ovo uključuje dokaze, dokaze i argumente kojima autor potkrepljuje svoj stav (argumenti treba da objasne zašto bi sagovornik trebao da vam vjeruje ili da se slaže s vama)
• Demonstracija - to znači demonstriranje odnosa između teze i argumenata (u ovoj fazi se postiže uvjerenje)

Uz pomoć argumentacije možete djelomično ili potpuno promijeniti mišljenje i gledište vašeg sagovornika. Međutim, da biste postigli uspjeh, morate slijediti nekoliko važnih pravila:

• Morate raditi s uvjerljivim, preciznim, jasnim i jednostavnim konceptima
• Informacija mora biti istinita (ako pouzdanost podataka nije utvrđena, onda ih nema potrebe koristiti dok se sve ne provjeri)
• Tokom razgovora morate odabrati određeni tempo i specifične metode argumentacije, na osnovu karakteristika vašeg karaktera i temperamenta
• Svi argumenti moraju biti tačni; lični napadi nisu dozvoljeni
• Preporučuje se suzdržati se od upotrebe neposlovnog jezika koji otežava razumijevanje informacija; Bolje je koristiti vizualne argumente; Prilikom pokrivanja negativnih informacija, mora se navesti njihov izvor

Za osobu koja je dobro upoznata sa onim o čemu govori, neće biti teško doći do dobrih argumenata. Ali češće nego ne, ako imate zadatak da uvjerite svog sagovornika, bolje je unaprijed se opskrbiti uvjerljivim argumentima. Na primjer, možete skicirati njihovu listu, a zatim analizirati i odrediti najefikasnije. Ali ovdje biste trebali znati kako prepoznati jake i slabe argumente. To se radi pomoću njihovih kriterija ocjenjivanja:

• Učinkoviti argumenti su uvijek zasnovani na činjenicama. Na osnovu toga, sa unaprijed sastavljene liste, možete odmah odbaciti informacije koje ne mogu biti potkrijepljene činjenicama.
• Učinkoviti argumenti uvijek imaju direktan utjecaj na temu o kojoj se raspravlja. Sve ostale argumente treba isključiti.
• Efikasni argumenti su uvek relevantni za sagovornika. Iz tog razloga, morate unaprijed saznati od kakvog će interesa argumenti biti za primaoca.

Ako ste sigurni da vaši argumenti ispunjavaju predložene kriterije, možete preći direktno na argument. Na osnovu toga, razvoj kritičkog mišljenja podrazumijeva ovladavanje osnovnim metodama argumentacije.

Osnovne metode argumentacije

Teorija argumentacije predlaže korištenje dosta metoda argumentacije. Govorit ćemo o najefikasnijim od njih sa naše tačke gledišta. Pogodni su za poslovnu i svakodnevnu komunikaciju.

Fundamentalna metoda

Smisao metode je da se direktno obratite osobi koju želite upoznati sa činjenicama koje predstavljaju osnovu vaših zaključaka.

Ono što je ovdje najvažnije su numeričke i statističke informacije, koje služe kao idealna pozadina za potporu argumenata. Za razliku od verbalnih (i često kontroverznih) podataka, brojke i statistike su mnogo uvjerljiviji i objektivniji.

Ali ne treba biti previše revnosan u primjeni takvih informacija. Previše brojeva postaje dosadno, zbog čega argumenti gube svoj učinak. Takođe je važno da netačni podaci mogu dovesti u zabludu slušaoca.

PRIMJER: Univerzitetski nastavnik daje statistiku o studentima prve godine. Na osnovu toga, 50% studentica je rodilo djecu. Brojka je impresivna, ali u stvarnosti se ispostavilo da su prve godine bile samo dvije djevojčice, a rodila se samo jedna.

Ignoriraj metod

Najčešće se ignoriranje koristi u sporovima, sporovima i razgovorima. Poenta je: ako ne možete opovrgnuti činjenicu koju vam nudi vaš protivnik, možete uspješno zanemariti njeno značenje i vrijednost. Kada vidite da neko pridaje važnost nečemu što, po vašem mišljenju, nije posebno važno, jednostavno to snimite i pustite da prođe.

Metoda kontradikcije

Uglavnom se ova metoda može nazvati zaštitnom. Njegova osnova je da se identifikuju kontradikcije u rasuđivanju protivnika i usmjeri pažnju na njih. Kao rezultat toga, ako su njegovi argumenti neosnovani, lako ćete pobijediti.

PRIMJER (spor između Pigasova i Rudneva na temu postojanja vjerovanja, opisao I. S. Turgenjev):

„- Divno! - rekao je Rudin. - Dakle, po vašem mišljenju, nema osuđujućih presuda?

- Ne i ne postoji.

- Je li to tvoje vjerovanje?

- Kako možete reći da ne postoje? Evo jedne stvari za vas, po prvi put. “Svi u prostoriji su se nasmiješili i pogledali jedni druge.”

“Da, ali” metoda

Prikazani metod daje najbolje rezultate kada protivnik ima predrasude o temi razgovora. S obzirom da objekti, pojave i procesi imaju i pozitivne i negativne strane, ovaj metod omogućava sagledavanje i diskusiju o alternativnim načinima rješavanja problema.

PRIMJER: „Kao i vi, dobro sam svjestan svih prednosti koje ste naveli. Međutim, niste uzeli u obzir neke nedostatke...” (Tada se jednostrano mišljenje sagovornika sukcesivno dopunjuje argumentima iz nove pozicije).

Metoda poređenja

Ova metoda je veoma efikasna jer... čini govor autora svetlim i upečatljivim. Ova metoda se također može nazvati jednim od oblika metode „izvlačenje zaključivanja“. Zahvaljujući njemu, argument postaje težak i eksplicitan. Da biste ga poboljšali, preporučuje se korištenje dobro poznatih analogija s pojavama i predmetima.

PRIMJER: „Život u Arktičkom krugu može se uporediti sa životom u frižideru čija se vrata nikada ne otvaraju.”

Bumerang metoda

"Bumerang" vam omogućava da upotrijebite njegovo vlastito "oružje" protiv vašeg protivnika. Metoda nema dokaznu snagu, ali uprkos tome ima veoma ozbiljan uticaj na slušaoca, posebno ako se koristi duhovitost.

PRIMJER: Tokom govora V. V. Majakovskog stanovnicima jednog od moskovskih okruga o rješavanju problema međunarodne prirode u SSSR-u, neko iz publike je iznenada upitao: „Majakovski, koje ste nacionalnosti? Rođeni ste u Bagdatiju, što znači da ste Gruzijac, zar ne?”

Majakovski je pogledao ovog čoveka i ugledao starijeg radnika koji je iskreno želeo da razume problem i isto tako iskreno postavlja pitanje. Zbog toga je ljubazno odgovorio: „Da, među Gruzijcima sam Gruzijac, među Rusima sam Rus, među Amerikancima bih bio Amerikanac, među Nijemcima sam Nijemac.

Istovremeno, dva momka iz prvog reda su odlučila da budu sarkastični: "A među budalama?"

Na to je Majakovski odgovorio: "I ovo mi je prvi put među budalama!"

Metoda djelomične argumentacije

Jedna od najpopularnijih metoda. Njegovo značenje se svodi na činjenicu da je monolog protivnika podijeljen na jasno prepoznatljive dijelove koristeći fraze „ovo je očito lažno“, „na ovo pitanje se može gledati na različite načine“, „ovo je tačno“ itd.

Zanimljivo je da je osnova metode poznata teza: ako u bilo kojem argumentu i zaključku uvijek možete pronaći nešto sumnjivo ili nepouzdano, onda vam samouvjereni pritisak na vašeg sagovornika omogućava da razjasnite i najtežu situaciju.

PRIMJER: „Sve što ste nam rekli o principima rada postrojenja za tretman je teoretski apsolutno tačno, ali je u praksi često potrebno praviti ozbiljne iznimke od pravila“ (U nastavku su opravdani argumenti u prilog Vašem stavu).

Vidljiva metoda podrške

Odnosi se na metode za koje se morate pripremiti. Morate ga koristiti u situacijama kada ste protivnik, na primjer u sporu. Suština metode je sljedeća: recimo da vam je sagovornik iznio svoje argumente u vezi sa problemom o kojem se raspravlja, a riječ ide vama. Ovdje leži trik: na početku vaše rasprave ne kažete ništa što bi suprotstavilo riječima vašeg protivnika; čak iznosiš nove argumente u prilog tome, iznenađujući sve prisutne.

Ali to je samo iluzija, jer će uslijediti kontranapad. Izvodi se otprilike prema ovoj šemi: „Ali.... u prilog svom gledištu, zaboravili ste da navedete još nekoliko činjenica... (navedite ove činjenice), a to nije sve, jer...” (Vaši argumenti i dokazi slijede).

Vaša sposobnost kritičkog razmišljanja i argumentiranja svoje pozicije će se uvelike razviti, čak i ako se ograničite na ovladavanje gore navedenim metodama. Međutim, ako vam je cilj da postignete profesionalizam u ovoj oblasti, to će biti izuzetno malo. Da biste krenuli naprijed, morate proučiti druge komponente argumentacije. Prvo od njih su pravila argumentacije.

Pravila argumentacije

Pravila argumentacije su prilično jednostavna, ali svako od njih ima drugačiji skup karakteristika. Postoje četiri pravila ukupno:

Prvo pravilo

Koristite uvjerljive, precizne, jasne i jednostavne izraze. Imajte na umu da se uvjerljivost lako gubi ako su izneseni argumenti nejasni i apstraktni. Takođe uzmite u obzir da ljudi u većini slučajeva percipiraju i razumiju mnogo manje nego što žele da pokažu.

Pravilo dva

Preporučljivo je odabrati metodu argumentacije i njen tempo u skladu sa karakteristikama vašeg temperamenta (o tipovima temperamenta možete pročitati). Ovo pravilo pretpostavlja:

• Dokazi i činjenice predstavljene pojedinačno su efikasnije od onih koje su predstavljene zajedno
• Nekoliko (tri do pet) najupečatljivijih argumenata efikasnije je od mnogih prosječnih činjenica
• Argumentacija ne bi trebalo da bude u obliku „herojskog“ monologa ili deklaracije
• Uz pomoć dobro postavljenih pauza možete postići bolje rezultate nego nizom riječi
• Aktivna, a ne pasivna konstrukcija iskaza ima veći uticaj na sagovornika, posebno kada je potrebno pružiti dokaze (npr. fraza „mi ćemo to učiniti“ je mnogo bolja od fraze „može se“, reč “zaključiti” je mnogo bolje od fraze “izvući zaključak” itd.)

Treće pravilo

Argument bi uvijek trebao izgledati ispravno. Ovo znači:

• Ako je osoba u pravu, priznajte to otvoreno, čak i ako posljedice mogu biti nepovoljne po vas.
• Ako je sagovornik prihvatio neke argumente, pokušajte ih koristiti u budućnosti
• Izbjegavajte prazne fraze koje ukazuju na smanjenje koncentracije i dovode do neprikladnih pauza kako biste dobili na vremenu ili tražili nit razgovora (takve fraze mogu biti: “nije rečeno”, “možeš ovako ili onako”, “ uz ovo”, „inače rečeno”, „manje-više”, „kao što sam već rekao” itd.)

Pravilo četiri

Prilagodite svoje argumente ličnosti vašeg sagovornika:

• Izgradite argument uzimajući u obzir motive i ciljeve vašeg protivnika
• Zapamtite da takozvana “pretjerana” uvjerljivost može uzrokovati odbijanje vašeg protivnika
• Pokušajte da ne koristite riječi i izraze koji otežavaju razumijevanje i raspravljanje
• Nastojte da što jasnije iznesete svoje dokaze, razmatranja i ideje, dajući primjere i poređenja, ali zapamtite da oni ne bi trebali odstupati od iskustva sagovornika, tj. mora da mu bude blizak i razumljiv
• Izbjegavajte krajnosti i pretjerivanja kako ne biste izazvali nepovjerenje vašeg protivnika i bacili sumnju na cijeli vaš argument.

Prateći ova pravila povećaćete pažnju i aktivnost vašeg sagovornika, minimizirati apstraktnost vaših izjava, mnogo efikasnije povezati argumente i obezbediti maksimalno razumevanje vašeg stava.

Komunikacija između dvoje ljudi, kada su u pitanju sporovi i rasprave, gotovo uvijek se odvija po obrascu „napadač-branilac“. Očigledno, možete završiti na prvoj ili drugoj poziciji. Po ovom principu se formiraju i strukture argumenta.

Argumentacijske strukture i tehnike argumentacije

Postoje dvije glavne strukture argumenata:

• Argumentacija zasnovana na dokazima (koristi se kada trebate nešto opravdati ili dokazati)
• Protuargumentacija (koristi se kada trebate opovrgnuti nečije izjave i teze)

Za korištenje obje strukture, uobičajeno je raditi istim tehnikama.

Tehnike argumentacije

Bez obzira na vaš uvjerljivi utjecaj, trebali biste se fokusirati na deset tehnika, čija će upotreba optimizirati vašu argumentaciju i učiniti je učinkovitijom:

1. Kompetencija. Učinite svoje argumente objektivnijim, vjerodostojnijim i dubljim.
2. Vidljivost. Koristite poznate asocijacije što je više moguće i izbjegavajte apstraktne formulacije.
3. Jasnoća. Povežite činjenice i dokaze i čuvajte se potcjenjivanja, konfuzije i dvosmislenosti.
4. Ritam. Intenzivirajte svoj govor kako se približavate kraju, ali ne gubite iz vida ključne probleme.
5. Usmjerenost. Kada razgovarate o nečemu, držite se određenog kursa, rješavajte jasne probleme i težite jasnim ciljevima, unaprijed ih općenito upoznavši s protivnikom.
6. Iznenadnost. Naučite povezati činjenice i detalje na neobične i neočekivane načine i vježbajte korištenje ove tehnike.
7. Ponavljanje. Usmjerite pažnju vašeg sagovornika na glavne ideje i odredbe kako bi vaš protivnik bolje percipirao informacije.
8. Granice. Unaprijed definirajte granice vaše rasprave i nemojte otkrivati ​​sve svoje karte kako bi razgovor bio živ i pažnja sagovornika aktivna.
9. Saturation. Kada iznosite svoju poziciju, napravite emocionalne akcente koji tjeraju protivnika da bude što je moguće pažljiviji. Ne zaboravite i da smanjite svoju emocionalnost kako biste konsolidirali misli svog protivnika i dali sebi i njemu malo odmora.
10. Humor i ironija. Budite duhoviti i šalite se, ali ne pretjerujte. Najbolje je tako postupiti kada treba da parirate napadima sagovornika ili iznesete argumente koji su njemu neugodni.

Koristeći ove tehnike, vaš argumentirani arsenal će se napuniti ozbiljnim oružjem. No, pored metodoloških aspekata, koji uglavnom uključuju tehniku ​​argumentacije, umjetnost kritičkog mišljenja i dosljednog zaključivanja odlično je razvijena taktikom argumentacije.

Taktike argumentacije

Savladavanje taktike argumentacije nije tako teško kao što se čini. Da biste to učinili, samo trebate razumjeti njegove osnovne odredbe.

Korištenje argumenata

Rasprava mora početi samouvjereno. Ne bi trebalo biti oklevanja. Glavni argumenti se iznose u svakom prikladnom trenutku, ali je bolje to raditi stalno na novom mjestu.

Izbor opreme

Tehnika (metode) se mora odabrati uzimajući u obzir psihološke karakteristike protivnika i vlastite.

Izbjegavanje konfrontacije

Da bi se faza argumentacije odvijala normalno, treba nastojati izbjegavati, jer različite pozicije i nabijena atmosfera, poput plamena, mogu se proširiti na druga područja komunikacije. I ovdje moramo istaći nekoliko nijansi:

• Kritična pitanja se rješavaju ili na samom početku ili na samom kraju faze argumentacije
• O delikatnim pitanjima se sa sagovornikom razgovara nasamo i pre nego što razgovor ili diskusija počne, jer jedan na jedan, postižu se mnogo veći rezultati nego sa svjedocima
• Kada je situacija teška, uvijek postoji pauza, a tek nakon što svi „ispuste paru“, komunikacija se nastavlja

Održavanje interesa

Najefikasnije je ponuditi opcije i informacije sagovorniku kako bi se rano podstaklo njegovo interesovanje za temu. To znači da se prvo opisuje trenutno stanje, fokusirajući se na moguće negativne posljedice, a zatim se identifikuju moguća rješenja i detaljno opisuju njihove koristi.

Dvostrana argumentacija

Uz njegovu pomoć možete uticati na osobu čija pozicija se ne poklapa sa vašim. Morate ukazati na prednosti i nedostatke vašeg prijedloga. Na efikasnost ove metode utiču intelektualne sposobnosti protivnika. Ali, bez obzira na to, potrebno je iznijeti sve nedostatke koji bi mu mogli postati poznati od drugih ljudi i iz drugih izvora informacija. Što se tiče jednostrane argumentacije, ona se koristi kada je sagovornik formirao svoje mišljenje i kada nema prigovora na vaše gledište.

Redoslijed prednosti i nedostataka

Na osnovu zaključaka, glavni formativni uticaj na poziciju protivnika ima ovakva prezentacija informacija, gde se prvo navode pozitivni, a potom negativni aspekti.

Personalizovana argumentacija

Poznato je da uvjerljivost činjenica ovisi o percepciji ljudi (ljudi, po pravilu, nisu kritični prema sebi). Stoga, prije svega, trebate pokušati odrediti tačku gledišta vašeg sagovornika, a zatim ga umetnuti u svoju argumentacijsku strukturu. U svakom slučaju, trebali biste pokušati izbjeći nedosljednost između argumenata vašeg protivnika i vaše vlastite argumentacije. Najlakši način da to postignete je da direktno kontaktirate svog partnera, na primjer:

• Šta mislite o tome?
• Upravu si
• Kako mislite da se ovaj problem može riješiti?

Kada priznate da je vaš protivnik u pravu i pokažete mu pažnju, ohrabrićete ga, što znači da će biti prijemčiviji za vašu argumentaciju.

Izvlačenje zaključaka

Dešava se da je argumentacija odlična, ali željeni cilj nije postignut. Razlog tome je nemogućnost sažimanja informacija i činjenica. Na osnovu toga, radi veće uvjerljivosti, morate sami donijeti zaključke i ponuditi ih svom sagovorniku. Zapamtite da činjenice nisu uvijek očigledne.

Protuargumentacija

Ako vam se iznenada predoče argumenti koji vam se čine besprijekornim, nema potrebe za panikom. Umjesto toga, trebali biste ostati hladne glave i primijeniti kritičko razmišljanje:

• Da li su predstavljene činjenice tačne?
• Da li je moguće opovrgnuti ovu informaciju?
• Da li je moguće utvrditi kontradiktornosti i nedosljednosti u činjenicama?
• Da li su predloženi zaključci (barem djelimično) pogrešni?

Predstavljene taktike mogu biti završni element vaše cjelokupne strategije argumentacije. Uglavnom, informacije s kojima ste se upoznali sasvim su dovoljne da naučite kako profesionalno argumentirati svoje gledište, stav i argumente. Ali ipak, ova lekcija neće biti potpuna ako ne damo još nekoliko preporuka.

Treću lekciju našeg kursa želimo zaključiti kratkim razgovorom o uvjerljivim argumentima – još jednom važnom elementu utjecanja na mišljenje pojedinca i grupe ljudi.

Malo o uvjerljivim argumentima

Šta je vjerovanje? Ako ne razumijete masu svih vrsta tumačenja, uvjeravanje se može nazvati korištenjem riječi koje će uvjeriti vašeg komunikacijskog partnera da prihvati vaše gledište, povjeruje vašim riječima ili učini ono što kažete. I kako se to može postići?

Čuveni američki radikalni organizator i javna ličnost Saul Alinski stvorio je potpuno jednostavnu teoriju uvjeravanja. Kaže da osoba percipira informaciju iz perspektive ličnog iskustva. Ako pokušate drugome prenijeti svoj stav, a da ne uzmete u obzir ono što vam on želi reći, možda nećete ni računati na uspjeh. Jednostavno rečeno, ako želite nekoga uvjeriti, morate mu dati argumente koji odgovaraju njihovim uvjerenjima, očekivanjima i emocijama.

Imajući to na umu, možemo razlikovati četiri glavne opcije za iznošenje argumenata:

• činjenični podaci. Iako statistika ponekad može biti pogrešna, činjenice su gotovo uvijek nepobitne. Empirijski dokazi se smatraju jednim od najuvjerljivijih alata za konstruiranje osnove argumenta.
• Emocionalni uticaj. Kako je rekao jedan od najboljih američkih psihologa Abraham Maslow, ljudi najbolje reaguju kada se pozivamo na njihove emocije, tj. dotičemo se stvari kao što su porodica, ljubav, patriotizam, mir itd. Ako želite zvučati uvjerljivije, izrazite se na način da dirnete nečiji živac (prirodno, u razumnom i po mogućnosti na pozitivan način).
• Lično iskustvo. Priče iz vašeg života i informacije provjerene ličnim iskustvom divni su alati za utjecaj na slušatelja. Zapravo, vidite i sami: slušajte osobu koja vam kaže nešto „iz udžbenika“, a zatim slušajte nekoga ko je i sam iskusio ili uradio ono o čemu priča. Kome više verujete?
• Direktna žalba. Od svih postojećih riječi, možete odabrati onu koju se ljudi nikada neće umoriti od slušanja - ovo je riječ "Vi". Svako sebi postavlja pitanje: "Koja je korist od ovoga za mene?" Otuda još nešto: kada pokušavate nekoga u nešto uvjeriti, uvijek se stavite na njegovo mjesto, a kada shvatite njegov način razmišljanja, obratite mu se sa „Vi“ i objasnite šta vam treba na „njegovim“ jezikom.

Začudo, ove četiri jednostavne tehnike ne koristi u životu i radu veliki broj ljudi, posebno onih koji iz nekog razloga omalovažavaju vrline personalizacije, pozivanja na emocije i direktne komunikacije s ljudima. Ali ovo je teška greška i ako želite da budete uvjerljivi u svojim riječima, ni u kom slučaju to ne biste trebali činiti. Spojite sve što je predstavljeno u ovoj lekciji u jedinstvenu cjelinu - i oduševit ćete se koliko lako i brzo možete naučiti da budete uvjerljivi u svakoj životnoj situaciji.

Razvijanje kritičkog mišljenja i vještina zaključivanja pružit će vam mnoge prednosti u vašoj porodici, svakodnevnom i profesionalnom životu. Ali opet: postoje stvari koje vam mogu stati na put. Koje su to prepreke? Odgovorićemo na ovo pitanje u sljedećoj lekciji, gdje ćemo navesti većinu potencijalnih smetnji i dati mnogo zanimljivih primjera.

Želite da testirate svoje znanje?

Ako želite da provjerite svoje teorijsko znanje o temi kursa i shvatite koliko vam odgovara, možete pristupiti našem testu. Za svako pitanje, samo 1 opcija može biti tačna. Nakon što odaberete jednu od opcija, sistem automatski prelazi na sljedeće pitanje.